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Apresentação de abertura do Seminário “Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de acionistas?”, realizado pelo IBRI em 18/08/2009 em SP.- Os conceitos e benefícios do Targeting.- As principais práticas nos mercados internacionais- O público-alvo de uma área de RI sob a ótica do Targeting
Citation preview
Case
Targeting: Como conhecer e Targeting: Como conhecer e gerenciar sua base de
acionistas?
18/08/09
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
Índice
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
Índice
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo
Empresa Brasileira de Energia - EBE
Modelo de Negócio Simples e Focado
Baseado na Criação de Valor
Modelo de Negócio Simples e Focado
Baseado na Criação de Valor
Administração Experiente e Excelente Histórico
de Negócio
Administração Experiente e Excelente Histórico
de Negócio
Contratos de Longo Prazo com Preços Acima do Mercado
Contratos de Longo Prazo com Preços Acima do Mercado
Negócio de Baixo Risco com Base de
Clientes Diversificada: Companhia Geradora
de Caixa
Negócio de Baixo Risco com Base de
Clientes Diversificada: Companhia Geradora
de Caixa
Posição Estratégica que Permite Beneficiar-se do
Crescimento das Energias Renováveis
Posição Estratégica que Permite Beneficiar-se do
Crescimento das Energias Renováveis
Escala e Alcance Incomparáveis
Escala e Alcance Incomparáveis
Empresa Brasileira de Energia
Empresa:
o Empresa Brasileira de Energia – EBE
Investment Case:
o Atuação no mercado de energia renovávelo Mercado pouco exploradoo Pouca concorrência e pequenas barreiras de entrada
Elevadas práticas de governança corporativa
Investment Case
o Elevadas práticas de governança corporativao Alinhamento com práticas de responsabilidade sócio ambientalo Única combinação: Growth e Dividend Play
o Free float de 40%
Estratégia de Negócios:
o Investir em projetos de: o Altos investimentos iniciaiso Retornos de longo prazoo Baixo risco
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
Índice
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo
Market Cap*
Small
Cap
Mid
Cap
Até R$ 3,0 bilhões
Entre R$ 3,0 bilhões e 10 bilhões
Blue
Chip
Fundos podem ter em sua política de investimento o market cap mínimo que estão dispostos a investir
Acima de 10 bilhões
Empresa Brasileira de Energia
Definição interna/gerencial de small cap, mid cap e blue chip
Governança Corporativa
A governança, além de uma ferramenta de gestão, é um importante critério de investimento, especialmente para os fundos de pensão
Mercados
A exposição a mercados e investidores é o definidor dos investidores e recursos a que as companhias estão expostos
Liquidez
O maior número de públicos, a maior exposição e uma grande estratégia de comunicação é a melhor forma de atingir a maior liquidez possível
Comunicação com a Base Acionária
Comunicação Segmentada
Website
Investidor Institucional Varejo NacionalEstrangeiro
Não Globalizado
o Asset managements o Asset managements o Asset managements
locais
o Equity Researchs
o Conferências de Bancos
o Eventos Institucionais de Associações e Entidades de Classe
o Publicidade em revistas especializadas
o Equity Researchs
o Eventos focados em varejo
o Publicações focadas em varejo
o Associações e entidades de classe que o represente
o Publicidade em revistas especializadas
locais
o Asset managements
locais
o Bolsas de valores locais
o Eventos Institucionais de Associações e Entidades de Classe
o Publicidade em revistas especializadas
Responsabilidade Sócio Ambiental
As práticas de sustentabilidade permitem o acesso a alguns investidores que tem como premissa práticas sócio ambientalmente responsáveis
Sumarização das características da EBE:
o Market Cap: Mid Cap
oGovernança Corporativa: Altos padrões de governança
o Mercados: Brasil(mundo)
Conclusões
o Liquidez: Busca por meio de todos canais possíveis
o Comunicação: Segmentada
o Responsabilidade Sócio Ambiental: Adoção de práticas diferenciadas
Após a análise do investment case da EBE e de suas características como companhia e ativo de bolsa, é possível definir ações de targeting
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
Índice
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo
Customer Relationship Management
Investidor A Investidor B
Investidor DInvestidor C
Investidor E Investidor F
Google Analytics
Por meio do uso estratégico da internet é possível definir ações de RI, como a definição
de non deal road shows.
