PUCP M2 11 2014 e marketing

11 e - Marketing

Mercadeo 2

Jorge I. Martí[email protected]

Índice

Evolución e-Business vs. e-Commerce

(B2B, B2C, C2B, C2C) TICs ¿Cómo vender por internet? Revenues models

e-Marketing

Evolución

Malca, Oscar. (2001). Comercio Electrónico. Lima: Universidad del Pacífico

Siglo XIX (EEUU): Sears: inicia la

venta por catálogo

Evolución


70s (EEUU): Primeras relaciones comerciales a través de

computadoras (órdenes de compra, facturas, transferencias de dinero,…)

Evolución


80s (EEUU): Primeras ventas directas

(“por catálogo” pero por TV)

Evolución


90s (EEUU): e - Commerce

Índice



e-Marketing

e-Business y e-Commerce

e-Commerce:

Suministro de información,

compra y venta de productos a

través de redes informáticas.

Forma de transacción comercial

en la que las partes interactúan

electrónicamente


e-Commerce:

Ámbitos:

B2B: venta a empresas

B2C: venta al consumidor final

C2C: relaciones entre consumidores

C2B: comunicación consumidor

empresa


e-Commerce:Desarrollo inicial

Aplicaciones de venta Sell-Side (B2B) -> Portales

(soluciones de marketing y ventas por Internet)

Desarrollo posterior por bajo volumen de ventas

B2B: EDI


“one to one”

EDIElectronic Data Interchange

PROVEEDORES COMPRADORES

La comunicación es “por parejas”


“Tenemos hasta la 1:30pm para subir a donde están las computadoras e ingresar nuestros pedidos”.

“En embutidos y panadería quienes tienen el sistema EDI son: Braedt, Kraft Foods, Laive, Unión, Gloria, Perú Mass y otros”

Wong

e-Business:Concepto nuevo:

e-Commerce + mejora en procesos de negocio, dentro y fuera de la empresa

Ámbito: B2BPrimeras aplicaciones (1998)

e-procurement



“one to many”

Buy Sidee - Procurement

► Ejemplo: Tania compra files

1. Entra al programa

2. Escoge del catálogo

3. Hace su pedido


4. El pedido es aprobado

5. El proveedor aprobado recibe el pedido

e-Business:Concepto nuevo:

e-Commerce + mejora en procesos de negocio, dentro y fuera de la empresa

Ámbito: B2BPrimeras aplicaciones (1998)

e-procurementAplicaciones posteriores (1999)

Marketplaces



“many to many”

Marketplace


Índice



e-Marketing

Tecnología de Información y Comunicaciones

Telecomunicaciones

Informática

TICs

TICs

Telecomunicaciones

Tradicionales

RadioTV abiertaTV CableTeléfono

Nuevas de Internet

SitiosBuscadores

e–mails y e–boletinesComunidades y Blogs

Promociones /concursos / juegos

Nuevas Móviles

Servicios de voz y dataShort Messages Services (SMS)

Multimedia Messages Services (MSS)Push – to – talk (PTT)

“The Internet is the first thing humanity has built, that humanity doesn’t understand, the largest experiment in anarchy that we have ever had”_

Eric Shmidt Ex CEO de

Empresas con redes electrónicas Empresas que emplean…

para operar …

las plataformas electrónicas…

siguientes:Intranets: para relacionarse con sus empleados

Extranets: para crear o fortalecer relaciones

con clientes

Internet: para promover sus imágenes y

productos

Kotler, P. y Armstrong, G. (2008). Fundamentos de Marketing. México: Pearson.

http://www.apple.com/es/iphone/

http://www.apple.com/es/iphone/

Empresas de Marketing Electrónico

Empresas utilizan TICs en: Marketing Estratégico

Principalmente en Investigación de Mercados

para conocer el Comportam. del Consumidor

Marketing Operativo

Principalmente para mejorar:

sus Canales

su Comunicación


Investigación de Mercados por Internet

Primera

Permite llegar a muestras grandes,

de amplia dispersión geográfica,

con mayor facilidad

(con solo un “clic”)

24

Según “Market Research Daily”” mayo 2008 – Recabado: 11/02/2009http://vizu.typepad.com/market_research_daily/2008/05/a-favorite-

mexi.html

Principales Ventajas de la IM-OL*

* Investigación de Mercados On - Line

Segunda

Aminoran el riesgo de una pregunta no entendida.

