Маркетинг в гостеприимстве (Marketing in Hospitality). Тренер проекта LEED Баранова Татьяна

Маркетинг в гостеприимстве

Проект USAID "Местное предпринимательство и экономическое развитие", реализуемый ПРООН Ул. Энгельса 34/А-1, г. Минск, 220030, Беларусь Тел.: +375 17 2891872

Баранова Татьяна, эксперт проекта LEED Лида-Гродно, 23-24 июня

1

План:

1. Маркетинговые инструменты продвижения услуг агроэкотуризма: зарубежный опыт (Южный Тироль)

2. Интернет-стратегия прямого маркетинга: интегрированный подход

3. Задание в группах «Разработка нового турпродукта»

4. Инструменты Геомаркетинга

Проект USAID "Местное предпринимательство и экономическое развитие", реализуемый ПРООН Ул. Энгельса 34/А-1, г.

Минск, 220030, Беларусь Тел.: +375 17 2891872 2

О регионе

• Автономный • Многоязычный (3 официальных языка) • Разнообразие культуры и традиций (итальянская и немецкая культура) • Горные ландшафты и альпийские пастбища

Проект USAID "Местное предпринимательство и экономическое развитие", реализуемый ПРООН Ул. Энгельса 34/А-1, г. Минск, 220030, Беларусь Тел.: +375 17 2891872 3

Туризм в регионе (2012)

• Прибытия: 6 млн. (+ 3,3 %)

• Прибытия (сектор «Отдых на ферме»): 330,5 тыс.

• Ночевки: 29,5 млн. (+1,7%)

• Ночевки (сектор «Отдых на ферме»): 2,3 млн.

• Количество койко-мест: 220,5 тыс.

• Количество койко-мест (сектор «Отдых на ферме»): 22,4 тыс.

• Средняя продолжительность пребывания: 6,8 ночей

• Основные рынки: Германия, Италия, Нидерланды


Rote Hahn

• «Отдых на ферме/усадьбе» «Urlaub auf dem Bauernhof»

• Рестораны и бары в сельской местности • С/х продукция

• Ремесла


Маркетинг

+ Представление и сбыт на международном рынке туруслуг => обеспечение конкурентоспособности отрасли

+ Эффективное использование маркетинговых ресурсов => снижение нагрузки на мелкие предприятия

+ Гарантия качества как с/х продукции, так и услуг усадеб

+ Обучение, повышение квалификации



Локальные объединения и сотрудничество

• Предприятие + Предприятие = Комплексные программы и пакеты для туристов, Совместное продвижение. • Предприятие + Тур администрация = Комплексные программы и пакеты для туристов, Продвижение в рамках маркетинга дестинаций, Картсистемы*. *Картсистема — это объединение в единый турпродукт услуг различных организаций и продажа туристам права на их потребление по сниженным ценам в виде специальной карточки.



ПРИМЕР: Разработка спецпредложений (Rote henne)


www.rotehenne.it

http://www.rotehenne.it/

ПРИМЕР: Разработка спецпредложений

(Rote henne) Программа на июль: 02.07 Детская программа по изготовлению поделок (ремесла) (Moosbachhof) 07.07 Экскурсия на виноградники, посещение винных погребов и дегустация (Rielinger-Hof) 09.07 Организованный поход на высокогорные пастбища (Tschusi-Hof) 14.07 Экскурсия на виноградники, посещение винных погребов и дегустация (Rielinger-Hof) 16.07 Рыбалка (Sallrain-Hof) 21.07 Экскурсия на виноградники, посещение винных погребов и дегустация (Rielinger-Hof) 23.07 Изготовление поделок из соломы (Lärchhof) 28.07 Экскурсия на виноградники, посещение винных погребов и дегустация (Rielinger-Hof) 30.07 Катание верхом для детей (Flachenhof)


↑ Привлекательности турпродукта Использование синергетического эффекта в привлечении туристов и продвижении

ПРИМЕР: Программы для детей региона Вельтурно

(KiddyCard)

Программа: Понедельник: Пробные уроки верховой езды Вторник: организованный тур по замку Вельтурно для детей Среда: Познавательная программа о том, как устроена горная ферма. Четверг: Урок кулинарии для детей – как испечь пиццу. Пятница: Короткая экскурсия (Каштановый путь) с пикником для всей семьи KiddyCard дает право на скидки в общественных бассейнов, туристических достопримечательностей и т.д.



