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Estratto del Business Plan preparato per un'offerta innovativa di servizi location based (LBS) per le società di noleggio a breve e lungo termine.
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Pagina 1
Car Rental Short and Long Term
LBS Business Plan
Andrea Guanci – Luglio 2010
Pagina 2
Agenda
• Executive Summary • Il mercato di riferimento • La strategia competitiva e di marketing • SWOT Analysis • Il prodotto e servizio • Il piano operativo • Il piano finanziario
Pagina 3
Executive Summary
I prospect
2010 2011 2012 2013 2014
Soccorso stradale
Short Term
Long Term
Key Financials – EBIT totale
Le società di noleggio a breve e a lungo termine
L’idea
Efficacia
Efficienza
Essere i primi a proporre una
soluzione innovativa in grado di
migliorare i processi gestionali delle
società di noleggio su due linee
principali.
Il mercato di riferimento Oltre 700K veicoli circolanti
Oltre 250M € di costi da sinistri
Oltre 250M € di potenziale nuovo business
Dati in K€
205K€ 9,3%
774K€ 19,6%
1.667K€ 26,6%
2.221K€ 27,0%
3.402K€ 28,2%
Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.
Pagina 4
Il mercato di riferimento - Outlook
€ 79.078
€ 30.518
-€ 275
Ricavi Ebitda Utile netto
Analisi economica mediana del settore
Le società di noleggio hanno un buon ebitda (intorno al 50%) ma insufficiente a coprire i costi operativi per i servizi e per l’uso della flotta e gli oneri finanziari (si guardi il risultato netto negativo). Da qui la necessità di agire sull’efficienza dei loro processi onde consentire un sensibile recupero dei costi.
Turnover e segmentazione
Il mercato genera un turnover complessivo pari a quasi € 5 B per una flotta circolante di oltre 700K veicoli divisi tra Noleggio a lungo termine (il 76%* del totale) e a breve Termine (il restante 24%).
535.065
167.530
Flotte a Lungo termine
Flotte a breve termine* Di cui 162.154 nuovi contratti stipulati nell’anno
Canone medio mensile
Dati in K€
€ 1.080
€ 562
€ 1.050
€ 595
0
200
400
600
800
1000
1200
Noleggio b/t Noleggio l/t
2007
2008
* * Il canone mensile del noleggio b/t è stato calcolato moltiplicando il canone medio giornaliero per 30 giorni. Fonte: ANIASA 2008
Fonte: Analisi Bilanci di settore 2008
Pagina 5
Il mercato di riferimento – Incidenza sinistri
Furti nel Noleggio a breve termine
1.056
1.173
2007 2008
Numero Furti
9.000
11.702
2007 2008
Danno per furti
Furti nel Noleggio a lungo termine
Pari allo 0,7% sulla flotta circolante e all’1,1% sul totale fatturato.
Dati in K €
2.109
2.801
2007 2008
Numero Furti
33.641
39.021
2007 2008
Danno per furti
Pari allo 0,6% della flotta circolante e all’1,04% del totale fatturato.
Dati in K €
291.767
381.001
2007 2008
Numero Sinistri
159.000
206.000
2007 2008
Danno per sinistri
Con un valore medio per sinistro superiore ai 540 €.
Dati in K €
Sinistri Kasko nel lungo termine
68% 68% 70%
68%
2005 2006 2007 2008
Utilizzo Flotta
Utilizzo flotta e durata media noleggio nel b/t
Con una permanenza media del veicolo in flotta di 9 mesi.
6,5 6,5 6,3
6,6
2005 2006 2007 2008
Durata media noleggio
Fonte: ANIASA 2008
Fonte: ANIASA 2008
Pagina 6
Il mercato di riferimento – Conclusioni
Dati in M €
How big is the cake
How big is our piece of cake
Danno Furti: 51
Danno Sinistri: 206
Recupero costi derivanti da furti senza ritrovamento e incidenti non coperti da franchigia.
Miglioramento Efficienza Turnover
Danno Furti: 51
Danno Sinistri: 206
Aumento del 5% del giro d’affari grazie al servizio telematico
Miglioramento Efficacia
250M 250M
4.971M
500 M €
Mercato potenziale
16.000 30.500 46.000 64.500 106.000
Progressivo Installazioni
2.192 3.952
6.260 8.239
12.055
2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato
Dati in K €
Pagina 7
Strategia di marketing – Situazione attuale (as is)
Key Success Factors per entrare in questo mercato
Analisi della domanda
(Cosa vogliono i clienti?)
