I. Điều tra thị trường

Dựa trên phân tích về tâm lý của đối tượng:

Khách du lịch trong nước: sinh viên, những người đang đi làm độ tuổi từ 25-40.

Khách du lịch nước ngoài: độ tuổi 27-40 ( du học sinh, người đi làm đã có gia đình có thu nhập khá, khách công vụ...)

Về: Tâm lý, sở thích, tâm trạng, khả năng chi trả, hành vi tiêu dùng.

Nhóm đã thực hiện khảo sát trên 100 mẫu trên đối tượng là những người trẻ 18-22 và 22 – 30 tuổi thu về 85 kết quả:

Theo số liệu thống kê mới nhất (tháng 11/2014) thì Việt Nam có hơn 38% dân số (36 triệu/93 triệu) sử dụng Internet và khoảng 26% dân số (25 triệu/93 triệu) sử dụng Facebook. Trong đó:

II. Xây dựng chiến lược Marketing 5P

PRODUCT –SẢN PHẨM1. Phân tích sản phẩm1.1 Mô hình SWOT

Điểm mạnh Loại hình du lịch này còn rất mới mẻ, độc đáo Công tác quảng bá và tiếp thị luôn được chú trọng đầu tư Đội ngũ nhân viên chuyên nghiêp, trình độ chuyên môn cao, nhiệt tình với công việc

Điểm yếu Nguồn ngân sách công ty có hạn.

Cơ hội Du lịch mạo hiểm, khám phá đang là loại hình ưa chuộng của giới tre hiện nay, được nhiều du khách lựa chọn Khách du lịch ngày càng biết đến và lựa chọn Mộc Châu nhiều hơn Tận dụng được cảnh quan thiên nhiên sẵn có Việt Nam là điểm đến an toàn và thân thiện xếp thứ 33 trên 140 nước Ngày 12/11/2014, Thủ tướng Chính phủ Quyết định phê duyệt Mộc Châu thuộc diện quy hoạch là Khu du lịch quốc gia, trọng điểm phát triển du lịch của tỉnh và vùng du lịch Trung du miền núi Bắc Chưa có đối thủ cạnh tranh

Thách thức Giá cả trang thiết bị khá cao Việt Nam chưa có công ty nào sản xuất được khinh khí cầu Bị tác động mạnh bởi điều kiện thời tiết, khí hậu Với những người giỏi nhất cũng không thể điều khiển khinh khí cầu hoàn toàn theo ý muốn và gần như không ai có thể hạ cánh ở đúng nơi đã cất cánh.

1.2 Mô hình lợi ích đặc tính sản phẩm

Tên sản phẩm du lịch

Đặc điểm sản phẩm Lợi ích của sản phẩm

Giá trị sản phẩm

Khám phá Mộc Châu từ trên cao

Có chỗ đứng thoải mái, tầm nhìn tốt để ngắm cảnh vật từ trên cao

Có thuyết minh về điểm tham quan bởi chính nhân viên điều khiển khinh khí cầu

Sự thoải mái, tiện lợi

Giá trị giáo dục

Đem đến cho bạn những trải nghiệm thú vị khi được ngắm nhìn khung cảnh tuyệt đẹp của Mộc Châu từ trên cao

Mang lại những cảm giác phiêu lưu đầy mới lạ với những người yêu thích độ cao.

Cung cấp kiến thức về điểm tham quan cho bạn

1.3 Mô hình cấu trúc sản phẩm

Sản phẩm ý tưởng

Sản phẩm hiện thực

Sản phẩm bổ sung

Sản phẩm ý tưởng: Mang đến cho bạn trải nghiệm mới lạ, thú vị khi được bay lơ lửng trên

bầu trời bằng các khinh khí cầu khổng lồ, tận mắt chứng kiến hình ảnh hoàn toàn mới mẻ của Mộc Châu khi nhìn từ trên cao.

Sản phẩm hữu hìnhKiểu dáng: Khinh khí cầu có ba phần chính: Túi khí (envelope), lò đốt (burner) và

giỏ (basket/ gondola). Các túi khí thường có hình cầu và làm bằng vật liệu nonextensible. Giỏ (còn gọi là gondola) thường làm bằng liễu gai, giỏ bảo vệ những người các hành khách và có trọng lượng nhẹ và linh hoạt. Các burner được đặt trên đầu của hành khách và tạo ra một ngọn lửa lớn để làm nóng không khí bên trong túi khí

Chất lượng:Khinh khí cầu theo tiêu chuẩn quốc tế với nhiều hình dáng và màu sắc

khác nhau.

Sản xuất năm: 2011Tạo / Kiểu: Lindstrand / 210AKích thước: 210.000 Cu. Ft.Tổng trọng lượng: 4180 lbs.Số hành khách: cấu hình kép của 5Đăng ký: N65LBChiều cao: 83 'Chiều rộng: 77 'Trọng lượng hệ thống: £ 1764 (pound)Nhiên liệu Công suất: 73,5 lít (ba bình nhiên liệu 20 & một bình 13,5lít)

Sản xuất năm: 2009Tạo / Kiểu: UltraMagic M160Kích thước: 160.000 Cu. Ft.Tổng trọng lượng: £ 3320 (pound)

Số hành khách: 7 (tối đa £ 1300.)Đăng ký: N389REChiều cao: 72 'Chiều rộng: 68 'Trọng lượng hệ thống: £ 957 Nhiên liệu Công suất: 70 lít (hai bình nhiên liệu 20 lít + hai 15 bình lít)

Sản xuất năm: 1998Tạo / Kiểu: Firefly F8Kích thước: 105.000 Cu. Ft.Tổng trọng lượng: 2400 lbs.Số hành khách: 5Đăng ký: N9070DChiều cao: 70 'Chiều rộng: 61 'Trọng lượng hệ thống: 599 lbs.Nhiên liệu Công suất: 40 lít (bốn bình nhiên liệu 10 lít )

