View
73
Download
0
Embed Size (px)
Citation preview
Gestión de equipos y liderazGo
Gestión y desarrollo personnal
recursos humanos
marketinG y ventas
departamento de compras
Gestión y finanzas
informatica
ElearningCatálogo de formación
Catál
ogo
de fo
rmac
ión
Elea
rnin
g
8080
“Píldoras de Formación”
Los 80 modulos imprescindibles
20, rue de l’Arcade 75008 ParisTél. : +33(0) 1 44 94 16 16Fax : +33(0) 1 44 94 16 00
Nuevas tendencias en formación
pági
na2
pági
na3Catálogo de formación Elearning 80Índice
Gestión de equipos y liderazGo1. Reuniones eficaces2. Mandos Intermedios y Dirección3. Gestión de proyectos4. Evaluación del desempeño profesional
Gestión y desarrollo personal1. Gestión del estrés2. Time management3. Gestión del tiempo4. Comunicación y Expresión Oral
recursos humanos1. Formación
marketinG y ventas1. Marketing2. Dirección de equipos comerciales3. Ventas4. Relación con el cliente5. Gestión comercial
departamento de compras
Gestión y finanzas1. Finanzas para no financieros
informatica
página 6
página 28
página 48
página 54
página 80
página 88
página 93
1. Compras
1. Internet
pági
na4
Gestión de equipos y liderazGo
20Gestión de equipos y liderazGo
1. Reuniones eficaces2. Mandos Intermedios y Dirección3. Gestión de proyectos4. Evaluación del desempeño profesional
Preparar una reunión
Superar los 5 primeros minutos de una reunión
Conducir sus reuniones y garantizar sus seguimientos
Dirigir eficazmente una reunión
1. R
euni
ones
efica
ces Asumir el cargo de responsable
Desarrollar las competencias de sus colaboradores
Anticipar y resolver los conflictos de su equipo
Comunicación eficaz con su equipo
Implicar a sus colaboradores
Motivar a sus colaboradores
Delegar: la clave del éxito
Impulsar un proyecto de equipo
Adaptar su estilo de dirección
Un proyecto: su organización y las partes implicadas
Lanzar un proyecto
Planificar un proyecto
Ejecutar, controlar y cerrar un proyecto
Dirigir una entrevista individual de evaluación
Mantener una entrevista de evaluación y garantizar su seguimiento
Preparar su propia entrevista de evaluación
2. M
ando
s Int
erm
edio
s y D
irecc
ión
3. G
estió
n de
pro
yecto
s
4. E
valu
ació
n de
l des
empe
ño p
rofes
iona
l
pági
na5
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Reun
ione
s efic
aces
Preparar una reunión 1
Unidad formativa 1: Preparación los aspectos lógicos y psicológicos
Preparación de los aspectos lógicos Preparación de los aspectos psicológicos
Unidad formativa 2: Preparación del material Prever la fecha y la distribución del tiempo Preparar los documentos Preparar la sala
Duración30 minutos
En esta formación se ofrecen las bases para preparar una reunión satisfactoriamente: de la preparación de los aspectos lógicos y psicológicos a la preparación del material
Preparar los aspectos lógicos y psicológicos de una reunión Planificar una reunión: buscar una fecha, distribuir el tiempo, preparar los documentos necesarios Organizar la sala en función del objetivo perseguido
Objetivos
pági
na6
Gestión de equipos y liderazGo
Reun
ione
s efic
aces
Superar los 5 primeros minutos de una reunión 1
Unidad formativa 1: Recibimiento e inicio Éxito de un buen recibimiento Comenzar una reunión sobre una buena base
Unidad formativa 2: Presentación de los interlocutores e introducción a la reunión
Hacer que la presentación sea útil y satisfactoria Introducir una reunión con habilidad
Duración30 minutos
El inicio de una reunión condiciona a menudo el conjunto de su desarrollo. ¿Cómo comenzar, por tanto, con buen pie? Esta píldora formativa le proporciona una serie de técnicas para dar la bienvenida a los participantes e iniciar correctamente sus reuniones
Identificar los elementos clave para el comienzo de una reunión Recibir a los asistentes Iniciar la reunión con éxito
Objetivos
pági
na7
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Reun
ione
s efic
aces
Conducir sus reuniones y garantizar sus seguimientos 1
Unidad formativa 1: Inicio de una reunión Cómo empezar Conducir correctamente la reunión
Unidad formativa 2: Desarrollo de una reunión Conducir correctamente la reunión Realizar una exposición clara y amena Conducir la reunión jugando con elementos no
verbales y paraverbales Cuidar el clima del grupo Gestionar el grupo
Unidad formativa 3: Finalización y seguimiento de una reunión
Finalizar y despedirse Garantizar el seguimiento de una reunión: el
informe
¿Desea que sus reuniones sean más animadas y constructivas? Esta píldora formativa le propone una serie de técnicas para realizar y concluir correctamente sus reuniones
Duración30 minutos
Iniciar y dirigir eficazmente una reuniónGestionar el grupo y crear un clima favorable para el buen desarrollo de la reuniónDiseñar un informe útil
Objetivos
pági
na8
Gestión de equipos y liderazGo
Reun
ione
s efic
aces
Dirigir eficazmente una reunión 1
Unidad formativa 1: Comportamiento del moderador
Lugar del moderador Rol del moderador
Unidad formativa 2: Distintos tipos de moderador ¿Cuál es su estilo de moderación? Otros estilos de moderación
La calidad de la moderación, del contenido y del clima son las tres condiciones sobre las que se basa el éxito de una reunión. En esta píldora formativa aprenderá técnicas que le ayudarán a mejorar y a dirigir con eficacia sus reuniones, determinando qué tipo de moderador es
Duración30 minutos
Conocer el comportamiento que debe adoptarse ante un grupoIdentificar qué tipo de moderador es usted
Objetivos
pági
na9
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
Asumir el cargo de responsable 2
Unidad formativa 1: Gestionar sus prioridades ¿Cómo se definen las prioridades en la gestión de nuestro
tiempo? Estudio de caso: Santiago y su equipo
Unidad formativa 2: Mejorar el rendimiento de su equipo
Fijar objetivos SMART Elaborar una tabla de control Evaluar el rendimiento del equipo
¿Cómo ponerse en la piel de un responsable y reorganizar su trabajo y su actitud para asumir sus nuevas funciones? Descubra cómo establecer sus prioridades, gestionar su tiempo, diferenciar lo urgente de lo importante y evaluar el rendimiento de su equipo para ayudarle a mejorar
Duración45 minutos
Utilizar la matriz URGENTE/IMPORTANTEDefinir objetivos SMARTIdentificar las características de un equipo eficaz y sus fases de creación
Objetivos
pági
na10
Gestión de equipos y liderazGo
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
2Desarrollar las competencias de sus colaboradores
Unidad formativa 1: Reconocer la competencia
¿Qué es una competencia? Diferenciar los ámbitos de competencias Competencias individuales y colectivas
Unidad formativa 2: Tener en cuenta las fina-lidades y las expectativas asociadas a este proceso
Finalidades del desarrollo de competencias Expectativas y temores de los colaboradores
Unidad formativa 3: Diagnosticar las necesi-dades de desarrollo
Evaluar las competencias que deben desarrollarse Tres niveles de necesidad
En esta formación abordaremos cómo desarrolla el responsable las competencias de sus colaboradores: las finalidades, expectativas y temores asociados a este proceso, el reconocimiento de la competencia y sus componentes, así como las modalidades de formación para desarrollar las competencias
Unidad formativa 4: Elegir la modalidad de desarrollo adecuada Su experiencia Cómo lograr un trabajo «formador» Su plan de acción personal
Duración50 minutos
Identificar la competencia y los cuatro ámbitos de competenciasDiferenciar las competencias individuales de las competencias colectivasExplicar el proceso de desarrollo de competencias al equipoEvaluar las competencias que deben desarrollarse en el equipoElegir la modalidad de desarrollo adaptada a las necesidades del equipo
Objetivos
pági
na11
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
2Anticipar y resolver los conflictos de su equipo
