Come massimizzare le opportunità commerciali delle PMI nel web

Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel webMichele De Capitani – Prima-posizione.it

Come massimizzare il potenziale commerciale delle PMI nel web

Fare marketing online, quello vero… quello tangibile… quello che produce vendite!


Partecipazioni internazionali

Partecipazioni nazionali

INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATION

Prima associazione al mondo

(dal 1996) che raggruppa chi

lavora nel Web, sia nel settore

pubblico che privato

Obiettivo di IWA è creare rete

tra i soci, partecipare

all'evoluzione della rete e

divulgare conoscenza tramite i

soci con eventi ed iniziativemedia partner

http://www.iwa.it

http://www.iwa.it/


media partner

1 rete tra professionisti

partecipazione a gruppi di lavoro anche internazionali

convenzioni per tutela professionalità (esempio: studi legali)

2

3

Perché associarsi

INTERNATIONAL WEBMASTERS ASSOCIATIONhttp://www.iwa.it

http://www.iwa.it/


Ecco il MARKETING!


solito EGO maledetto!


… abbiamo un piccolo problemino


con l’EGO non si mangia!


Marketing = ROI = Vendite


Ciclo di redditività del marketing


1# VISIBILITA’


2# PERSUASIONE


3# INFORMAZIONE


4# CONVERSIONE


5# TRATTATIVA


6# FIRMA


7# PAGAMENTO


Ciclo di redditività del marketing


Ecosistema fragile…


Ogni anello è fondamentale


… per la sopravvivenza!


Quindi?!


Il Marketer non deve limitarsi…


… e deve gestire il > n° di passaggi


Marketing

Forza Vendite

Amministrazione

?!?

Definire le aree di competenza


Ecco il futuro dei Marketer!


Disseminazione = Visibilità


Irrigazione = Informare/Persuadere


Germoglio = Lead Generation (Cr%)


Serra = Scaldare le lead


Raccolto = Consegna Lead a Forza Vendite


Qual è il miglior canale di Lead Gen?


Non esiste!


Devi trovare la tua ricetta!


1# Telemarketing Outbound

• Flessibile

• Personalizzato

• Immediato

• Riproduce l’ambiente di vendita 1to1 a costi inferiori

• Lentezza

• Costi diretti (infrastruttura) e costi indiretti (formazione, test, script, etc.)


2# Direct Mailing (carta)

• Sensoriale (tangibile)

• Personalizzato

• Discreti tassi di risposta (2% nel BtoB fonte DMA)

• Non immediatezza

• Costi elevati


3# SEM (Search Engine Marketing)

• Visibilità puntuale (nel momento migliore)

• Investimenti flessibili

• Alta profilazione

• Elevata tracciabilità

• Velocità (nel PPC)

• Impossibile raggiungere target “non online”


4# Sito Internet Aziendale

• Migliorare le call-to-action

• Gratis (o quasi)

• Alta profilazione

• Elevata tracciabilità

• Velocità (dopo aver definito una strategia e le modifiche al sito)

• Operativo 24/7/365

• Restyling (talvolta inevitabile, soprattutto per la lead generation da mobile >>> Responsive Design)


5# Fiere molto specifiche

• Alta qualità delle lead generate

• Rapporto 1to1

• Accorcia il ciclo di vendita

• CPL Elevato (Costo Per Lead)

• Investimenti diretti e indiretti

• Limitata nel tempo


6# PR e Buzz Marketing

• Viralità

• Lead di alta qualità (effetto “Passaparola Parallelo”)

• Investimenti limitati (lungo periodo)

• Risultati nel lungo periodo

• Investimenti elevati (breve periodo)


7# DEM (Direct Email Marketing)

• Velocità di generazione delle lead

• Grandi volumi

• Investimenti flessibili a CPM

• Flussi solo “al colpo” (breve termine)

• Determinante la qualità e il grado di usura del database utilizzato


Media da evitare x la Lead Generation


Pubblicità su carta stampata

dove sta la

call-to-action?


Spot Televisivi


Campagne DEM non autorizzate


Fattori determinanti per la scelta?


1# Obiettivi


2# Tempo


3# Budget


Facciamo pratica…


CASO PRATICO #1

OBIETTIVO: Passare contatti interessati alla forza vendite per aumentare le vendite di spazzatrici per la pulizia industriale

TEMPO: 12 mesi, con flussi di lead costanti, senza picchi

BUDGET: 5.000 €urini


PPC + Sito internet

ESEMPIO PRATICO #1


ESEMPIO PRATICO #2

OBIETTIVO: Riempire la nostra discoteca in Corso Como a Milano

TEMPO: Questo sabato sera

BUDGET: 2.000 €urini



DEM (Direct Email Marketing)

ESEMPIO PRATICO #2


Aree di competenza

ConsulenteWeb Marketing

Cliente


Chiedo scusa, ma prediligo il web


Visibilità


Persuasione


Informazione


Persuasione

Testa

Cuore

Spirito


Call-to-Action


Generazione della lead


Cucinare Scaldare la lead a puntino


1# Qualifica del contatto

Indispensabile prima di passarlo alla forza vendite:

• Sistema S.A.N.A. (fondamentale):

• Spesa = Budget potenziale

• Autorità = Riferimenti della persona con poteri decisionali, firma e acquisto

• Need (Bisogno) = identificare e catalogare esattamente la necessità del cliente

• Arco temporale = a che punto del ciclo di vendita si trova la lead?

• Volume potenziale di vendita

• Predisposizione all’acquisto = storico acquisti, similitudini con altri clienti, provenienza, etc.

• Caratteristiche dell’azienda = fatturato, numero di dipendenti, etc.


2# Automazione del marketing


2# Automazione del marketing


Servire calda alla forza vendite



Formazione sulla gestione delle lead


ConsulenteWeb Marketing

Cliente


Strategie di espansione

Mappa

Obiettivi

StrategiaMisurazione

Ottimizzazione


Ottimizziamo le performance


Spingere più utenti nell’imbuto


Split-Test A/B


Split-Test A/B > Google Analytics


GA > Contenuti > Esperimenti

+291% di conversioni in 1 mese

settore “Prestiti e Finanziamenti”


Migliorare l’usabilità del sito


Mappe di Calore – CrazyEgg.com




Test di usabilità – Loop11.com



Ecco come massimizzerai il tuo potenziale commerciale nel web


Promuovi


Accogli


Ascolta


Offri


Verifica


Migliora


…manca qualcosa?


Estetica!


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