Walter Limpens | Neurensics

3 tips om het brein van de shopper te beïnvloeden

Walter Limpens

Waarom neuromarketing?

Consumentengedrag wordt onbewust beïnvloed

De Pepsi Paradox

“Although system 2 (rational) believes itself to be where the action is, most people

choices correspond to the predilection of system 1 (emotional).”

Nobel prize winner Daniel Kahneman 2002

5% bewust

95% onbewust

fMRI onderzoek: meten in het hele brein

Coca Cola heeft ons brein veranderd

Professor McClure et al, 2005

Nieuwe inzichten over het brein zorgen voor effectievere marketing

De shopper omgeving is dé plek voor een duwtje in de rug

Twee sterke gedragsbeïnvloeders in de shopper omgeving

Een goede trigger zorgt voor extra verkoop

Professor Berger, 2005

Welke pay-off werkt het beste?

Professor Berger & Fitzsimons, 2008

1)  Live the healthy way, eat 5 fruits and veggies a day 2)  Each and every dining-hall tray needs 5 fruits and veggies a day




Studenten vonden de eerste pay-off 2x zo leuk als de tweede. Daarnaast dachten ze dat de pay-off significant meer effect op hun gedrag zou hebben.




De eerste pay-off had echter geen effect. De tweede pay-off wél: er werd 25% meer groente en fruit gegeten.

Door een trigger in de shopper omgeving te gebruiken stijgt de verkoop

De winkelvloer kan dienen als een plek waar triggers geactiveerd kunnen worden

Ook de website kan dienen als trigger: hoe verkoop je duurdere meubels?

Professor Mandel & Professor Johnson, 2002

De achtergrond had een sterke invloed op het gedrag van de shopper

-  De wolken zorgden ervoor dat de shopper ‘comfort’ belangrijker vonden in hun keuze

-  De websitebezoeker zocht meer dingen op over het comfort van zachte banken

-  En ze hadden een grotere voorkeur voor zachte, comfortabele (duurdere!) banken


De achtergrond had een sterke invloed op het gedrag van de shopper

-  De centen zorgden ervoor dat de shopper ‘prijs’ belangrijker vonden in hun keuze

-  De websitebezoeker zocht meer dingen op over de prijs van banken

-  En ze hadden een grotere voorkeur voor goedkope banken


De psychologische werking van effectieve visuals

Het voorspellen van de effectiviteit van visuals op de winkelvloer

Kühn et al, 2016

De uitkomsten: fMRI onderzoek vs. zelfrapportage

Zelfrapportage fMRI uitkomst

Kühn et al, 2016

De uitkomsten: fMRI onderzoek vs. zelfrapportage

Meeste sales

31% meer sales dan de voorspelling van traditioneel onderzoek

Kühn et al, 2016

Desire Lust

Expectation Trust

Neurensics verricht commercieel onderzoek met de MRI scanner

Value Involvement

Familiarity

Danger Disgust Anger Fear

Attention Novelty

Professor Lamme, Neurensics, 2010

In het onderzoek hebben we 4 visuals in de MRI scanner getest

De visuals zijn ook gebruikt in de winkel, om effectiviteit te meten

Wat is de meest effectieve visual?

1

2

3

4

Zelfrapportage: het reclamebureau heeft de effectiefste visual gemaakt

fMRI onderzoek: de tante van de stagiair gaat het meeste verkopen

Verkoopresultaten: De tante van de stagiair verkoopt 10% meer Yogi Tea

De winnende visuals hebben een overeenkomst: mental simulation

Wat is de meest effectieve uiting?

Elder & Krishna, 2012

Voor de meeste mensen (rechtshandigen) werkt de lepel rechts het beste

Elder & Krishna, 2012

3 tips voor het verhogen van conversie

1) Denk aan priming effecten in de shopper omgeving: gebruik de juiste associaties in communicatie

2) Houd rekening met ‘mentale simulatie’: maak het voor de

shopper mogelijk om koopgedrag te vertonen

3) Een shopper maakt keuzes op basis van onbewuste emoties

Gelukkig is dit goed meetbaar in impliciet onderzoek

[email protected] Copyrights: 2017 Neurensics

Bedankt voor uw aandacht!

Marketing

Walter Limpens | Neurensics