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Les Jus de Fruits PAGO

Auteurs : Karine GUILLOTEAUEric GUILLOTEAUI.U.T. Bayonne Département Techniques de

CommercialisationAnnée de création : 2003

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SOMMAIRE

1. L’entreprise3

2. Le contexte commercial3

3. Le contexte de la négociation3

4. Les renseignements client 4

5. Les renseignements produits55-1. La qualité 55-2. L’élaboration des produits PAGO 55-3. Le conditionnement PAGO 65-4. La communication PAGO 6

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6. Les conditions de vente76-1. Livraison 76-2. Conditions de paiement 76-3. Tarifs 7

7. La concurrence 87-1. Joker 87-2. Pampryl 9

Travail à faire 10

Annexe 1. Plaquette des produits 11

Annexe 2. Bon de commande 12

1. L’entreprise

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PAGO France

2 bis, avenue des Coquelicots94385 BONNEUIL CEDEXTel : 01. 41. 94. 14. 94Fax : 01. 41. 94. 14. 95@ www.pago.cc

Activité

Fabrication et commercialisation de jus de fruits et légumes, principalement auprès de CHR (Cafés Hôtels Restaurants).Effectif commercial : 22 commerciaux et 5 responsables de secteurChiffre d’affaires 2002 : 1 500000 €

2. Le contexte commercial

Pour les jus de fruits, le choix de consommation des clientss’effectue en fonction de critères de goût, de qualité et de prixdes produits. La tendance actuelle étant de s’occuper de sa santé,la recherche de produits sains, naturels, et de qualité estomniprésente. Les jus de fruits se sont révélés bénéfiques pour lecorps.

La société PAGO France, créée en 1992, bénéficie d’unenotoriété nationale moyenne. Sa gamme de jus de fruits et delégumes est large et originale. Quinze parfums, répondant à unenorme ISO 9001, permettent de retrouver le goût authentique desfruits. Le positionnement haut de gamme de PAGO se décline selon 3axes, la qualité, la santé et l’originalité.

La marque PAGO est surtout distribuée en C.H.R., encollectivité, en distributeur automatique mais peu en grandedistribution alimentaire.

3. Le contexte de la négociationIl y a quatre mois, vous avez été embauché(e) en tant que

commercial(e) de la société PAGO pour la région Aquitaine. Votreobjectif est de développer le segment des collectivités (publiques

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et privées) afin d'élargir le fichier clients de professionnels ettoucher une plus grande clientèle.

Pour cela, vous avez envoyé un mailing ciblant les plusimportantes collectivités locales de la région. Sur 50 courriersenvoyés vous avez quatre retours. Parmi ceux-ci, le coupon deClaude DUPUY, responsable du CROUS à de Bayonne.

Par la suite vous avez fixé, par téléphone, un rendez-vouspour le 12 février 2003.

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4. Les renseignements client

Fiche ProspectNom : Claude DUPUY, responsable de la cafétéria et

du restaurant universitaire de Bayonne.Adresse : 3, av Jean Darrigrand

64100 BayonneContacts :12 janvier 200329 janvier 20034 février 2003

- Opération de mailing- Retour du coupon-réponse pour demande d’informations.- Prise de rendez-vous par contact téléphonique

Synthèse de l’entretien téléphonique

M/Mme DUPUY, nouveau responsable de la cafétéria et durestaurant universitaire de Bayonne, souhaite apporter de lanouveauté et du dynamisme à la cafétéria et répondre ainsi auxattentes des étudiants du domaine universitaire. Il(elle) est entrain de repenser toute l’offre (boissons et sandwichs) de lacafétéria.

Vous avez convenu d’un rendez-vous qui aura lieu le 12 février2003.

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5. Les renseignements produits

PAGO possède une large gamme de 15 variétés de jus de fruitset de légumes. L’entreprise propose une nouveauté chaque année.(Voir annexe 1).

5-1. La Qualité PAGO

Les fruits sélectionnés ont besoin de soleil. La société PAGOne cueille que les fruits arrivés à maturité. A ce stade, il estdélicat de les manipuler ; c'est pourquoi les fruits sont préparésdirectement sur leur lieu de récolte.

Afin de garantir aux jus de fruits PAGO un standard constantde haute qualité, les fruits sont achetés dans les régions où lesconditions climatiques (exposition au soleil, précipitations, etc.…) permettent une récolte optimale.

Les abricots, les tomates et les pêches mûrissent en Italie,en Espagne et en Turquie car ces fruits ne se développent de façonoptimale que sous le soleil méditerranéen. Les oranges, quant àelles, sont récoltées au Brésil, en Floride et en Californie,tandis que les fruits exotiques tels que le fruit de la passion,l'ananas ou la papaye proviennent d'Amérique du Sud.

