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maurizio-baiguini
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*Vendere al tempo della crisi
Strategie per un businnes efficace
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Modulo 1: Scenari
Modulo 1: Gli scenari attuali
Privati:
Contrazione diffusa dei consumi
Minor disponibilità alla spesa
Eliminazione spese voluttuarie
Insoddisfazione bisogni secondari
Aziende:
Minor liquidità
Poca capacità di investimento
Eliminazione innovazione
Solo spese produttive
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E’ davvero crisi profonda?
"Le stime per il 2012 sul mercato italiano parlano di oltre 32 milioni di smartphone, 2,5 milioni
di Internet TV e 2,9 milioni di tablet che cresceranno rispettivamente a quasi 50 milioni, 11
milioni e 12 milioni nel corso del 2015", ha sottolineato Andrea Rangone, Coordinatore degli
Osservatori della School of Management, in occasione della presentazione di SMAU 2012.
Fonte “Corriere dellaSera – Novembre 2012
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VENDERE=
COMUNICARE
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● 2 ELEMENTI COINVOLTI:
● EMETTITORE● RICEVITORE
● 4 FASI DEL PROCESSO DI COMUNICAZIONE:
● INTENZIONE● ESPOSIZIONE● DUPLICAZIONE● COMPRENSIONE
VENDERE=
COMUNICARE
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● Essere preparati
● Sapere ascoltare
● Essere precisi
● Essere specifici
● Essere tonici
● Essere gradevoli
● Essere concisi
● Non dare nulla per scontato
● Evitare tecnicismi
● Parlare con calma
Il Decalogo della Comunicazione
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In momenti di difficoltà oggettiva o soggettiva ho
bisogno di una quantità di informazioni maggiore per
prendere una decisione !
POSTULATO DEL PROBLEM SOLVING DELLA CRISI
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Ma come comunico con il mio cliente?
Colloquio-tipo
Saluti e convenevoliPresentazione e scopoCondivisione obiettivi incontroIllustrazione prodottoAnalisi vantaggi-beneficiAccoglimento e discussione obiezioniAnalisi finale modifiche da apportareComunicazione dati tecnici:
PrezzoModalità di pagamentoScontiDurate
Scaletta prossimi incontri e saluti.
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Ma come comunico con il mio cliente?
Colloquio-realtà dei fatti
Complimenti a freddo – nessuna empatiaDomande chiuse per portarlo sul prodottoIL CLIENTE ABBOCCA !!
Devo chiudere, veloce !Quanto ho di provvigioni ?Sta parlando, non sia mai ci ripensa, lo
distraggo con promesse folliSaluto e scappo di fretta, la firma l’ho presa!
IL CLIENTE NON ABBOCCA !! Tento con offerta mirabile e irripetibileNon ci casca, sto perdendo tempo…..Devo andare via, veloce, verso il prossimo
cliente…quello era proprio uno sfigato, nemmeno mi
stava a sentire!!!!Mbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com
Ma come comunico con il mio cliente?
Come impostare un colloquio funzionale?
Ricordare che se
VENDERE = COMUNICARE
Anche
COMUNICARE = ASCOLTARE
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Vendere prima di vendere
Una casa si posa sulle fondamenta: Più solide le fondamenta più solida è la casa.
Una vendita si posa sul pre-vendita:Più solido è il prevendita migliore è la vendita
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PREVENDITA:
Le fasi attraverso le quali porto il cliente all’incontro.
E’ il modo progettare, prevedere, costruire e guidare un incontro di vendita.
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FACCIAMOCI ALCUNE DOMANDE….
La clientela ha cambiato le proprie percezioni al tempo della crisi ?
COME?
Effetti della crisi sulla clientela:
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Reazioni della clientela alla crisi:
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Reazione del mercato:aumentare le sollecitazioni
Reazione del cliente:chiusura a ogni sollecitazione
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Raggiungere il cliente attraverso un contatto non oppressivo che ci faccia:
Ascoltare dal cliente
Capire dal cliente
Comunicare con il cliente
Ottenere spazio per proporre
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Il prevendita in due accezioni:
S & P
stabilire
proattivare
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Stabilire:
Con il mio interlocutore devo stabilire immediatamente un
“patto comunicativo” chiaro e comprensibile
che sollevi le parti da equivoci.Mbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com
Stabilire:o Un legame:
o ho scelto di contattare proprio te perché……..
o Una modalità:o …comunicherò con te sempre con questo metodo…..
o Uno scopo:o …sono in comunicazione con te per…….
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Proattivare:
Il mio interlocutore
NON PUO’ ESSERE
Parte completamente passiva nel processo di comunicazione finalizzato alla
VENDITA
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Proattivare :
o Un legame:o sono consapevole di un legame che ci porta in
comunicazione
o Una modalità:o il metodo prescelto è condiviso ed apprezzato
o Uno scopo:o condivido il tuo scopo, riservandomi di decidere…
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Vendere dopo la vendita
Una casa è protetta da un buon tetto: Migliore è il tetto più duratura è la casa.
Una vendita è protetta dal post-vendita:Migliore il post-vendita più duraturo il cliente
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CARDINE DEL POST-VENDITA
Comprendere il
SERVIZIO ATTESO
del clienteMbkm formazione&consulenza aziendale Visita il nostro blog mbkmblog.wordpress.com
Manca la comunicazione nelle fasi subito successive alla vendita
MERCE PER SOLDISe sconto il prodotto sarai sempre mio cliente
SERVIZIO PER SOLDIA questo prezzo sarò tuo servo per sempre
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COMUNICAZIONE LINEARE per stabilire un solido patto commerciale:
COSA SI ASPETTA da questo prodotto ?
COSA SI ASPETTA dalla Società ?
COSA SI ASPETTA da me?
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Vendere il prodotto
Assicuratevi un cliente, non una vendita !
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Il processo di acquisto è un processo di analisi
C. V. B.
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C:caratteristiche
Sono valori numerici / estetici / tecnici
Sono dati incontrovertibili
Devono essere accettati dalle parti, non possono essere oggetto di discussione.
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V:vantaggi
Come le caratteristiche C migliorano il mio stato nel tempo immediato
Sono dati oggettivi
Il venditore deve comunque elencarli al cliente
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B:benefici
Come i vantaggi V mi colpiscono emotivamente per migliorare il mio futuro.
Sono dati soggettivi proiettati nel tempo
Il venditore deve cercarli e sottolinearli
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3 REGOLE:
ESSERE PREPARATO per illustrare al meglio al cliente le CARATTERISTICHE del prodotto
CONOSCERE IL CLIENTE per sapere se le caratteristiche di quel prodotto sono per lui VANTAGGI
ASCOLTARE per intuire quando il cliente individua un BENEFICIO in quell’acquistoMbkm formazione&consulenza
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