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POLITICA Y TOMA DE
DECISIONES
Carrera Profesional de
Administración
Augusto JAVES SANCHEZ
Lic. Administración
Maestría en Gestión Estratégica de Organizaciones
Doctorado en Administración
EXPOSITOR
USO DE LA SIMULACION
DE NEGOCIOS EN EL
PROCESO DE
APRENDIZAJE
Potencial de las Tecnologías de Información
“En el futuro sólo habrán dos tipos de empresas: las que sabrán cómo usar las tecnologías de información en forma estratégica y las que estarán fuera del mercado …….”
Bill Gates
Potencial de las Tecnologías de Información
“Pocas veces aparece una tecnología tan profunda, poderosa y universal que su impacto cambia todo. E-bussiness transformará la totalidad de las instituciones en el mundo. Creará ganadores y perdedores. Cambiará la forma en que hacemos negocios, el modo en que enseñamos a nuestros hijos, nos comunicamos e interactuamos como individuos´´
Lou Gerstner gestor IBM e-businees
Nuevo Entorno de Negocios
Empresa
Competencia Global
Clientes
Cambiantes/Exigentes
Cambios
Estructurales
del Sector
Fusiones y
Adquisiciones Menor
Proteccionismo
Preocupaciones
Por la ecología
Cambios
Tecnológicos
Nuevos Bloques
De Comercio
Naturaleza del Cambio Tecnológico
Crecimiento de las aplicaciones de telecomunicaciones
Mayor capacidad del software para usuario final
Abundancia de sistemas integrados
Expansión del uso de Internet en los negocios
Rol Estratégico de los Sistemas
de Información
Mayor competitividad Aumentar productividad Ahorrar tiempo Mejoras en el servicio al cliente Aumentar la capacidad de respuesta Tener información veraz y oportuna Rediseñar los procesos de negocio Agregar mayor valor a los productos y
servicios
Como herramientas
competitivas
Innovación
y rapidez
Servicio
Calidad
RESULTADO: Permanencia en el Negocio y Ganar Participación en el mercado
Para la
Reingeniería
de los procesos
de la empresa
• Las empresas tendrán de un 25 a
80% de su flujo de caja procesado en
línea.
• El intercambio de datos será la
norma.
• Los pagos hechos en puntos de venta
y electrónicamente serán servicios
medulares.
• La tecnología de la imagen será una
necesidad para las operaciones.
• El trabajo será cada vez más
independiente de la locación.
• Las alianzas de negocios electrónicas
serán estándares
• Las reorganizaciones serán
frecuentes, no excepcionales.
Para conexión
Interorganiza-
cional:
Características
• Los Sistemas Interorganizacionales
requieren socios.
• Los estándares juegan un papel
clave.
• La Educación es importante.
• Terceras partes a menudo están
involucradas.
• El trabajo debe ser sincronizado.
• Los Procesos de Trabajo son a
menudo reevaluados.
• Los aspectos técnicos no son los
más importantes.
• Los esfuerzos a menudo no pueden
ser reservados.
¿Qué es un Sistema de Información?
Tecnologías de Información
Administración
Organización
Conjunto de componentes
interrelacionados que
permiten capturar,
procesar, almacenar y
distribuir la información
para apoyar la toma
de decisiones, el control
y la coordinación en una
organización
Soluciones a Problemas de
Negocio
Componentes
Sistema de Información
PERSONAL
HARDWARE
SOFTWARE
DATOS
PROCEDIMIENTOS
Funciones
Capturar
Trasmitir
Recuperar
Almacenar
Generar
Procesar Sistemas de
Información
Principales Beneficios
Sistema de
Información
Reducir y/ o remplazar Trabajo humano
Procesar modelos complejos de análisis
Comunicaciones a larga distancia
Integrar los procesos Críticos de negocio
Los SI y la cartera estratégica de productos Productos en crecimiento SI orientados a : • Atender al crecimiento de la demanda • Identificar la demanda y traducirla en oferta • Crear barreras de entrada.