Unidad formativa 1: Identificar los conflictos
¿Qué es un conflicto? Los dos orígenes de un conflicto Niveles de conflicto
Unidad formativa 2: Prever los conflictos Evitar determinados conflictos en las relaciones Prever los tipos de conflicto según el perfil del
equipo
Unidad formativa 3: Resolver los conflictos
Fases de un conflicto Estilos de resolución
En esta píldora formativa abordaremos la gestión de conflictos en el seno de un equipo: cómo puede un responsable identificar, prever y resolver los conflictos
Duración45 minutos
Identificar el origen de un conflicto y su nivel de gravedadAplicar algunas técnicas de comunicación y análisis para prever los conflictosDiferenciar las fases de un conflicto para saber cuándo intervenirAdoptar el estilo de resolución de conflictos más adecuado según la situación
Objetivos
pági
na12
Gestión de equipos y liderazGo
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
2Comunicación eficaz con su equipo
Unidad formativa 1: La comunicación, un proceso que hay que dominar
Objetivos de una comunicación eficaz Definición de comunicación Funciones de un mensaje Influencias en la comunicación
Unidad formativa 2: Técnicas para comunicarse mejor con su equipo
Emitir más eficazmente sus mensajes Escuchar activamente Escuchar para adaptarse mejor Seis formas de recibir los mensajes Saber reformular
En esta formación abordaremos la comunicación del responsable con su equipo: el funcionamiento del proceso de comunicación, los elementos que influyen en nuestras conversaciones, las bases para una buena comunicación y las técnicas (escucha activa, reformulación) para una comunicación más eficaz con sus colaboradores
Duración45 minutos
Adoptar la actitud adecuada antes de comunicar un mensajeTener en cuenta todos los parámetros que influyen en la comunicaciónEscuchar activamente para adaptarse a su equipoReformular las propuestas de sus colaboradores de forma adecuada
Objetivos
pági
na13
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
2Implicar a sus colaboradores
Unidad formativa 1: La implicación, una actitud determinada
Reconocer esta actitud Distinguir dos formas de apego
Unidad formativa 2: La implicación organizativa Las tres formas de implicación organizativa ¿Cómo se expresa cada forma de implicación?
Unidad formativa 3: La implicación en el trabajo La implicación en el trabajo en la pirámide de
Maslow Principios que deben adoptarse Cuestionar la falta de implicación en el trabajo
¿Desea consolidar el dinamismo y la motivación de sus colaboradores? Le ayudará a centrarse en reforzar su implicación. Descubra qué significa «estar implicado», los diferentes tipos de implicación y cómo crear condiciones de trabajo que favorezcan dicha implicación
Unidad formativa 4: Crear las condiciones de la implicación Dismunición del grado de implicación Tres principios que deben respetarse El plan de acción para su equipo
Duración50 minutos
Definir la implicación y reconocerla en sus colaboradoresIdentificar las características de la implicación organizativa y la implicación en el trabajoDeterminar las acciones que deben emprenderse para crear las condiciones de implicación
Objetivos
pági
na14
Gestión de equipos y liderazGo
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
2Motivar a sus colaboradores
Unidad formativa 1: La implicación, una actitud determinada
Factores de satisfacción/insatisfacción La teoría de Maslow
Unidad formativa 2: La implicación en el trabajo
Motivación intrínseca y extrínseca Los factores de motivación según Jeff Cartwright Los factores de motivación según Vroom Roberto y su gran equipo
Unidad formativa 3: Crear las condiciones de implicación
Actuar para desarrollar la motivación de los cola-boradores
¿Desea potenciar el dinamismo y la implicación de sus colaboradores? Descubra cómo, mediante la identificación de los mecanismos de la motivación, puede elaborar un plan de acción que refuerce el entusiasmo y la voluntad de sus colaboradores
Duración45 minutos
Definir el concepto de implicaciónIdentificar las características de las teorías de la motivaciónIdentificar los nueve factores clave de la motivación según Jeff CartwrightIdentificar los tres factores de la motivación según VroomIdentificar el impacto de su estilo personal de gestión sobre la motivación de sus colaboradores
Objetivos
pági
na15
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
2Delegar: la clave del éxito
Unidad formativa 1: Fases de una correcta delegación
¿Cómo se delega? ¿Por qué delegar?
Unidad formativa 2: Elegir las tareas que se van a delegar y en quién delegarlas
Criterios de selección Estilos de delegación ¿Qué estilo se ha de adoptar?
Unidad formativa 3: Definir los objetivos, hacer su seguimiento y evaluarlos
Su tipo de delegación Plan de acción
¡No permita que le desborde el trabajo cuando ciertas tareas pueden delegarse! Esta píldora formativa le enseña las claves para delegar con éxito y le ayuda, no sólo a elegir las personas adecuadas en las que confiar sus tareas, sino también a definir objetivos, garantizar un seguimiento y realizar una evaluación
Duración45 minutos
Identificar las cinco fases de una correcta delegaciónIdentificar los criterios de selección de las tareas que se van a delegar y de las personas en quienes delegarlasIdentificar los elementos que se presentarán a la persona en quien delegue una tareaImplantar un sistema de seguimiento de la delegaciónEvaluar los resultados de la delegación
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
Objetivos
pági
na16
Gestión de equipos y liderazGo
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
2Impulsar un proyecto de equipo
Unidad formativa 1: Definir el proyecto con el equipo
Valores del equipo Problemas que hay que resolver Validación por parte de los superiores
Unidad formativa 2: Aglutinar al equipo en torno al proyecto
Evaluar la madurez del equipo Aglutinar al equipo en torno al proyecto Ejecutar acciones
Unidad formativa 3: Acompañar al equipo Estimular y apoyar al equipo Evitar la desmotivación de los colaboradores Delegar
Dirigir un equipo en torno a un proyecto no resulta siempre fácil. Aprenda a construir su equipo implicándolo en la problemática del proyecto, a unirlo y a apoyarlo a lo largo del proyecto
Duración50 minutos
Identificar las características de un equipo y de un proyecto Definir el concepto de proyecto de equipo Definir un proyecto de equipo con la participación de todo el equipo Identificar las acciones que permiten aglutinar al equipo en torno a un proyecto Identificar las acciones de apoyo al equipo durante la realización del proyecto
Objetivos
pági
na17
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
2Adaptar su estilo de dirección
Unidad formativa 1: La gestión situacional Los principios de la gestión situacional Cuestiones de estilo
Unidad formativa 2: Elegir el estilo apropiado Afrontar cuatro situaciones Recurrir al estilo autoritativo Recurrir al estilo persuasivo Recurrir al estilo participativo Recurrir al estilo delegativo Resumen sobre la elección de estilo
Unidad formativa 3: Modificar el estilo personal de gestión
Modificar el propio comportamiento Su plan de acción personal
¿Conoce su estilo de gestión? ¿Sabe adaptar su estilo personal de gestión a las situaciones con las que se encuentra? Aprenda a distinguir los cuatro estilos de gestión y a adecuar su propio estilo a sus colaboradores y a las situaciones con las que se encuentra
Duración45 minutos
Identificar los cuatro estilos de gestiónAsociar el estilo apropiado a las características del colaboradorSaber modificar su estilo en función de las situaciones
Man
dos I
nter
med
ios y
Dire
cció
n
Objetivos
pági
na18
Gestión de equipos y liderazGo
Gesti
ón d
e pro
yecto
s
3Un proyecto: su organización y las partes implicadas
Unidad formativa 1: ¿Qué es un proyecto?