Sản xuất năm: 2010Tạo / Kiểu: Lindstrand / 77AKích thước: 77.000 Cu. Ft. Tổng trọng lượng: 1694Số hành khách: 2 (tới 400 lbs.)Đăng ký: N913LBChiều cao: 61 'Chiều rộng: 55 'Trọng lượng hệ thống: 539 lbs.Nhiên liệu Công suất: 30 lít (hai bình nhiên liệu 15 lít)

Nếu được bảo quản tốt, tuổi thọ của khinh khí cầu khoảng 300-500 giờ bay

Điều khiển khinh khí cầu : Đội ngũ phi công vận hành các khinh khí cầu đều có chứng chỉ bay quốc tế và kinh nghiệm dày dặn

Bao bì: Vé đi khinh khí cầuNhãn hiệu: SkytouristSlogan: Because we were born to fly

Sản phẩm hoàn thiệnBảo hành:Khinh khí cầu hoạt động khi thời tiết tốt. Chúng tôi không bay trong

mưa, sương mù, hay gió luôn ở mức trên 7 mph. Khinh khí cầu sẽ không bay khi có một mối đe dọa của cơn bão trong khu vực. Ngoài ra còn có những yếu tố khác có thể ảnh hưởng đến các quyết định bay hay không bay. Những yếu tố đó được xem xét bởi các phi công nhằm đảm bảo một chuyến bay an toàn. Các phi công sẽ ra quyết định cuối cùng. Nếu chuyến bay theo lịch trình của bạn bị hủy bỏ, các chuyến bay sẽ được dời lại mà không mất thêm chi phí hoặc nếu

bạn đang rời khỏi khu vực này, chúng tôi có thể cung cấp cho một khoản hoàn lại đầy đủ.

Khuyến mại: Với các công ty hợp tác lâu dài với công ty sẽ được hưởng chính sách

giá ưu đãi. Khi thuê trọn gói số lượng khinh khí cầu tại điểm tham quan sẽ được giảm giá hoặc tăng thời gian bay.

Vào các ngày đặc biệt công ty sẽ có chính sách giá vé ưu đãi như: Nhân kỉ niệm ngày thành lập công ty 22/1 , bạn sẽ được giảm giá 30%

vé, đồng thời khi kết thúc chuyến đi, du khách sẽ nhận được phần quà kỉ niệm của công ty là mô hình thu nhỏ của khinh khí cầu.

Hoặc những bức ảnh mà đội ngũ kỹ thuật viên chụp lại được khi quý khách và người thân đang feelling trong hành trình của mình.

Nhân sự kiện kỷ niệm giải phóng Miền Nam, Skytourist dành giá vé ưu đãi đặc biệt, giảm 40% cho khách hàng là cựu chiến binh (sinh năm 1960 trở về trước) và người thân (vợ/chồng; con ruột)

Nhân ngày valentine, giảm 10% giá vé cho các cặp đôi Giảm 10% giá vé cho phụ nữ ngày 8/3; 20/10 Giảm 10% giá vé cho sinh viên

Bảo dưỡng:Công ty có đội ngũ nhân viên kỹ thuật chuyên về khinh khí cầu thường

xuyên kiểm tra, phát hiện các vấn đề, sự cố xảy ra với khinh khí cầu để có những biện pháp khắc phục nhanh chóng, đảm bảo hoạt động của khinh khí cầu cũng như hành trình tham quan của bạn

Thanh toán: Bạn phải trả cho chuyến bay bằng khinh khí cầu của mình bằng tiền mặt

khi đến. Chúng tôi chấp nhận đồng việt nam đồng, euro, lira, bảng Anh và đô la Mỹ. Khi thanh toán bằng thẻ tín dụng, bạn sẽ phải chịu thêm một khoản phí để làm như vậy.Với những đoàn khách lớn và có đặt thuê khinh khí cầu trước, có thể thanh toán bằng chuyển khoản ngân hàng

Tư vấn: Liên hệ với bộ phận chăm sóc khách hàng của công ty qua số điện thoại

0223.789.999 – 0223.868.979 hoặc truy cập website của công ty www.skytourist.com.vn,  E mail: skytourist@gmail.com

Giao hàng: Mua vé trực tiếp tại điểm cho thuê khinh khí cầu, liên hệ trực tiếp qua số

điện thoại của công ty hoặc đặt vé qua website của công ty

2. Ý tưởng cho thuê

Giá vé bay từ 4 – 6 phút/lần: Giá vé dự kiến người lớn là 200.000VNĐ và vé trẻ em là 100.000VNĐ, vé vào tham quan khinh khí cầu đồng hạng là 25.000VNĐ

Trẻ em từ 0-3 tuổi không được phép bay. Vì sự an toàn tối đa và hưởng thụ, các phi công của chúng tôi sẽ chấp nhận những trẻ em đủ tuổi và đủ cao để xem qua bên trong rổ không cần trợ giúp của cha mẹ hoặc người giám hộ (thường ít nhất 5 tuổi).

Đối với khách là sinh viên các trường Trung cấp, Cao đẳng, Đại học khi mua vé phải trình Thẻ sinh viên, học sinh có ảnh và dấu xác nhận của trường. Trường hợp nếu tổ chức đi theo đoàn thì phải lập danh sách, số CMND, ngày cấp, nơi cấp và phải có xác nhận của Trường đang theo học

Lời khuyên: Bạn nên mang theo máy ảnh, máy quay phim hoặc điện thoại để có thể ghi lại những khoảnh khắc tuyệt vời khi du ngọạn trong khinh khí cầu và nhìn ngắm cảnh vật phía dưới

Nếu bạn đang mang thai hoặc nghĩ rằng bạn có thể có thai, bạn không nên tham gia chuyến bay . Tuy nhiên, nếu bạn có bạn bè và gia đình tham gia một chuyến bay với chúng tôi, chúng tôi rất hạnh phúc để đưa bạn đến thăm địa điểm bắt đầu và kết thúc chuyến bay và tặng bạn đĩa CD ghi lại toàn cảnh địa điểm tham quan khi nhìn từ trên cao.