Esigenze diverse a seconda della
tipologia di noleggio (b o m/l termine)
Massima attenzione ai costi (fortissima
concorrenza e guerra di prezzi)
Gestione efficiente della flotta (no tempi
morti)
Analisi competitiva (Come superare la concorrenza?)
Massima affidabilità del prodotto e del
servizio
Offerta in grado di soddisfare le
esigenze basic ma anche differenziarsi
Soluzione a 360° dall’installazione, alla gestione, alla disinstallazione
Key Success Factors
• Pricing molto competitivo
• Track record di successo su recupero da furti
• Gestione completa del processo
I pochi player che ad oggi lavorano con le società di noleggio puntano su pochi ma ben precisi fattori critici di successo.
La penetrazione attuale, però, lascia intendere che ci siano grosse potenzialità ancora da esplorare.
• Ma è sufficiente o stiamo dimenticando qualcosa?
Pagina 8
Strategia di marketing – Nuove potenzialità
Approccio Blue Ocean
Recupero veicoli Pricing competitivo Gestione 360° processo Gestione del fermo tecnico Profilazione clientela Gestione sinistri
Industry Viasat
Attualmente l’unico indicatore di efficienza utilizzato dagli altri player è il tasso di ritrovamento su furti. Le società di noleggio misurano il ROI del loro investimento in base ai minori costi generati dai furti subiti.
Proprio in considera-zione della fortissima concorrenza che caratterizza questo mercato, le società di noleggio sono molto sensibili al fattore prezzo e richiedono esclusivamente soluzioni che non compromettano il loro P&L.
Conditio sine qua non per lavorare con le società di noleggio è garantire una soluzione chiavi in mano, dall’installa-zione dei terminali, alla gestione del servizio, fino alla disinstallazione e l’eventuale nuova installazione.
Ad oggi è posta ancora poca atten-zione al fermo tecnico del veicolo noleggiato. Una soluzione in grado di mappare le stazioni e le carrozzerie con-venzionate permette-rebbe alle società di ridurre notevolmente tali costi di gestione.
Le società di noleggio che si avvalgono di strumenti per il recupero di veicoli non hanno a disposizione alcun dato riguardo l’uso della loro flotta. Informazioni come il kilometraggio o il tipo di percorrenza sarebbero molto utili (es. per il buyback)
La gestione telema-tica degli incidenti può incidere in maniera significativa sull’efficienza ridu-cendo i costi operativi. I sistemi e il sw già pronti sono in grado di assicurare ritorni alle società di noleggio garantiti da minori sinistri passivi o senza denuncia.
KSF attuali KSF potenziali
Pagina 9
Swot Analysis
Strengths Brand riconosciuto.
Personale diretto per le installazioni.
Piattaforma di centrale flessibile (Flexerver).
Centrali operative di proprietà.
Network relazionale esteso.
Weaknesses Scarso track record sui ritrovamenti.
Alti costi del prodotto e di struttura.
Scarsa attitudine del Gruppo al B2B.
Opportunities Sviluppo di un prodotto compatto (antenne integrate) di facile installazione e di una soluzione innovativa per il recupero del veicolo.
Definizione di un modello proprietario per la gestione degli incidenti.
Più di un interlocutore col quale studiare un test per avere un success case come referenza.
Threats Incapacità di gestire il processo di installazioni e disinstallazio-ni nei tempi e modi richiesti.
Tasso di ritrovamenti non adeguato alla media degli altri competitor.
Impossibilità di avere una struttura di costi adeguata al pricing richiesto dal contesto.
Competitor più veloci e capaci di sfruttare questa nuova opportunità.
Analisi dei punti di forza e debolezza (attuali) e delle opportunità e minacce (future)
Pagina 10
Differenze principali tra lungo e breve termine
Turismo
Viaggi d’affari
Noleggio a lungo termine
La clientela
I Key success factors
Noleggio a breve termine
Flotte aziendali
Pubblica Amministrazione
Noleggio a breve termine
Noleggio a lungo termine
Sono molto attenti al fattore prezzo e ai tempi. Il primo e principale motivo di acquisto è la possibilità di aumentare il tasso di ritrovamenti dopo furto. E’ fondamentale proporre loro una soluzione chiavi in mano (dall’installazione alla disinstallazione alla eventuale nuova installazione). Potenzialmente interessati a servizi complementari (gestione incidenti, gestione della flotta nelle varie stazioni, ecc.). Da sottolineare buona opportunità per servizi di assistenza stradale.