¿Qué es un proyecto? ¿Qué es una tarea?
Unidad formativa 2: Organización de un proyecto
Los tres métodos de organización de un proyecto La organización matricial La organización por proyectos La organización funcional
Unidad formativa 3: Las partes implicadas ¿Qué es una parte implicada? Fase 1: Identificar las partes implicadas Fase 2: Analizar las partes implicadas Fase 3: Influir en las partes implicadas
En esta formación se define qué es un proyecto, cómo se organiza y cuáles son las partes implicadas
Duración45 minutos
Definir un proyectoDistinguir los métodos de organización de un proyectoIdentificar los actores de un proyecto
Objetivos
pági
na19
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Gesti
ón d
e pro
yecto
s
3Lanzar un proyecto
Unidad formativa 1: Definir el contenido de un proyecto
¿Por qué definir el contenido de un proyecto? Identificar la necesidad o el problema subyacente Determinar los objetivos de un proyecto Desarrollar un concepto
Unidad formativa 2: Identificar y controlar los riesgos de un proyecto
¿Qué es un riesgo? Fase n.º 1: Identificar los riesgos Fase n.º 2: Evaluar los riesgos Fase n.°3: Controlar los riesgos
Unidad formativa 3: Planificar la comunicación de un proyecto
¿Cómo planificar su comunicación? Plan de comunicación
A través de un estudio de caso, esta formación aborda las reglas que hay que respetar para poner en marcha con éxito cualquier proyecto
Duración45 minutos
Identificar los métodos para definir el contenido de un proyecto Determinar las técnicas para identificar y controlar los riesgos de un proyecto Planificar la comunicación de un proyecto
Objetivos
pági
na20
Gestión de equipos y liderazGo
Gesti
ón d
e pro
yecto
s
3Planificar un proyecto
Unidad formativa 1: Las herramientas de planificación La estructura de desglose del proyecto La red lógica El camino crítico El diagrama de Gantt
Unidad formativa 2: Los documentos de planificación El plan del proyecto El registro de vencimientos
A través de un estudio de caso, esta formación presenta las herramientas y los documentos que puede utilizar un jefe de proyecto para planificar sus proyectos
Duración30 minutos
Descubrir las herramientas de planificación de un proyecto Identificar los documentos de planificación de un proyecto
Objetivos
pági
na21
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Gesti
ón d
e pro
yecto
s
3Ejecutar, controlar y cerrar un proyecto
Unidad formativa 1: Ejecutar un proyecto Fases de la ejecución de un proyecto
Unidad formativa 2: Controlar el avance de un proyecto
El control del avance El método de los hitos El control de los plazos El informe de avance
Unidad formativa 3: Cerrar un proyecto ¿Qué es cerrar un proyecto? La prueba de conformidad El informe final
Con frecuencia, no se presta atención al seguimiento ni al cierre y, sin embargo, resultan indispensables para sacar adelante un proyecto. En esta píldora formativa descubrirá herramientas y métodos para realizar un seguimiento del progreso de sus proyectos y cerrarlos correctamente
Duración45 minutos
Aplicar las fases de la ejecución de un proyectoDistinguir los métodos de control del avance de un proyectoIdentificar las fases del cierre de un proyecto
Objetivos
pági
na22
Gestión de equipos y liderazGo
Evalu
ació
n de
l des
empe
ño p
rofes
iona
l
4Dirigir una entrevista individual de evaluación
Unidad formativa 1: Conversaciones con su colaborador antes de la entrevista
Qué es la entrevista de evaluación Presentar la entrevista de evaluación a su colabo-
rador Involucrar a su colaborador Fijar una fecha
Unidad formativa 2: Preparación del contenido de la entrevista
Buscar información sobre sus colaboradores Analizar la información relativa a sus
colaboradores
Unidad formativa 3: Preparación de las condi-ciones materiales y psicológicas de la entrevista
Condiciones materiales Condiciones psicológicas
¿Debe organizar las entrevistas de evaluación de sus colaboradores y se pregunta cómo preparar de forma eficaz estos encuentros? Gracias a esta píldora formativa, usted aprenderá a organizarse y a presentar esta entrevista a sus colaboradores de forma que ellos se impliquen
Duración45 minutos
Indicar a su colaborador cómo organizar su entrevista de evaluaciónIdentificar y analizar la información necesaria para dicha entrevistaEstablecer las condiciones materiales y psicológicas propicias para su buen desarrolloHacer un balance de las competencias y actividades de su colaborador
Objetivos
pági
na23
Gestión de equipos y liderazGo
Catálogo de formación Elearning
Evalu
ació
n de
l des
empe
ño p
rofes
iona
l
4Mantener una entrevista de evaluación y garantizar su seguimiento
Unidad formativa 1: Fases de la entrevista Iniciar una entrevista Hacer un balance del año transcurrido Decidir el futuro Concluir la entrevista
Unidad formativa 2: Técnicas para una buena comunicación durante la entrevista
Establecer una buena comunicación durante la entrevista
Comprender los temores y las objeciones del colaborador
Identificar las causas Eliminar los bloqueos
Unidad formativa 3: Seguimiento posterior a la entrevista
Analizar la entrevista desde una perspectiva de conjunto
Garantizar un seguimiento individual
¿Cómo hacer de la entrevista de evaluación un momento constructivo? En esta píldora formativa descubrirá las cuatro fases de una entrevista, así como las técnicas de comunicación necesarias para obtener la información esencial y hacer que sus colaboradores se sientan a gusto. Asimismo, aprenderá a instaurar el seguimiento de los objetivos fijados
Duración45 minutos
Hacer un balance de las competencias y actividades de su colaborador Detectar en la entrevista todas las situaciones de bloqueo de un colaborador e interpretarlasEvaluar la calidad de una entrevistaEstablecer un seguimiento individual del colaborador
Objetivos
pági
na24
Gestión de equipos y liderazGo
Evalu
ació
n de
l des
empe
ño p
rofes
iona
l
4Preparar su propia entrevista de evaluación
Unidad formativa 1: Preparar la entrevista de evaluación
Comprender el objetivo de la entrevista y su preparación
Celebrar la reunión Preparar el contenido
Unidad formativa 2: Realizar el balance anual con su responsable
Marco general de la entrevista de evaluación Comienzo de la entrevista Balance del año pasado Búsqueda de acciones correctivas
Unidad formativa 3: Discutir del futuro con su responsable
Objetivos del año próximo Desarrollo de las competencias Conclusión de la entrevista
¿Debe organizar las entrevistas de evaluación de sus colaboradores y se pregunta cómo preparar de forma eficaz estos encuentros? Gracias a esta píldora formativa, usted aprenderá a organizarse y a presentar esta entrevista a sus colaboradores de forma que ellos se impliquen
Duración45 minutos
Preparar su entrevista de evaluación Evaluar su actividad, su autonomía y sus responsabilidades Participar activamente en la entrevista
Objetivos
pági
na25Catálogo de formación Elearning
pági
na26
Gestión y Desarrollo Personal
181. Gestión del estrés2. Gestión del tiempo3. Comunicación escrita4. Comunicación y Expresión Oral
Gestión y desarrollo personalDominar su estrés y mejorar las rela-ciones con los demás
Comprender el estrés y sus efectos
Afrontar mi propio estrés
Planificar su tiempo con eficacia
Definir prioridades para gestionar su tiempo
Desarrollar un plan de gestión del tiempo
Cambiar hábitos para gestionar mejor nuestro tiempo
Gestionar su tiempo en la utilización del e-mail
