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CAPTAÇÃO COM EMPRESASLuis Fernando Donadio
Maio 2016
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MUITO PRAZER
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Onde minha vida de captador começaEscritório de Captação da Fiocruz
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SOBRE A FUNDAÇÃO OSWALDO CRUZ l FIOCRUZ
A mais destacada instituição de ciência e tecnologia em saúde da América Latina.
Presença
16 unidades técnico científicas, em 10 estadosbrasileiros + 1 escritório em Moçambique + 15 mil colaboradores
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CIÊNCIA MÓVEL: O COMEÇO DE TUDO
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NOVE (INTENSOS) ANOS.
2007 Implantamos Escritório de captação do Museu da Vida
2008 Implantamos o E.C da Casa de Oswaldo Cruz
2013 Implantamos o E.C da Fiocruz.
Museu da Vida: É um dos cinco departamentos da Casa de Oswaldo Cruz.
Casa de Oswaldo Cruz : É uma das 16 unidades técnicas da Fiocruz.
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(Nosso) MODELO DE TRABALHO
PARA CAPTAÇÃO COM EMPRESAS
4 CRENÇAS !
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MARCAS VALEM ( E MUITO )
Marcas são hoje o patrimônio mais valioso das empresas,mais do que soma de todos os seus demais ativos. Valorizar a marca é um objetivo permanente da comunicação empresarial.
É importante que a empresa perceba o projeto que patrocina como uma ação alinhada a sua comunicação.
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O VALOR QUE TÊM.
Saiba que sua organização/projeto, possui valores agregados, se comunica com públicos específicos, e atrai o interesse de empresas/fundações/institutos, que desejam, por meio de parcerias, dar concretude prática à discursos de responsabilidade social e valores coorporativos assumidos publicamente por uma marca.
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DINHEIRO NÃO VEM POR BONDADE
Empresas não investem em projetos por beneficência, mas para secomunicar com públicos de interesse, fortalecer atributossimbólicos de sua marca ou se posicionar com concretude diante domercado/sociedade, quanto aos valores e crenças que defendecorporativamente.
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PARA SER DURADOURO TODOS PRECISAM GANHAR.
Captação de recursos com empresas é uma construção de parceria efetiva, numa lógica onde todos os envolvidos ganham ao estarem associados a uma ação de interesse comum.
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ANTES DE BUSCAR FORA, ORGANIZE-SE DENTRO.
“ Grande parte dos projetos que chegam até nós, não estão alinhados a cultura de investimento da empresa ”
Frase que já ouvi de inúmeros executivos.
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Composição Plano Anual
ExecuçãoElaboração do P.C
( Estratégias)(cotas e retornos)
( Projeto de Venda )(Enquadramentos)
( Prospecção )( Negociação )
AprovaçãoPatrocino
EntregasRelação PatrocinadorProdução Relatório
Manutenção
ContratoExecução Financeira
Relação Coord Prestação de contas
ESQUEMATIZE SEU PROCESSO DE CAPTAÇÃO. DO PROJETO AO PÓS VENDA
Gestão do Projeto
Gestão do Patrocínio
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ELABORE SEU PLANO DE CAPTAÇÃO.
- Definição das estratégias.
- Desenvolvimento de um plano de cotas e reciprocidades.
- Enquadramento em leis de incentivo (quando aplicável)
- Elaboração do(s) projeto(s) de venda.
- Prospecção (continuada ) das linhas de captação definidas.
- Realização de negociações.
ExecuçãoElaboração do P.C
( Estratégias)(cotas e retornos)
( Projeto de Venda )(Enquadramentos)
( Prospecção )( Negociação )
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NUM MAR DE POSSIBILIDADES, ONDE ESTÃO OS PEIXES QUE EU DESEJO ENCONTRAR?
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1. DEFINA AS LINHAS DE PROPECÇÃO.
Exemplo: Programa Amigos do Museu da Vida
1. Empresas com atuação em negócios ligados a C&T e investimentos em P&D
2. Empresas que invistam em planos anuais, via lei rouanet.
3. Empresas que tenham como PA crianças e adolescentes. 4. Empresas com atuação em educação.
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LEVANTE AS EMPRESAS POR LINHA ESTABELECIDA
Linha 1: Empresas com atuação em negócios ligados a C&T einvestimentos em P&D
Pesquisa: Realizada com base nas empresas mais inovadoras do Brasil e empresas que mais Investem em P&D.
1. BASF 2. WHIRLPOLL 3. IBM4. SIEMENS5. DOW6. SYNGENTA 7. INTEL 8. SIEMENS9. PETROBRAS
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Veja se a empresa a ser prospectada já possui politica de patrocínio ou ISP.
