View
408
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
INCREMENTO, DESARROLLO Y MEJORA
EN LA GESTION B2B
Programa integral
para potenciar la gestión comercial
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
2
INDICE EL DESAFIO……………………………………………………………………………………………….Página 3
OBJETIVOS………………………………………………………………………………………………..Página 4
ESQUEMA DE RESOLUCION – Objetivos…………………………………………………Página 5
Análisis de penetración……………….........................................................Página 6
Mapa de estacionalidad sectorial……………………………………………Página 7
Reportes de coyuntura sectorial………………………………………………Página 8
Identificación y calificación de prospectos……………………………..Página 9
Identificación de potencialidad por zona………………………………..Página 10
Auditoría de puntos de venta………………………………………………….Página 11
«Hot Calling» y gestión de leads……………………………………………..Página 12
TIEMPOS…………………………………………………………………………………………………….Página 14
MODALIDADES DE CONTRATACION………………………………………………………..Página 17
EJEMPLOS DE ENTREGABLES…………………………………………………………………….Página 19
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
3
EL DESAFIO…
En el actual entorno competitivo, la gestión B2B desafía a las empresas a detectar oportunidades de negocio, conocer la penetración que poseen en el mercado así como también desarrollar y mejorar el tamaño y calidad de su cartera y disponer de información para diseñar y direccionar de
forma eficiente los productos que ofrece. Para ello, resulta vital contar con información de alto valor agregado que brinde un
panorama de fácil comprensión y que permita asistir la gestión comercial
y de marketing de nuestras empresas clientes.
A tal efecto CLAVES Información Competitiva desarrolló una propuesta de trabajo que
aborda este desafío de modo integral.
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
4
OBJETIVOS
1.Potenciar la
Gestión
Comercial
2. Poseer un
mayor conocimie-
to del público
Target
3. Brindar
información que permita un planeamiento
espacial
eficiente
4. Asistir en la
prospección
5. Evaluar la
calidad en la atención al
cliente
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
5
ESQUEMA DE RESOLUCION Objetivos
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE II
Planeamiento
espacial
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
• Identicación y caracteriza- ción de la potencialidad comercial actual
• Redefinición de la oferta a partir del conocimieto del público target
• Fidelizar clientes
• Asistencia en la prospección
• Geo-localización óp- tima de oficiales o es- tablecimiento de sucur-sales a partir del co- nocimiento de las con-diciones económicas del área
• Evaluación y medi- ción de la calidad en la atención al cliente
• Asistir y potenciar la gestión comercial
Obje
tivos
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
6
ESQUEMA DE RESOLUCION Ratios de penetración descriptiva
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE II
Planeamiento
espacial
Identificación de la potencialidad comercial por medio de la elaboración de un Informe semestral. El mismo consiste en información geográfica de ratios que permitan dar a conocer la penetración que se posee en el mercado y auditar la misma a lo largo del tiempo. Algunos de los indicadores que incluirá el informe serán:
• Población por partido/ departamento/localidad • Cantidad de empresas por partido/departamento, por actividad y rango de empleo • Masa salarial por partido/departamento, por actividad y rango de empleo • Producto Bruto Geográfico Provincial • Cantidad de sucursales por partido/departamento (total y por entidad) • Ratio Empresas por Sucursal por partido/ departamento Para el sector financiero y/o consumo: • Monto de Depósitos y Créditos en AR$ por partido/departamento • Monto de Créditos en AR$ por partido/departamento
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
7
ESQUEMA DE RESOLUCION Mapa de estacionalidad sectorial
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE II
Planeamiento
espacial
Un estudio anual de Estacionalidad de las principales actividades de cada locali- dad/departamento donde se posean sucursales y/o radio de acción comercial.
De esta forma Claves ICSA acompañará al cliente en la determinación de los mo- mentos óptimos para ofrecer sus productos a partir de un mayor conocimiento de los ciclos productivos de cada actividad.
