? כיצד לקבוע מיהו הלקוח האידיאלי שלכם

? מדוע זו החלטה משותפת של השיווק והמכירות

מיכאל גלי

www.michaelgally.com

1

2

?ליות מעריכות את מנהלי השיווק שלהם"האם מנכ

?לים מעריכים את מנהלי השיווק"האם מנכ

3

CEO Attitude Towards Marketers Jul-2012

80% do not really trust and are not impressed by the work done

by marketers

80% that marketers are too disconnected from the financial

realities of companies

78% think that marketers too often lose sight of their real job -

generate demand in a quantifiable way

75% believe that marketers misunderstand and misuse the

definition of results ROI and performance

74% want marketers to become 100% ROI focused

CEOs 1200בקרב Fournaise Marketing Groupי"הסקר בוצע ע

B2Bבארגוני

בחירת הלקוח האידיאלי היא ההחלטה השיווקית בעלת

4 ההשפעה הגדולה ביותר על ההצלחה העסקית

?מי קובע מיהו לקוח המטרה האידיאלי

5

6

Corporate SW –של חברה בתחום ה " המסע"

7

טריטוריה

משפיעים

מקבל החלטה

פרופיל חברה

ורטיקל מועדף

PAIN

לקוח אידיאלי

לקוח פוטנציאלי שסיכוייו גבוהים להפוך ללקוח רווחי

8

2500

1500

קהל המטרה הכללי

לקוחות

אידיאלים

400

דע במי ומתי לא להשקיע מאמצי מכירה

לקוח פוטנציאלי שסיכוייו גבוהים להפוך ללקוח רווחי

9

10

הגדרה מפורטת עוד יותר

רמת מקבל ההחלטה

תפקיד•

סמכות•

השפעה•

?כמה מוטיבציה יש לו•

?מה היעדים האישיים שלו•

נקודות חוזק וחולשה•

רמת החברה

גיאוגרפיה•

ורטיקל•

תקציב•

מספר עובדים•

הכנסה שנתית•

תשתית טכנולוגית•

תרבות עסקית•

11

מתמידחיפוש וזיקוק ? איך עושים זאת

:דרג לפי משתנים? היכן הצלחנו -ניתוח בסיס הלקוחות הקיים •

נוח לעבודה, קלות לסגור עסקה, רווחיות, היקף עסקה–

:חפש מכנה משותף אצל הלקוחות בראש הרשימה•

מצב ? לאיזה דרג הגענו, מקבלי החלטה, ענף, מספר עובדים, הכנסה –

(אוהב סיכון)משתנים פסיכוגרפיים , בינלאומי/ ארצי / מקומי , עסקי

זהה מקבלי החלטה בארגון הלקוח האידיאלי•

ל גדול מספיק"ודא שהפלח הנ•

חברות צעירות צריכות להניח הנחות ולעדכן תוך אינטראקציה •

מתמדת עם השוק

12

13

מחר בבוקר זמנו דיון

ובעקבותיו צאו למסע לזיהוי לקוח

המטרה האידיאלי

מיכאל גלי

www.michaelgally.com

14

15