Productos emergentes SI orientados a: • Desarrollar productos • Investigar mercados • Apoyar la innovación
Productos maduros SI orientados a : • Mantener la cuota del mercado • Incrementar la produc- tividad. • Segmentar el mercado • Vincular a los clientes • Planificar y controlar
Productos declinantes SI orientados a : • Reducir costes • Concentrarse en nichos • Controlar costes y márge- nes. • Desinvertir en el momento adecuado.
Alto Bajo Cuota de mercado y generación de fondos
Alto
Bajo
Crecimiento
del
Mercado y
necesidades
de fondos
Análisis de las fuerzas competitivas en relación con los
SI Amenaza de nuevos
entrantes
Rivalidad entre los
actuales competidores
Amenaza de productos
o servicios sustitutos
Poder de negocia-
ción de los
proveedores
Poder de negociación
de los compradores
¿Pueden los SI/TI
construir barreras de
entrada?
¿Pueden los SI/TI reducir el
poder negociador de los
compradores?
¿Pueden los SI/TI generar
Nuevos productos o
Servicios ?
¿Pueden los SI/TI alterar
el poder negociador de
los proveedores?
¿Pueden los SI/TI alterar las
Reglas de juego competitivo?
Un ejemplo del impacto de la
tecnología: BANCO DE CREDITO
Migración hacia plataforma cliente/servidor de
Microsoft, con productos Windows NT Server y Office
Ahorro de cinco millones de dólares anuales por rapidez en el servicio. Sucursales plenamente conectadas. Reducción del tiempo de entrenamiento de los cajeros de siete a dos horas. Más productos y servicios. Gran reducción de costos en capacidad, administración y soporte
Migración hacia plataforma cliente/servidor de
Microsoft, con productos Windows NT Server y Office
Mayor satisfacción del público por la reducción de los tiempos de espera en las sucursales. Mejora comunicación interna . Incremento de la productividad en 30%
Un ejemplo del impacto de la
tecnología: BANCO DE CREDITO
Fuerzas de cambio
INTERNAS • Nuevos patrones
• Patrones de trabajo
• Liderazgo
• Actitudes del personal
EXTERNAS • Competencia
• Legislación laboral
• Oportunidades de negocio
TECNOLOGIAS DE INFORMACION
• Intensidad Informativa
• Capacidades ´´multimedia´´
• Ubicuidad
Fuerzas de cambio
Descongelar: Romper el equilibrio actual
´´status quo´´
Cambiar: Definir nuevos objetivos valores
Volver a congelar: Interiorizar los cambios
Nuevas Formas Organizacionales
Decisiones
Datos
Principales características:
• Organización por procesos • Autoridad basada en competencias (habilidades, conocimientos y destreza tecnológica) • Trabajo en equipos con capacidad de decidir
Beneficios
Nivel Directivo
Nivel Gerencial
Nivel Operativo
Mejores comunicaciones dentro de la empresa
SISTEMAS DE PROCESAMIENTO DE
INFORMACIONES
(SPO)
Sistemas computarizado que realiza y registra
operaciones diarias de rutina necesarias para
la operación de la empresa
• Seguimiento y procesamiento de pedidos
• Ventas y mercadotecnia
• Control de Equipos
• Programación de Planta
• Control de Movimiento de materiales
• Cuentas por pagar y cobrar
APLICACIONES:
SISTEMAS DE AUTOMATIZACION DE OFICINA
(SAO)
Sistemas computarizado, como el procesador de
palabras, correo electrónico y sistemas de
programación, que han sido diseñados para
incrementar la productividad de los empleados.
• Procesamiento de palabras
• Almacenamiento de imágenes
• Agendas electrónicas
APLICACIONES:
SISTEMAS DE TRABAJO DEL CONOCIMIENTO
(STC)
Sistemas de información, que ayudan a los
trabajadores del conocimiento en la creación e
integración de nuevos conocimientos para la
Institución.