Gestionar su tiempo en la utilización del télefono
Introducción a una comunicación escrita eficaz
Comunicación escrita eficaz
Redactar con eficacia
Claves para escribir un e-mail eficaz
Formular y recibir feedback
Practicar la escucha activa
Comunicar con eficacia
Hablar en público con éxito
Dominar las técnicas de formulación de preguntas
2. G
estió
n de
l tiem
po
3. C
omun
icació
n es
crita
4. C
omun
icació
n y E
xpre
sión
Oral
1. G
estió
n de
l estr
és
pági
na27
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Gesti
ón d
el es
trés
Dominar su estrés y mejorar las relaciones con los demás
Esta píldora formativa le propone métodos sencillos y funcionales para gestionar mejor el estrés del día a día y, más concretamente, evitar conflictos en las relaciones
1
Unidad formativa 1: El reconocimiento social, motor de la autorrealización
Comprender qué es un signo de reconocimiento social
Descubrir los modos de utilización de los signos de reconocimiento
Conocer mi conducta frente a los signos de reco-nocimiento
Unidad formativa 2: Optimizar su conducta en una situación de entrevista
Reaccionar positivamente a las reprobaciones de mis interlocutores
Saber escuchar Practicar la actitud constructiva
Unidad formativa 3: Saber gestionar los conflictos
Conductas posibles frente al conflicto Gestionar un conflicto
Duración60 minutos
Comprender cómo se transmiten señales de reconocimiento a los interlocutoresOptimizar su conducta en una situación de entrevistaSaber gestionar los conflictos
Objetivos
pági
na28
Gestión y Desarrollo Personal
Comprender el estrés y sus efectos
Unidad formativa 1: El estrés en la actuali-dad
Datos generales Retos para la empresa Retos personales
Unidad formativa 2: Definición y proceso del estrés
Definición Proceso fisiológico
Unidad formativa 3: Efectos del estrés Todos los efectos del estrés Efectos positivos del estrés Efectos negativos del estrés
¿Desea efectuar una petición de ofertas? Esta formación le proporcionará las claves para controlar este proceso. Usted aprenderá, en particular, a preparar su petición de ofertas y a procesar las respuestas para seleccionar aquella que satisfaga sus necesidades
Gesti
ón d
el es
trés
1
Duración45 minutos
Comprender los impactos del estrés en el aspecto económico y en la sanidad pública Definir con exactitud qué es el estrés y conocer su proceso de funcionamiento Enumerar los efectos positivos y negativos del estrés, tanto fisiológicos como psicológicos
Objetivos
pági
na29
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Afrontar mi propio estrés
Unidad formativa 1: Mi exposición al estrés Mi potencial de exposición al estrés ¿Qué es el estrés? Causas del estrés
Unidad formativa 2: Mi respuesta espontánea al estrés
Zonas de comodidad o de incomodidad Perfiles tipo Manifestaciones físicas experimentadas Las incidencias psicológicas
Unidad formativa 3: Mis estrategias de acción frente al estrés
Las actitudes espontáneas frente al estrés ¿Qué estrategia hay que adoptar?
¿Se estresa usted a menudo? ¿Conoce el motivo? ¿Conoce las reacciones de su cuerpo ante este estrés? Tras haber respondido a algunas preguntas, esta formación le proporcionará estrategias de acción para luchar contra el estrés, así como una herramienta personalizable, que constituye un auténtico barómetro del estrés
Gesti
ón d
el es
trés
1
Duración45 minutos
Medir y analizar todos los parámetros del estrésRellenar su tabla personal, verdadero barómetro del estrés, destinada a optimizar de forma duradera su comportamiento frente al estrés
Objetivos
pági
na30
Gestión y Desarrollo Personal
Gesti
ón d
el tie
mpo
2Planificar su tiempo con eficacia
Unidad formativa 1: Principios y ventajas de la planificación
¿Por qué planificar?
Unidad formativa 2: La planificación semanal ¿Cuándo planificar? ¿Cómo planificar? Ahora le toca a usted
Unidad formativa 3: La planificación diaria El método Su jornada
Aprenda a planificar sus jornadas con el fin de ahorrar tiempo. Usted verá cómo y cuándo planificar, y aprenderá a utilizar de forma eficaz dos tipos de planificación: semanal y diaria
Duración45 minutos
Identificar las ventajas de planificar su tiempoRealizar una planificación semanal y diaria
Objetivos
pági
na31
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Gesti
ón d
el tie
mpo
2Definir prioridades para gestionar su tiempo
Unidad formativa 1: Proyecto de vida y gestión del tiempo
El tiempo es la vida Definir los objetivos de vida
Unidad formativa 2: Leyes aplicables a la ges-tión del tiempo
Las leyes de Parkinson, Pareto y Murphy Cronobiología y gestión del tiempo Reglas de prioridades Aplicación de leyes a la gestión del tiempo
Unidad formativa 3: Priorizar sus actividades para una semana y para un día
Definir las actividades prioritarias de una semana Método ABC Plan del día Matriz IMPORTANCIA/URGENCIA Plan semanal
¿Tiene multitud de proyectos y le gustaría encontrar tiempo para llevarlos a cabo? Estos proyectos de vida pueden y deben encontrar un espacio en su horario. Esta formación le ayudará a definir sus tareas, a planificarlas y a determinar sus prioridades en el marco diario o semanal
Duración45 minutos
Integrar sus proyectos de vida en la gestión de su tiempoTener en cuenta las leyes de gestión del tiempo para definir las tareas por planificar y establecer prioridadesAsociar los criterios urgencia/importancia y otros criterios para determinar sus prioridades en un período de referencia: semana o día
Objetivos
pági
na32
Gestión y Desarrollo Personal
Gesti
ón d
el tie
mpo
2Desarrollar un plan de gestión del tiempo
Unidad formativa 1: Realizar el seguimiento del uso del tiempo
¿Por qué una tabla de seguimiento? ¿Qué contiene una tabla de este tipo? Tabla de Vicente
Unidad formativa 2: Analizar los resultados Objetivos de este análisis Tiempo de trabajo global Tiempo dedicado a cada actividad Importancia de cada actividad Interrupciones
Unidad formativa 3: Definir objetivos de mejora Poner de manifiesto los puntos débiles Objetivos para gestionar lo importante y lo urgente Objetivos para prever y reducir las interrupciones Traducir los objetivos en un plan de acción con
Adriana
¿Tiene la sensación de perder el tiempo? ¿Cree que emplea demasiado tiempo en actividades sin importancia? ¿Le gustaría tener un mayor control de su horario? Descubra cómo una tabla de seguimiento de actividades puede ayudarle a todo esto y determine sus objetivos de mejora
Duración45 minutos
Efectuar el seguimiento del uso que hace de su tiempoAnalizar los resultados y agruparlos por categoríasDeterminar sus objetivos para mejorar su uso del tiempoConcebir un plan de acción personal para mejorar su uso del tiempo
Objetivos
pági
na33
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Gesti
ón d
el tie
mpo
2Cambiar hábitos para gestionar mejor nuestro tiempo
Unidad formativa 1: La vocecita que rige nues-tros actos
Los mensajes apremiantes Las prohibiciones y los destinos
Unidad formativa 2: Saber decir no ¿Por qué resulta difícil a veces decir no? Razones para decir no Cómo decir no
Unidad formativa 3: Expresar una petición para obtener ayuda
Cómo vencer mis temores a hacer una petición Las tres fases de la petición Andrés hace una petición a Sonia
Esta formación le proporcionará una serie de métodos para optimizar su tiempo. Identifique sus comportamientos tipo, a través del análisis transaccional, y su rol en su relación con el tiempo. Aprenda a decir no y a formular peticiones para obtener ayuda
