BRASIL EMPREENDEDORISMO 2015

ELEMENTOS QUE NÃO DEVEM FALTAR NO SEU PITCH

#BEM2015

ASTELLA INVESTIMENTOS – VC PARA HERÓIS

• Fundo de investimentos para empresas em estágio inicial.

• Investe em negócios onde a tecnologia é elemento chave transacional.

• Prefere empresas existentes com receita e nas fases de validação ou escala.

• Investiu em aproximadamente 20 empresas nos últimos 5 anos.

PITCH

• O pitch é a apresentação da empresa; de uma oportunidade de negócio.

• Serve para startups e para empresas já estabelecidas.

• Resume onde, por quê e como a empresa irá criar e capturar valor.

• Investidores revisam centenas ou milhares por ano. É preciso se destacar.

PITCH - MERCADO

• É grande, enorme? Qual o tamanho da oportunidade?

• Saiba o que é mercado total, mercado endereçável e mercado acessível.

• Demonstre suas contas. Por ex.: x clientes, consumem y vezes ao ano, pagando $z por compra = a tamanho de mercado.

• Como este mercado muda e cresce ao longo do tempo? Quais as tendências da indústria? Do setor?

PITCH - EQUIPE

• Quais são as experiências da equipe e porque elas são relevantes para a empresa?

• Onde as pessoas trabalharam? Onde e o que estudaram? • Pessoas chave a serem contratadas. Quem falta? Quais

competências não temos?

PITCH – PROBLEMA

• Qual o problema grande e cabeludo que sua empresa vai resolver? Um problema claro + um grande mercado = uma excelente oportunidade.

• Qual é a dor ou desejo que as pessoas sentem? Identifique e crie as personas do seu público. Quem é? Como é? Conte como é o dia na vida do seu cliente?

• Como esse problema é endereçado atualmente? Porque essa dor tem que ser sanada ou desejo satisfeito agora? Por que ninguém ainda sanou essa dor ou desejo?

PITCH - SOLUÇÃO

• Como você pretende resolver o problema, dor ou satisfazer um desejo?

• O que exatamente você oferece ao seus clientes? – Software, hardware, serviços? Essa solução é uma novidade?

Melhora performance? Design melhor? Dá status? É mais conveniente? Econômica?

• Porque a sua solução é melhor? Detalhe como ela elimina a dor e oferece benefícios. Esclareça a solução e não somente as funcionalidades.

PITCH – MODELO DE NEGÓCIOS

• Como a empresa irá criar e capturar valor?

• Qual o modelo de receita? Venda de produto, assinatura, aluguel, licenciamento, publicidade?

• Modelo de venda e distribuição: qual o funil de vendas? Qual o custo de aquisição de um cliente novo? Como isso se compara com o lifetime value (quanto o cliente ira pagar/gastar enquanto for seu cliente)? Que tipo de força de vendas, canais, distribuidores... Como você entrega o produto: fisicamente, pela web?

PITCH – COMPETIDORES

• Como se posiciona a empresa em relação aos seus concorrente diretos? Indiretos?

• Quem são seus competidores? Quais são as empresas que resolvem a dor ou os desejos do seu cliente, mesmo que de forma diferente da sua? Como elas resolvem?

• Quem pode se tornar seu competidor?

PITCH – RECURSOS

• Quanto dinheiro a empresa pretende captar?

• O que (exatamente) irá vai fazer com ele? Quanto tempo vai durar o dinheiro?

• Até aonde ou qual estágio leva o negócio?

• Qual a estratégia para captação de recursos adicionais?

PITCH – PROJEÇÕES FINANCEIRAS

• Orçamento dos próximos 18-24 meses (Receita, CMV ou COGS, Despesas, Caixa...)

• Unit economics: receitas e custos associados à uma unidade de produto ou serviços ofertados.

• Principais métricas (KPIs ou indicadores) irão orientar o negócio, com seus valores atuais e valores alvo.

PITCH – HISTÓRICO E FUTURO

• Breve história da empresa com as principais realizações passadas e etapas futuras em uma linha do tempo.

• Roadmap de produto em uma linha do tempo.

ALÉM DO BÁSICO

PITCH – DEMONSTRE

• Demonstre (ao vivo, de verdade) sua solução. Em poucos minutos.

• O que exatamente você oferece ao seus clientes? – Software, hardware, serviços? Essa solução é uma novidade?

Melhora performance? Design melhor? Dá status? É mais conveniente?

PITCH – MATRIZ DE COMPETIÇÃO

• Desenhe uma matriz de competição. Forças e fraquezas.

• Faça um quadrante com as funcionalidades de mandada pelos clientes e como sua oferta se compara com seus fornecedores

• Mostre aonde sua solução se enquadra na cadeia de valor; no ecossistema da sua indústria.

PITCH – BARREIRAS E VANTAGENS

• Explore as barreiras de entrada e vantagens comparativas da sua oferta.

• Lembre-se que as empresas podem se diferenciar por: custo, qualidade ou foco em um público específico. Seu produto é Nice-to-have ou Must-have?

PITCH – PRINCIPAIS RISCOS E DESAFIOS

• Liste os principais desafios e riscos do negócio e saiba como vai enfrentá-los.

• Seja realista e lembre-se de que desafio = oportunidade. Se não houvesse um risco, não seria um desafio, e portanto valor.

PITCH – ESTRUTURA ACIONÁRIA

• Qual a estrutura acionária atual da empresa?

• Já recebeu aportes de alguém? Quem? Quanto? Quando? Em qual forma?

GERAL

• Pitch escrito deve ser curto. Cerca de 15 slides deveriam bastar.

• Para o pitch ao vivo ou apresentação, treine. Treine. Treine. A apresentação do completa deve ser feita em 30’.

• Tenha o famoso elevador pitch na ponta da língua.

• Fale do negócio com empolgação, mas de forma suscinta e objetiva.

• Domine os números. Tenha o negócio na cabeça.

POR FIM

• Escolha seus sócios. Dinheiro não tem só valor financeiro. Estude o perfil, portfolio de seus interlocutores.

• Evite ao máximo incluir itens como: aquisição de

servidores, mesas, reformas, etc. no plano.

• Verifique a distância entre as métricas do mundo real e as premissas do plano. (Velocidade estimada de crescimento, salários, CPC...).

• Não perca o foco no negócio: o processo de captação pode roubar energia preciosa.

Pronto para nos enviar seu pitch?