PLANES DE NEGOCIO

¿Para que elaborar un plan de negocio?

¿Qué es un Plan?

¿Qué es un plan de negocio?

4

“Cuando se planifica, las cosas pueden salir mal.Cuando no se planifica… Seguro que salen mal”

Plan Negocio

Puede entenderse como la trayectoria para alcanzar beneficios en cualquier negocio, nuevo o existente

• Definición de objetivos• Análisis de información /datos• Definición de acciones y medidas• Determinación del impacto financiero• Evaluación de los beneficios

Especifica los elementos a considerar y pasos a seguir para alcanzar un determinado fin u objetivo

¿Negocio, Emprendimiento o Empresa?

NEGOCIO

EMPRESA

Conceptos Planes de Negocio

Es un documento que detalla, organiza, sistematiza e integra la información requerida para evaluar la factibilidad de un emprendimiento que se quiere poner en marcha (Libro Azul de DEL – FAM)

la creación de un bosquejo escrito que evalúe todos los aspectos de la factibilidad económica de su iniciativa comercial con una descripción y análisis de sus perspectivas empresariales (Banco Mundial)

Fase de la gestión

corriente (operativa)

Plan de negocios“Instrumento sobre el que se apoya un proceso de

planificación sistemático y eficaz”

Plan de negocios“Instrumento sobre el que se apoya un proceso de

planificación sistemático y eficaz”

Concepción de la idea del negocio y definición de la visión empresarial

Desarrollo de la idea y del producto

Desarrollo del mercado

Plan de factibilidad económica

Plan de negocios o plan económico – financiero (concepción restringida)

Plan operativo

Plan de negocios (concepción ampliada)

Fuente: El plan de Negocios Antonio Borello

Definición

“Un Plan de Negocio muestra en un Un Plan de Negocio muestra en un documento el o los escenarios más documento el o los escenarios más probables con todas sus variables, para probables con todas sus variables, para facilitar un análisis integral y una facilitar un análisis integral y una presentación a otras partes presentación a otras partes involucradas de la organización, involucradas de la organización, internas o externas”.internas o externas”.

Contenido

Descripción del NegocioDescripción de la oportunidad de negocio

Resumen Ejecutivo

Plan Estrategico Análisis de mercado Información General

Plan de Mercadeo Técnico - Productivo Aspectos Organizacinales

Plan Operativo Organización Información de Mercado

Plan de Inversión Socio económico Información Productiva

Plan Financiero Económico - financiero Costo y capital de Operaciones

Plan Organizacional Evaluación Integral Cronograma de Implementación

Información Financiera

PROPIO FAM Ideas Emprendedoras

IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN DE NEGOCIO

Plan de Negocio

PROBLEMAS

CRISIS

1

Inexperiencia de los emprendedores. Sistema de información inadecuado. Sub-capitalización

Crisis de LANZAMIENTO

2

Aumento de las inversiones ligado al crecimiento.

Endeudamiento exagerado para compensar la sub-capitalización.

Mala planificación de la tesorería.

Crisis de LIQUIDEZ

3

Concentración de la información y del poder.

Falta de personal de nivel intermedio.

Aumento del personal Diversificación de las operaciones.

Crisis de DELEGACION

LAS SIETE CRISIS DE LA PEQUEÑA EMPRESA

LAS SIETE CRISIS DE LA PEQUEÑA EMPRESA

PROBLEMAS CRISIS  

4 El emprendedor percibe la empresa

como una continuación de si mismo El gerente no escucha a los demás El gerente no controla

Crisis de LIDERAZGO

5 Expansión rápida Límite de créditos de proveedor Límite de crédito de las financieras

Crisis de FINANCIAMIENTO

6 Complacencia Relajamiento No se identifican con los objetivos Dividendos excesivos

Crisis de PROSPERIDAD

7 Divergencia entre los socios No cumple con su función el

gerente Impuesto a la sucesión Desavenencias en el equipo

dirigente

Crisis de CONTINUIDAD

Enfoque de Mercado

Matriz Ansoff

(Prodcutos)

Nuevos

Actuales

Actuales Nuevos (Mercados)

Ejemplo:

Nuevo Producto en un Nuevo Mercado: Aceite de Majo

Ejemplos:

Productos Actuales para nuevos mercados:

Muebles de bambú

Ejemplos:

Sin experiencia en mercados actuales con nuevos productos: Textiles de Alpaca

Estrategias de Negocio

(Prodcutos)

Nuevos

Actuales

Actuales Nuevos (Mercados)

ESTRATEGIAS POSIBLES

Estrategia de Penetración: Crecer el negocio en los mercados actuales. Nuevos compradores o consumidores. Es

posible si hay techo para crecer. Considerar cantidad y frecuencia.

Aumento volumen: Demanda genérica. Aumento de participación de marca: Demanda

selectiva. Aplicación difícil en mercados recesivos.