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
8
ESQUEMA DE RESOLUCION Reportes de coyuntura sectorial
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE II
Planeamiento
espacial
Se elaborarán informes mensuales que describen la situación económica actual de distintos sectores que resulten relevantes para la estrategia.
Dentro de los mismos se incluirá información de pro-ducción, precios, insumos, situación del mercado la- boral, comercio exterior y productividad.
Estos estudios junto con los mapas de estacionalidad le permitirán a CLAVES asistir en la definición del producto a partir del conocimiento del Público Target, en optimizar su oferta y en fidelizar la cartera actual.
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
9
ESQUEMA DE RESOLUCION Identificación y calificación de prospectos
1 Listado de 1500 registros Mensuales de Empresas
2 Análisis de hábitos y actitudes de contratación
3 Análisis de permeabilidad al cambio de proveedor (calificación de lead)
4 Imagen de marca y Análisis de satisfacción
Se realiza una segmentación por categorías deseadas y se genera una base de datos con esas empresas con los siguientes datos: Denominación/Apellido y Nombre, CUIT, CIIU, Provincia, Localidad, Dirección, Teléfonos(**), Rango de empleo, Nombre del contacto
Esta base se enriquece con encuestas telefónicas a partir de un cuestiona- rio diseñado en conjunto con el cliente.
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
10
ESQUEMA DE RESOLUCION Identificación de potencialidad por zonas
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
Se proporcionarán informes trimestrales de las características relevan- tes para el negocio de zonas que se identifiquen como potenciales comercialmente. De esta forma se pretende explorar el potencial de áreas geográficas no explotadas, o con poca atención. Los contenidos son similares a los presentes en los ratios de penetra- ción descriptiva.
FASE II
Planeamiento
espacial
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
11
ESQUEMA DE RESOLUCION Auditoría de Puntos de Venta
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
FASE II
Planeamiento
espacial
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
Con el objetivo de medir y evaluar la calidad en la atención al cliente, CLAVES reali- zará auditorías en los puntos de venta trimestralmente mediante la metodología “Mistery Shopper”. Como resultado de las mismas se construirán métricas que se seguirán en las sucesivas entregas y se elaborarán informes que se entregarán y presen-tarán in-company. Se realizarán visitas aleatorias a las sucursales cada 3 meses. En cada entrega se visitará un número pre-acordado de sucursales y se evaluarán entre otros drivers:
Conocimiento de los productos Correcta detección de las necesidades
Amabilidad y calidez Buena predisposición
Tiempo dedicado al cliente Presencia del personal, aspecto físico, tono de voz
Tiempo de espera en recepción
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
12
ESQUEMA DE RESOLUCION “Hot Calling” y gestión de contactos
FASE I
Estrategia y táctica
comercial
FASE II
Planeamiento
espacial
FASE III
Evaluación de la
atención al cliente
FASE IV
Gestión comercial
personalizada
CLAVES generará oportunidades de venta del producto a través de campañas de Marketing Directo utilizando la técnica de «Hot Calling». Esta técnica consiste en el armado de una pieza de comunicación mensual, la cual se enviará por correo electrónico a una base de datos. Aquellos destinatarios que a través de un formulario (o “landing page”) se muestren interesados, serán contactados por una persona que, opcionalmente, gestionará una reunión para que puedan asistir los oficiales de cuenta o ejecutivos comerciales.
El diseño de la pieza y la landing page estará a cargo del cliente y CLAVES realizará el envío a la base de datos y en caso de acordarse, gestionará las reuniones de aquellos que hayan completado el formulario.
