Tarea 7.2: ¿Jugamos al estratego? - Pablo Muñoz Lorencio

Tarea 7.2: ¿Jugamos al estratego?

Pablo Muñoz Lorencio – Marketing Turístico – Curso

2014/2015

Objetivos• Vamos a marcarnos dos objetivos realistas y alcanzables. Dentro

de esos dos objetivos, vamos a elegir uno y seleccionaremos las estrategias que vamos a seguir, una de ellas será una estrategia más tradicional y la otra más moderna.

Conclusiones del DAFO• Nuestro personal posee una baja cualificación y entrenamiento enfocado en la

práctica diaria en el alojamiento.• Debemos de implementar las nuevas tecnologías para mejorar los resultados de la

empresa y la experiencia de los clientes.• Intentaremos contrarrestar el débil potencial demográfico con actividades que

atraigan a los turistas a visitar la zona. Además, con la creación de empleo, favoreceremos la actividad económica en esta zona con poco desarrollo económico.

• Para conocer las características propias de los turistas que nos visitan, lanzaremos encuestas a través de E-mail, para ofertar un producto más ajustado a las inquietudes de los clientes.

• Tendremos que luchar contra la competencia, ofreciendo un producto capaz de convertirse en líder en nuestra zona. Con la diferenciación evitaremos correr riesgos ante empresas de la competencia.

• Lucharemos contra otras empresas con mayor posicionamiento que el nuestro. Para ello, utilizaremos todas las herramientas de promoción y publicidad, para conseguir reducir este efecto.

Conclusiones del DAFO• Nuestros clientes tiene una estancia media muy baja, lo que nos indica que debemos

de ofrecer un plus o pensar en tácticas, que nos ayuden a cambiar estos resultados.• Las ayudas en subvenciones, nos facilitará cubrir los gastos de inversión que

necesitamos para reformar, acondicionar y poner en marcha nuestro alojamiento rural.

• La importancia en cuanto a demanda que tiene el turismo rural en la zona. Esto es debido a un cambio en el perfil e inquietudes de los turistas. Con ello, conseguimos que los márgenes comerciales sean mayores que en otros segmentos.

• Posibilidad de inversión por parte de otras entidades en nuestro proyecto. Esto es gracias al bajo nivel de riesgo que tiene nuestra empresa con respecto a otras que tienen un nivel más alto de riesgo.

• Mayor facilidad para competir que en el turismo urbano. Es una zona en la que no existe burbuja turística, lo que nos ayuda al haber una competencia en su justa medida. Nuestro lugar es una zona segura y que respeta el patrimonio existente.

• Ayudamos a la economía de una zona en la que no existen grandes recursos. Es una tipología turística cada vez más demandada por los jóvenes. Permite estar en contacto con la naturaleza, en la que contamos con gran variedad de actividades como rutas a caballo, senderismo, rutas en bicicleta de montaña, entre otras.

¿Cuáles son nuestros objetivos?

• Antes que nada, vamos a decir que los objetivos deben de ser medibles, claros, alcanzables, realistas y coherentes.

• Nuestros objetivos serán generales y son los siguientes: • Ser el alojamiento líder de la zona.• Aumentar los ingresos por cliente.• Lograr una mayor participación en el mercado.• Elegiremos ser el alojamiento líder de la zona.

Estrategias utilizadas de marketing tradicional

• Seguiremos los siguientes pasos:• Utilizaremos todas las estrategias posibles para atraer y retener clientes.• Usaremos Educación de Marketing por medio del marketing de contenidos, para

crear artículos que resuelvan las dudas de nuestros clientes.• Con ello conseguiremos aumentar la confianza en nuestra empresa y nos resultará

más fácil de vender nuestros productos y servicios.• Mediremos los principales indicadores de rendimiento.• Utilizaremos el modelo adecuado de marketing.• Utilizaremos ventas de dos pasos.• Haremos una proposición única de ventas.• Ofreceremos informes gratis.• Mantendremos el contacto con nuestros clientes.• Crearemos un rango de precios para cada uno de los tipos de clientes.• Utilizaremos la venta cruzada.