PRICE - GIÁ

KKC đơn KKC lớnSố lượng 15 18Số khách tối đa 2 7Hình thức bay Tại chỗ Di chuyểnGiá mua/chiếc 20.000$ 40.000$Số giờ bay sử dụng 300 giờ 300 giờThời gian bảo dưỡng định kì 100 giờ 100 giờChi phí bảo dưỡng/lần 350$ 350$Lương hdv+lái 6$/giờ 6$/giờChi phí vận hành 15$ 30$Chi phí cấp giấy phép 2500$/300 giờ bay/33kkc

~5.500đ/giờ/kkcChi phí mặt bằng+ thi công nền hạ/2 năm

100trđ/300 giờ bay/ cho 33kkc~ 3tr/kkc~10.000đ/giờ bay/kkc

Chi phí khác: loa đài, nước uống, kính bảo vệ 120ngđ/giờ/33kkc~4.000đ/kkc/giờ bayTổng chi phí/chiếc/giờ 1.934.000 đ 3.649.000 đBảo hiểm/khách 5000đTổng chi phí cho 1 hành khách/10ph

166.167 đ 91.881 đ

Số phút bay/chuyến 10phGiá vé cho 1 khách (chưa có dv bổ sung) (đã bao gồm thuế gtgt 10%)

256.000 đ 141.500 đ

Vé tham quan kkc 25.000 đ

1. 1$= 21.000 vnđ 2. Tổng chi phí/giờ bay/kkc = Giá mua/300h + chi phí bảo dưỡng định kì/100

giờ+lương hdv+chi phí vận hành+chi phí cấp giấy phép+chi phí mặt bằng và thi công nền hạ+chi phí khác

3. Tổng chi phí cho 1 hành khách/10ph/chuyến=(tổng chi phí/giờ bay/kkc)/6/ số hành khách của kkc + bảo hiểm

4. Giá vé cho 1 khách=(tổng chi phí/chuyến/1 khách * 1.4) * 1.1Trong đó thuế giá trị gia tăng là 10%

5. Giá cho Doanh nghiệp khác thuê nguyên chiếc hoặc môi giới hoặc đi theo đoàn tùy thuộc vào hợp đồng thỏa thuận trong mức giá cho phép.Công ty chúng tôi sẽ có những chiết khấu nhất định cho các doanh nghiệp tùy thuộc vào chiết khấu trên thị trường. Hoặc cho thuê Khinh khí cầu có hướng dẫn và không có hướng dẫn cũng sẽ linh động theo thị trường.

Dịch vụ bổ sung:

Thuê ống nhòm 50k / lần / 1 ngàyThuê máy ảnh 50k / lần / 1 ngày

Ghi chú: Nếu thuê kèm vé KKC thì được giảm 10%

I. Những nhân tố quyết định giá sản phẩm

Chi phí: quyết định đến mức sàn của giá- mức giới hạn dưới của giá vé: bao gồm chi phí mua thiết bị, phân phối, xúc tiến, sự hoàn vốn của nhà đầu tư…

Cảm nhận của người tiêu dùng về giá trị của sản phẩm: tác động đến mức trần của giá – giới hạn trên của giá vé

Mục tiêu ngắn hạn của doanh nghiệp là tăng tối đa thị phần, do vậy mức giá không nhất thiết phải đặt ở mức quá cao.

Giá của các sản phẩm tương đương trên thị trường: khoảng 150.000đ-200.000đ/5-10ph cho KKC lớn=>mức giá của công ty là phù hợp với thị trường

Phân đoạn thị trường:

Tỉ lệ khách hàng mục tiêu có thu nhập cao thường sử dụng KKC đơn. Tỉ lệ khách hàng mục tiêu có thu nhập trung bình thường sử dụng KKC lớn

Chiến lược về giá

Tham quan Mộc Châu bằng khinh khí cầu là một sản phẩm mới tại Mộc Châu, do đó chiến lược về giá của công ty cũng theo các giai đoạn:

Giai đoạn thâm nhập thị trường

Đây là giai đoạn có nhiều thách thức nhất của sản phẩm khinh khí cầu tham quan. Việc định giá cho sản phẩm của công ty cần cân bằng các mục tiêu: vừa thâm nhập nhanh vào thị trường, tạo được uy tín trên thị trường, vừa bù đắp được chi phí và mang lại lợi nhuận của mình. Nhờ vào mục tiêu ở giai đoạn đầu của công ty chính là thâm nhập vào thị trường và bù đắp được chi phí, chúng tôi sẽ đặt mức giá vừa mức, nhưng với hình thức giảm giá, khuyến mãi, ví dụ như nhân dịp khai trương dịch vụ mới, chúng tôi giảm giá 10% cho tất cả khách hàng trong 10

ngày đầu tiên. Như vậy vừa giữ được mức giá bán phù hợp, vừa đẩy mạnh sự xúc tiến cho sản phẩm, vừa kích cầu dẫn đến khối lượng bán tăng nhanh hơn,

Giai đoạn bắt đầu đi vào ổn định

Giai đoạn này chưa thực sự ổn định về giá của sản phẩm. Do công ty của chúng tôi cũng cấp sản phẩm mới là dịch vụ: Khinh khí cầu tại Mộc Châu, do vậy chúng tôi quyết định đặt mức giá cao, nhưng vẫn phải đảm bảo nằm trong mức tiêu dùng của hầu hết khách hàng mục tiêu của mình. Chiến lược này nhằm hớt váng thị trường, nhằm bù đắp nhanh chi phí bỏ ra, cũng như cần phát triển công nghệ cho phù hợp hơn, thu lại lợi nhuận cao hơn giai đoạn đầu. Tuy nhiên nếu có doanh nghiệp sẵn sàng cung cấp dịch vụ tương tự, chúng tôi sẽ đẩy mạnh chiến lược xúc tiến, quảng cáo, cũng như khuyến mãi, giảm giá như giai đoạn đầu để kích cầu tiêu dùng. Nhưng giai đoạn này không kéo dài, do môi trường kinh doanh nhiều biến động và sự biến động trong chính sản phẩm của mình.