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
Tiempos de ejecución del proyecto
TIMELINE
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
14
TIMELINE Tentativo
•Ratios de penetración descriptiva (1ra entrega)
•Mapa de estacionalidad (1ra entrega)
•Informes de Coyuntura
MES 1
•Ratios de Penetración descriptiva Zonas Potenciales (1ra entrega)
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
MES 2
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
•Informe Calidad Atención (1ra entrega)
MES 3
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y calif. Prospectos
MES 4
•Ratios de penetración descriptiva Zonas Potenciales (2da entrega)
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
MES 5
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
•Encuesta de hábitos de contratación
•Informe Calidad Atención (2da entrega)
MES 6
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
15
TIMELINE Tentativo
•Ratios de penetración descriptiva (2da entrega)
•Informes de Coyuntura
•Indiv. y Calif. prospectos
MES 7 •Ratios de penetración descriptiva Zonas Potenciales (3er entrega)
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
MES 8
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
•Informe Calidad Atención (3er entrega)
MES 9
•Ratios de penetración descriptiva
•Zonas Potenciales
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
MES 10
•Ratios de penetración descriptiva Zonas Potenciales (4ta entrega)
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
MES 11
•Informes de Coyuntura
•Indiv. Y Calif. Prospectos
•Informe Calidad Atención (4ta entrega)
MES 12
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
MODALIDADES DE ACCESO Formato de contratación modular
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
17
MODALIDADES DE CONTRATACION
Opción FASE I FASE II FASE III FASE IV
Standard • • •
Full • •
Bonificaciones exclusivas para usuarios del MONITOR SECTORIAL de CLAVES (www.monitorsectorial.com)
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
ALGUNOS EJEMPLOS DE SALIDAS
EJEMPLOS DE ENTREGABLES
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
19
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
34% (XXXX)
66% (XXX)
CLIENTES
Pyme + Micro = XXXXX
CLIENTES PYME CLIENTES MICRO
CARTERA BAJO ANÁLISIS
XXX,XXX
PERSONAS JURÍDICAS
XXX,XXX
PERSONAS JURÍDICAS en
Partidos de influencia
XX,XXX
PERSONAS JURÍDICAS
en códigos postales
de influencia
TARGET – Demanda potencial
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
20
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
X,XX% • SOBRE TOTAL DE PERSONAS JURÍDICAS (XXX,XXX
EMPRESAS)
X,XX% • SOBRE PERSONAS JURÍDICAS EN
PARTIDOS /DEPARTAMENTOS DE
INFLUENCIA (XXX.XXX EMPRESAS)
X,XX% • SOBRE PERSONAS JURÍDICAS EN
INMEDIACIONES DE LAS SUCURSALES
(XX,XXX EMPRESAS)
* El ratio está calculado como los clientes del mismo CP o partido/depto que el de su sucursal sobre el total de empresas registradas en ese mismo CP o partido/depto.
Considerando distintos radios de acción geográficos, la penetración ronda el XX%...
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
21
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
1 a 5
6 a 20
21 a 40
41 a 65
66 a 90
91 a 200
200 a 1000
Mayor a 1000
3,4%
3,6%
5,2%
7,1%
5,6%
6,2%
3,9%
2,3%
Rango de
* El ratio está calculado como los clientes del mismo CP que el de su sucursal sobre el total de empresas registradas en ese mismo CP; Y, a su vez, medido para cada rango de empleo. El segmento “Mayor a 1000” está naturalmente subestimado puesto que no incluye los clientes del segmento corporativo.