Google Analytics
A internet também permite uma definição mais precisa de ações de RI no Brasil, uma vez
que não existem informações públicas em grande quantidade no país.
Google Analytics
... assim como em qualquer país do mundo.
Análise de Peers
ROA (%)
ROE (%)
Capex (R$MM)
Net Debt(R$MM)
Cash Flow / Ação
Dividendo / Ação
Peer 1 30,83 132,20 77,18 474,28 2,04 1,96
Peer 2 - 11,16 326,00 -147,27 - 1,18
Peer 3 6,95 19,45 3.830,50 7.777,36 3,59 1,98
Peer 4 7,60 24,57 1.060,87 6.271,88 3,56 2,12
Peer 5 5,20 12,21 687,92 2.761,07 5,41 1,56
Peer 6 -1,00 24,08 454,90 2.589,11 7,92 3,87
Peer 7 4,30 19,27 502,66 1.943,50 4,39 1,59
Peer 8 11,40 32,23 1.261,47 3.082,62 1,11 0,96
Fonte: Thomson One.
EBE 15,00 25,00 1.000,00 2.500,00 4,00 2,50
Análise de peers permite entender que o mercado tenderá a comparar e logo investidor, sendo uma forma interessante para se definir investidores alvo
Análise de Peers
EBE
Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Localização
Renaissance Technologies Corp. Hedge Fund High Passive New York
D. E. Shaw & Co., L.P. Hedge Fund High Active New York
Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo
Arrowstreet Capital, L.P. Equity Hedge High Active Boston
Credit Suisse S.A. (Brasil) Global Hedge High Active São Paulo
Citadel Investment Group, L.L.C. Multi-Strategy High Active Chicago
Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo
AQR Capital Management, LLC Hedge Fund Mod Active Greenwich
Tarpon Investimentos S/A Hedge Fund Mod Active São Paulo
Diamondback Capital Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Stamford
Fonte: Thomson One.
Odey Asset Management LLP Hedge Fund Mod Active London
Catapult Capital Management LLC Hedge Fund High Active New York
Van Eck Associates Corporation Equity Hedge Mod Active New York
S.A.C. Capital Advisors, LP Hedge Fund High Active Stamford
Two Sigma Investments, LLC Hedge Fund High Passive New York
Aletheia Research and Management, Inc. Equity Hedge Mod Active Santa Monica
Tewksbury Capital Management Ltd. Hedge Fund High Active Hamilton
Och-Ziff Capital Management, L.P. Hedge Fund High Active New York
Nevsky Capital LLP Global Hedge High Active London
GLG Partners, L.P. Equity Hedge High Active London
Sound Energy Partners, Inc. Equity Hedge High Active Southport
Oxford Asset Management, L.L.P. Hedge Fund High Active Oxford
Clough Capital Partners, LP Hedge Fund High Active Boston
Westchester Capital Management, Inc. Hedge Fund High Active Valhalla
Amber Capital Investment Management Event Driven - Active New York
Black River Asset Management, L.L.C. Hedge Fund High Active Minnetonka
Análise de Peers
Peer 4
Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade
Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London
Comgest S.A. Core Growth Low Active Paris
Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco
Fidelity International Limited Core Growth Low Active London
Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo
Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo
Schroder Investment Management Ltd. (SIM) Core Growth High Active London
Dynamo Administração de Recursos Ltda. GARP Mod Active Rio de Janeiro
BB Gestão de Recursos ; DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro
Credit Suisse Asset Management Limited GARP Mod Active London
Norges Bank GARP Low Active Oslo
Fonte: Thomson One.
