¿CÓMO NEGOCIAN LOS COLOMBIANOS?

Cuando hablamos de Colombia lo primero que se nos viene a la cabeza es la diversidad.

En Colombia, la diversidad cultural y natural está reflejada en sus regiones, donde aún se

percibe todo lo heredado de nuestros ancestros indígenas y también los rasgos

particulares que han construido la historia de este país, por ejemplo esa capacidad tan

particular de negociar. En Colombia y en el mundo la negociación es un acto cotidiano

que está presente en todo ámbito social, el cual nos permite llegar a un acuerdo, en

algunas situaciones, favorable para ambas partes o incluso para establecer alianzas

mediadoras entre países.

Según ( Hevia Medina, 2012), la negociación es, básicamente un esfuerzo de interacción

que se realiza a fin de generar beneficios, la cual se divide en dos tipos de negociación: la

negociación distributiva, la más usada por la población colombiana, cuyas características

principales son el desinterés y la no cooperación, proporcionar poca información,

intimidación, predecir el límite del otro, entre otras. La negociación integrativa, por otro

lado, prepara criterios objetivos además de preparar preguntas de interés e intercambia

información con la otra parte haciendo de este tipo de negociación una forma más

acertada de resolver conflictos y llegar a un acuerdo completamente favorable para sus

participantes.

A partir de ello, el perfil del negociador es bastante preciso y completo, se habla de un

hombre que ama negociar y que cumple con un sinfín de aptitudes como ser entusiasta,

comunicador, persuasivo, observador, sociable, respetuoso, honesto, ágil, paciente y

creativo.

Ahora bien, los colombianos en nuestro concepto, poseen todas estas competencias y

talentos de negociación, sin embargo el mayor problema es que son desaprovechados

debido a que no se busca igualdad de beneficios para ambas partes. Siguiendo con este

mismo hilo conductor, (Vélez Mendoza, 2012) examino el punto de vista de empresarios

extranjeros, quienes alguna vez hicieron negociaciones con colombianos, los cuales

afirman que son incumplidos, impuntuales, evaden sus responsabilidades, muestran

indecisión en sus opiniones, pecan por exceso de amabilidad y son agresivamente

persistentes hasta último momento en el regateo.

No obstante, (Ogliastri, 1998) se refiere a otro grupo de extranjeros, en este caso

japoneses, los cuales, al igual que los anteriores tuvieron negociaciones con colombianos,

en donde concluye que durante la negociación debe existir regateo, de lo contrario la

negociación seria estricta y no sería beneficiosa para ambas partes.

Admitamos que el regateo posee beneficios, los cuales hacen de la negociación un acto

más agradable en cuanto a la percepción de ambas partes, ya que genera un sentimiento

de ganancia para las partes relacionadas y un clima de negociación más ameno y

equitativo.

Igualmente, asentimos que el regateo junto con la globalización y la tecnología han

contribuido a que los empresarios de hoy decidan invertir la mayoría del tiempo en

negociar que en la planificación y el control de todo lo relacionado con la organización y

su clima organizacional conllevando a una pérdida de relaciones mutuo-beneficiosas.

En conclusión, los colombianos poseen habilidades de negociación, solo que han sido

marcados por una cultura violenta, corrupta e individualista, la cual ha proyectado una

mala concepción del pensamiento de negociación, donde solo una de las partes gana y la

otra pierde. Como respuesta a eso, los colombianos deberían ver las negociaciones como

una forma de solución al conflicto, donde todos ganan de manera equitativa. Al mismo

tiempo, los negociadores deben poder ver los hechos en perspectiva y ser lo más justos y

honestos en cada una de las circunstancias.

Referencie en

Hevia Medina, C. (18 de 07 de 2012). slideshare. Recuperado el 18 de 02 de 2014, de

http://www.slideshare.net/krmen01/la-negociacion-marketing-especiales-13687221

Ogliastri, E. (1998). El estilo negociador de los latinoamericanos. Una Investigación

cualitativa . revista Colombia Internacional, 70-83.

Vélez Mendoza, R. (2012). Cómo negociar con paisas, santandereanos, costeños, rolos y

caleños. La República.

Diana Carolina Ortiz Chávez

Lina María Ruano Herrera

Daniela Sepúlveda Erazo

Asignatura Mercadeo

Octavo Semestre