PENETRACION POR TAMAÑO DE EMPRESA…
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
22
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
PENETRACION EN AMBA POR PARTIDO E INTERIOR DEL PAIS
Provincia Departamento Penetración(%)
Córdoba Capital X,xx%
Mendoza Capital X,xx%
San Juan Capital X,xx%
San Luis La Capital X,xx%
Santa Fe La Capital X,xx%
Santa Fe Rosario X,xx%
Tucumán Capital X,xx%
Interior
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
23
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
DISTRIBUCION DE CLIENTES POR ACTIVIDAD…
Comercio Al Por
Mayor Y Al Por
Menor
22%
Industria
Manufacturera
20%
Servicios De
Asociaciones Y
Servicios
Personales
9%
Construcción
9%
Servicios
Inmobiliarios
7%
Servicio De
Transporte Y
Almacenamiento
7%
Otros
26%
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
24
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
RATIO DE PENETRACION POR ACTIVIDADES SOBRE DEMANDA POTENCIAL EN AREAS DE INFLUENCIA
Comercio Al Por
Mayor Y Al Por Menor
5,6% Industria
Manufacturera
6,2%
Construcción
7,6% Servicios Inmobiliarios
3,8%
Servicio De Transporte
Y Almacenamiento
6,0%
Servicios
profesionales,
científicos y técnicos
5,4%
Otros
3,2%
*Actividades a nivel de letra del formulario F-188 DE AFIP. Selección de actividades más relevantes. Penetración calculada en base a Clientes en CP de sucursales/ Empresas totales en dichos CP
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
25
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
PENETRACION VS. POTENCIAL POR SUCURSAL…
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
50%
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000SUCURSAL D
SUCURSAL C
Cantidad de empresas en zona de influencia
Ratio d
e p
enetr
aci
ón
SUCURSAL B
SUCURSAL A
*Los clientes y empresas considerados son aquellos bajo los códigos postales de las sucursales
Sucursales “Sobre la línea”: Mayor poder de captación de negocios que la media de las sucursales Sucursales “Bajo la línea”: Menor poder de captación de negocios que la media de las sucursales
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
26
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
CAPTACION DE CAPITAS VS. MERCADO POTENCIAL
*Los clientes y empresas considerados son aquellos bajo los códigos postales de las sucursales
CÁPITAS POR CLIENTE/EMPRESA
EMPRESA XX* MERCADO*
5,2 32
MERCADO POTENCIAL
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
27
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
RIVALIDAD COMPETITIVA VS. POTENCIALIDAD POR SUCURSAL…
*Los clientes y empresas considerados son aquellos bajo los códigos postales de las sucursales
Belgrano
Botánico, Barrio
Norte
Flores
Mar del Plata
Rosario
0
2.000
4.000
6.000
8.000
10.000
0 5 10 15 20 25 30 35
Cantidad d
e e
mpre
sas
en C
P d
e
sucu
rsal
Cantidad de filiales cada 1,000 empresas
Las zonas de mayor cantidad de empresas en la proximidad de las sucursales son las de menor cantidad de filiales por empresa.
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
28
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
RIVALIDAD COMPETITIVA VS. POTENCIALIDAD POR SUCURSAL…
San Francisco
Longchamps
Once
Villa Urquiza Congreso
Zárate
Lomas de San Isidro
Córdoba 0,00%
5,00%
10,00%
15,00%
20,00%
25,00%
30,00%
35,00%
40,00%
45,00%
50,00%
0 5 10 15 20 25 30 35
Penetr
aci
ón e
n C
P d
e s
ucu
rsal
Cantidad de filiales cada 1,000 empresas
Sucursales que mejor lidian con un alto grado de competencia
Sucursales que más desaprovechan el bajo grado de competencia
Sucursales que tie- nen alta competen-cia, y tienen dificul-tades para enfren- tarla
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
29
EJEMPLOS DE SALIDA (parcializados)
COMERCIO VS. INDUSTRIA EN ZONAS DE INFLUENCIA…
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
CAPITAL (Tucuman)
SAN MIGUEL
LA CAPITAL (Santa Fe)
CAPITAL (Mendoza)
GENERAL PUEYRREDON
FLORENCIO VARELA
SAN ISIDRO
ALMIRANTE BROWN
PILAR
MORON
LOMAS DE ZAMORA
PERGAMINO
LA CAPITAL (San Luis)
QUILMES
AVELLANEDA
VICENTE LOPEZ
TRES DE FEBRERO
Comercio
Industria
CLAVES Información Competitiva S.A. – Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA – Argentina – 54-11-5352-1356 – [email protected] – www.claves.com.ar
CLAVES Información Competitiva S.A.
Av. Cordoba 333 – Piso 7 – CABA - Argentina
54-11-5352-1356
www.claves.com.ar