PAGO garantit à ses jus de fruits une qualité élevée etconstante jusqu'à leur date limite de consommation car denombreuses précautions sont prises au cours de leur élaboration.

A chaque étape de la fabrication (pressage, mélange,conditionnement et stockage), le département qualité prélève deséchantillons de jus afin de les contrôler et conserve jusqu'à lafin de leur date limite de consommation, des bouteilles prélevéesà chaque production.

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Le palais des « sommeliers » du jus de fruits est également uninstrument de mesure indispensable pour la société PAGO. Leur goûtet leur odorat extrêmement développés leur permettent d'identifierles moindres écarts de qualité.

Enfin, le contrôle qualité PAGO a été certifié selon la normeISO 9001, qui intègre également de sévères contrôles fournisseurs.

Les jus de fruits ne contiennent aucun agent conservateur, nicolorant et arôme artificiels. L’objectif est de faire en sorteque le connaisseur de jus de fruits retrouve le goût idéal dufruit tel qu'il pourrait se le représenter sous forme de jus.

5-2. L’élaboration des produits PAGO : Du fruit aux spécialités fruitées PAGO

Les années d'expérience ont permis à la société PAGOd'améliorer chaque étape de fabrication de ses jus de fruits.

La société PAGO ne récolte que des fruits arrivés à maturité.Ceux-ci sont particulièrement juteux et sucrés car ils ontbénéficié d'une exposition prolongée au soleil.

En production, les fruits sont d'abord lavés et triés demanière à éliminer les fruits abîmés. Cette étape est importantecar seuls les fruits minutieusement sélectionnés garantissent unequalité de jus optimale.

Seuls les fruits propres, intacts et mûrs sont retenus. Aprèsle dénoyautage (les noyaux doivent rester entiers), les fruitssont coupés en petits morceaux avant d'être pressés (les agrumessont pressés dans leur peau).

La concentration, opération permettant de transformer les jusde fruits pressés de l'état liquide à l'état solide par chauffageet évaporation de l'eau, facilite le stockage et le transport.Lors de cette opération, l'arôme typique peut s'altérer plus oumoins rapidement. C'est pour cette raison que l'arôme naturel estséparé du jus de fruits à une température de 60 à 70°C etréintégré lors de l'élaboration des jus de fruits.

Pour réduire le volume à transporter, PAGO concentre les jusde 15 à 40 % selon les fruits c'est-à-dire que l'eau des jus defruits est évaporée (environ 80 %). Pour des raisons de qualité,les jus d'agrumes sont transportés à –18°C minimum.

L'élaboration du jus de fruits consiste à refaire du concentréun jus de fruits, en ajoutant au concentré, l'eau préalablementévaporée et les arômes naturels. Les jus de fruits sont trèsrarement élaborés à partir de fruits frais, on les produit surtoutà partir de concentrés, de demi-concentrés ou de purées.

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La pasteurisation permet au jus de fruits PAGO de se conserverde 9 à 18 mois (selon les spécialités). Cette opération consiste àchauffer le jus à environ 85° C juste avant son conditionnement.

Le conditionnement est la dernière étape de fabrication desjus de fruits PAGO. Le jus chaud est rempli dans la bouteilleverre verte qui sera immédiatement bouchée. Commence alors lerefroidissement à température ambiante avant de procéder àl'étiquetage. Les bouteilles PAGO sont maintenant fin prêtes etpeuvent quitter la chaîne de production.

5-3. Le conditionnement PAGO

Les jus de fruits PAGO sont uniquement conditionnés enbouteille verre. Le format 20 cl est réservé exclusivement auxCafés Hôtels Restaurant et aux distributeurs automatiques, alorsque le format 75 cl est plutôt destiné au commerce alimentaire.

La bouteille verte, sa forme esthétique et sa capsule twist-off sont les éléments d'identification de la marque PAGO.

Depuis toujours, la société PAGO conditionne ses jus de fruitsdans des bouteilles verre de couleur vert foncé car seul ceconditionnement préserve les qualités organoleptiques des jus defruits contre les agressions naturelles (lumière, oxygène etchaleur).

Notre bouteille verre est recyclable à 100%.

5-4. La Communication PAGO

Les jus de fruits PAGO étant surtout distribués en C.H.R.,PAGO utilise beaucoup la P.L.V. pour sa communication. PAGOfournit à ses distributeurs (en fonction du volume de vente)différents objets : verres, carafes, cartes, affiches lumineuses,pendules, parasols, armoires réfrigérées, guirlandes…

PAGO communique aussi dans la presse magazine et la pressespécialisée. PAGO dispose aussi d’un budget sponsoring importantpour des manifestations sportives ou culturelles.