Para ilustrar una idease pueden introducir: gráficos,

dibujos y videos exclusivamente para un

usuario.

Muy útil para el testeo de comerciales, piezas

gráficas, etc.

25 “AEDEMO” – Revista I&M marzo 08 N#98 pg.30

http://www.aedemo.es/aedemo/

Revista Virtual

Tienda Virtual


Ahorra tiempo de estudio. se contacta fácilmente la

muestra. se vacían automáticamente los

datos en la base y se generan con facilidad las

gráficas (inclusive de manera automática, según el software)

26

Mientras sellena la encuesta,

los datos son vaciadosy automáticamente

procesados.“AEDEMO” – Revista I&M marzo 08 N#98 pg.30

http://www.aedemo.es/aedemo/

Tercera




Principalmente en Investigación de Mercados

para conocer el Comportam. del Consumidor

Marketing Operativo


sus Canales

su Comunicación


Canales de Marketing por

Internet



Principalmente en Investigación de

Mercados para conocer el

Comportamiento del Consumidor

Marketing Operativo


sus Canales

su Comunicación


Comunicación de Marketing por Internet

Sitios Web

Anuncios On -

Line

e-mailRedesOtr

os

Comunicaciónde Marketingpor Internet

Sell Side(B2C)

¿qué tan importante es?

30

Perfil de Usuarios de Facebook en el Perú

Distribución por rangos de edad

* Fuente: Socailbakers.com, Mayo 2011

INTERNET: ¿Pocos y Jóvenes?

Sitios Web

Anuncios On -

Line

e-mailRedesOtr

os


Sell Side(B2C)

Sitios web

Sitio web Corporativo:Informativo; contiene

Historia Valores Misión Productos otros

Busca fidelizarNo se usa para hacer transacciones


Sitios web

Sitio web Relacionador:“Patero”

Brinda amistad Ofrece información interesante Propone actividades atractivas

Busca conocer


Sitios web

Sitio web Marketero:Vendedor; muestra:

Detalle de productos Precio Consejos de compra Promociones Otros

Busca cerrar una venta


Sitios Web

Anuncios On -

Line

e-mailRedesOtr

os


Sell Side(B2C)

Anuncios On-line La publicidad online crea marca

Medida en solitario, …

la publicidad online …

mejora los resultados …

en parámetros tradicionales de branding …

como:

conocimiento,

asociación de ideas,

etc.

Recuperado de: EIAA. (2004). Estudio sobre la eficiencia de la publicidad On Line en Europa http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=anuncios+on-line+ppt&meta= el 09.06.2009

http://www.google.com.pe/search?hl=es&q=anuncios+on-line+ppt&meta

Anuncios On-line

El mayor número de exposiciones sigue

haciendo aumentar los resultados en

los parámetros del branding

La publicidad online funciona bien en el

caso de los artículos de Gran Consumo

(un sector en el que la adopción de

Internet va a la zaga)



38

Pop

ular

idad

Oferta del producto en el mercado

Head

Long Tail

Teoría Long Tail: El nuevo mercado

Fuente: Long Tail ( Chris Andersen)

Black Eyed Peas

The Killers

Banda de Garaje

La Mente

VE

NTA

S

INVENTARIO

“Long Tail”

Presentación de Paul Thorndike en la Universidad del Pacífico en agosto del 2011

Recomendaciones:

Ya no es cuestión de por qué utilizar la

publicidad online, sino cuándo y cómo

Hay que conocer el objetivo de marketing y

hacer seguimiento en relación a los datos del

sector y a los datos internos

Anuncios On-line



Sitios Web

Anuncios On -

Line

e-mailRedesOtr

os


Sell Side(B2C)

Sitios Web

Anuncios On -

Line

e-mailRedesOtr

os


Sell Side(B2C)