Norges Bank GARP Low Active Oslo
INVESCO Asset Management Limited Core Value Low Active Henley-on-Thames
Baring Asset Management Ltd. GARP Low Active London
Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern
BNY Mellon ARX Investimentos Mod Active Rio de Janeiro
Fundação CESP Low Active São Paulo
BNP Paribas Asset Management Brasil Ltda. Mod Active São Paulo
GAP Asset Management (Brazil) Hedge Fund High Active Rio de Janeiro
Threadneedle Asset Management Ltd. Core Growth Mod Active London
DWS Investment GmbH GARP Mod Active Frankfurt
Schroder Investment Management Brasil S.A. Mod Active São Paulo
Quatro A Administradora de Recursos Ltda. High Active São Paulo
Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo
Unibanco Asset Management Low Active São Paulo
AllianceBernstein L.P. Core Growth Mod Active New York
Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo
Análise de Peers
Peer 8
Investidor Perfil de Investimento Turnover Orientação Cidade
Barclays Global Investors, N.A. Index Low Passive San Francisco
Gartmore Investment Management Limited Growth High Active London
Banco Itaú S.A. GARP Low Active São Paulo
Jennison Associates LLC Growth Mod Active New York
BB Gestão de Recursos ; DTVM S.A. Low Active Rio de Janeiro
Bradesco Asset Management Ltda Low Active São Paulo
Vanguard Group, Inc. Index Low Passive Malvern
Unibanco Asset Management Low Active São Paulo
Geração Administraçao de Recursos Ltda. Low Active São Paulo
Grantham, Mayo, Van Otterloo & Co., L.L.C. GARP Low Active Boston
Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York
Fonte: Thomson One.
Vontobel Asset Management, Inc. GARP Mod Active New York
Nordea Investment Management (Denmark) Core Value Mod Active Copenhagen
Mondrian Investment Partners Limited Deep Value Mod Active London
J.P. Morgan GARP Low Active New York
Santander Asset Management DTVM Ltda. Arbitrage Mod Active São Paulo
HSBC Global Asset Management (Brazil) Deep Value Low Active São Paulo
Pictet Asset Management Ltd. Core Growth Low Active London
Credit Suisse Hedging-Griffo Equity Hedge Mod Active São Paulo
Mellon Capital Management Corporation Core Value Low Active San Francisco
Safra Asset Management, S.A. Low Active São Paulo
UBS Pactual Asset Management Growth Mod Active Rio de Janeiro
Barclays Global Investors (UK) Ltd. Index Low Passive London
Ceres Fundação de Seguridade Social Low Active Brasília
TIAA-CREF GARP Low Active New York
Caixa Econômica Federal Hedge Fund Low Active São Paulo
Ibercaja Gestión Growth Mod Active Zaragoza
Análise de Peers
EBE Peer 4 Peer 8
Perfil de Investimento % Perfil de Investimento % Perfil de Investimento %
Core Growth 3 Core Growth 23 Core Growth 15
GARP 3 GARP 25 GARP 24
Index 8 Index 8 Index 12
Core Value 3 Core Value 18 Core Value 18
Hedge Fund 24 Hedge Fund 5 Hedge Fund 6
Deep Value 7 Deep Value 7 Deep Value 7
Arbitrage 24 Arbitrage 1 Arbitrage 1
Equity Hedge 25 Equity Hedge 3 Equity Hedge 3
Momentum 1 Momentum 1 Momentum 1
Growth 1 Growth 8 Growth 7
Fonte: Variadas.
Growth 1 Growth 8 Growth 7
Fund of Funds 1 Fund of Funds 1 Fund of Funds 6
Total 100 Total 100 Total 100
Turnover % Turnover % Turnover %
Very low 9 Very low 18 Very low 18
Low 25 Low 18 Low 18
Medium 21 Medium 34 Medium 34
High 23 High 14 High 14
Very high 18 Very high 14 Very high 14
Orientação % Orientação % Orientação %
Active 97 Active 88 Active 87
Passive 1 Passive 5 Passive 5
Market Analysis
Fonte: Thomson One.