Duración45 minutos
Identificar los «mensajes apremiantes» que determinan su gestión del tiempoDecir no a un colaborador o a cualquier otro interlocutorHacer una petición para obtener ayuda y optimizar así su tiempo
Objetivos
pági
na34
Gestión y Desarrollo Personal
Gesti
ón d
el tie
mpo
2Gestionar su tiempo en la utilización del e-mail
Unidad formativa 1: Ganar tiempo en la gestión de los e-mails recibidos
Autodiagnóstico La gestión de los e-mails por Alicia y Matías Las cinco trampas «robatiempo»
Unidad formativa 2: Gestionar los e-mails de forma metódica
Reagrupar y planificar el tratamiento de los e-mails
An approach to dealing with your mai Método para tratar los e-mails
Focus on e-mail filing systems
Unidad formativa 3: Redactar rápidamente un e-mail eficaz
Cuestiones previas Regla n.° 1: Indicar y definir el asunto Regla n.° 2: Ser breve y simple Regla n.° 3: Favorecer una lectura rápida Regla n.° 4: Elegir correctamente los destinatarios
y las personas a las que hay que informar Regla n.° 5: Insertar una firma automática
Ahorre tiempo gestionando de manera más eficaz sus e-mails. Aprenda a huir de las trampas «robatiempo», a planificar la gestión de su correo electrónico, a clasificarlo de forma metódica y a redactar con mayor rapidez correos eficaces
Duración45 minutos
Evitar las trampas «robatiempo» en la gestión de los e-mails recibidosGestionar los e-mails de forma metódica: planificar su tratamiento y adoptar un sistema de clasificaciónRedactar rápidamente e-mails eficaces
Objetivos
pági
na35
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Gesti
ón d
el tie
mpo
2Gestionar su tiempo en la utilización del télefono
Unidad formativa 1: Gestionar correctamente el tiempo dedicado a recibir llamadas
Su actitud con respecto a las llamadas recibidas Planificar sus franjas horarias de disponibilidad Organizar su no disponibilidad «solo» Organizar su no disponibilidad «en equipo» Seis reglas para ahorrar tiempo Gestionar una no disponibilidad repentina
Unidad formativa 2: Gestionar correctamente el tiempo dedicado a realizar llamadas
Cuestiones previas Su actitud con respecto a las llamadas realizadas Agrupar y planificar las llamadas Preparar el contenido de la conversación Estructurar el contenido de la conversación
Formación sobre la planificación del tiempo en la utilización del teléfono: cómo gestionar correctamente las llamadas recibidas y las llamadas realizadas, cómo ahorrar tiempo al teléfono y cómo preparar y gestionar más rápidamente las conversaciones telefónicas
Duración45 minutos
Diagnosticar su actitud al teléfono con el fin de comprender las ventajas de una planificación de su tiempo Planificar el tiempo que dedica a realizar y recibir llamadas Preparar y gestionar de forma más eficaz sus conversaciones telefónicas
Objetivos
pági
na36
Gestión y Desarrollo Personal
Com
unica
ción
escr
ita
3Introducción a una comunicación escrita eficaz
Unidad formativa 1: Elementos de una comunicación escrita eficaz
¿Qué es la comunicación? La importancia de escribir correctamente Elegir la comunicación escrita
Unidad formativa 2: Bases de la comunicación escrita Forma y estilo La forma: escribir, pero, ¿qué escribir? El estilo Hacerse comprender para hacerse oír
En esta formación se exponen los elementos que intervienen en la comunicación y se invita al alumno a reflexionar sobre las claves de una comunicación escrita eficaz. El alumno constatará que aquello que a veces parece un detalle sin importancia puede suponer un obstáculo para la comunicación del mensaje. En esta formación se propone eliminar dichas barreras
Duración40 minutos
Enumerar los elementos que intervienen en la comunicaciónDeterminar cuándo se debe utilizar la comunicación escrita u oralDiferenciar forma y estiloIdentificar los elementos que dificultan la comprensión de lo que escribe
Objetivos
pági
na37
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Com
unica
ción
escr
ita
3Comunicación escrita eficaz
Unidad formativa 1: ¿Qué es la comunicación? El concepto de comunicación ¿Comunicación oral o escrita?
Unidad formativa 2: Definir el objetivo y el contenido
Definir el tema Elaborar una argumentación adaptada Reforzar la argumentación Conocer los principales razonamientos
Unidad formativa 3: Confeccionar un documento
Elección de un plan adecuado Redactar el documento
Comprender el concepto de comunicación, de definición del objetivo y del contenido, así como el concepto de confección de un documento
Duración45 minutos
Identificar las características, las reglas y los elementos propios de los mensajes escritosElaborar una argumentación apropiada y convincenteElegir un plan adaptado al objetivo del documentoEstructurar un documento de forma eficaz
Objetivos
pági
na38
Gestión y Desarrollo Personal
Com
unica
ción
escr
ita
3Redactar con eficacia
Unidad formativa 1: Estructurar ¿Cómo empezar? Métodos para desbloquear la escritura Hacer una planificación
Unidad formativa 2: Redactar Hacia la simplicidad Adoptar un estilo vendedor Releer
La angustia de la página en blanco, la falta de inspiración, la pérdida del hilo conductor… Son muchas las preocupaciones a las que debe hacer frente el redactor de un texto. Descubrirá cómo huir de todas estas preocupaciones mediante métodos diseñados para desbloquear sus ideas, consejos sobre cómo estructurarlas y trucos para «vender» sus escritos
Duración30 minutos
Estructurar un texto escritoAplicar cuatro métodos para desbloquear su escritura
Objetivos
pági
na39
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Com
unica
ción
escr
ita
3Claves para escribir un e-mail eficaz
Unidad formativa 1: Utilizar el e-mail de forma oportuna
Características del e-mail ¿Cuándo y por qué utilizar el e-mail?
Unidad formativa 2: Redactar un e-mail eficaz y contundente
Reglas que se deben conocer Toma de contacto y despedida Identificarse claramente Seleccionar los destinatarios adecuados Redactar un asunto claro y preciso Estructurar el e-mail según el mensaje Revisión imprescindible
Unidad formativa 3: Saber responder a un e-mail
Las cuatro preguntas que se debe formular antes de responde
Las dos técnicas de respuesta Responder a un e-mail molesto
¿Requiere la información que desea transmitir que escriba un e-mail? ¿Cómo redactar un e-mail de forma que resulte claro y adecuado? ¿Qué estrategia de respuesta es preciso adoptar para responder a un e-mail especialmente irritante? Esta formación le ayudará a responder a todas estas preguntas
Duración45 minutos
Utilizar el e-mail de forma oportunaEstructurar sus propuestas para tener el impacto deseadoRedactar un e-mail cuidadoSaber responder a un e-mail molesto
Objetivos
pági
na40
Gestión y Desarrollo Personal
Com
unica
ción
y Exp
resió
n Or
al
4Formular y recibir feedback
Unidad formativa 1: Formular un feedback eficaz
¿Qué es un feedback? Feedback directo e indirecto Ser un buen emisor ¿Cómo formular un buen feedback? ¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa?
Unidad formativa 2: Dar feedback sobre el com-portamiento
Dar un feedback sobre las acciones Utilidad del feedback sobre el comportamiento Seis principios de oro ¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa?
Unidad formativa 3: Recepción del feedback
Solicitar un feedback Recibir un feedback de forma constructiva Reaccionar ante un feedback tras aceptarlo ¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa?