• Usaremos diferentes tipos de estrategias. Para empezar usaremos estrategias de marketing tradicional, las cuales tienen las siguientes ventajas:

• El marketing tradicional permite alcanzar un grupo particular de clientes.• Es la manera más efectiva de promocionar nuestro producto y servicio.• El marketing tradicional utiliza material impreso, los consumidores pueden verlo

cuando ellos tengan tiempo.


• Las estrategias que utilizaremos son:• El e-mail marketing directo. Seguiremos los siguientes pasos con el e-mail

marketing directo:• Explicaremos el target de clientes. Conocer la existencia de los mejores clientes, es

un factor clave en el marketing directo dirigido. Conocer la demografía básica de los clientes, como por ejemplo varones de 18 a 34 años o mujeres con niños, es un buen comienzo para el conocimiento del cliente. Pero, necesitamos una comprensión más completa del perfil de nuestros clientes, como cuáles son sus hábitos de compra y el comportamiento adquisitivo; sus actitudes hacia las tendencias, productos, marketing y medios de comunicación; o sus hábitos de estilo de vida pueden ayudarnos a ser aún más eficaz, tanto en la selección como en los mensajes que utilizaremos en la comunicación con los clientes potenciales.

• Tarjetearemos el cliente ideal. Debemos entender, que podemos usar nuestros clientes, para crear una lista específica de nuevos clientes potenciales. Las listas de correos directos pueden ser costosos, pero probablemente resulte en la mejor tasa de respuesta y genera futuros clientes leales.


• Enviaremos a tantas personas como sea posible; alguien debe estar interesado. Orientaremos los emails a nuestro cliente objetivo. Es la diferencia entre el marketing de masas y el marketing de destino. Listas de correos orientadas a nuestros mejores clientes potenciales. Hay menos posibilidad de rechazo y un mayor porcentaje de las perspectivas de responder a nuestro correo.

• Escogeremos un tipo de lista de correo. Es indudable cuestionar la importancia de las listas de correo directo. La lista de correo correcta contendrá nuestros clientes potenciales más valiosos. Cuanto más cuidado se encuentre el análisis y la selección de listas de correo directo, mejores serán nuestras posibilidades de éxito. Existen varias categorías diferentes de listas de correo disponibles en el mercado.

• También usaremos la estrategia de marketing local para atraer más clientes y construir confianza y credibilidad.


• Pasaremos a hacer las siguientes cosas:• Tomaremos algo de tiempo para pensar y preparar. Antes de comenzar nuestras

campañas de marketing local, trataremos de tomar algo de tiempo. • Pensaremos quiénes son nuestros clientes potenciales y prepararemos un perfil de

individuos que lo más probable es que compren nuestros productos o servicios. Investigaremos en lo que ellos pasan el rato, sus hábitos de compra, los tipos de trabajo que están haciendo, el bienestar económico y los factores que afectan a sus decisiones de compra.

• Desglosaremos a nuestros clientes potenciales en grupos en función de su edad, la situación familiar, el hábito de compra o cualquier cosa que tengan en común. Luego, trataremos de pensar en una estrategia que podamos hacer frente a cada grupo de acuerdo con sus comportamientos y actividades.


• Investigaremos lo que están haciendo nuestros competidores en lo que respecta a marketing local. Después, pensaremos en estrategias que nos permita vencerlos.

• También tendremos participación en actividades comunitarias. Ahora es el momento de hacer la campaña de marketing. La participación en las diferentes actividades de la comunidad, es una de las maneras más eficaces que nosotros podemos usar, para construir enlaces locales a nuestro negocio.

• Actividades de sponsor local tales como, equipos de deportes de niños o adultos, eventos con personas de la zona, nos servirá para aumentar nuestra red de contactos. Utilizaremos los canales para promover el negocio y conseguir un enlace. La mayor parte de estas actividades locales utilizan sitios web o redes sociales para la promoción. Conseguiremos que vinculen a nuestra página web.

• * Daremos apoyo a organizaciones locales y pediremos que pongan un enlace en su página web. Además, los enlaces permiten que esta estrategia genere confianza para nuestro negocio.