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6. Les conditions de vente

6-1. La livraison 

La livraison s’effectue auprès d’un grossiste. Ici, dans lecadre de la collectivité, il s’agit de la société ELIDIS. C’estavec lui qu’il faudra traiter des frais et délais de livraison.

La livraison s’effectuera à l’adresse indiquée par le client,lequel s’engage à indiquer au grossiste une adresse à laquelle lalivraison pourra être effectuée durant les heures ouvrables.

Le client s’engage à réceptionner les produits commandés, à ladate et horaire convenus. En cas d’absence lors de la livraison,un nouveau rendez-vous sera pris avec le transporteur.

6-2. Conditions de paiement 

Lors de la toute première commande nous remplissons deux bonsde commande :

- Un pour l’acheteur.- Un pour le grossiste.Nous nous chargeons d’envoyer la commande au grossiste concerné

avec qui l’acheteur devra traiter des conditions de paiement de lalivraison.

6-3.Tarifs 

Tarifs à l’unité Collectivité CHR

Fruits rouges 0.6 € 0.75 €Autres jus 0.5 € 0.65 €

Une ristourne peut être accordée en fin d’année :- Pour un volume annuel supérieur à 1 200 unités : 6 % du C.A. à

valoir sur la commande suivante.- Pour un volume annuel supérieur à 2 400 unités : 15 % du C.A.

à valoir sur la commande suivante.

Par ailleurs, une armoire réfrigérée peut être proposée au prix de113 € par an. Cette armoire peut contenir 240 produits.

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En fonction, des volumes négociés, le vendeur peut réduire ce prixvoire la proposer gratuitement. Cependant, ce cadeau doit rester exceptionnel.

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7. La concurrence

Avec une progression annuelle de 50 % en volume sur les quatredernières années, PAGO a pour objectif de devenir le leadereuropéen dans son secteur d’activité.

Cependant, le marché des jus de fruits est un marché trèsconcurrentiel.

Les 2 principaux concurrents de PAGO sont JOKER et PAMPRYL.

7-1. Joker

Joker, notre principal concurrent propose également desflacons 20 cl offrant l’avantage de la capsule twist-off.Facilement reconnaissables par leur forme conique à anneaux, ilssont réservés exclusivement aux cafés - hôtels - restaurants(CHR).

Les forces

- 3 choix de conditionnement pour les CHR : canette 33 cl,mini-bocal 25 cl et flacon 25 cl.

- Lancement de nouveaux jus de fruits : litchi et Tekaya(pamplemousse, carotte, citron, goyave et pitahaya). - Capsule twist-off.- 5 cts à 15 cts moins cher que les produits PAGO à l’achat.

Les faiblesses

- Concurrence directe avec Pampryl dans les GMS. - Les nouveaux parfums (litchi et Tekaya) risquent d’être desparfums de mode, peuvent être vite abandonnés.- Pas de protection contre les UV avec la bouteille en verre

transparent.- Gamme moins importante pour les CHR- Détails de la gamme Joker :

100 % pur jus de fruits direct : tomate et raisin rouge jus de fruits : orange, ananas, pamplemousse, pomme

nectar de fruits : abricot et poire

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7-2. Pampryl

Les forces

- Capsule twist-off- Grande notoriété de la marque car déjà présente en GMS.- 10 cts à 20 cts moins cher à l’achat qu’un PAGO, d’où uneimplantation facilitée dans les bars qui ont des débitsimportants.- Forte présence publicitaire média.

Les faiblesses

- Parfums classiques : pomme, orange, orange/abricot, 12fruits, tropical.

- Pas de protection du jus contre les UV- Les consommateurs connaissent les prix de Pampryl en GMS etpeuvent les comparer avec ceux des CHR d’où un certain freinpour les gérants de CHR lors de la fixation du prix de vente.- Publicité média surtout développée pour les achats des

consommateurs en GMS.Dans le circuit CHR, Pampryl ne propose pas autant de PLV quePAGO. Il propose seulement des autocollants, des verres, unevitrine aux couleurs plutôt sombres (vert et noir) et desparasols.

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Travail à faire

Après avoir lu les documents fournis en annexe et à l’aide de vosconnaissances personnelles, vous préparerez l’entretien de vente.

1 – Déterminez les objectifs de l’entretien de vente.

2 - Préparez la prise de contact.

3 - Préparez de façon structurée le plan de découverte.

4 - Préparez l’argumentaire de type CAP/SONCAS.

5 - Préparez les objections possibles et leur traitement.

6 - Préparez la conclusion et la prise de congé.

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Annexe 1. Plaquette des produits

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Annexe 2. Bon de commande

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