En esta formación se enseña una técnica de comunicación que permite elaborar un feedback para el interlocutor a fin de ayudarle a mejorar. También se aborda cómo debemos recibir nosotros mismos un feedback
Duración45 minutos
Encontrar los términos que permiten formular un feedback con eficaciaFormular un feedback abierto que ofrezca siempre posibilidades de mejoraRecibir un feedback de modo que le sea útil
Objetivos
pági
na41
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Com
unica
ción
y Exp
resió
n Or
al
4Practicar la escucha activa
Unidad formativa 1: Comprender qué es la escucha activa Oír y escuchar La pérdida de mensaje Factores de la pérdida en la escucha Definición de escucha activa Ventajas de la escucha activa Condiciones de la escucha activa
Unidad formativa 2: Practicar la escucha activa Invitar al interlocutor a expresarse Emplear las técnicas de formulación de preguntas Adoptar una actitud constructiva
Esta formación le permitirá descubrir el concepto de escucha activa y cómo ponerlo en práctica
Duración45 minutos
Definir la escucha activaDescribir las ventajas y las condiciones para poder utilizar esta técnicaAplicar un método operativo para ponerla en prácticaAnalizar su capacidad de escucha y sus objetivos de optimización
Objetivos
pági
na42
Gestión y Desarrollo Personal
Com
unica
ción
y Exp
resió
n Or
al
4Comunicar con eficacia
Aprenda a optimizar su «confianza en sí mismo» siendo condescendiente con usted mismo, a adoptar comportamientos relacionados con la asertividad, como la escucha activa y la crítica constructiva, y a realizar solicitudes o a saber rechazarlas
Unidad formativa 1: Qué es la asertividad y en qué consiste pensar de forma asertiva
Identificar mis actitudes posibles ante personas y situa-ciones
Las cuatro actitudes posibles ante personas y situaciones La autoestima y la autoconfianza
Unidad formativa 2: Adoptar comportamientos asocia-dos a la asertividad
Practicar la escucha activa Los signos de reconocimiento Atreverse a pedir y a rechazar
Duración50 minutos
Describir qué es la asertividadOptimizar su autoconfianza, siendo benevolente con usted mismoAdoptar comportamientos asociados a la asertividad, como la escucha activa y la crítica constructivaFormular una petición o un rechazoUtilizar su tabla OSA, el verdadero barómetro de su asertividad
Objetivos
pági
na43
Gestión y Desarrollo Personal
Catálogo de formación Elearning
Com
unica
ción
y Exp
resió
n Or
al
4Hablar en público con éxito
Unidad formativa 1: Antes de expresarse en público
Obtener el máximo partido del estrés movilizador Optimizar el trabajo preparatorio Gestionar su estrés emocional
Unidad formativa 2: Durante la exposición Superar su salida a escena Descubrir los tres factores de la comunicación
oral Utilizar correctamente los tres factores Escuchar a su audiencia Saber responder a las preguntas
Unidad formativa 3: Después de expresarse en público
Ordenar la documentación Evaluar en caliente Obtener partido positivamente de su presentación Analizar su intervención en frío
Esta formación le ayudará a preparar una futura exposición en público, a captar la atención y suscitar el interés de su audiencia y a evaluar sus presentaciones orales
Duración50 minutos
Preparar una futura exposición en públicoGestionar su estrés y preparar bien su discursoDominar las técnicas de la expresión oral para captar la atención y suscitar el interés de su audienciaEvaluar su presentación
Objetivos
pági
na44
Gestión y Desarrollo Personal
Com
unica
ción
y Exp
resió
n Or
al
4Dominar las técnicas de formulación de preguntas
Unidad formativa 1: Identificar los diferentes tipos de pregunta y su utilidad
Los diferentes tipos de pregunta Preguntas abiertas y preguntas cerradas Otros tipos de pregunta
Unidad formativa 2: Formular preguntas a la audiencia
¿Por qué formular preguntas a la audiencia? ¿Cómo formular preguntas a la audiencia?
Unidad formativa 3: Responder a las objeciones y preguntas de la audiencia
Gestionar las preguntas La formulación de una respuesta adaptada al tipo
de interrogador Más información sobre cómo gestionar las
objeciones
Esta formación aporta las claves para poder formular preguntas adecuadas y responder eficazmente a las planteadas por los interlocutores
Duración45 minutos
Reconocer los otros tipos de preguntaFormular preguntas adecuadas a los participantesAdaptar la respuesta a las preguntas planteadas
Objetivos
pági
na45Catálogo de formación Elearning
pági
na46
RecuRsos Humanos
1. Formación
05recursos humanos
Conocer los principios fundamentales del aprendizaje de adultos
Gestionar situaciones difíciles en una sesión de formación
Gestionar grupos en una sesión de formación
Diseñar y desarrollar una sesión de formación
Elegir los mejores métodos didácticos para una sesión de formación
1. F
orm
ació
n
pági
na47
RecuRsos Humanos
Catálogo de formación Elearning
Form
ació
n
Conocer los principios fundamentales del aprendizaje de adultos
Unidad formativa 1: Tener en cuenta las necesidades de los participantes
Necesidades socioafectivas Necesidades cognitivas Necesidades psicomotrices
Unidad formativa 2: Adaptarse a las fases de aprendizaje de los participantes
Fases de aprendizaje
Unidad formativa 3: Respetar los ritmos de aprendizaje
Ciclo de una jornada
Descubrir las modalidades de aprendizaje en el adulto: los tres requisitos de los participantes, las fases y los ritmos de aprendizaje
1
Duración30 minutos
Tener en cuenta las necesidades de aprendizaje de los participantes y ofrecerles una respuestaPrevenir los comportamientos no adecuadosComprender y seguir los ritmos psicológicos y físicos del aprendizaje
Objetivos
pági
na48
RecuRsos Humanos
Form
ació
n
1Gestionar situaciones difíciles en una sesión de formación
Unidad formativa 1: Gestionar las carencias de conocimientos
Vencer las lagunas Superar un fallo de la memoria
Unidad formativa 2: Reaccionar ante la fatiga durante la impartición
Vencer la fatiga
Unidad formativa 3: Mejorar la gestión des tiempo
Recuperar un retraso en el programa Gestionar una urgencia
Reconocer las situaciones difíciles que tendrá que afrontar durante una formación y conocer diversas soluciones
Duración45 minutos
Identificar los elementos que alteran la capacidad de impartir una formaciónAdaptarse a las diferentes situacionesAplicar las buenas prácticas
Objetivos
pági
na49
RecuRsos Humanos
Catálogo de formación Elearning
Form
ació
n
1Gestionar grupos en una sesión de formación
Unidad formativa 1: Reconocer los tipos de participantes
Roles de los participantes Los siete tipos de comportamiento
Unidad formativa 2: Solucionar las problemáticas individuales
El opositor El participante formula demasiadas
preguntas
Unidad formativa 3: Gestionar las situaciones colectivas
Conflicto entre participantes Conversaciones y tertulias Pasividad del grupo
Descubrir los diferentes tipos posibles de comportamientos individuales y colectivos en la formación. Aprender a gestionar estos comportamientos
Duración30 minutos
Enumerar y definir los tipos de comportamientoDelimitar la personalidad de los participantes y adaptarse a estaInvolucrar y responsabilizar a los miembros del grupo a diferentes niveles
Objetivos
pági
na50
RecuRsos Humanos
Form
ació
n
11Diseñar y desarrollar una sesión de formación
Unidad formativa 1: Definir el marco pedagó-gico
Identificar a los participantes Redactar los objetivos pedagógicos
Unidad formativa 2: Construir la forma-ción
Programar las fases de la formación Alternar los métodos pedagógicos Establecer el ritmo de la formación
Unidad formativa 3: Preparar las herramientas y el material pedagógico
Enumerar la documentación y las herramientas
Aprenda a definir y organizar los objetivos de una formación en función del público objetivo. Usted aprenderá, asimismo, a preparar con antelación su formación: programa, métodos pedagógicos, ritmo, plan y documentación que debe distribuirse
Duración45 minutos
Definir y redactar los objetivos de la formaciónSeleccionar los métodos pedagógicos en función del contenido y de los participantesEstimar la duración de las fases de formaciónPreparar las herramientas y el material pedagógico
Objetivos
pági
na51
RecuRsos Humanos
Catálogo de formación Elearning
Form
ació
n
11Elegir los mejores métodos didácticos para una sesión de formación
Unidad formativa 1: Los métodos pedagógicos más importantes
