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#12 Principios prácticosde Neuromarketing
Claves de acceso a la mente del consumidor a través de la ciencia.
@consumermindlab
1. Crea asociaciones.
1. Insights:• La mente funciona por asociación. Nacemos y crecemos creando asociaciones.
• Las marcas mejor posicionadas y reconocidas en el mercado son aquellas que han creado vínculos asociativos y positivos en la mente de los consumidores.
• Si queremos cambiar las percepciones de algo, tenemos que cambiar sus asociaciones.
• Hay asociaciones implícitas y explicitas y suelen ser aquellas asociaciones que realizamos a través de la información implícita y sutil que percibimos las que dirigen nuestra toma de decisiones.
• Antes de salir al mercado con un nuevo producto o servicios deberías analizar a que se asocia o a que quieres que se asocie.
2. Apela a las emociones.
2. Insights:
• No somos seres racionales que nos emocionamos, somos seres emociónales que razonamos.
• En la mayoría de nuestras decisiones diarias, la emoción prevalece sobre la razón. Justificamos con la razón lo que hacemos por emoción.
• Las emociones tanto positivas como negativas dejan huella en nuestra memoria.
• Las emociones forjan una conexión mas profunda y duradera de la marca con el consumidor.
• Esta comprobado que las campañas publicitarias puramente emocionales tienen el doble de éxito que aquellas realizadas solo con contenidos racionales.
3. Involucra el mayor número de sentidos.
3. Insights:• Los sentidos son las puertas de entrada a nuestro cerebro, las vías a través de las
cuales entra la información que influencia nuestras decisiones.
• Las marcas que involucran el mayor número de sentidos en sus productos tienen mas éxito en seducir al consumidor que aquellas que solo utilizan uno o dos de ellos.
• Convierte tu marca en una experiencia sensorial que vaya mas allá de lo que vemos.
• Establece un dialogo multisensorial con tus clientes. Asegúrate que tu mensaje se exprese de forma multidimensional y que inspire los sentidos.
• En un mercado hipercompetitivo necesitamos generar experiencias que emocionen para diferenciarnos del resto y es a través de los sentidos como podemos producirlas.
4. Sorprende.
4. Insights:
• Las sorpresas son como un “crujido” en nuestro cerebro que imprime recuerdos y hace que se almacenen en nuestra memoria a largo plazo.
• Un regalo inesperado a tus clientes por pequeño que sea puede dejar una huella positiva en su memoria que le fidelice mas a tu marca.
• La sorpresa es una emoción que atrae la atención y pone en funcionamiento la memoria, a mayor sorpresa mayor atención y mayores recuerdos.
• El cerebro encuentra mucho mas gratificante aquellos estímulos impredecibles que los predecibles.
• Inconscientemente podemos desear mucho más la experiencia impredecible sobre aquella experiencia que conscientemente creemos que deseamos. Sorprende !
5. Hazlo simple.
5. Insights:
• El cerebro es vago, busca atajos para no consumir energía. Ante lo fácil y sencillo o lo difícil y complicado, siempre escogeremos lo primero.
• Los mensajes claros y sencillos ayudan a suprimir el resto de información que nos distrae.
• Empresas icónicas como Apple han hecho de la sencillez de sus equipos y diseños lo que la compañía es hoy en día y este era uno de las principales obsesiones de su fundador, Steve Jobs.
• Ser complicado es fácil, la sencillez requiere un trabajo serio y riguroso.
• Ante la duda y la multitud de opciones, minimiza. Hazlo sencillo !
6. Ofrece resultados a corto plazo.
6. Insights:
• El ser humano por defecto piensa a corto plazo de forma automática y busca la gratificación inmediata.
• Cuanto más corto sea el recorrido hacia la recompensa más atractivo se verá lo que ofrezcamos. Acortamos distancias de percepción valor/costo cuando acortamos el tiempo.
• Una oferta de 100 USD hoy, es preferible a una promesa de 120 USD mañana.
• El estilo de vida en la era moderna a reforzado aún más la necesidad de inmediatez. Hoy, aquí y ahora !
• El éxito de las tarjetas de crédito ha sido generar una gratificación inmediata y relegar el dolor de pagar al futuro.
7. Hazlo sentir parte de la manada.
7. Insights:
• Somos seres sociales con necesidad de sentirnos parte de la manada. Este es sin duda el secreto del éxito de las redes sociales.
• Instintivamente nos fijamos en el comportamiento de nuestros semejantes para obtener información sobre que decisiones debemos tomar.
• Tenemos un deseo primitivo de ser aceptados, de no sentirnos fuera de la tribu o de la manada.
• Hacer lo que todo el mundo hace genera un sentido de pertenencia.