ПРИМЕР: Стимулирование потребления в период снижения спроса посредством

туристической карты Almencard 29.05 – 19.10.2014

Преимущества для туриста: - Бесплатное использование подъемников курортного региона Gitschberg Jochtal - Множество организованных туров - Скидки в магазинах, пунктах проката, музеях

(+) Дополнительные преимущества для туриста: - Использование общественного транспорта региона - Бесплатный вход в более чем 80 музеев - Услуги, включенные в BrixenCard

11 Проект USAID "Местное предпринимательство и экономическое развитие", реализуемый ПРООН Ул. Энгельса 34/А-1, г.

Минск, 220030, Беларусь Тел.: +375 17 2891872

Как все эти примеры отражают потребности туристов?


Профайл европейского туриста: („Отдых на ферме“)

• Наличие детей до 12 лет • Часто является постоянным

гостем • Выбор предприятий по

следующим критерием: забота о детях, качественные критерии, спортинвентарь, анимация и программа для детей.

• Важно: наличие дом. животных и возможность поработать на ферме


Агроэкотуризм в западной Европе : Что ищет турист?


Сенная баня и «Kraxenofen»


О процедуре: Продолжительность – 15-30 мин. Температура – 45-50 градусов Влажность – 60-70% Ср. цена – 35-40 евро

https://www.youtube.com/watch?v=zyzryZ-OrQQ





Водолечение по методу Кнайпа


Примеры специализации


• Семейный отдых на ферме (оборудование, в дали от дороги, животные, игровая и т.д.)

• Отдых направленный на оздоровление, занятие фитнесом, оздоровление по методу Кнайпа

• Отдых на винодельческих фермах

Новые концепции в экотуризме: Virgilius


Поиск новых концепций и необычных идей


www.unusualhotelsoftheworld.com

IceHotel Jukkasjärvi, Sweden

Meisters Hotel Irma Merano, Italy

Railholiday St Germans, United Kingdom

http://www.unusualhotelsoftheworld.com/

Услуги и предложения


Прямой маркетинг, директ-маркетинг – вид маркетинговой коммуникации, в основе которого прямая личная коммуникация с получателем сообщения с целью построения взаимоотношений и получения прибыли.



Стратегия прямого маркетинга

……Запрос – Обработка – (2 недели) Информация о достопримечательностях

…. Пребывание гостя в отеле – (1 месяц спустя) письмо с благодарностью и предложением оставить отзыв


Работа в группах

«Разработка нового турпродукта»


Разработка нового турпродукта. ЗАЧЕМ?


Этапы работы в группах

1. Выберите предприятие, для которого будет разрабатываться новый турпродукт.

2. Определите предприятие 3. Этап генерации идей и выбор наиболее

перспективной идеи (Метод мозгового штурма)

4. Продумать и описать идею используя форму для качественного отбора идей.

5. Представить предприятие и презентовать идею перед группой


• Мозговой штурм: это способ решения вопросов, основанный на стимулировании творческой активности группы участников.

• Цель: получение максимально возможного количества идей от каждого из участников группы с тем, чтобы решить какую-то проблему или найти ответ на актуальный вопрос.

• Результат: По окончанию штурма выбирается лучшая идея для ее реализации.


Маркетинговый инструмент: Метод мозгового штурма (brainstorming)

Маркетинговый инструмент: Портрет потребителя

(Таблица в раздатке: Целевые потребители)


«Персона потребителя» «Море однообразия» Представление сегмента: Семья Мюллеров с двумя детьми из Германии имеет корни в Беларуси. К отдыху они подходят серьезно и планируют свое путешествие минимум за 6 месяцев и большое внимание уделяют выбору принимающей стороны. Основными ценностями для них является активный отдых на природе, знакомство с культурой и людьми. При выборе активностей они отдают предпочтение тем, которые подходят для всей семьи…..

Использование геоинформации в туризме и гостеприимстве


Геопространственная революция

Геоинформационная система (ГИС) — система сбора, хранения, анализа и графической визуализации пространственных (географических) данных и связанной с ними информации о необходимых объектах


Навигация

Принятие решений

Истории потребителей

Примеры:


Геомаркетинг

Геомаркетинг использует пространственные и географические аспекты и инструменты в маркетинговом анализе, планировании и осуществлении действий по продвижению турпродукта

Дополнительная информация: 1. Онлайн курс (на английском языке)

Maps and the Geospatial Revolution

www.coursera.org

2. Серия видео роликов о геопространственной революции

www.geospatialrevolution.psu.edu/episode1/complete



http://www.coursera.org/

http://www.geospatialrevolution.psu.edu/episode1/complete

Представление статистики региона: Доля рынка по

количеству ночевок (2012 г.)


