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Growth Hacking part 1
Maxime Pico
Startup guide and STARTUP42 Managing [email protected] — @maximepico
Maxime Pico
Startup guide&
STARTUP42 Managing Director
Compétences : - Code, Maths & Algo - Large connaissance des méthodos
startups - Pose les bonnes questions
Contact info:
[email protected] — @maximepico
from hackers to founders
51
5
20012.2M€
11
21
startups
failed
exits
jobs
raised
Y Combinator
TechStars NYalumni+
dans ce “cours”
1. Growth Hacking Theory part 1 : lean startup + growth hacking (3h)
2. Growth Hacking Theory part 2 : lean canvas + outils (3h)
3. Growth Hacking Practice part 1 : Etude de Cas (6h) 4. Growth Hacking Practice part 2 : H#ck it
ce matin
1. Qu’est-ce qu’une startup ?
2. Le Lean Startup 3. Le Business Model 4. Le MVP 5. Le Growth Hacking
6. Le Growth Hacker 7. Parlez à vos utilisateurs 8. Comprenez votre
produit 9. Les analyses en
cohortes
Qu’est-ce qu’une startup ?
« Startup » ??
??
?
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?
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où est né le lean startup ?
Steve Blank Le grand-père du
Lean Startup
34 ans de carrière 8 boites 4 IPOs
« Startups are not smaller versions of big companies »
- Steve Blank
« Large companies execute known business models »
- Steve Blank
« Startups search for unknown business models »
- Steve Blank
« A startup is a temporary organisation used to search for a repeatable and scalable
business model »- Steve Blank
En 2005, Steve Blank publie
The Startup Owner’s Manual
Un guide pas-à-pas qui résume ses découvertes
Le Lean Startup
Eric Ries Le père du
Lean Startup
22
la boucle lean
IDEA
BUILD
PRODUCTDATA
LEARN
MEASURE
En 2011, Eric Ries publie
The Lean Startup qui compile toutes les leçons présentes sur
son blog
Le Business Model
pendant ce temps là, dans les Alpes Suisses…
Alexander Osterwalder
Auteur du Business Model Generation
« Business Plan »??
??
?
?
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Business Plan
Business Model
En 2008, Alexander Osterwalder et Yves Pigneur publient
Business Model Generation
qui propose une nouvelle approche de la modélisation d’affaires qui est co-créé par
plus de 470 personnes partout dans le monde
La Sainte Trinité du Lean Startup
les histoires qui font peur aux startups…
« Webvan was founded in 1996 by Louis Borders, who also co-founded the Borders bookstore in 1971. Venture capitalists, who invested more than $396 million, encouraged it to rapidly build its
own infrastructure to deliver groceries in a number of cities. In 2001, Webvan shut down with a reported cumulative revenue of $395,000 and cumulative net losses of more than $50 million »
What the !@# happened?
??
37
startups search and pivot
Startup Transition Grande Entreprise
Recherche du business model
Recherche d’un :
• product/market fit
• modele de vente répétable
38
startups search, companies execute
Startup Transition Grande Entreprise
Execution du business model
Execution :
• profitable, répétable, scalable
• process
les petits ruisseaux font les grandes rivières
première étape le lean canvas
deuxième étape le business model canvas
IDEA
BUILD
PRODUCTDATA
LEARN
MEASURE
troisième étape “construire-mesurer-apprendre”
Le MVP
IDEA
BUILD
PRODUCTDATA
LEARN
MEASURE
Le MVP est le produit qui a le plus haut rendement en terme
d’investissement/risque
le minimum viable product (MVP)
« Créée en 2011, cette société a réuni plus de 40 millions de dollars pour mettre au point son produit.
Ils ont passé de nombreux mois enfermés dans leurs bureaux à travailler avant de sortir une première version sublime et dépourvue du
moindre bug. Au bout d’une semaine sur le marché, l’application a perdu 90% de ses
utilisateurs initiaux. »
COLOR
Et qu’en est-il du marketing ?
Le Growth Hacking
« Growth Hacking »??
??
?
?
?
?
?
53
Pourquoi c’est nouveau ? Une nouvelle définition du produit
54
pourquoi c’est nouveau ? De nouveaux canaux d’acquisition
un classique AirBnB, le cas d’école
plus d’anecdotes sur leur
interview mixergy
pourquoi c’est génial ?