Estrategia de Desarrollo de Mercados: Expansión a otros segmentos. Expansión a otros territorios. Incluye mercados internacionales. Es positivo si los nuevos mercados no están

afectados por la crisis. Es riesgoso todo nuevo posicionamiento pues

se abordan diferentes comportamientos, costumbres y percepciones. Ej. Crecimiento horizontal. Nuevos mercados internacionales.

Estrategia de Desarrollo de Productos: Obtener mayores ingresos por ventas mediante el desarrollo y

lanzamiento de nuevas líneas de producto, dentro de las categorías y mercados en los que ya se participa.

La extensión de línea es la táctica operativa por excelencia y la opción del uso de multimarcas es una posibilidad a considerar.

Se puede producir canibalismo entre las propias marcas. La estrategia es válida si se quiere cubrir el mercado, crear

barreras de entrada y nuevos consumidores, rentabilizar más la línea actual, defender la posición de la marca o buscar mayor participación.

Estrategia de Diversificación de Productos:Consiste en desarrollar y lanzar productos dentro del mismo

negocio o relacionados, pero que alcancen a otros segmentos o mercados.

Sub-estrategias: Diversificación concéntrica: Consiste en desarrollar productos para

nuevos clientes pero con la misma infraestructura productiva, comercial, financiera, logística.

Diversificación horizontal: Se desarrollan nuevos productos y se atienden a los mismos clientes pero con diferente infraestructura.

Diversificación conglomerada: Se ofrecen nuevos productos a nuevos clientes y con diferente infraestructura (diversificación pura). Esta estrategia es difícil en tiempos recesivos.

Estrategia de Crecimiento Integrado:Ampliación del negocio principal a través de la incorporación de

nuevos negocios relacionados.

Dos formas de integración: Vertical y Horizontal. Integración Vertical: Puede mejorar la productividad y la

rentabilidad de los propios procesos de gestión dentro de la cadena de valor. La integración vertical puede ser hacia atrás o adelante.

Integración Horizontal: Busca el crecimiento de la empresa mediante fusiones y adquisiciones comprando a sus competidores.

(Prodcutos)

Nuevos

Actuales

Actuales Nuevos (Mercados)

Costo de transacción en la matriz de Ansoff

¿Qué se hacía antes?

•Incremento de precios

•Disminución de calidad de productos

•Crecimiento luego disminución de la publicidad

•Uso intensivo de promociones

•Disminución de la distribución

•Eliminación de la investigación

¿Qué cambió entre ayer y hoy?

•La competencia

•La influencia internacional

•La tecnología

Ciclos de vida más cortosNecesidad manifiesta Desarrollo tecnológico

Precios sin y con competencia

Máximo que está dispuesto a pagar el consumidor

100 100

costos

Precio fijado en Monopolio

Precio fijado en competencia

75

Hacer análisis de sensibilidad

de precios

Precios

• Disminuir márgenes, lo máximo posible (todavía...).

• Bajar precios ahorrando en costos de diverso tipo (sin aniquilar a los proveedores).

• Eventualmente, si se cree que va a durar poco, trabajar con costos marginales (para cubrir los costos variables).

¿Competir por Calidad o Precio?

precio

calidad

Productos

masivos

Productos premium masivos

Productos

premium

Tecnología

Básica

Desarrollo tecnológico

Si bien en periodos recesivos son la preocupación central, los precios son básicamente una consecuencia de otras estrategias y no una variable que puede administrarse directamente.

¿Por qué se debe elaborar un plan de negocios? En primer lugar, definirá y enfocará su objetivo de negocio

haciendo uso de información y análisis adecuados. Puede usarlo como una herramienta de venta para enfrentar

importantes relaciones, incluidas aquellas con sus prestamistas, inversionistas y bancos.

Puede utilizar el plan para solicitar opiniones y consejos a otras personas, incluidos aquellos que se desenvuelven en el campo comercial que le interesa, quienes le brindarán un consejo inestimable. Con demasiada frecuencia, los empresarios lo estructuran “¡A mi manera!” sin beneficiarse del aporte de expertos, lo que les podría ahorrar bastante desgaste. “A mi manera” es una gran canción, pero en la práctica puede tener como consecuencia complicaciones innecesarias.

El plan de negocios puede dejar al descubierto omisiones y/o debilidades de su proceso de planificación.

Lo que debe evitar en su plan de negocios. Evitar el optimismo. Para ello, sea extremadamente

conservador al predecir los requisitos de capital, plazos, ventas y utilidades. Pocos planes de negocios anticipan correctamente cuánto dinero y tiempo se requerirá.

No se olvide determinar cuáles serán sus estrategias en caso de adversidades comerciales.

Utilizar un lenguaje simple al explicar los problemas. Elabórelo de modo que sea fácil de leer y comprender.

No depender completamente de la exclusividad de un negocio ni de un invento patentado. El éxito toca a quienes comienzan un negocio con una gran inciativa y no necesariamente con grandes inventos.