• Inconscientemente pensamos: si conduces, llevas, vistes o utilizas tal producto o servicio serás del grupo, serás “cool”, no estarás “aislado”, “serás de los nuestros”, te reconocerán, te respetarán.
8. Envía tus mensajes al cerebro primitivo.
8. Insights:• Es la parte más básica del cerebro, la parte instintiva y de supervivencia.
• El cerebro primitivo o reptliano llamado así por su similitud con el cerebro de los reptiles es el encargado de guiarnos en las funciones mas básicas de la vida para que podamos sobrevivir como especie.
• Se trata de una parte del cerebro que no entiende de abstracciones, solo de lo tangible, lo visual y lo emocional
• Alrededor de un 95% de las decisiones que tomamos no son racionales y ocurren por debajo del nivel de la conciencia. Para cuando ya hemos racionalizado y tomado una decisión, nuestra parte más emocional y primitiva, ya la había tomado.
• El cerebro primitivo actúa rápido, es egocéntrico, prima la supervivencia y el bienestar, compara para tomar decisiones y busca seguridad entre otras funciones.
9. Ofrece seguridad y garantía.
9. Insights:• El miedo es uno de los principales motores en nuestra toma de decisiones, todo
aquello que consiga minimizarlo o eliminarlo tendrá preferencia en nuestra mente.
• Garantizado es una de las palabras que mayor influencian el comportamiento y la toma de decisiones debido a que elimina el temor y la incertidumbre, es por eso que se utiliza tanto en campañas publicitarias.
• Algunas marcas como Volvo han superado las dificultades que ha sufrido el sector automovilístico entre otros motivos porque de forma coherente y consistente y a lo largo de su historia ha basado su estrategia de ventas y marketing en una necesidad básica que busca todo ser humano, la seguridad.
• En la famosa pirámide de Maslow sobre las necesidades humanas, no es casualidad que la seguridad ocupe el segundo lugar después de la fisiología.
• Elimina el temor y la inseguridad por medio de lo que ofreces.
10. No dejes nada al azar.
10. Insights:
• El cerebro percibe más allá de lo que somos conscientes. Y hasta el más mínimo detalle puede afectar a la toma de decisiones, seas consciente o inconsciente de ello.
• Ningún gran producto de éxito hoy en día es fruto del azar o de la suerte sino que forma parte de un proceso donde cada detalle ha sido cuidadosamente estudiado y cumple un propósito.
• La diferencia entre lo ordinario y lo extra-ordinario es ese pequeño extra al que la mayoría de veces las empresas no se han detenido a cuidar o a crear pero que puede suponer el éxito o el fracaso.
• Cada vez que sacamos una marca o producto al mercado estamos enviado un mensaje, cuida cada mensaje consciente o inconsciente que vayas a transmitir.
• El tacto de la botella al agarrarla, la experiencia al abrir la caja de tu nuevo smartphone, el sonido que emitirá la puerta del coche al cerrarlo, el color coherente con el mensaje que vas a transmitir, el aroma que imprimirá un recuerdo……todo, absolutamente todo debe ser cuidado.
11. Se concreto.
11. Insights:
• Algunas marcas emiten mensajes tan difusos que resulta difícil para el consumidor identificar cual es el verdadero significado de lo que quieren transmitir. Un mensaje claro y conciso cumplirá mejor su objetivo.
• Un mensaje concreto de tu marca o producto conseguirá captar mejor la atención de tus clientes y evitará distracciones.
• Los consumidores quieren conseguir sus metas a través de lo que compran, ser especifico es la forma explícita de comunicarles que efectivamente obtendrán lo que buscan.
• Cuanto mas específico sea tu mensaje mas fácil será para el consumidor decodificarlo y menos energía tendrá que utilizar.
• El uso de concreción (en lugar de vagas abstracciones) hará que tu marca sea más memorable. Las ideas y mensajes concretos son más fáciles de visualizar y recordar.
12. Coge una buena idea y conviértela en una gran historia.
12. Insights:
• El poder del “storytelling” en marketing es una de las formas más eficaces de transmitir información que se imprima en nuestra memoria.
• Todas las marcas influyentes y reconocidas a nivel internacional tienen o han creado una historia que contar detrás de ellas.
• El “storytelling” debe establecer un dialogo que conecte tu marca al corazón de los consumidores.
• Debemos transformar los mensajes que queremos transmitir a nuestros clientes en historias que puedan recordar fácilmente y que les hagan sentirse identificados.
• Escoge una historia sencilla, emocional, asociativa, coherente, imaginativa, visual y con tintes de realidad.
Los últimos avances de la neurociencia y la psicología cognitiva aplicada al marketing y a la comunicación.
Por José Diego Manzanera
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