Come per il breve termine, sono molto attenti al fattore prezzo e ai tempi, anche se in questo caso si parla di giorni e non di ore. Sempre in sintonia con il breve hanno come obiettivo prioritario l’aumento dei ritrovamenti dopo furto. Sono molto interessati a soluzioni tipo gestione sinistri, sia in tempo reale che a consuntivo. Tra i servizi complementari, oltre a quelli citati nel breve termine, c’è alto interesse nella profilazione della clientela.
Pagina 11
Breve e lungo termine: due modelli di business
Noleggio a breve termine
Noleggio a lungo termine
• In noleggio con riscatto a fine contratto Prodotto
• Sicurezza on demand, gestione sinistri, triennale Servizio
• Molto frequenti (tasso di rotazione 1,3)
Installazioni e disinstallazioni
Solo relativo al costo finanziario
Costi del servizio basic con survival check e keep alive
Alti volumi (almeno 4 inst. e 4 disinst. per contratto) e conseguenti costi
• In vendita Prodotto
• Sicurezza on demand, gestione sinistri, triennale Servizio
• Una sola installazione per tutto il contratto
Installazioni e disinstallazioni
Costi di ammortamento legati al contratto
Costi del servizio basic con survival check e keep alive
Operazione una tantum ammortizzabile nel periodo contrattuale
Pagina 12
Matrice prodotto / funzionalità
Funzionalità Noleggio a breve Noleggio a lungo
Facilità e tempi di installazione Moltissimo Si
Facilità di disinstallazione Si No
Autocalibrazione Si Si
Autocollaudo Si Si
Blocco avviamento motore No Si
Antenne integrate Si Si
Servizio SVR Si Si
Gestione sinistri Si Si
Gestione flotta a 360° Si No
Driver behaviour and Ecodrive No Si
Pagina 13
Il prodotto e servizio
Il terminale di bordo compatto
•Affidabile
•Facile da installare
Prodotto basic
Antenne integrate
Collegamento batteria e sottoquadro
Predisposizione per porta OBD
Il servizio
Survival check
Localizzazione on demand
Telesorveglianza passiva
Blocco avviamento da remoto
Gestione sinistri (report)
Gestione sinistri (real time)
Kilometraggio da remoto
Facile installazione
Molteplici possibilità di occultamento
Massima affidabilità
Massima modularità
Completa gestione firmware da remoto
Predisposizione raccolta dati da CanBus
Pagina 14
Il prodotto e servizio (segue)
Terminale di backup
•Affidabile
•Facile da installare
Prodotto basic
Solo antenna GSM integrata
Autonomia di 2/3 anni
Il servizio di backup (in caso di assenza segnale da prodotto principale)
Comunicazione via RF con prodotto principale
Localizzazione e comunicazione alternative
Trasmissione solo in caso di manomissione prodotto principale
Tracking continuo in caso di furto
Facile installazione
Molteplici possibilità di occultamento
Massima affidabilità
Comunicazione via RF con prodotto principale
Pagina 15
Opportunità di business
I clienti e i potenziali nuovi clienti
I servizi offerti e le potenzialità
Servizio di Tracking e Recovery
Servizio gestione sinistri
Servizio di assistenza stradale
Servizio di gestione flotta (presso le stazioni)
Servizio di conteggio e calcolo Kilometraggio
Servizio di calcolo emissioni CO2 e consumo carburante
Cliente Prospect Lead
Legenda: Cliente: contrattualizzato Prospect: presentata o da presentare a breve offerta economica Lead: Già Contattato
Sono i servizi risultanti dai colloqui occorsi con le varie società di noleggio. Il mondo LBS sicuramente darà ulteriori opportunità di sviluppo.
Pagina 16
Piano finanziario – Long Term
Conto Economico
2.142
3.618
5.053
5.796
7.737
226 732
1.368 1.619
2.296
2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato EBIT
Utile netto
15.500
28.500
39.000
51.000
84.000
-
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
70.000
80.000
90.000
115,00
120,00
125,00
130,00
135,00
140,00
145,00
150,00
155,00
160,00
2010 2011 2012 2013 2014
Prezzo unitario prodotto Progressivo Installazioni
Assumptions Progressivo installazioni e prezzo prodotto
€ Nr.
Valori in K €
Prezzo del servizio: 2€ mese fino ad arrivare a 3€ mese per l’aggiunta, nel tempo, di servizi complementari Margine per installazione: xx € Costo del servizio: xx€ / anno
(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato 2.142 3.618 5.053 5.796 7.737
Costi diretti xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx xxxxx
Margine operativo xxx xxx xxx xxx xxx
Costi generali xxx xxx xxx xxx xxx
EBIT 226 732 1.368 1.619 2.296
EBIT % 10,6% 20,2% 27,1% 27,9% 29,7%
2010 2011 2012 2013 2014
Costo unitario di prodotto
Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.