• Ingeniería de estaciones de trabajo
• Estaciones de trabajo para gráficas
• Estaciones de trabajo para administración
APLICACIONES:
SISTEMAS DE INFORMACION PARA LA
ADMINISTRACION (SIA)
Sistemas de cómputo al nivel de administración
de la institución, que sirven a las funciones de
planeación, control y toma de decisiones
proporcionando informes de rutina y de
excepción
• Administración de ventas
• Control de inventarios
• Presupuestación anual
• Análisis de Inversión de Capital
APLICACIONES:
SISTEMAS PARA EL SOPORTE GERENCIAL
(SSG)
Sistemas de Información al nivel estratégico
de una institución, diseñados para dirigir la
toma de decisiones estratégicas mediante
gráficas y comunicaciones avanzadas
• Pronóstico de ventas a cinco años
• Plan de Operaciones a cinco años
• Pronóstico del Presupuesto a cinco años
• Planeación de utilidades
• Planeación de mano de obra
APLICACIONES:
Beneficios
Aumento de la flexibilidad y la capacidad de respuesta y de adaptación
Diagnosticar
Tomar
decisiones Ejecutar
acciones
Acciones Estratégicas
´´Acciones estándar a través de cuya aplicación pueden conseguirse ventajas competitivas sostenibles´´
Acciones Estratégicas: Categorías
Producto: adaptar el producto a las necesidades del cliente
Clientes: seleccionar clientes con alto potencial de compra
Canales de Distribución: Desarrollar nuevos canales de distribución
Proveedores: facilitar a los proveedores el acceso a los sistemas transaccionales de la empresa
Alineamiento Estratégico
Integración efectiva de la tecnología en el desarrollo de las capacidades distintivas de una empresa (innovación, liderazgo, visión, gerencia)
Estrategias de Negocios
Estrategias de
Negocios
Factores
Institucionales Estrategias de T.I.
Organización
Estrategia
Tecnologías
Incorporación activa de la tecnología en el Planeamiento Estratégico Empresarial
MisiónMisiónAnálisis del
Entorno
Oportunidades
y Amenazas
Análisis
Interno
Fortalezas y
Debilidades
Conocimientos
del sector Tendencias
Tecnológicas
Estructura
detallada
Cadena Valor
Acciones genéricas
basadas en SIIntegración
Acciones estra-
tégicas basadas
en TI/SI
Acciones estra-
tégicas basadas
en TI/SIPlan Sistemas
de InformaciónOtras aplicaciones
de las TI
Plan
Informático
Plan Hard +
Soft de base
Plan
Software
ESTRATEGIA
DE LA
ORGANIZACION
ESTRATEGIAESTRATEGIA
DE LADE LA
ORGANIZACIONORGANIZACION
Principales Problemas
Estrategia de
Negocios Estrategias de
T.I.
• Definir productos y/o servicios • Formular planes de crecimiento • Establecer políticas / procedimientos de operación • Evaluar nuevas adquisiciones
• Identificar los requerimientos
de información de la empresa
• Priorizar los proyectos de
desarrollar de sistemas de
información
• Optimizar la asignación de
recursos informáticos
“... La inteligencia consiste no sólo en el conocimiento, sino también en la destreza de aplicar los conocimientos en la práctica ...”
Aristóteles
Formar profesionales con niveles de excelencia en el área de su especialidad...
Formar personas comprometidas con el desarrollo de su comunidad y que sean competitivas...
MISION DE LAS INSTITUCIONES DE
EDUCACION SUPERIOR
Deductivo.
De lo general a lo específico.
Teoría para aplicar.
Centrado en el conocimiento.
Centrado en el profesor.
Centrado en la enseñanza.
Requiere tomar notas.
Acumulación de conocimientos.
MODELO EDUCATIVO TRADICIONAL EN LAS
INSTITUCIONES DE EDUCACION SUPERIOR
Inductivo.
De los específico a lo general.
Situaciones reales para aprender.
Centrado en las habilidades.
Centrado en el alumno.
Centrado en el aprendizaje.
Requiere participación activa y responsable.
Solución de problemas.
NUEVO MODELO EDUCATIVO
EN LA UNIVERSIDAD PERUANA
“Los humanos son proclives a reaccionar desfavorablemente a los errores. O los atribuyen a sí mismos (culpa o vergüenza), a otros (acusación), o a la mala suerte (resignación y fatalismo)”.