• * Organizaremos eventos sociales importantes como mesas redondas, foros y diferentes actividades que puedan atraer el interés de la gente.


• Invitaremos a bloggers, estaciones y periódicos para que difundan la palabra y nos darán un enlace de vuelta en sus sitios webs.

• Ofreceremos descuentos para personas y entidades locales y solicitaremos un enlace desde sus sitios web.

Estrategias utilizadas de marketing moderno

• Seguiremos estrategias de marketing on-line local. Las siguientes estrategias de marketing on-line local ayudarán a conseguir enlaces locales.

• Nos registraremos y promocionaremos nuestro negocio en los motores de búsqueda locales como Google, Yahoo y Bing. Además de obtener enlaces locales, nuestra empresa se beneficiará de tráfico más segmentado.

• Nos registraremos en los sitios web de la zona y pondremos nuestro enlace.• Nos registraremos en directorios de empresas locales y pondremos un enlace

en su sitio web.


• Buscaremos blogs relevantes en los que podamos escribir sobre nuestros productos y servicios. Esta es una gran manera de conseguir enlaces de calidad y ganar exposición a nivel local.

• Participaremos en foros en línea locales, donde se discuten los temas locales y podemos obtener un enlace a nuestro sitio web.

• Crearemos la página de fans en Facebook para nuestra empresa y conseguiremos fans a través de conectar con contactos locales.

• Buscaremos fan pages locales. Seremos fan, participaremos en debates y pondremos un enlace.


• Crearemos una cuenta de Twitter e invitaremos a contactos locales a seguirnos. A continuación, pediremos a nuestros seguidores nos sigan de vuelta.

• Crearemos una cuenta de Linkedin y nos uniremos a grupos de negocios locales o crearemos nosotros uno y participaremos en los debates dejando nuestro enlace.

• Nos registraremos en una web de comercio local y pondremos un enlace en la zona de miembros.

• Participaremos en blogs locales. Dejaremos nuestro comentario y un enlace.• Seremos entrevistados por bloggers de la zona y tendremos un enlace a nuestro

sitio web.• Solicitaremos un enlace en sitios web de nuestros socios comerciales locales.


• Encontraremos sitios webs de estudios y participaremos en su blog y dejaremos nuestra opinión y un enlace.

• Iniciaremos un blog con actividades locales y crearemos contenidos que pueda atraer a la comunidad. Las personas y las empresas, lo más probable, es que te den un enlace desde sus sitios web y blogs.

• Pondremos los iconos de Facebook y Twitter en tus actividades locales del blog. Será fácil para nuestros visitantes compartir nuestro contenido.

• Intercambiaremos enlaces con empresas y sitios web complementarios locales.• Haremos preguntas y daremos respuestas en sitios de preguntas y respuestas, si los

hay. No nos olvidaremos de poner nuestro enlace en cada pregunta y respuesta.


• Promoveremos nuestros productos y servicios en sitios web de las autoridades locales y dejaremos un enlace a nuestra web.

• Solicitaremos un enlace desde sitios web de reseñas de productos locales.• Nos uniremos a empresas locales o grupos de interés de los grupos de Google y

Yahoo. Participaremos en debates locales y pondremos nuestro enlace.• Presentaremos nuestro perfil de negocio con nuestro enlace en él para sitios web de

perfil de negocios locales.• Prepararemos los artículos de noticias de la industria poniendo enlaces en ellos y

aportando las nuevas páginas locales.• Pediremos un enlace desde nuestro sitio web local de la empresa de alojamiento

web. • Dejaremos nuestro enlace en lugares de nichos relevantes locales.

Objetivos de las estrategias de marketing

• Queremos crear una opinión positiva en los consumidores que consiga posicionarnos en un lugar preferente en sus mentes. Ser líderes de alojamientos rurales en la zona.

¿Cómo lo haremos?• Orientaremos las estrategias de la siguiente forma:• Tendremos una atención personalizada para el cliente.• Prepararemos y motivaremos a nuestros empleados para que atiendan

bien a los clientes (Esto será una de las filosofías de orientación de marketing que utilizaremos en nuestro alojamiento rural).

