Blue Ocean Strategy

Андрей Федоров

15.04.2023

Эпиграф

• People think focus means saying yes to the thing you’ve got to focus on. But that’s not what it means at all. It means saying no to the hundred other good ideas that there are. You have to pick carefully. I’m actually as proud of the things we haven’t done as the things I have done. Innovation is saying ‘no’ to 1,000 things.

Эпиграф (перевод)

• Люди думают, что «фокусировка» означает сказать «да» тем вещам, на которых необходимо сфокусироваться. Но на самом деле это означает совсем другое. Это означает сказать «нет» сотням других хороших идей. Вы должны выбирать с осторожностью. В действительности я горжусь тем что мы не стали делать, так же как тем, что я сделал. Инновации это умение сказать НЕТ 1,000 идеям

Понятие ценности

• Ценность имеет смысл не «вообще», а для конкретной группы потребителей (для конкретного рынка)

• Недостаточно придумать ценность, нужно знать, как она попадет к потребителю (и как он за нее заплатит)

Ценность (value)

Цена (price)

Стоимость (cost)C

V

P

Пример ценности

• Raidix – программное обеспечение для создания RAID-массивов, доставляет ценности:• Высокая скорость доступа (особенно к

последовательным файлам)• Высокая надежность хранения (включая проблему

порчи данных на работоспособных дисках)• Низкая цена решения

• Рынки• Кино и телевидение• Суперкомпьютеры• Медицина

Цепочка ценностей RAIDIX

Raidix Сборщики Интеграторы

Производители компонент

Value 2Price 2

Cost 2

Value 3

Price 3Cost 3

Value 4

Price 4

Cost 4

Value 1Price 1

Cost 1

V1+V2+V3+V4

P1+P2+P3+P4

C1+C2+C3+P4

Стратегия

• Бизнес-стратегия – это ответ на три вопроса• Что продается (ценность)• Кому продается (рынок)• Как продается (цепочка ценностей)

• Стратегическое преимущество• Ценность• Уникальность• Трудноповторимость

Бизнес-стратегия стратегическое преимущество должны быть сформулирована кратко и понятно

Модель войны. Красный (кровавый) океан

15.04.2023

Value

Price

Cost

Value

Price

Cost

Value

Price

Cost

Дифференциация Лидерство по издержкам

Обострение борьбы

Value

Cost

Price

Прибыль

IT технологии Глобализация

Кино # 1

• Оборот $2,7b• 25% мирового рынка• 195 000 000 линз в год

Компания Essilor India открыла новый гигантский рынок. Она привлекла

огромное количество бедняков нуждающихся в очках, но никогда

ранее не покупавших их

Синий и Красный океаны

• Красный океан – отрасль, известная на рынке

• Синий океан – отрасль, которой сейчас нет

ПЕРЕСТРОИТЬ ГРАНИЦЫ ОТРАСЛИ И УЙТИ ОТ

КОНКУРЕНЦИИ

Прорыв за пределы рынка

• Компании при составлении своих стратегических планов часто анализируют рынок и сегментируют КЛИЕНТОВ

• А нужно анализировать НЕКЛИЕНТОВ

Value под микроскопом

v

Value

v1 v2 v3 v4 v5 v6 v7 vn

Стратегическое полотно винного рынка США в конце 90-х

low

high

ЦенаПодробное

технологическое описание

Продвинутый маркетинг

Выдержка

Престижный виноградник

Букет

Диапазон сортов

Вина премиум

Бюджетные вина

Стратегическое полотно [yellow tail]

low

high

ЦенаПодробное

технологическое описание

Продвинутый маркетинг

Выдержка

Престижный виноградник

Букет

Диапазон сортов

Вина премиум

Бюджетные вина

Простотаупотребления

Простотавыбора

fun

[Yellow tail]

Четыре действия с линией ценностей

Value CurveУничтожить

Уменьшить

Создать

Увеличить

Три важнейших свойства линии ценностей

• Фокусировка• Отличие• Наличие явного хвоста

low

high

ЦенаПодробное

технологическое описание

Продвинутый маркетинг

Выдержка

Престижный виноградник

Букет

Диапазон сортов

Вина премиум

Бюджетные вина

Простотаупотребления

Простотавыбора

fun

[Yellow tail]

Экономика синего океана

15.04.2023

Value

Price

Cost

Value

Cost

Price

Соотношение красного и синего океанов

Красный океан

Синий океан

Количество компаний

86% 14%

Выручка 62% 38%

Прибыль 39% 61%

Пример. Индустрия цирков

Внутренние противоречия

Поставщики

Входные барьеры

Заменители

Покупатели

Ringling Bros. and Barnum & Bailey Circus

Есть ли пути для победы?

• Личное состояние по данным Форбс $2.5b

…0

200

400

600

800

1000

1200

RBBBCdS

Ги Лалиберте, Основатель цирка «Дю Солей»

Кривая ценностей Cirque du Soleil

Цена Звезды Звери Юмор Опасность Тема Чистота Музыка Дизайн Выбор

Cirque du Soleil Ringling Bros…

Кризис и стратегическое полотно отрасли

Cost

Value

Value

v1 v2 v3 v4 v5 vn

Кризис

Пример. Рынок кастрюль.

• Определить, на какие сегменты поделен рынок кастрюль.• Дешевая посуда, элитная посуда, полезная

посуда?• Составить стратегическое полотно отрасли• Посмотреть видео и определить завоюет ли

предлагаемая инновация рынок• Что считают важным разработчики? Отметить

на стратегическом полотне.• Будет ли открыт новый рынок?

Вопросы?