DI’s eksportværktøjer

Struktureret Markedsudvælgelse

DI’s eksportværktøjer

Hvordan udvælger I, hvor I skal ekspandere

næste gang?

2

Jo mere struktureret og velovervejet jeres metode til udvælgelse af nye markeder er, jo større er chancen for, at I får succes på dem. I skal bruge dette værktøj, når I skal finde frem til de mest lovende markeder for jeres forretning. Værktøjet kan også bruges i forbindelse med evaluering af eksisterende markeder og optimering af ressourcerne på dem. Værktøjet giver jer en struktur for at finde ud af, hvor I har relativt størst potentiale, og på hvilke markeder I udnytter jeres ressourcer på bedst mulige måde.

DI’s eksportværktøjer

Struktureret markedsudvælgelse – kort fortalt

Med en struktureret markedsudvælgelse finder I ud af, hvor det giver bedst mening at afsætte jeres produkter, baseret på en grundig vurdering af:

• Markedsattraktivitet

• Virksomhedens konkurrenceevne

Det betyder, at I udnytter jeres ressourcer bedst muligt på de markeder, der passer præcist til jeres virksomhed.

DI’s eksportværktøjer DI’s eksportværktøjer

Udvælgelsesprocessen - Sådan gør du

4

DI’s eksportværktøjer

Processen Grov-screening: Antallet af lande afhænger af, hvor meget I ved om markederne i forvejen, og hvor bredt I kigger på markedsmuligheder til at begynde med. Fin-screening: I ranker landene ud fra to dimensioner: • Markedsattraktivitet og • Virksomhedens

konkurrenceevne På baggrund af disse screeninger udvælger I de markeder, der er mest relevante for jer.

DI’s eksportværktøjer DI’s eksportværktøjer

Trin 1: Grov-screening

6

DI’s eksportværktøjer

Trin 1: Grov-screening I Trin 1 vurderer I potentielle markeder ud fra overordnede variabler og indikatorer, som er relevante for jeres branche/jeres virksomhed.

Eksempler på variabler:

• Købekraft

• Overordnede markedsdata (for eksempel antal internetforbindelser per 1.000 indbyggere)

• Infrastruktur (for eksempel nærhed til havn)

• Sprog (for eksempel skal kunne tale og forstå engelsk)

• Tilstedeværelse af kernekunder (for eksempel store kæder)

DI’s eksportværktøjer DI’s eksportværktøjer

Trin 2: Fin-screening To dimensioner

8

DI’s eksportværktøjer

9

Trin 2: Fin-screening

1. På baggrund af grov-screeningen, skal I gå i dybden med en fin-screening.

2. Vurdér markederne ud fra to dimensioner:

• Markedsattraktiviteten

• Virksomhedens konkurrenceevne på det pågældende marked

3. Helt konkret skal I udarbejde et skema for de to dimensioner for hvert af de udvalgte lande.

4. I skal analysere alle udvalgte markeder med udgangspunkt i vurderingsskemaerne.

DI’s eksportværktøjer

Trin 2: Finscreening – To dimensioner

Markedsattraktivitet:

• Markedsvækst

• Købekraft

• Antallet af konkurrenter

• Konkurrenternes ressourcer

• Prisfølsomhed

• Substitutionsmuligheder

• Told- og importrestriktioner

Virksomhedens konkurrenceevne på markedet:

• Branding- og imagestyrke

• Levering og logistik

• Konkurrencedygtig pris

• Konkurrencedygtig kvalitet

• Adgang til teknisk service

• Reklameinvesteringer

DI’s eksportværktøjer DI’s eksportværktøjer

Trin 3: Udvælgelse

11

DI’s eksportværktøjer

Når I har foretaget analysen på samtlige af de udvalgte lande, skal I indsætte resultatet i den såkaldte eksterne vurderingsmatrix for at få et overblik over de enkelte landes potentiale og indbyrdes attraktivitet. De lande, der ender i øverste venstre hjørne, er de mest interessante, idet de både har scoret højt på markeds-attraktivitet og virksomhedens konkurrence-evne på det pågældende marked.

Trin 3: Vurderingsmatrix

DI’s eksportværktøjer

Trin 3: Eksempel på et vurderingsmatrix

På baggrund af de udfyldte skemaer indsættes landene i vurderingsmatricen, hvor det ses, at Land 1 er det mest attraktive – både hvad angår konkurrenceevne og markedsattraktivitet. Land 2 ender som anden prioritet. Det er her vigtigt for jer at vurdere, om virksomhedens ressourcer skal bruges et andet sted.

DI’s eksportværktøjer

Kommentarer til metoden

1) Der er tale om en meget kvantitativ metode, hvor en meget kompleks problemstilling forsøges simplificeret.

2) Når analysen er lavet og vurderingsmatricen tegnet – så træd et skridt tilbage og se det hele lidt fra oven. Hvad siger jeres erfaringer og sunde fornuft jer?

3) En kvantitativ model og resultat er aldrig bedre end det input, der er anvendt.

DI’s eksportværktøjer

DI er med dig hele vejen

15

di.dk/international Tlf. 33 77 33 77