Pagina 17
Piano finanziario – Short Term
Conto Economico
50 190
630
1.147
1.870
-5
15 145
236
400
2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato EBIT
Utile netto
500 2.000
7.000
13.500
22.000
-
5.000
10.000
15.000
20.000
25.000
75,00
80,00
85,00
90,00
95,00
100,00
105,00
2010 2011 2012 2013 2014
Prezzo unitario pacchetto Progressivo Installazioni
Assumptions Progressivo installazioni e prezzo prodotto
€ Nr.
Valori in K €
Pacchetto unico comprendente: prodotto in locazione, servizio e installazioni e disinstallazioni nel periodo. Tasso di rotazione veicoli: 1,3 / anno, pari a circa 4 installazioni e 4 disinstallazioni nei tre anni. Costo del servizio: xx€ / anno Costo del prodotto: calcolato come costo finanziario della locazione operativa (tasso applicato: 10%) su costo unitario prodotto come da Long Term. Costo installazioni: da xx a xx€ nel tempo (prodotto compatto installato via OBD) Costo disinstallazioni: xx€ tenendo conto della semplicità Costi di sviluppo: xxK€ (ammortizzato in 5 anni) necessari per la progettazione e sviluppo di un nuovo prodotto compatto, facile da installare e collegato a porta OBD.
(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato 50 190 630 1.147 1.870
Costi diretti xx xx xx xx xx
Margine operativo xx xx xx xx xx
Costi generali xx xx xx xx xx
EBITDA xx xx xx xx xx
Amm.ti e costo finanz. xx xx xx xx xx
EBIT -5 15 145 236 400
EBIT% -11% 7,9% 23% 20,6% 21,4%
Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.
Pagina 18
Piano finanziario – Soccorso stradale
Conto Economico
0 144
576
1.296
2.448
-16
27 154
366
706
2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato EBIT
Utile netto
Assumptions Progressivo installazioni e prezzo prodotto
€ Nr.
Valori in K €
Prezzo del servizio: 1,2€ / mese rischio per veicolo Costo del servizio:
Costo diretto esterno unitario: xx€ Sinstrosità soccorso stradale per flotte: 7% Costo operatore: xx€ per minuto 20 minuti di attività per evento
Costo di sviluppo: xxK€ per software di Centrale da ammortizzare in 5 anni
(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato 0 144 576 1.296 2.448
Costi diretti xx xx xx xx xx
Margine operativo xx xx xx xx xx
Costi generali xx xx xx xx xx
EBITDA xx xx xx xx Xx
Ammortamenti xx xx xx xx xx
EBIT -16 27 154 366 706
EBIT % 18,4% 26,7% 28,2% 28,8%
- 10.000,0
40.000,0
90.000,0
170.000,0
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
-
2,0
4,0
6,0
8,0
10,0
12,0
14,0
16,0
2010 2011 2012 2013 2014
Prezzo unitario annuo Progressivo parco sotto rischio
Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.
Pagina 19
Piano finanziario – Economics totali
Conto Economico
2.192
3.952
6.260
8.239
12.055
205 774
1.667 2.221
3.402
2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato EBIT
Utile netto
16.000
30.500
46.000
64.500
106.000
10.000 10.000
40.000
90.000
170.000
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
140.000
160.000
180.000
-
20.000
40.000
60.000
80.000
100.000
120.000
2010 2011 2012 2013 2014
Progressivo installazioni Progressivo parco sotto rischio
Servizi Progressivo installazioni e soccorso stradale
€ Nr.
Valori in K €
Tipologia di servizi:
LBS per Short Term
LBS per Long Term
Servizio di soccorso stradale per flotte di noleggio
(€ 000) 2010 2011 2012 2013 2014
Fatturato 2.192 3.952 6.260 8.239 12.055
Costi diretti xxx xxx xxx xxx xxx
Margine operativo xxx xxx xxx xxx xxx
Costi generali xxx xxx xxx xxx xxx
EBITDA xxx xxx xxx xxx xxx
Ammortamenti xx xx xx xx xx
EBIT 205 774 1.667 2.221 3.402
EBIT % 9,3% 19,6% 26,6% 27,0% 28,2%
Tutti i dati relativi ai costi aziendali sono stati volutamente omessi. Il Fatturato e l’EBIT indicati non sono valori actual ma frutto delle assumptions del BPlan.