Uma análise dos fluxos do mercado no setor de atuação também é considerado um proxy para se determinar alvos.
Pulso de Mercado:
o Os equity researches podem ser considerados um ótimo norte do mercado.
o O contato constante com os mesmos pode indicar para as companhias alguns fluxos e “novos” investidores de um setor.
Equity Researches
o O formador de mercado também exerce esta função, tornando-se um “insider” da companhia na identificação de oportunidades.
o Definindo o Investment Case
o Análise das Variáveis Consideradas pelos Investidores
Índice
o Instrumentos de Marketing
o Planejamento de Longo Prazo
o Concentração de Base Acionária:o Hedge Funds
o Arbitrage
o Free Float:o 40%
o Liquidez:o Pertencente ao Ibovespa
o Volatilidade:Alta (acima da média do setor)
Diagnóstico e Planejamento
Dia
gnó
stic
o
o
o Alta (acima da média do setor)
o Definir Targets
o Definir Regiões
oDefinir Non Deal Road Show
o Definir Conferences
Pla
ne
jam
en
to
o Substituir hedge funds (turnover “High” e “Very High”) por fundos com turnover
“Low” e “Very Low”Met
a
10%
20%
30%
40% 25
9
7
2
% do Free Float
Número de investidores
Definição de Base Relevante
Controlador60%
Base relevante70% do free float
(107 investidores)
Free float40%
107
187
3823.099
40%50%
60%
70%
80%
90%
100%
7348
Base: março/09
Turnover jan/09 fev/09 mar/09
Very low (a) 9,5% 9,3% 9,1%
Low (b) 25,6% 25,2% 24,9%
Medium 20,7% 20,8% 20,5%
High 22,2% 22,4% 22,7%
Very high 17,9% 18,1% 18,0%
Definição de Base Relevante
Very high 17,9% 18,1% 18,0%
N/A 4,1% 4,2% 4,8%
Total 100% 100% 100%
Targeting (a + b) 35,1% 34,5% 34,0%
Investidores 101 104 107
Fundos com turnover “Low” e
“Very Low”34%
Mar/09 Mar/10
Outros66%
Outros
50%
Fundos com turnover “Low” e
“Very Low”
Definição Meta
34%
16%
Meta
Substituir hedge funds e/ou outros fundos com turnover “High” e “Very High” por fundos com turnover “Low” e “Very Low”
66%50%
50% “Very Low”
1. Conferência Banco A – NY
• Non-deal Roadshow Costa Leste
(NY, Boston, Filadélfia, Baltimore)
2. Conferência Banco B – SF
1. Compilar nomes de fundos
“targets” por região e perfil
2. Solicitar ao banco organizador da
conferência a priorização pelos
Cronograma Ações
Plano de Ação
2. Conferência Banco B – SF
• Non-deal Roadshow Costa Oeste
(S Francisco, S Diego, Los Angeles)
3. Conferência Banco C – RJ
• Non-deal Roadshow no RJ, com
foco em Fundos de Pensão
conferência a priorização pelos
fundos conforme o targeting
3. Non-deal Roadshows em conjunto
com Sales
Turnover mar/09 jun/09 set/09 dez/09 mar/10
Very low (a) 9,1% 11,2% 13,4% 15,1% 18,9%
Low (b) 24,9% 26,1% 28,2% 29,7% 32,1%
Medium 20,5% 19,2% 18,3% 17,8% 16,4%
High 22,7% 21,2% 19,9% 18,5% 16,3%
Very high 18,0% 16,8% 15,3% 14,0% 11,8%
Acompanhamento do Hit Ratio
N/A 4,8% 5,5% 4,9% 4,9% 4,5%
Total 100% 100% 100% 100% 100%
Targeting (a + b) 34,0% 37,3% 41,6% 44,8% 51,0%
Investidores 107 115 122 135 148
80% da meta atingida deve-se às ações de Targeting, quando verificada a nova fase acionária x investidores visitados