Giai đoạn đã ổn định

Đây là giai đoạn tiếp theo yêu cầu chiến lược về giá hợp lý hơn. Chiến lược về giá bây giờ chính là việc tạo uy tín, chỗ đứng của công ty trong thị trường, cũng như ổn định thị phần và mở rộng thị phần của công ty. Mức giá được đặt ra sẽ cao hơn mức chi phí nhiều hơn trước, nhưng vẫn phải nằm trong giới hạn mức giá trần về sử dụng dịch vụ, hay chính là sự chấp nhận về giá của khách hàng. Dịch vụ tham quan này có thể coi là chi tiêu cao cấp của khách du lịch, việc đặt mức giá cao vừa tạo chỗ đứng, hình ảnh cho công ty, vừa tạo uy tín nhất định với người tiêu dùng, vừa thu hút được khách hàng mục tiêu của mình. Tuy nhiên, với mức giá cao này, vào một số dịp lễ tết, hay dịp quan trọng, công ty của chúng tôi sẽ có những chính sách tri ân khách hàng.

PLACE – PHÂN PHỐI

Phân phối là cung cấp sản phẩm tại một địa điểm thuận tiện cho người tiêu dùng. Chiến lược khác nhau như phân phối chuyên sâu, phân phối có chọn lọc, phân phối độc quyền và nhượng quyền thương mại.

Kênh tiếp thị. Dòng chảy của hàng hóa.

Kênh phân phối (hay còn gọi là marketing channel hoặc distribution channel) là tập hợp các tổ chức, cá nhân phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào công việc đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng.

Lý do khiến những người sản xuất sản chuyển giao một phần công việc tiêu thụ cho những ngưòi trung gian phân phối. Việc chuyển giao này cũng có nghĩa là từ bỏ một số quyền kiểm soát đối với sản phẩm dược bán như thế nào và bán cho ai. Tuy nhiên, việc bán sản phẩm của mình qua trung gian đem lại cho nhà sản xuất nhiều lợi thế.

Vì việc phân phối trực tiếp đòi hỏi đầu tư rất nhiều tiền bạc và nhân lực. Khối lượng bán sẽ tăng hơn do đảm bảo được việc phân phối rộng khắp và

đưa được sản phẩm đến các thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng. Việc marketing trực tiếp có thể đòi hỏi nhiều nhà sản xuất trở thành người

trung gian bán các sản phẩm bổ sung của những nhà sản xuất khác để đạt được việc tiết kiệm nhờ phân phối đại trà.

Nhờ quan hệ tiếp xúc, kinh nghiệm việc chuyên môn hóa và qui mô hoạt động, các trung gian phân phối sẽ làm lợi cho nhà sản xuất nhiều hơn là khi những người sản xuất tự đảm nhận việc phân phối sản phẩm của chính mình. Sự xuất hiện các trung gian làm giảm bớt các giao dịch trong trao đổi xét trên phạm vi toàn xã hội.

Áp dụng bán trực tiếp đối với các công ty lữ hành do qui mô của đơn đặt khinh khí cầu sẽ lớn và thời gian dài so với các đơn hàng lẻ của khách.Tại Mộc Châu, công ty đặt 3 điểm B đồng thời là 3 nơi cung cấp dịch vụ khinh khí cầu và tiếp xúc khách hàng.

Ngày nay, do phát triển công nghệ, các nhà khai thác du lịch sử dụng chiến thuật khác nhau để tiếp cận khách hàng tiềm năng. Do đó, công ty sử dụng chiến lược để đáp ứng nhu cầu cụ thể của từng phân khúc khách hàng. Cụ thể, nó sẽ phân phối sản phẩm dịch vụ qua ba kênh khác nhau:

Kênh 1: Sử dụng hệ thống các chi nhánh có sẵn của công ty để bán vé trực tiếp cho khách hàng.

Kênh 2: Công ty sẽ gửi vé cho các đại lý du lịch và các đại lý sẽ bán lại cho khách để hưởng hoa hồng.

Kênh 3: Thông qua hệ thống website của công ty, khách hàng có thể tìm hiểu về dịch vụ và mua trực tiếp bằng hình thức chuyển khoản hoặc giao vé tại nhà.

PROMOTION – XÚC TIẾN

Quá trình xúc tiến cần xác định những vấn đề sau:

Về xác định đối tượng nhận tin

Đối tượng nhận tin chủ yếu của TouristViet bao gồm: khách hàng mục tiêu của doanh nghiệp gồm khách hàng hiện tại, khách hàng tiềm năng, những người quyết định hay có ảnh hưởng. Với mỗi đối tượng công chúng, doanh nghiệp có cách tiếp cận và cách thức đưa thông điệp khác nhau. Trong đó các cá nhân nhận thông điệp của TouristViet chủ yếu sinh sống và làm việc trên khu vực Hà Nội, cùng các khách hàng tiềm năng trên thị trường Hải Phòng,Quảng Ninh và các tỉnh lân cận.Với mỗi đối tượng công chúng mục tiêu, công ty có kế hoạch tiếp cận khác nhau. Độ tuổi trong khoảng 18-22 và 22-30 tuổi.

Về xác định mục tiêu truyền tin

Với mỗi đối tượng công ty có những mục tiêu khá cụ thể theo các chương trình hành động riêng. Thị trường outbound và nội địa có mục tiêu xuyên suốt là thông tin vượt trội về giá, cơ chế giá trên nền tảng uy tín chất lượng đến những người có khả năng ra quyết định cao nhất tại các doanh nghiệp tổ chức. thị trường inbound có mục tiêu là chất lượng vượt trội với mức giá cả hợp lý và khiến những cảm nhận tuyệt vời sẽ níu kéo du khách.

