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Licenciatura en Administración y Gestión de Pymes
Asignatura: Negociación empresarial
Profesora: Yara López Ortega
Grupo: 190501
Alumna: Abad Alcocer Rosa Elena.
Matricula: 1312044001
Fecha de entrega: 24-02-14
Planeación de la Negociación
Elaboración del plan de acción para alcanzar los
objetivos.
Decisión del enfoque general de la negociación.
Planeación de la Negociación
Decisión de posición a mantener y oferta inicial.
Preparación del escenario: ambiente que favorezca
tono deseado.
A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO
El proceso del negociador
El proceso del negociador está condicionado por:
El proceso de comunicación
Las relaciones
Las necesidades
Negociador Líder
Capacidad de conducir al
logro de un objetivo.
Saber interpretar y
conciliar intereses dispares.
Constante negociación entre
los diferentes factores de
poder.
Fases de una negociación
1) El proceso anterior al inicio
2) El manejo de la negociación
propiamente dicha.
1. Proceso anterior al inicio:
De qué manera encuadrar mejor cada negociación
Correcta formulación de los intereses
De qué forma podemos medir los resultados
2. Manejo de la negociación propiamente dicha:
El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo.
La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado
B) LA PREPARACIÓN
Apunta a 2 aspectos básicos:
Pensar en todos los detalles a tener en cuenta
Considerar cual será nuestra actitud durante la reunión
proceso de dar y
recibir
manejan cosas
tangibles e intangibles
actividad voluntaria
tener conflicto
de intereses
haber mínimo 2
partes
Elementos claves en la preparación
Propio terreno
Situación de poder
Permite manejar el hábitat
Permite manejar los tiempos.
Como visitante
Permite obtener información de su entorno
Morales o afectivas
Evita ventajas y desventajas de ser visitante o local
Lugar de reunión
grupal
requiere preparación previa,
cada integrante debe conocer su
función
individual
permite ganar tiempo, pero no
permite un proceso de crítica.
Forma de la negociación
Lo que realmente
somos
Lo que creemos
que somos
Lo que el otro cree que somos
Elementos de
la autoimagen
Presentación de propuestas
- Todas juntas o por táctica del "salame"
- Presentación formal o informal
- Actitud participativa o competitiva
- Realizar concesiones o mantenerse duro
- Poner énfasis en relaciones interpersonales
- Abordaje personal o mediante representantes.
- Formalizar acuerdos en contratos
C) PROCESO DE LA
NEGOCIACIÓN
La negociación es un proceso de comunicación
dinámico en el cual dos o más partes intentan
resolver diferencias y defender intereses en forma
directa a través del diálogo con el fin de lograr
una solución o un acuerdo satisfactorio.
a) Inicio
planeación• Identificar, prever las probables situaciones que pudieran surgir .
• Someter a tu equipo a una sesión de lluvia de ideas antes de la negociación
• Priorizar los intereses propios:
• Establecer un rango para el acuerdo
Información• Toda información que nos haga comprender mejor a la otra parte, nos situará en una mejor
posición para negociar.
Preparación• Determinamos qué es lo que queremos lograr con la negociación (nuestros objetivos), argumentos
y tácticas que utilizaremos, y con qué estaremos dispuestos a conformarnos.
b) Desarrollo
Propuestas
• Una táctica de negociación consiste en establecer una oferta elevada con el fin de que la otra parte “ancle” su percepción sobre el rango de posible acuerdo
• Siempre procurando que nuestra oferta no sobrepase su punto de reserva.
c) Cierre
Intercambios
• Intercambiar valores que para nosotros no tengan tanto valor, pero para la otra parte sí y viceversa, crear valor y lograr un acuerdo beneficioso para ambos.
Acuerdo
• es recomendable poner por escrito todo lo acordado y luego firmar el documento, para que evitemos conflictos y confusiones futuras
Fuentes de información
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-la-negociacion/
http://augedevida.com/empleo-negocio/como-planear-una-negociacion.html
http://www.marketing-xxi.com/tecnicas-y-procesos-de-negociacion-102.htm