Redes Sociales - Principios Consumidores confían en su familia y

amigos para tomar decisiones …

incluso de compra. Información propia de la marca es:

dejada de lado por poco confiable y hasta utilizada en su contra.

http://www.web-strategist.com/blog/2010/07/27/altimeter-report-the-8-success-criteria-for-facebook-page-marketing/

Recuperado el 8 de noviembre de 2010 de:


Redes Sociales - Facebook Adopción de Facebook

Información de Facebook a julio 2010: 500 millones de usuarios globales 50% entran todos los días Cada usuario

está conectado

a 130 amigos




Redes Sociales - Facebook Adopción de Facebook

Se invierte más tiempo en Facebook que en: Google Yahoo YouTube Wikipedia y Amazon …

¡todos juntos!

Índice



e-Marketing

Redes Sociales - Facebook Altimeter Group:

34 vendedores, agencias y expertos …

determinaron

Los 8 factores de éxito en




Redes Sociales - Facebook

1.

Responder

a

expectativas

de la

comunidad

2.

Establecer

enlaces interesantes

3.

Mantenerse

actualizado

4.

Ser

auténtico

5.

Participar

en la

conversación

6.

Promover la interacción

“horizontal”

7.

Fomentar la

promoción

de la

marca

8-

Lograr

una

acción

(por

ejemplo,

venta)




Redes Sociales - Facebook Altimeter Group:

34 vendedores, agencias y expertos …

determinaron Después se testeó 30 marcas en base a ellos.







Community manager:Antes: para estar en contacto con los

clientes se recurría a: Vendedores (fuente primaria) Investigaciones de mercado (fuente

secundaria)Ahora: se añade al Community

Manager


Community manager:Persona responsable de:

sostener, acrecentar y defender

las relaciones de la empresa con sus clientes en el ámbito digital, gracias al conocimiento de: las necesidades y estrategias de la organización los intereses de los clientes..


Recuperado el 20.02.2011 de Puro Marketinghttp://www.puromarketing.com/42/12186

Community manager:4 funciones:

1. Abogado de la comunidad: Escucha y entiende lo que dice la comunidadResponde a sus requerimientos o simplemente conversa

2. Promotor de la marca: De los productos De las actualizaciones De los eventos …


No todos están de acuerdo:Para ser respetado

NO se le debe percibir como un vendedor

Recuperado el 20.02.2012 de Mashable Social Mediahttp://mashable.com/2010/04/13/community-manager-tips/



http://mashable.com/2010/04/13/community-manager-tips/



3. Comunicador experto: Familiarizado con, webs, forums, blogs, podcasts,

twitter … Comunicado con gerentes de la empresa, abogados

(en caso se requiera, y otros) Responsable del “editorial”

on-line






4. Investigador: Brinda ideas para nuevos productos o actualizaciones

(modera focus groups enormes en tiempo real)





Sitios Web

Anuncios On -

Line

e-mailRedesOtr

os


Sell Side(B2C)

Índice


(B2B, B2C, C2B, C2C) TICs ¿Cómo vender por internet? Revenue models

e-Marketing

Revenue models

Se pueden generar ganancias en internet derivadas de pagos por:1. Suscripción de acceso a contenido completo

2. Visualización de documento

3. Publicidad aparecida en site

(CPM: Cost per Mille – Costo por mil)

4. Publicidad “clikeada” en site

(CPC: cost per clik)

Información recuperada el 21 de mayo de 2012 de Smart Insights:http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/online-revenue-model-options-internet-business/

http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/online-revenue-model-options-internet-business/

Revenue models

Se pueden generar ganancias en internet derivadas de pagos por:5. Auspicio de secciones de sites

6. Comisión de venta por exhibición

7. Envío de correo a base de datos permitida

8. Acceso a internautas para hacer encuestas.

Información recuperada el 21 de mayo de 2012 de Smart Insights:http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/online-revenue-model-options-internet-business/

http://www.smartinsights.com/digital-marketing-strategy/online-business-revenue-models/online-revenue-model-options-internet-business/

Índice


(B2B, B2C, C2B, C2C) TICs ¿Cómo vender por internet? Revenue models

e-Marketing