1. Ils possédaient le concept des API avant que ce soit à la mode -> ils sont à la pointe de la techno
2. Ils créent de la valeur pour le produit 3. Ils vont chercher le client là où il est 4. Ils sont créatifs 5. Ils sont techniques 6. Ils sont prêts à tout
57
qu’est-ce que le Growth Hacking ? Growth = Product + Marketing
Le Growth Hacker
« A growth hacker is a person whose true north is growth »
- Sean Ellis
qui est le growth hacker ?
Technique + Analytique + Créatif
Parlez à vos utilisateurs +
Comprenez votre produit +
Essayez PLEIN de choses
vous voulez faire pareil ?
Parlez à vos utilisateurs
63
Faites les parler… littéralement !
Faites du customer development via des interviews
Faites les parler… grâce à la data !
66
67
68
69
Faites les parler… grâce au support client !
Le but est de comprendre leurs habitudes et leurs problèmes
parlez à vos utilisateurs
Comprenez votre produit aka
Le pouvoir de l’analytics
« Analytics is the measurement of movement towards your business goals »
« In a startup, the purpose of analytics is to iterate to product/market fit before money runs out »
74
J’ai deux enfants, sachant qu’au moins l’un des enfants est une fille…
les données peuvent être trompeuses…
75
les données peuvent être trompeuses…
Quelles sont les chances que l’autre soit également une fille ?
76
BB(25%)
GB(25%)
BG(25%)
GG(25%)
les données peuvent être trompeuses…
77
BB(0%)
GB(33%)
BG(33%)
GG(33%)
les données peuvent être trompeuses…
78
someone who knows his sh*t
79
qu’est-ce qu’une bonne mesure ?
Facile à comprendre Comparable
Un taux ou un pourcentage Influence le comportement
80
toujours y ajouter de la donnée quantitative
“ Non structurée, anecdotique, révélatrice, difficile à agréer, souvent trop positive ou
rassurante ”
81
essayez de prédire le futur
Lagging vs Leading
82
essayez de prédire le futur
Correlation vs Causalité
83
essayez d’avoir des super pouvoirs !
Leading +
Causal
Les analyses en cohortes
85
l’analyse en cohortes 1/2
January February March April May
Revenue/customer €5,00 €4,50 €4,33 €4,25 €4,50
Startup n°1
86
January February March April May
Revenue/customer arrived in Jan
€5,00 €3,00 €2,00 €1,00 €0,50
l’analyse en cohortes 1/2
Startup n°2
87
January February March April May
Revenue/customer arrived in Jan
€5,00 €3,00 €2,00 €1,00 €0,50
Revenue/customer arrived in Feb
€6,00 €4,00 €2,00 €1,00
l’analyse en cohortes 1/2
Startup n°2
88
January February March April May
Revenue/customer arrived in Jan
€5,00 €3,00 €2,00 €1,00 €0,50
Revenue/customer arrived in Feb
€6,00 €4,00 €2,00 €1,00
Revenue/customer arrived in Mar
€7,00 €6,00 €5,00
l’analyse en cohortes 1/2
Startup n°2
89
January February March April May
Revenue/customer arrived in Jan
€5,00 €3,00 €2,00 €1,00 €0,50
Revenue/customer arrived in Feb
€6,00 €4,00 €2,00 €1,00
Revenue/customer arrived in Mar
€7,00 €6,00 €5,00
Revenue/customer arrived in April
€8,00 €7,00
l’analyse en cohortes 1/2
Startup n°2
90
January February March April May
Revenue/customer arrived in Jan
€5,00 €3,00 €2,00 €1,00 €0,50
Revenue/customer arrived in Feb
€6,00 €4,00 €2,00 €1,00
Revenue/customer arrived in Mar
€7,00 €6,00 €5,00
Revenue/customer arrived in April
€8,00 €7,00
Revenue/customer arrived in May
€9,00
l’analyse en cohortes 1/2
Startup n°2
91
January February March April May
Number of new visitors
1000 1000 1000 1000 1000
Total visitors 1000 2000 3000 4000 5000
Revenue/customer €5,00 €4,50 €4,33 €4,25 €4,50
Revenue/customer arrived in Jan
€5,00 €3,00 €2,00 €1,00 €0,50
Revenue/customer arrived in Feb
€6,00 €4,00 €2,00 €1,00
Revenue/customer arrived in Mar
€7,00 €6,00 €5,00
Revenue/customer arrived in April
€8,00 €7,00
Revenue/customer arrived in May
€9,00
l’analyse en cohortes 1/2
92
l’analyse en cohortes 2/2
93
l’analyse en cohortes 2/2
Methodologie +
Technique +
Outils
essayez plein de choses
Tout ça c’était la théorie…Il reste : Méthodologie + Techniques + Outils