Trong quá trình xúc tiến, công ty cần:

Kịp thời mang đến những thông tin mới nhất về sản phẩm cho khách hàng. Kích thích khách hàng mua khi nhu cầu giảm: cũng là một mục tiêu quan

trọng của hoạt động xúc tiến của công ty Hoạt động xúc tiến luôn cần có hoạt động mới để tìm kiếm thêm khách hàng

mới, thu hút thêm khách hàng từ đối thủ cạnh tranh. Đây là việc cần thiết để tăng thị phần cho công ty trên thị trường.

Sản phẩm mới luôn là điều kiện hấp dẫn với các du khách do đó, các hoạt động xúc tiến trong công ty cần liên kết với các nhà cung ứng để tạo ra sản phẩm mới

Trong các hoạt động truyền thông, TouristViet cần nhấn mạnh điểm khác biệt của sản phẩm

Mỗi một thời điểm các yếu tố môi trường kinh doanh sẽ thay dổi, vì vậy để hoàn thành tốt các mục tiêu trên, trong từng năm Duy tu sẽ xây dựng lại kế hoạch một cách cụ thể

Thiết kế thông điệp

Với khách hàng khi đọc được thông điệp, nó sẽ mang tính chất nhắc nhở khách hàng về thương hiệu. tạo niềm tin cho khách hàng tìm đến khi có nhu cầu.

Với mỗi chương trình khuyến mại công ty lại cho ra đời các thông điệp riêng, củng cố thương hiệu và tạo niềm tin đến khách hàng.

Kế hoạch ngân sách

Công ty chúng tôi căn cứ vào mục tiêu nhiệm vụ để lập kế hoạch ngân sách, các nhà quản lý sẽ lập kế hoạch chi tiết cụ thể từng bước của quá trình để hoàn thành chỉ tiêu đẻ rồi ra ước lượng chi phí cho từng hoạt động cụ thể đó. Đây là phương pháp khoa học, chính xác và phản ánh đúng bản chất của những chi phí đã bỏ ra.

I. Giai đoan đầu:

Ban đầu, khi mới đầu tư vào loại hình kinh doanh, công ty áp dụng một số công cụ xúc tiến chủ yếu và hướng mang lại hiệu quả cao nhất như sau

1. Quảng cáo

Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Nắm bắt được các chức năng quan trong của quảng cáo nên công ty chúng tôi chú trọng vào công cụ này để bước đầu giúp khách hàng tiếp cận đến sản phẩm.

Chức năng của quảng cáo:

Chức năng thông tin: Quảng cáo sẽ thông tin cho người tiêu dùng về đặc điểm của sản phẩm, về công dụng, chất lượng, về giá cả, địa điểm bán và phân phối sản phẩm. Chính quảng cáo sẽ đưa về cho doanh nghiệp những thông tin về sự phản ứng của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.

Chức năng thuyết phục: Thông qua những thông điệp quảng cáo tác động đến tâm lý người nhận tin làm thay đổi nhận thức của họ đối với sản phẩm và có thể thuyết phục họ đi đến hành động cụ thể, đó là mua hàng.Chức năng nhắc nhở: đối với các nhãn hiệu hàng hoá đã có uy tín trên thị trường thì quảng cáo có chức năng nhắc nhở cho họ biết về sự tồn tại của sản phẩm và duy trì lòng tin sẵn có về sản phẩm với khách hàng.

Mọi doanh nghiệp đều cần tới quảng cáo để tăng hiệu quả kinh doanh và công ty chúng tôi cũng không ngoại lệ. Các hình thức quảng cáo mà công ty sử dụng đó là:

Quảng cáo bằng in ấn:

Công ty chọn đây là phương tiện quảng cáo chủ yếu vì đây là hình thức quảng cáo truyền thống, được các nhà kinh doanh du lịch sử dung phổ biến và trở thành quen thuộc với khách du lịch, các tờ rơi này thuân tiện để truyền tải lượng thông ti lớn, dễ bảo quản do đó khách hàng có thể xem lịa, chi phí cho hình thức này rẻ.

Về ấn phẩm tập gấp, công ty có tập gấp bảng giá: giá bán từng tuyến, thời gian, phương tiện di chuyển. Các tập gấp này được cập nhật thường xuyên, khi có các chương trình khuyến mại, các sản phẩm mới. Nó sẽ được phát tới tay các khách hàng hiện tại và tiềm năng của công ty.

Hoặc được mang tới giới thiệu tại các sự kiện như: hội chợ du lịch...

Với mỗi thông tin mới công ty sẽ treo áp phích để đông đáo khách hàng biết đến.

• Báo: Tuổi trẻ, Thanh Niên, Tiền Phong, v.v.. 4 lần 1 tuần.

• Tạp Chí: Tạp Chí Du Lịch, Tiếp Thị Gia Đình ( hướng đến các khách hàng trong nước), Travellive, Asia Life (hướng đến khách nước ngoài) 2 lần 1 tháng.

• Quảng Cáo Ngoài Trời: Đặt các bảng quảng cáo ở một số quận trung tâm của trung tâm thành phố như Đống Đa, Hai Bà Trưng, Cầu Giấy, Thanh Xuân…

Quảng cáo bằng internet:

• Internet: Quảng cáo trên một số trang web nổi tiếng của Việt Nam như : vnexpress.net, vietnamtraveltour.net, dulichhe.com, dulichtietkiem.com…

• Công ty cũng đưa tin trên các trang mạng xã hội đang được giới trẻ quan tâm như: facebook.com, twitter…

Xuất hiện từ khi mạng xã hội trực tuyến vừa bắt đầu bùng nổ, Facebook đã khẳng định vị trí của mình như một “ông vua” của mạng xã hội. Với số lượng người dùng lên đến 1 tỷ người, Facebook gần như được sử dụng trên phạm vi toàn thế giới. Sử dụng Facebook cho doanh nghiệp là một cơ hội tuyệt vời để hướng đến các thị trường rộng lớn.