• Creamos un ambiente virtual, atractivo para el visitante, donde proveer el servicio. Un sitio web, entretenido y fácil de usar, atraerá a la gente que sepa sobre nuestra empresa y compre nuestros servicios.

¿Cómo lo haremos?• Para una más eficaz gestión de las estrategias de marketing, se suelen dividir o

clasificar en estrategias destinadas a cuatro aspectos: • Estrategias para el producto .• Estrategias para el precio.• Estrategias para la distribución .• Estrategias para la promoción.

¿Cómo lo haremos?• Vamos a ir nombrando las estrategias que usaremos para cada uno de los elementos

que componen el marketing mix:• Para el producto le asignaremos nuevas actividades a realizar en nuestro

alojamiento, nuevas utilidades para el cliente, etc.• Lanzaremos nuevos servicios derivados de los básicos. Por ejemplo, aumentando el

menú del servicio de restauración, aumentando los servicios prestados por el personal de recepción, etc.

• Ofreceremos nuevos servicios adicionales, que brinde al cliente de un mayor disfrute, como puede ser nuevas garantías de pago, nuevas facilidades para el desplazamiento hasta el alojamiento, un mayor asesoramiento al cliente, etc.

¿Cómo lo haremos?• Para el precio seguiremos las siguientes estrategias:• Lanzaremos nuestra apertura con un precio por habitación bajo, para

que, de este modo podamos conseguir una rápida penetración, consiguiendo hacer rápidamente conocido nuestro establecimiento.

• Cuando tengamos una cierta penetración en el mercado, subiremos las tarifas para crear una sensación de calidad.

• Reduciremos el precio de adquisición, para que se pueda atraer una mayor clientela siempre que no sea vea afectada la cuenta de balance de la empresa.

• Reduciremos el precio por debajo de los de la competencia, con el fin de bloquear y ganarle mercado.

¿Cómo lo haremos?• En cuanto a distribución, ofreceremos nuestros productos vía Internet, también

permitiremos llamadas telefónicas, envío de email, etc.• Haremos uso de intermediarios y, de ese modo, de una mayor cobertura de

nuestros productos y servicios.• En cuanto a promoción, crearemos ofertas tales como por cada 3 días de estancia

que reserves, a la segunda persona no le cuesta la estancia.• Ofreceremos cupones o vales de descuento.• Obsequiaremos regalos por la compra de determinados servicios.• Ofreceremos descuentos por cantidad o descuentos por temporadas.• Organizaremos sorteos o concursos con los clientes.• Organizaremos eventos y actividades.

¿Cómo lo haremos?• Para poder diseñar estas estrategias, hemos analizado el público objetivo para que

luego se puedan diseñar estrategias que se encarguen de satisfacer las necesidades o deseos de los clientes.

• También hemos tenido en cuenta a la competencia, por ejemplo, diseñando estrategias que aprovechen sus debilidades, o basándose en las estrategias que les están dando buenos resultados.

• Como nos hemos introducido en el mercado, trataremos de aumentar las ventas de los servicios mediante el fortalecimiento de las relaciones de los clientes actuales y aumentando el porcentaje de consumo de nuestros servicios.

¿Cómo lo haremos?• Usaremos las redes sociales, blogs y webs para elevar la competitividad de nuestra

empresa a un nivel superior. • Usaremos el vídeo marketing puesto que las personas prefieren ver un video que

estar leyendo todo el tiempo. • Para evaluar las estrategias de marketing es importante tener en cuenta lo

siguiente:• Gestionar las relaciones con los clientes.• Tendremos una visión general del control y la evaluación.• Encontraremos nuevas oportunidades y reduciremos las amenazas.• Mantendremos el rendimiento con las expectativas.• Resolveremos problemas específicos.

Explicación de la estrategia de Social Media Marketing

• Hemos tenido en cuenta los siguientes aspectos antes de decirnos por el Social Media Marketing como estrategia de marketing moderno:

• El 69% de los viajeros comparten experiencias sobre hoteles y alojamientos.• El 85% de los usuarios comparte experiencias tanto positivas como negativas, el

11% sólo lo hace de las positivas y el 4% restante comparte experiencias sólo negativas.

