Integrantes:Ehidimar Montero C.I.:20.470.910Facilitador.: Abg. Marcia Torrealba.SAIA-B

Medios Alternosde Resolución de Conflictos

¿Qué es la Negociación?Es una actividad propia de los seres humanos, frecuente e importante porque se toman decisiones de trascendencia y donde el negociador requiere de una amplia preparación, planeación, estudio, concentración y mucha creatividad para lograr el objetivo

Que tiene importancia en

Que es una manera civilizada de resolver conflictos mediante un proceso de búsqueda y formalización de convenios, que satisfagan los intereses de cada parte. Con lo que se busca es obtener aquello que por otros medios sería más costoso, esto asegurando compromisos duraderos de las partes, con el fin de lograr acuerdos útiles para las mismas.

División De La Negociacióna) La Negociación No Asistida:     Es aquella en la que las partes mismas, sin la necesidad de tener a alguien presente, resuelven sus diferencias y hacen sus transacciones.b) La Negociación Asistida:     Es donde se requiere la presencia de otra parte que intervenga y ayude a que la negociación se lleve a cabo.

Diferentes Estilos De Negociación

a) Negociación Concesional     La parte que no logra satisfacer sus intereses tiene que elegir entre la aceptación de las condiciones impuestas por el vencedor o correr el riesgo de ser totalmente eliminado.b) Negociación Posicional     Los negociadores asumen una postura incluso antes de entrar en la negociación, y la defienden con una vehemencia creciente. En la mayoría de los casos, estas defensas se transforman en ataques contra la posición de otro negociador.

c) Negociación En Intereses     El objetivo fundamental es llegar a descubrir las razones que llevan al negociador a estar sentados a la mesa de discusión, es decir, a conocer los intereses reales de los negociadores. La satisfacción de estos intereses se convierte en el objetivo de los negociadores.

En el área de la abogacía, un negociador experto sirve como defensor de una de las partes y procura generalmente obtener los resultados más favorables posibles a la misma. En este proceso el negociador procura determinar el resultado mínimo que la otra parte (o las partes) quiere aceptar, ajustando entonces sus solicitudes consecuentemente. Una negociación "acertada" en esta área se produce cuando el negociador puede obtener todos o la mayoría de los resultados que su parte desea, pero sin conducir a la parte contraria a interrumpir permanentemente las negociaciones.

Así mismo

Aspectos Que Obstaculizan La Negociación

1) Escalada Irracional Del Compromiso

     Es la continuación de una línea de acción elegida previamente, a pesar de lo que recomiende al análisis racional.

2) La Irracionalidad Competitiva.

     El negociador para quedarse con el todo plantea una negociación del tipo que busca obtener el mayor provecho, antes que una de tipo integrativo, considerando que tienen más capacidades para salir triunfantes en una negociación de ese tipo.

3) Anclaje     Los enfoques iniciales actúan como barreras que afectan los posibles desenlaces percibidos por cada parte.

4) El Exceso De Confianza Del Negociador     La exagerada confianza del negociador se realza sobre sus propios juicios y opciones, en particular sobre aquéllos que representan dificultad excesiva o moderada, en común el exceso de confianza impide muchos acuerdos posibles y aceptables, pues dicho exceso reduce la motivación a transigir.

Importancia en el ámbito Jurídico

Características de la Negociación

Existen ciertas características institucionales y estructurales de las situaciones de negociación que pueden facilitar la táctica del compromiso, o hacerla más accesible a una de las partes que a la otra o afectar a la probabilidad de un compromiso simultáneo o de un punto muerto:

1. Utilización de un agente negociador.2. Secreto contra publicidad3. Negociaciones entrecruzadas.4. Negociaciones continuas.

5. Agenda restringida6. La posibilidad de compensación.7. Para que pueda haber una Negociación es indispensable:

- Las parten tengan comunicación- Las conductas sean adecuadas- Que exista un conflicto entre las partes- Que las partes estén dispuesta a ceder y recibir- Que el proceso sea armónico (acto no violento)- Que sea voluntario.

Modelos de Negociación

 Los modelos que describo y analizo me parecen compatibles con la realidad venezolana y son los que de seguidas desarrollo, sin la pretensión de agotar el tema, pero si con la convicción que pueden orientar a quienes asuman el reto de ampliar sus opciones para resolver conflictos, porque son planteamientos que solo exigen una buena disposición para cambiar de actitud y realizar la experiencia de aprendizaje.  

Como creyente de velar por los intereses de los demás, como escrito esta en la Biblia: “Cada uno debe velar no solo por sus propios intereses, sino también por los intereses de los demás” ( Filipenses 4:2).

• Modelo de Harvard

  Su objetivo es que las partes puedan concretar una negociación colaborativa entre las dos partes y asistidas por un tercero para que resuelvan el conflicto.- Hacer preguntas lineales y abiertas, nunca hacer preguntas cerradas.- Explorar a los sujetos enfrentados.- Excluir la emociones de las partes y el tercero tener cuidados en no caer- Revalorizar los puntos, reconocer a las partes.- Superar los caos para restaurar la comunicación.

Algunas estrategias:- Separar a las personas del problema.- Centrarse en los verdaderos intereses.- Inventar opciones en beneficio mutuo.- Basar el acuerdo en opciones razonables para ambas partes.