Khi sử dụng mạng xã hội là công cụ xúc tiến, công ty chúng tôi đảm bảo các yêu cầu sau để việc quảng cáo đạt hiệu quả cao nhất:

Trang profife là hình ảnh đại diện cho doanh nghiệp, hình ảnh hiển thị tên doanh nghiệp và logo chính để xây dựng thương hiệu mỗi khi doanh nghiệp comment, đăng bài hoặc chia sẻ

Ảnh bìa Facebook luôn gây sự chú ý của người xem: Hình ảnh thể hiện đặc tính nổi trội của sản phẩm, dịch vụ. Làm nổi bật sản phẩm, dịch vụ. Thay đổi ảnh bìa trong khoảng thời gian ngắn nhất định. Cập nhật hình ảnh mang thông điệp của từng sự kiện cụ thể.

Đảm bảo các hoạt động, hỗ trợ và phù hợp với chiến lược truyền thông và marketing.

Dùng nó để theo dõi khách hàng, đồng nghiệp, các nhà cung cấp…Sử dụng công cụ lập thời gian biểu để đăng bài thường xuyên. Điều này là đặc biệt hữu ích để công bố một sản phẩm mới, hay sắp sửa tổ chức một sự kiện nào đó.

Quảng cáo trên truyền hình:

Số lượng người xem TV bao giờ cũng lớn nhất so với các kênh media thông thường khác nên thông điệp của sản phẩm sẽ tiếp cận được nhiều đối tượng khách hàng hơn. Với thời lượng trung bình 30 giây, công ty sẽ nhấn mạnh vào thông điệp: Khám phá Mộc Châu từ trên cao, tạo ấn tượng cũng như sự khác biệt khiến khách hàng nhớ đến.

Marketing trực tiếp:

Gửi mail trực tiếp đến khách hàng để trực tiếp tiếp cận với khách hàng mục tiêu cụ thể: sẽ gửi catalog, tờ rơi thông báo khi dịch vụ trọn gói mới. Đặc biệt, những thư chỉ gửi cho khách hàng trung thành để giữ cho chi phí lợi ích và ngăn chặn gây phiền nhiễu cho khách hàng. Thường xuyên cập nhật các chuyến bay lên trang web của mình để khách hàng dễ dàng lựa chọn.

2. Khuyến mại

Mục tiêu khuyến mại:

Mục tiêu khuyến mại rút ra từ mục tiêu marketing cơ bản đối với mỗi sản phẩm. Những mục tiêu riêng của khuyến mại sẽ thay đổi tùy theo loại thị trường. Với người tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới. Còn với các trung gian marketing: dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, tồn kho nhiều hơn, cố gắng tìm kiếm những khách tiêu thú mới, kích thích bán hàng trong mùa vắng khách.

Chọn công cụ khuyến mại

Có nhiều công cụ khuyến mại khác nhau nhằm đạt những mục tiêu khuyến mại khác nhau tùy theo thị trường, sản phẩm và điều kiện cạnh tranh. Sau đây là một số công cụ chính mà công ty chúng tôi áp dụng:

- Hàng mẫu: có thể gửi đến từng nhà qua bưu điện hoặc nhận tại cửa hàng.

- Quà hàng: Thường tặng miễn phí như nón, mũ, áo thun, ba lô, túi xách, mô hình. Phiếu đi nghỉ mát, phiếu ăn tối tại nhà hàng…

- Gói hàng chung: Đó là một gói hàng chung được bán với giá hạ.

Khi lần đầu tiên được đưa ra thị trường, áp dụng chiến lược đẩy và kéo để tạo ra khách hàng. Sau đó, đi qua một số trung gian tiếp thị, cố gắng quảng dịch vụ cho người tiêu dùng cuối cùng. Đặc biệt, khuyến mại và quảng cáo là những công cụ hiệu quả nhất mà công ty thường sử dụng.

Khuyến mãi : Các chương trình khuyến mãi của công ty chủ yếu nhằm vào chính sách giá vào những thời điểm thích hợp trong năm. Ví Dụ: các ngày lễ, Tết trong năm, dịp hè, lễ hội,v.v.

Điểm đặt biệt của công ty là giá vé trong những ngày này chẵng những không khác biệt so với ngày thường mà còn cung cấp thêm các dịch vụ kèm theo, điều này đã tạo sự khác biệt cho công ty và cạnh tranh với các công ty du lịch thường tăng giá cao vào những dịp lễ.

Ngoài việc giảm giá vé, công ty còn áp dụng các chương trình ưu đãi khác dành cho khách hàng là thành viên để giữ khách hàng cũ và phát triển những khách hàng mới, một chương trình có thể đó là: Kỷ niệm 100 giờ bay thành công.

Công ty triển khai chương trình ưu đãi đặc biệt tặng thẻ Fly Premium Travel (Fly Premium Travel – Thương hiệu dòng sản phẩm cao cấp của công ty) dành cho khách hàng mua dịch vụ có giá trị tối thiểu từ 1 triệu đồng/khách trong các dịp đặc biệt.

Chương trình khuyến mại:

Nhà marketing cần phải đưa ra những quyết định sau đây để triển khai chương trình khuyến mại:

Qui mô khích lệ: Nhà marketing phải quyết định hứa hẹn bao nhiêu. Cần có một kích thích tối thiểu nào đó nếu muốn cho chương trình thành công. Kích thích càng nhiều thì kết quả doanh số càng tăng nhưng với gia tốc giảm dần.

Điều kiện tham gia. Những cuộc kích thích có thể dành cho mọi khách hàng có tham gia mua hàng. Những công nhân viên của Công ty và các thành viên trong gia đình họ không được tham gia.

Thời hạn. Nếu thời hạn quá ngắn, nhiều khách hàng sẽ không kịp tham gia. Nếu thời hạn quá dài thì chương trình sẽ mất dần tính thúc đẩy “làm ngay”. Kết quả nghiên cứu cho thấy rằng tần số thuận lợi nhất là ba tuần trong một qúy. Cũng cần qui định cụ thể ngày tháng cho các cuộc khuyến mại.

