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Chapter 15.MANAGING MARKETING

CHANNELS AND SUPPLY CHAINS

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15장. 채널과공급망

마케팅채널의본질과중요성Nature and Importance of Marketing Channels

1) 유통의마케팅채널이란?

• 마케팅 채널: 개인소비자나 산업재 구매자들이 제품과서비스를 사용하는 것이가능하도록 하는과정에관여하는 개인또는 기업들 (제품 이후의문제)

2) 중간상에의해창출되는가치

• 중간상에 의해수행되는 중요한기능• 거래기능(transactional function): 매입,보관,판매• 물류기능(logistical function): 구매자에게 전달• 촉진기능(facilitating function): 구매를 쉽게

• 중간상에 의한소비자의 혜택• 시간효용• 장소효용• 형태효용• 소유효용

채널구조와조직Channel Structure and Organization

1) 소비재를위한마케팅채널

• 직접채널• 간접채널

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2) 비즈니스제품과서비스를위한마케팅채널

• 직접채널• 간접채널

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3) e-마케팅채널

4) 직접및멀티채널마케팅

• 멀티채널 마케팅: 다양한 소비자들과의 관계를 형성하고유지하고 강화하기 위해상이한 커뮤니케이션채널과 판매채널을 섞는것

5) 이중유통및전략적채널제휴

• 이중유통(Dual Distribution)• 기본적으로 동일한제품을두개또는그이상의

상이한 유통채널을 사용하여 각기 다른소비자에게판매하는전략

• 전략적 채널제휴(Strategic Channel Alliances)• 한기업의 마케팅채널에서 다른 기업의제품을 판

매하는 것

6) 수직적마케팅시스템

• 채널효율성을 극대화하고 마케팅성과를향상 시키기위하여 전반적인 채널활동을 전문적으로 관리하고주도적으로 조정하는 시스템

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6) 수직적마케팅시스템

마케팅채널선택과관리Marketing Channel Choice and Management

1) 채널선택및관리에영향을미치는요인

• 타겟시장 커버리지: 얼마나 넓은시장을 포괄할까• 집약적 유통(intensive distribution)• 전속적 유통(exclusive distribution)• 선택적 유통(selective distribution)

• 구매자 요구사항• 정보 / 편의성 / 다양성 / 판매전후 서비스

• 수익성

2) 채널관계관리: 갈등과협력

• 채널갈등: 한채널 구성원이 다른구성원이 자신의 목표달성을 방해하는 행동에관여한다고 믿을때발생

• 수평적 갈등• 수직적 갈등

2) 채널관계관리: 갈등과협력

• 채널협력• 채널캡틴을 뽑아채널 간협력을 이끌어 냄

로지스틱스와공급망관리Logistics and Supply Chain Management

로지스틱스와공급망관리

• 로지스틱스: 정확한제품(right product)을 정확한양만큼(right amount) 정확한시간(right time)에정확한 장소(right place)로 가능한최저의 비용(lowest possible cost)으로 전달하는 활동

• 로지스틱스의 3가지 강조포인트• 흐름(flow)• 비용효과성(cost effective)• 고객서비스(customer service)

1) 공급망 vs. 마케팅채널

• 공급망(supply chain): 제품및서비스를 창출하고소비자나 산업재 사용자에게 전달하는 데필요한 활동의수행에 관여하는 기업들의 집합

• 공급망관리(supply chain management) : 소비자에게가치를 제공하는 제품과 서비스를 창출하고전달할목적으로 공급망에 속한다양한 기업들의 정보와물류활동(logistics activities)을 통합하고 조직화하는것

1) 공급망 vs. 마케팅채널

2) 자동차의공급망사례

공급망내에서의로지스틱스관리의두가지개념

Two Concepts of Logistics Management in a Supply Chain

1) 전체적인로지스틱스비용개념

• 총로지스틱스비용(Total Logistics Cost)

• 운송(transportation)• 자재관리(materials handling)• 보관(warehousing)• 재고(inventory)• 결품(stockouts)• 주문처리(order processing)• 반품처리(return products handling)와 관련된

모든비용

2) 고객서비스개념

• 시간• 제품의 주문주기시간 또는보충시간(order cycle

or replenishment time)• 신뢰성

• 제품보충의 일관성• 커뮤니케이션

• 구매자와 판매자 사이의 양방향상호작용• 편리성

• 구매자의 노력과 시간이 최소화되어야 함

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역방향로지스틱스Closing the Loop: Reverse Logistics

역방향로지스틱스

Reverse logistics is a process of reclaiming(자원재생) recyclable and reusable materials, returns, and reworks from the point of consumption or use for repair, remanufacturing, redistribution, or disposal.