Проект Sentres

2010 г. – старт проекта, компания Geo Marketing GmbH

ИДЕЯ: предоставить туристам необходимые инструменты для выбора подходящего маршрута.

«Исследуй регион. Открой Южный Тироль»

(Explore the area. Entdecke Südtirol)


Интерактивная карта тематического маршрута: Themenweg


Пирамиды природного формирования (драйв-объект)



Добавить в избранное

(«в рюкзак»)

Информация о туре: продолжительность по времени и расстоянию,

изменение в высоте (над уровнем моря)

Возможность скачать инф. о

маршруте в разных

форматах

Необходимый уровень

подготовки, техники, а

также оценка природного ландшафта

Предприятия гостеприимства,

находящиеся на/рядом с маршрутом

Месяцы, рекомендованн

ые для исследования

маршрута


Элемент бронирования

Возможность связаться с гостиницей через Email

Возможность перейти на

сайт гостиницы

Добавить в избранное («в

рюкзак»)

Обозначение маршрутов


Информационные плакаты


Обозначение маршрутов Указатели предприятий гостеприимства на маршруте

Обозначение маршрутов


Указатели маршрутов

Раньше туристы рассказывали о своих путешествиях так…


Геотаргетинг - geo targeting (Google maps)


Facebook Places


Facebook Places


Foursquare • Запущен: 2009 • Авторы: Деннис Кроули и Навин Сельвадурай • Май 2014: 50 млн. пользователей, 1.7 млн. предприятий • Возможности: поиск объектов, отзывы, чек-ин, участие в

акциях и т.д. Основные понятия: • «Чек-ин» – регистрация в определенном месте/объекте

(кафе, бар, музей, ….) «зачекиниться»/«отметиться» • «Мэрство» присваивается за посещение

определенного места наибольшее кол-во раз по сравнению с другими пользователями за 60 дней.

• «Бейджи» - спец. отметки, которые присваиваются за посещение мест


United Company: “Лучшая АЗС в Минске + вкусный кофе!”


месторасположение

Посетители Рейтинг

https://foursquare.com/add-place





Поощряйте и мотивируйте


Чем больше информации онлайн, тем легче вас найти и тем выше доверие.


Сайт Рассылка Pinterest

Foursquare Facebook

Twitter Каталоги

↑ узнаваемости ↓ контроль за отзывами и актуальностью информации

1. Определить целевую аудиторию и расставить приоритеты. 2. Выбрать центральный инструмент продвижения – пр. сайт

Google maps: Адреса организаций


Регистрация компании в Google maps


https://support.google.com/business/answer/3038063?p=why_verify&hl=ru&rd=1

ШАГ 1. Зарегистрировать аккаунт в google ШАГ 2. Внесение информации о компании: название, адрес, сайт, мейл, время работы, фотографии (вкл. логотип) и описание вашего бизнеса ШАГ 3. Внести (по желанию) недостающую информацию в Google+ (страница создается автоматически) ШАГ 4. Подтверждение посредством почты или телефона (PIN-код)



Google maps: Адреса организаций


Google maps: Данные о компании в Google+


Рейтинги и отзывы

Инструменты сбыта Контактная информация

Фото материалы

Использование для создания маршрутов

Пример:https://www.google.com/maps/ms?msid=217720745394568247279.0004b5741c032fb73cee2&msa=0&ll=45.463953,9.182768&spn=0.017548,0.042272


https://www.google.com/maps/ms?msid=217720745394568247279.0004b5741c032fb73cee2&msa=0&ll=45.463953,9.182768&spn=0.017548,0.042272




Wandermap.net


Wandermap.net


• Добавление фотографий • Описание маршрута • Добавление точек интереса • Уровень сложности маршрута • Интеграция на собственном сайте • Возможность распечатать подробную карту или просмотреть на мобильном телефоне • Возможность комментировать и оценивать маршрут

Интеграция карт на сайте предприятий индустрии гостеприимства


http://www.feldthurnerhof.com/de/aktivsommer-in-s%C3%BCdtirol/wandern/wanderkarte/115-0.html









Holiday.by


Спасибо за внимание!

Вопросы ?Предложения! Комментарии.

Баранова Татьяна

Эксперт проекта LEED,

Южный Тироль, Италия

www.slideshare.net/TatsianaBaranava

[email protected]


http://www.slideshare.net/TatsianaBaranava

mailto:[email protected]