Thử nghiệm trước.

Các công cụ khuyến mại sẽ được thử nghiệm, để xác định xem chúng có phù hợp với mục tiêu, quy mô khuyến mại không.

Thực hiện và kiểm tra đánh giá.

Để đánh giá kết quả của đợt khuyến mại, so sánh doanh số trước, trong khi và sau cuộc khuyến mại. Chương trình khuyến mại rõ ràng đã có nhiều khách mới thử dùng và những khách cũ đã mua hàng nhiều hơn.. Doanh số tăng lên sau này cho thấy Công ty đã có những khách hàng mới. Nếu thị phần của nhãn hiệu trở về mức cũ như hồi chưa có chương trình khuyến mại thì chương trình chỉ tạo sự thay đổi mức câu trong nhất thời chứ không phải tổng sức cầu

II. Giai đoạn sau

Sau khi đã hoạt động được một thời gian và mang lại hiệu quả cho công ty, công ty chúng tôi quyết đinh mở rộng thêm một số hình thức xúc tiến khác để giúp công ty củng cố thương hiệu, tăng công suất kinh doanh và thị phần.

1. Quảng cáo

Tạp chí du lịch

Từ năm 2015, công ty đã phát hành tạp chí” du lịch Mộc Châu từ trên cao” hàng tháng. Với nội dung: cập nhật tin tức trong ngành, và trên thế giới, các chương trình khuyến mại áp dụng cho tất cả chi nhánh, giới thiệu Mộc Châu và một số điểm hấp dẫn khác, lễ hội độc đáo, các món ngon, cửa hàng uy tín. Tin tức công ty, chúc mừng các đối tác vàng khi có sự kiện đặc biệt. Hàng tháng công ty TouristViet vẫn đặt ấn phẩm này để tặng cho khách hàng và đối tác của công ty.

Quảng cáo hoán đổi:

Công ty chúng tôi liên kết với một số công ty khác như: viettravel, saigontourist, .. quảng cáo cho các sản phâm. Đây chính là hợp tác đôi bên cùng có lợi, không tốn kém chi phí...

Quảng cáo trên các trang báo mạng: kenh14.vn, vnexpress, baodulich.net.vn, dulichvietnam.com.vn...

2. Bán hàng trực tiếp

Quảng bá, thuyết phục khách hàng thông qua tiếp xúc trực tiếp giữa đội ngũ bán hàng công ty và khách hàng mục tiêu.

Bán hàng trực tiếp là sự giới thiệu mang tính cá nhân, cụ thể của nhân viên bán hàng của công ty nhắm mục đích bán và xây dựng mối quan hệ với khách.

Khác với những công cụ trình bày ở trên, bán hàng trực tiếp là sự đối thoại thông tin hai chiều giữa nhân viên bán hàng và khách hàng. Qua quá trình trao đổi, nhân viên bán hàng sẽ hiểu rõ hơn nhu cầu mong muốn của khách, giới thiệu các thông tin thích hợp để thuyết phục khách hàng từ đó hình thành những mối quan hệ tốt đẹp giữa những người tiêu dùng với doanh nghiệp và nhân viên bán hàng.

Các phương tiện thực hiện cá nhân:

Trình diễn bán hàng: nhân viên tiếp xúc và giới thiệu sản phẩm với khách. Hội nghị khách hàng: những cuộc gặp mặt giữa khách hàng và doanh nghiệp

3. Quan hệ công chúng

Đây là dạng quảng bá công ty hay thương hiệu thông qua các chương trình tài trợ như thể thao, thời trang, gameshow, từ thiện, tham gia các hoạt động cộng đồng…

Quan hệ công chúng: là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hóa, dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ân phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng và miễn phí hy là việc xây dựng mối quan hệ tốt đẹp với các giới khác nhau của một công ty bằng cách giành được sự ưa chuộng của công chúng, xây dựng một hình ảnh công ty cũng như xử lý và ngăn chặn những tin đồn, những câu chuyện, những biến cố không hay.

Quan hệ công chúng giúp doanh nghiệp có nhiều lợi ích thiết thực so với các công cụ khác. Nó không chỉ giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí nhờ không tốn thuê vị trí và thời gian mà con công khai thông tin có độ tin cậy do đó có sự thuyết phục lớn. Tuy vậy việc quyết định duy trì một cách liên tục khó khăn do doanh nghiệp không tự tổ chức mà cần sự hỗ trợ của các cơ quan thông tin đại chúng.

Công ty chúng tôi tham gia các chương trình sau để xúc tiến hoạt động kinh doanh của công ty:

Họp báo Hội thảo, tọa đàm: hội chợ du lịch quốc tế, hội nghị về Sự bền vững của phát

triển Du lịch có trách nhiệm ở Việt Nam, hội chợ du lịch Tây Bắc... Tài trợ, đóng góp từ thiện: ủng hộ đồng bào lũ lụt, quỹ tấm lòng vàng, tài trợ

cho chương trình điều ước thứ 7. Ngoài ra công ty còn tham gia tài trợ một số chương trình lớn: cuộc thi hoa hậu Việt Nam, cuộc thi hoa hậu hoàn vũ, gameshow Hãy chọn giá đúng.

Tổ chức các sự kiện có tiếng vang với công chúng: ngày hội văn hóa du lịch Mộc Châu, đêm hội Rượu Cần…

PEOPLE – CON NGƯỜI

Con người là yếu tố quan trọng bậc nhất trong hoạt động của bất cứ dịch vụ nào. Không có dịch vụ tốt khi mà người tạo ra nó yếu kém. Vì vậy con người trong các doanh nghiệp du lịch là quan trọng hàng đầu, không có con ngthì dịch vụ không thể thực hiện được.

