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Handelsvertreter in Frankreich
Frankreich Deutschland SpanienZentrierte und polarisierte Distribution
Ja Ja Nein
Wettbewerbs-preis Ja Ja Ja
Gesetzeslage der Vertreter
Sehr streng streng streng
Schwierigkeits-grad, Vetreter zu lokalisieren
3 2 1
Schwierigkeits-grad, Termine zu vereinbaren
1 2 3
1. Allgemeine Marktcharakteristika
Frankreich Deutschland Spanien
Bezahlungsart 2 3 1
Zahlungsfähig-keit
2 3 1
Kulturelle Nähe 2 1 3
Kaufkraft 2 3 1
Sprach-kenntnisse
2 1 2
1. Allgemeine Marktcharakteristika(II)
2. Definition und Typologie
http://www.comagent.com/fr/lagent-commercial.html
3. Unterschiede zwischen Distributeuren und Handelsvertretern (I)
Distributeur HandelsvertreterKauft und verkauft Repräsentant
Gewinnspanne Verkaufsprovision
Lagerbestand Kein Lagerbestand, manchmal Showroom
Technischer Service/Garantie Keine Garantieleistung
Promotion/Handelspolitik/Logistik Kommerzielle Geschäftsführung
Übernimmt Zahlungsrisiko von Endkunden
Bearbeitung von Zahlungsrückständen durch das Unternehmen
Nur 1 Distributeur – kommerzielles Risiko und Zahlungsrisiken
Diversifizierung
Wenig Kontrolle Mehr Kontrolle
Unechter Distributeur Exklusivität
3. Unterschiede zwischen Distributeuren und Handelsvertretern (II)
DistributeureStandardprodukte
Technisch komplexe ProdukteHohe Gewinnspanne
Großaufträge Kurze Lieferzeiten für den
KundenViele Kunden
Sehr verschiedenartige Kunden
VertreterStandardprodukte oder nach MaßProdukte, die keinen technischen
Service erfordern Geringere Spanne im Vergleich
zum DistributeurKleine oder große Aufträge
Die Kunden müssen eine längere Lieferzeit akzeptieren
Viele oder wenige KundenKonzentriertes Verkaufsgebiet
3. Unterschiede zwischen Distributeuren und Handelsvertretern (III)
4. Wie findet man Handelsvertreter?Weniger effektive und effektivere Methoden (I)
• Anforderung von Handelsvertreterlisten bei den spanischen Handelsbüros im Ausland
• Suche in internationalen Verzeichnissen mit Beschreibungen der Unternehmensaktivitäten (z.B. Kompass, Europages)
• Anzeigenschaltung im Newsletter oder auf der Homepage des nationalen Verbands der Handelsvermittler bzw. Handelsvertreter Frankreichs
•Mundpropaganda: Andere Hersteller, die komplementäre Produkte produzieren, fragen, ob sie einen vertrauenswürdigen Vertreter kennen.
•Teilnahme an Handelsvertretertreffen im Zielland.
•Anzeigen in Fachzeitschriften der Branche im Zielland veröffentlichen (vorher ein Ansichtsexemplar bestellen).
•Anzeigen an Messeständen veröffentlichen, falls das Unternehmen auf internationalen Messen der Branche ausstellt.
•Freie Suche über google.de oder über eine erweiterte Suche.
4. Wie findet man Handelsvertreter?Weniger effektive und effektivere Methoden (II)
•Komplementäre Produktgruppen definieren, die das Angebot des Handelsvertreters ergänzen. Welche Marken kommen hierfür in Frage?
Besuch der Webseiten von Verbänden europäischen Hersteller (Daten können über die Handelsbüros angefragt werden) oder Durchsicht der Online-Kataloge von Branchenmessen.
Identifizierung der Hersteller von Komplementär-Produkten über eine freie Google-Suche.
4. Wie findet man Handelsvertreter?Weniger effektive und effektivere Methoden (III)
6. Faktoren zur Bewertung eines Handelsvertreters
CHECKLISTE!!!
Persönliches Profil
Berufliches Profil
Verkaufskraft
Verkaufszahlen
Produktmix
Kundenprofile
Gebietsanalyse
Verfügbare Ressourcen
7. Der Handelsvertretervertrag
VertragspartnerVertragsgegenstandProdukteGebietMarktsegmente: potentielle KundenAusschluss: Bestandskunden oder Großkunden Vertragsdauer: zeitlich begrenzt/unbegrenzt. Exklusiv: für Branchen/GebieteWettbewerbausschlußVertraulichkeitsklausel
Pflichten des UnternehmensAufgaben und Pflichten des VertretersProvision/ZahlungsartUmsatzzieleAbfindungRechtslage bei nachträglichen Verträgen WettbewerbsklauselGründe für eine VertragsaufhebungAbtretungsverbotGesetz und Rechtssprechung
8. Wie kann der Erfolg garantiert werden? (I)
► DIE AUSWAHL
Muss nach strengen Kriterien erfolgen, alle notwendigen Fragen müssen offen besprochen werden.
Ausschluss der Kandidaten, die konfliktiv, übermäßig fordernd, überheblich sind; auch wenn sie viel Erfahrung haben.
Referenzen immer nachprüfen, mit den vertretenen Firmen sprechen, um die Informationen zu bestätigen.
8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (II)
► DER VERTRAG
•Er sollte für beide Seiten gerecht sein, aber immer dem Standardmodell des Unternehmens folgen. Wir können nicht für jeden Vertreter einen anderen Vertrag haben. Es ist weder empfehlenswert, dass der Vertrag zu großzügig, noch zu wenig großzügig ist. Nicht nachvollziehbare Forderungen sollten nicht berücksichtigt werden.
•Er sollte eine Probezeit von mindestens 6 Monaten beinhalten.
•Es muss ein Umsatzziel angestrebt werden. Ist dies nicht möglich, sollte für die Probezeit ein Arbeitsplan festgelegt werden, den der Handelsvertreter einhalten soll.
8. Wie kann der Erfolg gantiert werden? (III)
►BEGINN DER GESCHÄFTSVERBINDUNG
•Ist eine Schulung des Vertreters durch das Unternehmen erforderlich, sollte dies so schnell wie möglich erfolgen. Wir wollen, dass er sofort mit der Arbeit beginnt und eine Schulung ist eine gute Möglichkeit, ihn besser kennenzulernen.
•Schnelle Beantwortung aller Anfragen nach Preisen, Mustern und sonstiger Fragen des Vertreters.
•Planung gemeinsamer Besuche in der Probezeit. Hier kann geprüft werden, wie der Vertreter mit dem Kunden umgeht und wie er das Produkt präsentiert.
Man sollte den Vertreter niemals “vergessen”. Gerade zu Beginn der Zusammenarbeit benötigt er am meisten unsere Unterstützung, da ein neues Projekt im Tagesgeschehen sonst schnell untergehen kann.
Ein Vertreter, der keine Anfragen übermittelt, der uns weder anruft noch E-Mails schickt, ARBEITET NICHT. Ein Vertreter, der aktiv ist, schreibt früher oder später Aufträge.
