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Taller ventas: Prospección.
Tomás Torres
¿Qué es vender?
¿Qué es vender?
AYUDAR
¿Qué es vender?
Ayudar a el cliente aflorando , conociendo y entendiendo sus
necesidades/deseos y problemas, cubriendo las mismas y
dando soluciones y resolviendo dichos problemas y así generar
una satisfacción mutua.
¿Qué es vender?
Necesidades Y
Deseos de satisfacerlas
¿Qué es vender?
“Descifrar lo que realmente quiere el cliente.”“ Saber leer a la gente.”
Dar (NO pedir) (Mejor y/o + barato y/o diferente). Solucionar problemas.
Hacer más fácil la vida. Tener vocación de servicio.
¿Qué es vender?
“Es relacionarse adecuadamente con personas y ofrecerles
honestamente algo de valor para ellos.”
Daniel Pink
¿Qué es vender?
“Demuéstrame que lo que quieres es venderme y perderás un cliente
potencial.”
“Demuéstrame que lo que quieres es ayudarme y ganarás un cliente.”
Definición de cliente
Definición de cliente. Roles
Tipos de clientes
¿Qué busca el cliente? Principalmente
Una diferencia sustancial. Un valor añadido superior. Poco o ningún riesgo de compra. Confianza del vendedor. Un precio menor.
¿Qué busca el cliente? Principalmente
El buen vendedor
Honestidad Integridad Confianza
Escuchar Credibilidad
Honestidad
1. Decente o decoroso.
2. Recatado, pudoroso.
3. Razonable, justo.
4. Probo, recto, honrado.
Integridad
La verdad por delante, aunque se pierda la venta.
Integridad
Hacer lo correcto.
Confianza
Que te conozca el cliente y te de su confianza.
Escucha
Integral.
Credibilidad
Depende del cliente.
¿Qué hace un buen vendedor?
1. Planifica:• Su ropa• Las llamadas, visitas,…• Que va a vender• Los argumentos• Las objeciones
¿Qué hace un buen vendedor?
2. Aprende:• Cultura general• Sobre su producto, sector, competencia, cliente.• Habilidades (Decir No, asertividad, comunicar,
preguntar y escuchar)
¿Qué hace un buen vendedor?
3. Autoconocimiento y autogestión:• Emociones• Pensamientos (Depende de ti)• Palabras
Cuida tus pensamientos pues se convierten en palabras.
Cuida tus palabras pues se convierten en actos.
Cuida tus actos pues se convierten en hábitos.
Cuida tus hábitos pues se convierten en tu destino.
¿Qué hace un buen vendedor?
4. Genera y mantiene:
Actitud positiva
¿Qué hace un buen vendedor?
Genera y mantiene:
Actitud proactiva
¿Qué hace un buen vendedor?
5. Empatiza:• Conecta con el cliente• Entiende al cliente
¿Qué hace un buen vendedor?
6. Resuelve y provoca cierres:
Da soluciones
¿Qué hace un buen vendedor?
7. Persevera
Una y otra vez, una y otra vez…
¿Qué hace un buen vendedor?
8.Trabaja duro:• Disciplina• Disfruta
¿Qué hace un buen vendedor?
9. Ser:
Auténtico, original, el mismo, diferente, cercano, humano,...
¿Qué hace un buen vendedor?
¿…………..?
La apariencia personal
Nuestra apariencia personal en los negocios tienemucho peso. Debemos transmitir: Profesionalidad Energía Compromiso
“Tiene una mayor aceptación en la sociedad.”
La apariencia personal
Es imprescindible tener coherencia:
Imagen externa Expresión corporal Actitud
Imagen externa
Características físicas. Vestimenta. Higiene personal.
Expresión corporal
Posturas Movimientos corporales. Gesticulación. Tono de voz.
Actitud
Proactiva. Flexible. Resolutiva.