Con người là toàn bộ nhân viên và khách hàng của công ty. Nhân viên làm trong công ty du lịch là người làm ra dịch vụ. Khách hàng đến với công ty du lịch là người giúp dịch vụ được bán và được thực hiện

1. Nhân viên công ty

- Đội ngũ nhân viên được đào tạo, có trình độ tương đối đồng đều, nắm rõ sản phẩm cũng như dịch vụ của công ty.

- Công ty sẽ thực hiện các chính sách đãi ngộ thúc đẩy động lực làm việc của nhân viên.

1.1 Đối với nhân viên thuộc bộ phận sale:

- Là người có kiến thức chuyên môn, ngoại ngữ, giao tiếp tốt, biết cách nắm bắt tâm lí khách hàng.

Nhân viên bộ phận sale sẽ được chia ra làm 2 bộ phận chính:

Mar ngay tại điểm đếnĐội mar ngay tại điểm đến được chia làm 3 đội, mỗi đội cố định tại 1 điểm

đến riêng.

Mỗi đội sẽ có 3 nhân viên, 1 nhân vé bán vé, 2 nhân viên bán hàng.

- 2 nhân viên bán sẽ thuyết phục khách hàng đến tại mỗi điểm đến sử dụng dịch vụ khinh khí cầu tham quan của công ty.

- Mỗi đội sẽ có một số code riêng in trên vé. Sau mỗi tháng sẽ tổng kết số vé của riêng từng đội, đội nào bán được nhiều vé nhất sẽ có tiền thưởng.

Mar đến các doanh nghiệpBộ phận sale sẽ dùng nhiều hình thức, công cụ để giới thiệu sản phẩm đến

với các doanh nghiệp, thuyết phục các DN thuê khinh khí cầu của công ty khi có đoàn khách đến Mộc Châu tham quan.

Mỗi 1 doanh nghiệp đồng ý liên kết với công ty thuê khinh khí cầu, bộ phận sale sẽ được hưởng hoa hồng theo số lượng tour mà doanh nghiệp thuê đăng kí.

Những chính sách trên chỉ là một trong những chính sách thúc đẩy động lực nhân viên làm việc, đem lại hiệu quả kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận cho công ty.

1.2 Chuyên viên khinh khí cầu:- Chuyên viên lái khinh khí cầu

+ Được đào tạo bài bản về kiến thức kỹ thuật khinh khí cầu cũng như tâm lý khách hàng, chuyên nghiệp, có thái độ tốt trong phục vụ khách du lịch.

+ Sau khi thi tuyển, những người trúng tuyển được đi học chuyên sâu ở nước ngoài. Sau khi chuyên viên được đào tạo lý thuyết sẽ được thực hành lái.

+ Đặc thù của nghề lái khinh khí cầu là tính nghiệp môn rất cao và đang là nghề nghiệp rất mới.

+ Bên cạnh đó có khóa đào tạo ngắn ngày ở trong nước về kỹ năng mềm: kỹ năng giao tiếp, phong cách phục vụ….

- Đội ngũ kỹ thuật phục vụ:

+ Có chuyên môn về công nghệ, kỹ thuật máy móc…

+ Cử nhân viên đi học khóa đào tạo ở trong nước

Yến tố then chốt là môi trường làm việc và chính sách đãi ngộ. Để giữ chân nhân viên, cần mang đến cho họ môi trường làm việc chuyên nghiệp, vui vẻ, cơ hội đào tạo và thăng tiến.

Nhân viên phải luôn được sáng tạo và thử thách.

Ngoài cách tạo động lực làm việc của nhân viên bằng cách trao tiền thưởng hay lương cao, các lãnh đão công ty sẽ thúc đẩy nhân viên bằng sự quan tâm, động viên, khích lệ và tuyên dương.

2. Khách hàng

Khách hàng đến với công ty là người giúp dịch vụ khinh khí cầu được bán và được thực hiện. Vì vậy công ty sẽ có bộ phận chăm sóc và quan tâm đến lợi ích của khách.

Khách hàng của công ty sẽ bao gồm: người tiêu dùng (những khách đi lẻ, đi phượt theo nhóm) và doanh nghiệp thuê khinh khí cầu.

Công ty đề cao khách hàng với khẩu hiệu:

“ TẤT CẢ VÌ SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG”.

Nhân viên công ty là một khối vững mạnh, đoàn kết, hiểu nhau và liên kết chặt chẽ về sự hài lòng của khách hàng.

Công ty sẽ đưa mong muốn, nhu cầu của khách hàng ( ngắm nhìn và cảm nhận Mộc Châu ở một góc nhìn khác, đan xen trải nghiệm và khám phá bản thân) lên làm mục tiêu chứ không phải vì doanh thu hay mục đích khác.

Hướng đi này sẽ giúp khách hàng hài lòng, tin tưởng sử dụng sản phẩm khinh khí cầu của công ty.

Với khách đi lẻ, sau khi sử dụng sản phẩm khinh khí cầu của công ty, thỏa mãn với dịch vụ được trải nghiệm họ sẽ tin tưởng, tiêu dùng lại và giới thiệu với người thân, đồng nghiệp, bạn bè,...

Với những doanh nghiệp đã từng thuê khinh khí cầu của công ty cho khách của họ trải nghiệm, sẽ tin tưởng và trung thành với sản phẩm của công ty.

3. Chính sách khen thưởng:

Chế độ khen thưởng cho nhân viên của công ty gắn liền với kết quả hoạt động kinh doanh và chất lượng dịch vụ của mỗi nhân viên thực hiện cho khách hàng.

Công ty có các chế độ cơ bản như sau:

Một năm, nhân viên được hưởng tối thiểu 13 tháng lương. Ngoài ra nhân viên còn được hưởng thêm lương, thưởng cho các đơn vị, cá

nhân tiêu biểu trong năm, thưởng sáng kiến, thưởng trong các dịp lễ tết của quốc gia và kỷ niệm thành lập Công ty. Tất cả nhân viên chính thức của công ty đều được hưởng các trợ

cấp xã hội phù hợp với Luật Lao động.