Afirmativo Interrogativo Demostrativo Aplicativo Heurístico
Unidad formativa 2: Ventajas e inconvenientes de los métodos
Afirmativo Interrogativo Demostrativo Aplicativo Heurístico
¿Tiene dificultades para dar con un buen método pedagógico que se adecue a sus participantes y a las competencias que desea que estos adquieran? Repase de un vistazo los cinco métodos principales, sus características, sus ventajas y sus inconvenientes
Duración30 minutos
Distinguir cinco métodos pedagógicosPresentar las ventajas e inconvenientes de cada método
Objetivos
pági
na52
Marketing y Ventas
1. Marketing2. Dirección de equipos comerciales3. Ventas4. Relación con el cliente5. Gestión comercial
Del marketing a la comercialización
Conocer, comprender y analizar su público objetivo
Estrategias comerciales en función de su público objetivo
Análisis y diagnóstico del DAFO
La estrategia de empresa al servicio de la estrategia de marketing
Origen y evolución del marke-ting empresarial
1. M
arke
ting Gestión de
conflictos con los clientes
Cinco pasos para resolver conflictos en un contexto de venta
Evaluación y seguimiento del equipo de ventas
Habilidades del coach de un equipo de ventas
Seguimiento y mejora del equipo comercial
Coaching individual para comerciales
Coaching para el equipo de ventas
4. R
elació
n co
n el
clien
te
5. G
estió
n co
mer
cial
marketinG y ventas
23Administrar las ventas
Habilidades de gestión de un equipo comercial
Programación neurolingüística (PNL): la clave del éxito
Preparación de la entrevista comercial con PNL
Realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a la PNL
Técnicas eficaces de venta directa y telefónica
Detectar las expectativas del cliente y elaborar una propuesta eficaz
Presentar su oferta y argumentarla con éxito
Cómo rebatir las objeciones
El cierre de la venta
Preparación eficaz de las propuestas comerciales
2. D
irecc
ión
de eq
uipo
s com
ercia
les
3. V
entas
pági
na53
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Mar
ketin
g
1Del marketing a la comercialización
Unidad formativa 1: Rol y objetivos del departamento de marketing
Lugar del marketing en el seno de la empresa Técnicas de marketing útiles en las acciones de
comercialización ¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa
Unidad formativa 2: Plan de acción comercial Presentación del PAC Formalización del PAC ¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa?
Unidad formativa 3: Departamento comercial Rol clave del departamento comercial Estructuración de la fuerza de ventas ¿Ha retenido los puntos esenciales de esta unidad
formativa?
Esta formación presenta las funciones de marketing y comerciales en el seno de la empresa centrándose en particular en el plan de acción comercial (PAC) y la fuerza de ventas
Duración45 minutos
Citar los objetivos y los fundamentos del departamento de marketingDescribir la arquitectura y las fases de formalización de un PACDescribir el departamento comercial
Objetivos
pági
na54
Marketing y Ventas
Mar
ketin
g
1Conocer, comprender y analizar su público objetivo
Unidad formativa 1: Presentación: los cuatro estilos sociales
Denominación de los cuatro estilos sociales Los cuatro estilos sociales Definición del concepto de estilo social
Unidad formativa 2: Cómo identificar los estilos sociales
Objetivos perseguidos por los estilos sociales en la comunicación
Características de comportamiento de los cuatro estilos sociales
Unidad formativa 3: Características funcionales de los estilos sociales y sincronización del comportamiento
Aspecto: relación/sincronización en función del interlocutor
Aspecto: decisión/sincronización en función del interlocutor
En esta formación presentaremos en primer lugar el concepto de estilo social, así como los cuatro estilos sociales. En la segunda unidad formativa, se tratará de adquirir una metodología para identificar los estilos sociales a través del discurso y el comportamiento. Por último, describiremos los medios de «sincronizarse» con los estilos sociales
Duración40 minutos
Presentar los cuatro estilos socialesIdentificar los cuatro estilos sociales, sus objetivos en la comunicación y sus comportamientosPresentar los dos aspectos de sincronización del interlocutor en su entorno: el relacional y el decisional
Objetivos
pági
na55
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Mar
ketin
g
1Estrategias comerciales en función de su público objetivo
Unidad formativa 1: Cómo formular pregun-tas a los cuatro estilos sociales para obtener respuestas útiles
Breve recordatorio sobre los estilos sociales Formular preguntas a los cuatro estilos sociales Preguntas para descubrir las necesidades de los
cuatro estilos sociales
Unidad formativa 2: Cómo abordar cada uno de los cuatro estilos sociales para reducir ten-siones
Manifestaciones de las reacciones de tensión en los cuatro estilos
¿Qué hacer y qué decir para reducir tensiones
Unidad formativa 3: Cómo concluir en función de los criterios de decisión adaptados a cada estilo social
Preparar la decisión Provocar la decisión
En la primera unidad formativa de esta formación vamos a ver cómo adaptar las preguntas para obtener respuestas útiles de los estilos sociales. En la segunda unidad formativa se ofrecen claves para reducir tensiones. Finalmente, en la tercera unidad formativa se aborda la conclusión de la entrevista y los medios para orientar los estilos sociales hacia una decisión favorable
Duración40 minutos
Reducir tensiones gracias a los estilos socialesHacer las preguntas pertinentes para obtener respuestas útilesConcluir en función de los criterios de decisión del interlocutor
Objetivos
pági
na56
Marketing y Ventas
Mar
ketin
g
1Análisis y diagnóstico del DAFO
Unidad formativa 1: El DAFO, una herramienta de análisis
¿Qué es el DAFO? ¿Para qué sirve un análisis DAFO? ¿Cuáles son las fases del análisis DAFO?
Unidad formativa 2: Análisis externo: oportunidades y amenazas
Análisis del entorno coyuntural de la empresa Análisis del entorno competitivo de la empresa Tabla de resumen de
oportunidades/amenazas
Unidad formativa 3: Análisis interno: fortalezas y debilidades
Análisis interno Conclusión del análisis DAFO ¿Cómo se utiliza el análisis DAFO?
En esta formación, describiremos el DAFO como herramienta de análisis para ayudar en la toma de decisiones. Veremos que permite describir el entorno externo de la empresa: las oportunidades y las amenazas. Posteriormente, elaboraremos la lista de las fortalezas y las debilidades de la empresa gracias al DAFO. Para terminar, en la última unidad formativa, se mostrará cómo tomar una decisión y definir un plan de acción estratégico en función de los resultados obtenidos
Duración40 minutos
Explicar el significado del término DAFODescribir la utilización de un análisis DAFO Identificar las distintas fases del análisisReflexionar sobre la identificación de las principales fortalezas de la empresa
Objetivos
pági
na57
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Mar
ketin
g
1La estrategia de empresa al servicio de la estrategia de marketing
Unidad formativa 1: Principios de la estrategia empresarial
La estrategia empresarial en contexto Los DAE (dominios de actividad estratégica) Determinar los DAE Analizar los DAE
Unidad formativa 2: Vincular la estrategia empresarial a la estrategia de marketing
Diferenciar estrategia empresarial de estrategia de marketing
Efectuar un análisis-diagnóstico Identificar una ventaja competitiva
Esta formación muestra cómo se utiliza la estrategia de marketing en pos de la estrategia empresarial. En un primer término, esta formación permite al alumno utilizar herramientas tales como matrices para la elaboración de una estrategia empresarial. En segundo lugar, forma al alumno en la primera fase de una estrategia de marketing, es decir, el análisis del entorno interno y externo de la empresa
Duración40 minutos
Definir el rol de la estrategia empresarialUtilizar de forma complementaria la estrategia empresarial y la estrategia de marketingUtilizar matrices estratégicas para definir dominios de actividad estratégicaInterpretar un estudio-diagnóstico para tomar decisiones estratégicas
Objetivos
pági
na58
Marketing y Ventas
Mar
ketin
g
1Origen y evolución del marketing empresarial
Unidad formativa 1: El marketing y su evolución ¿Qué es el marketing? ¿Cómo se ha llegado hasta aquí?