 El conflicto no debe asociarse a un antagonismo y a agresiones en las relaciones humanas.•Teniendo en cuenta que el ser humano siempre esta basado en sus vivencias, entre el deseo y el deber. De esta manera se diferencia el conflicto de la disputa.•Sistema obligatorio. Es la ley que da su mandato.•Sistema voluntario. Las misma parten eligen.   Modelo Circular  Narrativo            Se atribuye su autoría a Sara Cobb, también de la Universidad de Harvard. Parte de la premisa de las resultados son producidos por una multiplicidad de causas que a su vez se retroalimentan. Sigue la orientación  del pensamiento sistémico en el Sentido de considerar al conflicto como un sistema integrado por partes que se comunican, lo cual exige un tratamiento del todo y no en forma aislada. Más que hablar de causas, plantea un sistema conflictivo.

Modelo Transformativo.

No es lograr un acuerdo sino que es cambiar a las partes en conflicto, en sus propias situaciones emocionales, facilitado por el tercero.- Fortalecimiento del yo de las partes (capacidad humana.)- Superar limites para relacionarse con la otras parte(fortalecer capacidades individuales).- Darles confianza a las partes- Revalorizar- Reconocimiento.Modelo Transformativo.Este modelo es desarrollado por Bus y Folger. Su meta no es lograr acuerdos; sin cambiar a la gente, no solo las situaciones. Representa una visión transformadora del conflicto.

¿Cuando se logra la revaloralización?Cuando las partes en conflicto toman conciencia de su propia valía personal para resolver las dificultades, alcanza una comprensión mas clara de lo que le importa, comprende sus metas e intereses en situaciones dadas, descubre alternativas para obtener y controlar sus metas. Aumenta sus habilidades para resolver conflictos, mejora la comunicación, identifica sus fortalezas y debilidades en la toma de decisiones.

Otros Modelos.

Modelo PaqueteHe optado por denominar este modelo como el modelo paquete porque sus creadores recomiendan no tratar sus puntos uno por uno; sino enlazados para evitar hacer concesiones sobre cada punto y luego llegar al final sin capital para negociar y sin haber llegado a un acuerdo. 

  El derecho a disentir es considerado un derecho fundamental en las democracias y si todos tienen derecho a disentir, es necesario entonces encontrar la forma de dar una respuesta al mutuo derecho de disentir. Esta es la razón de la negociación.

  Los autores proponen ocho fases para lograr el acercamiento de las partes opuestas hasta alcanzar el acuerdo aceptable. Esas fases son las siguientes: 1.    Preparación2.    Discusión3.    Señales4.    Propuesta5.    Paquete6.    Intercambio7.    Cierre8.    Acuerdo  

Aspectos Importantes de la Negociación.

PropósitosCuestiones que se consideran fundamentales de la preparación de la negociación.

1- Recopile la mayor cantidad posible de información sobre “B”.2-Analice lo que están ofreciendo sus competidores en negociaciones parecidas y trate de identificar (y fundamentar) sus “ventajas competitivas”.3-Identifique en forma realista cuáles son sus fortalezas y debilidades, para esa negociación.

4-Prepare una lista de opciones de lo que podría interesarle a “B” y determine sus posibles prioridades.5-Genere una lista de las posibles “ofertas” que Ud. piensa que “B” podría hacerle.6-Recopile información sobre negociaciones anteriores sobre ese asunto, (suyas, de “B”, de otros), que usted pueda utilizar como referencia.7-Prepare una lista de “posibles concesiones” que puede hacerle a “B”.8-Trate de identificar el “Balance de Poder” que pueda existir entre Ud. y “B”.

Ambiente Físico1. Lugar de la Negociación En relación con el lugar donde tendrán lugar las negociaciones caben tres posibilidades.a. Negociar en nuestras oficinas.b. Negociar en sus oficinas.c. Negociar en terreno neutral.Cada una de estas opciones tiene algunas ventajas.2.-  Durante la sesión:v     Generación de ideas, Definición de reglas, lista de chequeos.3.-  Después de la sesión:v     Identificación de las ideas, evaluación de las ideas. 

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del "negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:

- Le gusta negociar: la negociación no le asusta, todo lo contrario, la contempla como un desafío, se siente cómodo. Tampoco le asustan las negociaciones complicadas, pueden incluso hasta motivarle más.- Entusiasta: aborda la negociación con ganas, con ilusión. Aplica todo su entusiasmo y energía en tratar de alcanzar un buen acuerdo.- Gran comunicador: sabe presentar con claridad su oferta, consigue captar el interés de la otra parte. Se expresa con convicción.- Persuasivo: sabe convencer, utiliza con cada interlocutor aquellos argumentos que sean más apropiados, los que más le puedan interesar.- Muy observador: capta el estado de ánimo de la otra parte, cuáles son realmente sus necesidades, qué es lo que espera alcanzar. Detecta su estilo de negociación, sabe "leer" el lenguaje no verbal.- Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad del interlocutor así como sus intenciones (si es honesto, riguroso, cumplidor, si es de fiar, si tiene intención real de cerrar un acuerdo, etc.).

•Sociable: una cualidad fundamental de un buen negociador es su facilidad para entablar relaciones personales, su habilidad para romper el hielo, para crear una atmósfera de confianza. Tiene una conversación interesante, animada, variada, oportuna.- Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para todos.- Honesto: negocia de buena fe, no busca engañar a la otra parte, cumple lo acordado.- Profesional: es una persona capacitada, con gran formación. Prepara con esmero cualquier nueva negociación, no deja nada al azar.- Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad. Conoce con precisión las características de su oferta, cómo compara con la de los competidores, cómo puede satisfacer las necesidades de la otra parte.- Es meticuloso, recaba toda la información disponible, ensaya con minuciosidad sus presentaciones, define con precisión su estrategia, sus objetivos. Le da mucha importancia a los pequeños detalles.