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FAÇA UMA ANALISE DE AQUEÇÃO ENTRE PROJETO E EMPRESA
ADEQUAÇÃO
MARCA
PUBLICO
ORÇAMENTO
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MARCA
Qualidade novação
BrasilidadeJovialidade
Qualidade Vanguarda Inovação Atitute Identidade
Atributos
ProjetoAdequação
Atributos
Marca
Pesquise sobre a identidade da Marca com quem deseja construir uma parceria.
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Como conhecer uma empresa e suas necessidades de comunicação?
Campanhas de comunicação: Aguce a percepção para as ações de comunicação das marcas.
Ações de Patrocínio: Quando sempre associada a um mesmo tipo de ação, significa que possui uma diretriz de patrocínio definida.
Mídia Especializada: Quem capta, precisa ler caderno de economia,negócio, marketing, e principalmente publicação especializada em comunicação empresarial.
Relações pessoais.
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PÚBLICO
PÚBLICO
Perfil
Projeto Adequação
Perfil
Marca
PÚBLICO
Analise o perfil do público de interesse da Marca l Produto l Iniciativas Sociais – regiões de fabrica )
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RECURSOS
Recursos $$
Custo
ProjetoAdequação
Disponibilidade
Marca
Pesquise o desempenho financeiro da empresa no último ano, pesquise sobre valor médio de seu patrocínio em outras ações.
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APROFUNDE A PROSPECÇÃO
Com base nas empresas pré selecionadas, pela triagem de adequação, aprofunde à analise prospectiva.
- Lucro- Dedução Fiscal- Potencial de Investimento- Anterioridade- Similaridade- Relacionamento- Interesse local- Oportunidade de Mercado.
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PONTUE CADA ITEM ANÁLISADO Empresa Lucro Dedução
FiscalPotencial
InvestimentoAnterioridade Similaridade Relacionamento Interesse
LocalOportunidade
Mercado
Empr1 7 10 10 10 10 9 7 -
Empr2 5 10 7 10 9 10 9 8
Empr3
5 a 6 : FRACO7 a 8 : MEDIO9 a 10 : FORTE
ACIMA DE 56 PONTOS : AVANÇAR NO CONTATO
MENOS DE 56 PONTOS: AVALIAR ESFORÇO PARA AVANÇO NO CONTATO.
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PRINCIPAIS AVALIADORES DIRETOS
- Departamento de Comunicação Coorporativa - Departamento de Marketing ( Gerencias de Produtos ) - Departamento de Promoção e Eventos - Departamento de Patrocínios / Resp.Social / Cidadania Coorporativa- Institutos / Fundações ligados à empresa.
PRINCIPAIS AVALIADORES INDIRETOS
- Agências de Publicidade - Agências de Promoção - Agências de Relações Públicas - Agências de Patrocínio
QUEM (COMUMENTE ) AVALIA UMA PROPOSTA DE PARCERIA.
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O QUE ( COMUMENTE) É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS?
SINGULARIDADE PROPOSTA DIRECIONADA ESPECIALMENTE PARA A MARCA
ADEQUAÇÃO AÇÃO CORRESPONDENTE À IDENTIDADE E AO PÚBLICO DA MARCA
DIFERENCIAÇÃO AÇÃO COM ASPECTOS DISTINTOS EM RELAÇÃO A OUTRAS AÇÕES DE SEUSEGMENTO
COMPETÊNCIAREALIZADORES DA AÇÃO CAPACITADOS PROFISSIONALMENTE.
BAIXO CUSTOVALOR DO BENEFÍCIO À MARCA SUPERIOR AO VALOR DO PATROCÍNIO.
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O QUE ( COMUMENTE) É AVALIADO EM NOSSOS PROJETOS?
BAIXO RISCO AÇÃO EXEQUIVEL E COM POUCA POSSIBILIDADE DE IMPREVISTO
FLEXIBILIDADE POSSIBILIDADES DE ADAPTAÇÃO DA AÇÃO .
AFERIÇÃO INSTRUMENTOS DE MEDIÇÃO DO RESULTADO DO PATROCÍNIO.
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COMO UM MANTRA – LEMBRE.
É importante que o projeto não só destaque suas qualidades (obviamente importantes ) , mas também expresse clara ediretamente sua adequação à marca da empresa e as vantagensque pode oferecer a ela.
É preciso que a empresa perceba o projeto como uma açãoalinhada a sua comunicação.
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DIFICULDADES ( A SEREM VENCIDAS )
• Limitação na análise e conversa com o mercado. • Pouca oportunidade na apresentação direta para instancias de
decisão.
• Falta de planejamento e sistematização dos nossos processos.
• Disputa intensa ( com outros bons projetos ) nos níveis finais de avaliação.
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PARA ONDE FLUI ESTE MERCADO.
• Busca de Projetos alinhados ao negocio.
• Para construção de patrocínios em projetos e não programas.
• Interlocução que se dá por meio de Fundações e Institutos.
• Crescente expectativa na mensuração de resultados.
• Alinhamento de toda ação de patrocínio, com o todo da comunicação coorporativa