Venden más
Ciclo mágico1. Nuevos contactos.2. Generar confianza.3. Te presentas tú y tu empresa (breve, claro y
conciso).4. Hacer buenas preguntas.5. Argumentar.6. Cerrar.7. Fidelizar.
Consejos a tener en cuenta para una buena captación.
Consejos a tener en cuenta para una buena captación.
Ciclo de venta Ciclo de compra
Planificar para hacer una buena prospección
1. ¿Qué vendo? Qué representa a mi cliente dicho producto.
2. ¿Quién es mi cliente? Qué tienen en común mis clientes.
3. ¿Por qué compra mi cliente? Qué beneficio busca.1. 3 razones por las que alguien compra el producto.2. 3 razones por las que ha comprado a tu empresa.3. 3 razones por que te han comprado a ti.
Planificar para hacer una buena prospección
4. ¿Dónde está mi cliente potencial? Centrar esfuerzos y atención.
5. ¿Cuándo compra mi cliente? Ciclo de compra.
6. ¿Por qué no compra mi cliente? Por que duda.
7. ¿Quién es mi competencia? Si pierdas una venta en varios días pregunta el motivo, si puede ser.
8. ¿Quién no son mis clientes? El potencial está ahí.
Generar relacionas
1. Establecer objetivos. Diarios, pequeños y medibles.
2. Escuchar primero, preocuparte por las personas.3. Mejora tus servicios (Estudia el mercado y la
competencia).4. Haz contactos y cuídalos (Pon en contacto a
terceras personas)5. Inscríbete webs, blogs, asociaciones y diferentes
iniciativas como organizar encuentros y jornadas.
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
“Sentar las bases de tu negocio”
Lead/prospecto------SEMILLA------Cliente.
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
1-. Referidos. Muy antiguo. Gran tasa de éxito. Se basa en un principio básico: “Confianza”. Como se hace:
Superar las expectativas. Definir lo que buscas. Pedir.
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
2-. Prospección.“Buscar de forma proactiva”
Diseñar un proceso, centrado en el prospecto. Disposición mental.
Canales: presencial, telefónico, email y redes sociales.
Provocar una reunión “VENTA CONSULTIVA”.
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
3-. Alianzas. “Sinergias”
Muy poderosas. Coste reducido/mínimo/inexistente.
1- Definir cliente ideal.2- Buscar empresas que sin ser competencia atienda
al mismo tipo de cliente.3- Proponer y desarrollar acciones conjuntas.
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
4-. Networking. “Crear relaciones a través de eventos”
Tener una estrategia. Almacenar la información y hacer seguimiento.
Antes- Durante- DESPUÉS.
NO se VENDE
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
5-. Social Selling. “Crear relaciones a través de RR SS”
Tener una estrategia. (buscar, atraer, conversar y educar)
Estrategia de contenidos para generar referencias, alianzas y prospección.
NO se VENDE
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
6-. Inboud marketing. “Atraer con un blog, web”
Tener una estrategia. (buscar, atraer, conversar y educar)
Estrategia de contenidos para generar referencias, alianzas y prospección.
Todo gira en tu entorno y acaba en él.
NO se VENDE de primeras.
Estrategias para conseguir contactos…Conseguir clientes.
7-. ………………………………..
Tú eliges
Resumiendo
Soy comercial, y eso supone:
Ser constante, pero también flexible. Ser comunicador, pero no periodista. Ser analista, sin ser matemático. Ser visionario, sin tener bola.
Resumiendo
Ser estudiante, reciclándome constantemente. Ser mago, al luchar con magia, contra las crisis. Ser artista, al vender con arte, más allá de mi
producto. Y ser psicólogo, sin tener diván.
Y todo eso, simplemente me encanta!. A POR EL DÍA...!!. ADORO SER COMERCIAL.
Admite un pequeño consejo
DiferénciateDignifica Disfruta
PacienciaPasión
Perseverancia
Desarróllate
Gracias por estar ahí
Tomás Torres Sánchez