Richard Pascale, Mark Millemann, Linda Gioja
Capacidades
Personales
Recursos
•Conocimientos •Habilidades •Motivación
Competencia
s
COMPETENCIAS
Competencias
Capacidades
Recursos
Competencias
Distintivas
Permiten
un mejor
desempeño
personal
en el
ámbito
laboral
COMPETENCIAS DISTINTIVAS
Competencias Estrategias
de aprendizaje
Determinan
Construyen
Aprendizaje Colaborativo.
Aprendizaje Basado en Problemas.
Método de Casos.
Aprendizaje Orientado a Proyectos.
Simulación de Negocios.
La simulación de negocios es una
técnica del proceso de aprendizaje que
permite fortalecer determinadas
habilidades en los alumnos.
Usa simuladores o juegos de negocios
que también se conocen como
“business game”.
Fomentar la capacidad de toma de decisiones.
Fortalecer la capacidad de trabajo en equipo.
Mejorar la capacidad de análisis y evaluación de los problemas que enfrentan las empresas.
Desarrollar la capacidad de identificar y resolver problemas estratégicos en la empresa.
"Man only knows himself through
action."
Goethe
• No se conoce la operación de los
simuladores.
• No se cuenta con el simulador
adecuado para el curso.
• El simulador se usa sólo con los
alumnos de una clase.
• Se debe dedicar tiempo a la
administración del simulador.
Administración del juego por el profesor de la materia
Alumnos analizan información y toman la decisión
Administración del juego por Internet
Analizan información
y toman la decisión
Alumnos obtienen los archivos de la simulación
Entrega
del archivo
con la
decisión
PROFESOR
DE LA
MATERIA
Manual de la simulación.
Equipo de computo.
Software de la simulación.
Software de acceso a un servidor.
Acceso a red.
Administración:
Business Policy Game
Business Strategy Game
Threshold
Finanzas:
Fingame
Accigame
Marketing:
Markstrat 3
Brandmaps
Negocios Internacionales:
Intopia
Operaciones:
Empresa
Si tus planes son para un año, siembra trigo. Si son para diez años, planta un árbol. Si son para cien años, instruye al pueblo. Sembrando trigo una vez, cosecharás una vez. Plantando un árbol, cosecharás diez veces. Instruyendo al pueblo, cosecharás cien veces.
KUAN - TESEU
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
El MSM-03 es un simulador de gestión de una empresa. El usuario de l mismo, a lo largo de varios periodos sucesivos, diseña estrategias, decide como utilizar los instrumentos del marketing (producto, precio, distribución y promoción), consigue unos resultados (ventas y beneficios); y, tiene que reaccionar ante las estrategias de la competencia.
El tipo de empresa simulada es la un Distribuidor de Computadoras (Ordenadores personales “PC”). En cada periodo de la simulación, que se corresponde con un trimestre natural, se deciden, en primer lugar, las compras a efectuar. Las PCs se adquieren a los fabricantes a distintos precios, según el tipo de computador, la cantidad comprada y la urgencia de los pedidos. La empresa también tiene que decidir los precios a los que se va a vender los ordenadores, el número de los puntos de venta a mantener abiertos, al inversión en publicidad y la realización o no de la investigación de mercados, para conocer la previsión del comportamiento futuro de la demanda.
Se comercializan dos tipos de Ordenadores (PCs), identificados como A y B. El modelo A, va dirigido fundamentalmente al segmento de profesionales y usuarios más exigentes. Tiene altas prestaciones y se vende a un precio situado alrededor de las 200,000 ptas. El modelo B se dirige a los usuarios principiantes; sus prestaciones son inferiores y su precio es menor, situándose alrededor de las 150,000 ptas. Ambos precios son referenciales y pueden, por lo tanto, modificarse, al alza o a la baja, en función de las estrategias seguidas o de la actuación de los competidores. Sin embargo, no se puede fijar un precio inferior al del precio de compra (120,000 ptas el ordenador A y 90,000 ptas, el ordenador B).
La empresa que dirige cada equipo participante en el simulador (MI EMPRESA), compite con otras dos, controladas por el propio programa del simulador. Estas empresas llevan a cabo estrategias de marketing distintas. La primera de ellas, denominada ALFA, sigue estrategias de precios bajos y gastos de publicidad reducidos. Sus ventas se concentran fundamentalmente en el modelo más económico, La otra empresa, cuyo nombre es OMEGA, sigue, en cambio, una estrategia de precios altos y muy fuerte apoyo publicitario. Sus ventas se orientan hacia el modelo de altas prestaciones.