• Los contactos en Facebook (66%), seguidos de las publicaciones en blogs de viajes (59%), son las fuentes de comentarios más fiables para los usuarios.

• El 69% de los viajeros confía bastante en los comentarios que se cuelgan en las redes sociales y webs 2.0 sobre alojamientos, mientras el 18% confía mucho.

• Plataformas como Instagram y Foursquare cobran relevancia en la fase de sharing con un 36% y 24% de uso respectivamente.


• Empezaremos a implementar nuevas estrategias dirigidas a mejorar y optimizar la experiencia del viajero antes, durante y después del viaje.

• Facilitaremos los procesos de compra al usuario, integrándolos directamente en la página oficial del alojamiento en Facebook (por medio de una aplicación de reserva directa)

• Generaremos contenido de calidad y de interés para el viajero más allá de nuestros servicios. Un blog con esencia local, emocional e informativa nos permitirá conectar con nuestro público.

• Apostaremos por la geolocalización por medio de aplicaciones propias que permitan crear sistemas de fidelización y recompensa para nuestros clientes más habituales. Es esencial, mantener una red de conexión entre canales y plataformas. Una buena idea sería sincronizar, nuestra App o cuenta de usuario, en la web con Foursquare y Facebook premiando los check-in o likes.


• Adaptaremos la cartera de productos a las distintas motivaciones del viaje (desde la que podemos segmentar los potenciales clientes).

• Otorgaremos calidad en la atención al potencial o actual cliente en medios sociales. Gestionaremos canales de comunicación on-line 24/7 que hagan que los viajeros resuelvan dudas o entablen cualquier tipo de conversación.

• Crearemos una filosofía e identidad de nuestra marca a través de los valores e intereses de la misma.


• Identidad en el storytelling. La coherencia de la experiencia offline y online es clave para producir un buen feeling en el cliente.

• Ofreceremos experiencias añadidas: centraremos nuestro esfuerzo en facilitar la información y en impulsar experiencias que conecten a los viajeros en el punto offline.

• Haremos uso del contenido visual: Debemos tener en cuenta que gran parte del contenido promocional tiene que tener un alto valor visual en las plataformas más utilizadas, como Youtube, Facebook o Instagram.

• Tendremos una persona encargada de las cuentas sociales, utilizándolas con constancia. Crearemos un vínculo de unión tanto en Facebook a través de posts interesantes para nuestra audiencia, Instagram con fotos relacionadas con las actividades y el entorno en el que se encuentra nuestro alojamiento y mediante conversación en Twitter. Cada una de ellas tendrá una finalidad y uso específico.

• https://www.youtube.com/watch?v=gYEHTDdxoe8

https://www.youtube.com/watch?v=gYEHTDdxoe8

Conclusiones de las estrategias• Usaremos estrategias más convencionales pero también haremos uso de unas más

modernas como puede ser el Marketing on-line y el Social Media. Nuestros objetivos considero que pueden verse conseguidos, si seguimos una acción en cada uno de los medios que vamos a utilizar para conseguir nuestros fines. Evidentemente, las redes sociales servirán para promocionar y distinguir nuestro establecimiento de otros pero también como nexo de unión entre empresa y cliente. Creo que el objetivo no es inalcanzable pero debemos seguir unas pautas y ser muy constante en perseguirlo.

• Como alojamiento turístico rural pondría un canal de e-commerce en el que se facilite la venta directa de nuestros servicios. Esto propiciará que el pago a empresas de intermediación sea menor.

Conclusiones de las estrategias• Nuestro alojamiento posee las siguientes ventajas:• Alta riqueza histórica-cultural de la zona.• Gastronomía muy variada y de alta calidad.• Sentimientos que despierta el lugar.• Tiene una limpieza y tranquilidad propia del entorno.• Tenemos un trato especial con nuestros clientes.• Hay gran variedad de tiendas cerca de nuestro alojamiento.• Alta riqueza histórico-cultural.• Gran variedad de oferta turística complementaria.

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