Embed Size (px)
Citation preview
КУДАИПОЧЕМУУХОДЯТКЛИЕНТЫ?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
2
Мычто-тоупускаем…
звонок
показ
Бюджеты
продажа
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
Мистер«Звонок»
Мистер«Показ»
Мистер«Продажа»
3
Мычто-тоупускаем…
Ктоэтилюди?Чтоимидвижет?Почемуониищутжилье?Почемупозвонили нам?Комупозвонили ещеипочему?
Ктоэтилюди?Почемуонидоехалидоофисапродаж?Покакимпричинамнедоехалидругиеигдеонисейчас?
Ктоэтилюди?Почемуонивыбралинас/этотобъект?Чемруководствовалисьпривыборе?Скемсравнивали?
Количественные• Регулярноеанкетирование• Телефонныеопросы• Интернет-опросы• Количественныеданныеиз
вашихCRM
Качественные• Глубинноеинтервью• Фокус-группы• «Тайныйпокупатель»
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
4
Собираемданные
Мистер«Звонок»
Мистер«Показ»
Мистер«Продажа»
Телефонныеопросыпокороткой анкете(max8открытых вопросов)Интернет-опросы
Сплошное регулярноеанкетированиеклиентского потокавофисахпродажТелефонныеопросыпокороткой анкете(max8открытых вопросов)Глубинныеинтервью
РегулярноеанкетированиепокупателейТелефонныеопросыпокороткой анкете(max8открытых вопросов)Глубинныеинтервью
методы
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
5
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Звонок»
Ктоон?
продажа
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
Обратитьвнимание!
6
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Звонок»
Ктоон?
Чтомыможемузнатьомистере«Звонок»?
Проблема:высокаядисквалификациязаявок,нетпродажнафонепоказателей59%- клиентысо100%оплатой,31%- планируютвоспользоватьсяипотекой
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
7
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Звонок»
Ктоон?
Чтомыможемузнатьомистере«Звонок»?
Ожиданияпривлекаемойаудиториинесоответствуютпредложению.Возможныепроблемы:- Нецелеваяреклама- Ошибкивценообразовании- Недостаточныйобъемнареализации
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
8
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Показ»
Ктоон?Чтомыможемузнатьомистере«Показ»?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
• Социально-демографическиехарактеристики• Количественнаяоценкапокупательских
предпочтений:бюджет,цель,способоплаты• Количественнаяоценкаудовлетворенности
потенциальныхклиентовпроектом, егохарактеристиками
• Значимостьфакторовпривыбореквартиры• Узнатьсхемувыбораквартиры• Оценитьзнаниеконкурентовиотношениек
исследуемомуЖКикним• Оценитьграницыоптимальногоценового
предложения
имногоедругое
9
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Показ»
Ктоон?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
61%10%
26%
3%
ЦЕЛЬПОКУПКИ
Для улучшения своих жилищных условий
Чтобы вложить или сохранить деньги
Для детей
Для родителей
10
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Показ»
Ктоон?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
Примершкалызначимостифакторовпривыбореквартиры
значим
ость
11
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Показ»
Ктоон?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
Вероятность покупки /среднийбюджет покупки
Бюджетдо4,5млнрублейоказалсясамыммассовым: >60% респондентовприобрелибыквартирузатакуюстоимость
12
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Показ»
Ктоон?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
Вероятность покупки/Оценкаграниц стоимости квартиры
Точнокупятдо2,5млн,скореевсегокупятдо4,2млнруб
13
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Продажа»
Ктоон?
РеальныйпокупательПотенциальныйпокупатель
Накаком-тоэтапезастройщик«потерял»покупателейсо100%оплатой
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
14
Каксэтимжить?АнализируемданныеМистер«Продажа»
Ктоон?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
Обратитьвнимание!
15
Оценкарезультатов
Качествовходящеготрафикаобращений:
- Повышениеконверсии«звонок/показ/сделка»- Снижениепроцентадисквалификации
Увеличениесделок
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
16
Чтоещеможноанализировать
Рекламныеисследования,анализобъемовиструктурырекламныхзатрат
Фокус-группы:• Тестированиерекламныхматериалов(макетынаружнойрекламы,юзабилити сайта,
брошюрыибуклеты)• Тестированиеназванийжк,логотипов• Тестированиенаэтапепроектирования:архитектура,планировочныерешения
Глубинныеинтервью:• Исследованиесоциально-демографическиххарактеристикпривлекаемойаудитории• Качественная,глубокаяоценкаоценка покупательскихпредпочтений• Оценкасхемыпоискаквартиры,критериеввыбора• Экспресс-оценкарекламнойпродукции
Тайныйпокупатель– вашпроективашотделпродажглазамиклиента
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
17
Тестированиерекламныхматериалов
Буклетсточкизренияклиента
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
18
Тестированиерекламныхматериалов
Буклетсточкизренияклиента
1
2
3
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
было
стало
19
Бонус:потусторонутрубкииэкрана
Открытыйвопрос:ВажнолиВамзнать,ктоЗастройщик?
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
20
Бонус:потусторонутрубкииэкрана
Открытый вопрос: Какая информация может вызватьдоверие к застройщику?Респондентаминазывалсянеединственныхфакторподанному вопросу, всуммеколичествоответовнесоставляет100%
Срокработынарынке84%
Опытработыиколичествосданныхобъектов76%Сотрудничествоскрупнымибанкамипоипотеке
(СбербанкиВТБ)44%Устойчивоефинансовое состояние(оценкаподоступной
бухгалтерскойотчетности)28%
Четкоевыполнениесвоихобязательств,включаяобязательствапосрокамстроительства16%
Обязательстваповыплатестраховкилибонеустойкивслучаезадержексосрокамисдачистроительства
16%
Благоприятныеотзывынафорумах,информацияопроблемахзастройщиканафорумах12%
Информацияобакционерахиотом,ктореальностоитза
застройщиком8%
Договорнапрямуюсзастройщиком4%
Информацияоподрядчиках
строительстваЖК4% Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
21
Бонус:потусторонутрубкииэкрана
Интересныеданныеицитатыизглубинныхинтервью
Пропланировки
Прощиты
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
22
Бонус:потусторонутрубкииэкрана
Интересныеданныеицитатыизглубинныхинтервью
Просайт
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
23
Спасибозавнимание!
Проектныйконсалтинг,исследованиярынка
Шарова Татьяна[email protected]
Маркетинговыеисследования
ТюринаВалентина[email protected]
Большаяконференцияпомаркетингунедвижимости.5.12.2016