Las ventas previstas para el primer trimestre, con un punto de venta abierto, los precios indicados y unos gastos de publicidad de 5 millones de ptas., se sitúan alrededor de las 200 unidades en cada uno de los modelos.
Las tres empresas compran las PCs, directamente a los fabricantes, que ofrecen precios distintos, según la cuantía de los pedidos. El precio base de compra es de 120,000 ptas., para el modelo A; y, de 90,000 ptas., para el modelo B. Estos precios suponen un descuento del 40% sobre el precio habitual de venta al público. Los descuentos adicionales por cantidades totales compradas (sumados los dos tipos de PCs.), varias según la escala siguiente:
- Hasta 1,000 unidades precio normal
- De 1001 a 2000 unidades 2% de descuento
- De 2001 a 3000 unidades 4% de descuento
- De 3001 a 4000 unidades 6% de descuento
- De 4001 a 5000 unidades 8% de descuento
- Mas de 5,000 unidades 10% de descuento
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
DECISIONES A TOMAR
En cada periodo de la simulación, el equipo debe tomar las decisiones siguientes:
Adquisición o no de la previsión sobre el “índice de actividad del mercado”, para el trimestre en juego.
Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo A.
Cantidad a comprar (Nº de unidades) de la PC, modelo B.
Precio de venta del modelo A.
Precio de venta del modelo B.
Número de puntos de venta a abrir (máximo 2)
Número de puntos de venta a cerrar Gastos de publicidad (en millones de ptas.)
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables siguientes
Productos ofertados. Cada modelo de PC tiene elasticidades distintas frente a los instrumentos del marketing y, además, existe “elasticidad cruzada” entre las demandas de ambos modelos, de modo que cuando se estimula la demanda de uno de ellos se reducen las ventas del otro, aunque en menor proporción que el incremento de la primera.
Precio de venta. La demanda se incrementa al reducir el precio, y a la inversa. La demanda del modelo B es más elástica al precio que la del modelo A.
Puntos de venta existentes. Las ventas de la empresa, aumentan al incrementarse el número de puntos de venta. El aumento es menos que proporcional; es decir, duplicando el número de puntos de venta, por ejemplo, las ventas se incrementan en menos del doble.
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
COMPORTAMIENTO DE LA DEMANDA
La demanda de ambos modelos de PC, esta afectada por las variables siguientes
Publicidad. La demanda se estimula con al publicidad. Sin embargo, el efecto de la publicidad disminuye a medida que aumenta el nivel de su utilización, produciéndose un “efecto de saturación”. La demanda del modelo A, es más sensible a la publicidad que la del modelo B.
Coyuntura económica. Cuanto mayor sea el “índice de actividad del mercado” mayor será también la respuesta de la demanda, a igualdad de esfuerzo comercial.
Competencia. Además de las variables controlables, la demanda de cada empresa esta también influenciada por las acciones comerciales emprendidas por la competencia (productos ofertados, precios, puntos de venta y publicidad). Cualquier incremento en la demanda de los productos de las empresas se consigue, en parte, a costa de las demás empresas.
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
Decisiones de la propia empresa, comparadas con las
tomadas por los competidores
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
Resultados del periodo
• Variación de existencias, compras y ventas (en
unidades)
• Costos medios de los productos comprados y de
las existencias (en pesetas).
• Estado de Resultados: Estado de ingresos,
gastos y beneficios (en pesetas), participación de
mercado (en %) y rentabilidad sobre ventas (en %)
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”
RESULTADOS DE LA SIMULACIÓN
Una vez procesadas las decisiones, el programa proporciona la
siguiente información:
• Resultados acumulados en todos los trimestre
• Puntos de venta disponibles.
• Ventas de cada modelo (en unidades)
• Ingresos por ventas (en pesetas9.
• Participación en el mercado (en %)
• Beneficios (en millones de pesetas)
• Rentabilidad sobre ventas (en %)
• Índice de eficacia (ventas x beneficios
SIMULADOR DE ESTRATEGIAS “MSM – O3”