Unidad formativa 2: Los procedimientos de marketing y sus actividades
Niveles del marketing Estudios de marketing Marketing estratégico Marketing operativo
¿Sabe cómo nació el marketing? Adquiera la información necesaria para comprender el marketing y sus retos, y descubra los dos niveles del marketing para utilizarlos de forma oportuna: el marketing estratégico y el marketing operativo
Duración40 minutos
Definir qué es el marketingSituar el marketing actual respecto a su evolución en el tiempoEnumerar las diversas fases de los procedimientos de marketingDefinir el rol de los estudios de marketingElegir los procedimientos de marketing adecuados para determinar qué se vende, a quién y a través de qué medios
Objetivos
pági
na59
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Dire
cció
n de
equ
ipos
com
erci
ales
2Administrar las ventas
Unidad formativa 1: Definición de la administra-ción de ventas
¿Cuál es la función de la administración de ventas ?
Lugar de la ADV dentro de la empresa
Unidad formativa 2: Documentos vinculados a la venta
Facturas Identificación de la factura Condiciones especiales de pago Condiciones generales de venta
Unidad formativa 3: Gestión de la relación con el cliente
Seguimiento del crédito del cliente Seguimiento del pago de las facturas Gestión de las reclamaciones al cliente
Descubra el rol de la administración de ventas: encargarse de la gestión administrativa de los documentos relacionados con la venta y garantizar la satisfacción del cliente
Duración60 minutos
Definir el rol de la administración de ventas en la empresaDescribir los datos obligatorios vinculados a las facturas y a las condiciones generales de ventaCalcular el límite de crédito para un clienteRealizar un seguimiento del pago de las facturas y hacer frente a un impagadoLlevar a cabo las distintas etapas de gestión de las reclamaciones a los clientes
Objetivos
pági
na60
Marketing y Ventas
Dire
cció
n de
equ
ipos
com
erci
ales
2Habilidades de gestión de un equipo comercial
Unidad formativa 1: Definir los objetivos para su equipo y fomentar su polivalencia
¿Qué es un objetivo? El responsable frente a los objetivos Hacer evolucionar las competencias en el seno de
la ADV
Unidad formativa 2: Utilizar las reuniones para comunicarse con el equipo
Diferentes tipos de reunión Reuniones de departamento Reuniones de proyecto Reuniones de trabajo
Unidad formativa 3: Organizar entrevistas para relaciones personalizadas
Diferentes tipos de entrevista Entrevistas de reconducción Entrevistas de seguimiento Entrevistas de evaluación
Esta formación propone un método para optimizar su rol de responsable de la administración de ventas (ADV). Establecer y evaluar los objetivos individuales y colectivos. Recopilar y evaluar las distintas competencias dentro de la ADV y hacer que evolucionen para garantizar la continuidad del departamento y organizar la polivalencia de los miembros del equipo. Para ello, presentamos principalmente dos tipos de dispositivo: las reuniones y las entrevistas individuales
Duración50 minutos
Fijar objetivos a su equipo y controlar su realizaciónRecopilar y hacer evolucionar las competencias para organizar la polivalencia en el seno de la ADVOrganizar reuniones para dirigir al equipoOrientar a cada uno de los miembros del equipo con ayuda de entrevistas
Objetivos
pági
na61
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Vent
as
3Programación neurolingüística (PNL): la clave del éxito
Unidad formativa 1: Complejidad de la comunicación
Funcionamiento de la comunicación Influencia del contexto en la comunicación Influencia de los respectivos «bagajes» en la
comunicación Influencia de la subjetividad humana
Unidad formativa 2: Bases, principios y herramientas de la PNL
Bases de la PNL Principios de la PNL Modelo de negociadores eficaces según la PNL
Formación sobre la PNL y cómo puede favorecer el éxito de los comerciales, ayudándoles a superar los obstáculos que tengan para comunicarse
Duración30 minutos
Distinguir los diversos elementos que influyen en nuestra forma de comunicarnos y que, a veces, constituyen auténticos obstáculosExplicar las bases y principios de la PNLNombrar algunas herramientas de la PNL que ayudan a superar estos obstáculos
Objetivos
pági
na62
Marketing y Ventas
Vent
as
3Preparación de la entrevista comercial con PNL
Unidad formativa 1: La Preparación mental según la PNL
La PNL: terminología y objetivos Basarse en las propias creencias Sacar provecho de un fracaso anterior Utilizar bien la contribución del anclaje
Unidad formativa 2: La estrategia de objetivos según la PNL
Fundamentos de esta estrategia Formular bien los objetivos
Formación sobre cómo preparar una entrevista comercial gracias a las técnicas de la PNL
Duración45 minutos
Movilizar sus recursos personales para preparar bien sus entrevistas comercialesDeterminar con precisión los objetivos para conseguir su meta durante las entrevistas
Objetivos
pági
na63
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Vent
as
3Realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a la PNL
Unidad formativa 1: Crear un clima de confianza Elementos base clásicos Fase de observación o «calibrado» Fase de sincronización
Unidad formativa 2: Explorar y convencer Exploración gracias al metamodelo Redefinición y formulación de propuestas congruentes
Formación sobre cómo realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a las técnicas de la PNL
Duración45 minutos
Crear una relación con el cliente basada en la confianzaDetectar el entorno del cliente y sus necesidadesConvencer al cliente de que las propuestas que usted presenta están bien fundamentadas
Objetivos
pági
na64
Marketing y Ventas
Vent
as
3Técnicas eficaces de venta directa y telefónica
Unidad formativa 1: Fundamentos de una comunicación eficaz al teléfono
¿Cuáles son las bases de la comunicación? ¿Con qué interferencias suele encontrarse? ¿Cuáles son las cualidades de un buen
teleoperador?
Unidad formativa 2: Estructura de una entrevista telefónica
Mostrarse seguro desde el primer instante Superar la barrera de la secretaría Dirigir la entrevista para obtener los objetivos Finalizar y despedirse
Unidad formativa 3: Técnicas para realizar la entrevista
Escucha activa Reformulación Su gestión de las objeciones Gestión de las objeciones
Formación sobre cómo realizar entrevistas de prospección y de venta por teléfono
Duración45 minutos
Comunicarse de forma más eficaz al teléfonoEstructurar sus entrevistas de venta y de prospección, utilizando las herramientas formulación de preguntas, de escucha activa y de reformulaciónResponder de forma adecuada a las objeciones de su cliente/cliente potencial
Objetivos
pági
na65
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Vent
as
3Detectar las expectativas del cliente y elaborar una propuesta eficaz
Unidad formativa 1: Detectar la problemática y las expectativas del cliente
Abordar la fase de detección Determinar su problemática Diagnosticar, detectar y desvelar sus necesidades Identificar sus motivaciones
Unidad formativa 2: Elaborar un resumen de las expectativas del clienteI
Utilizar el método PBM para resumir sus expectativas ¿Cómo se aplica el método PBM?
Formación para los comerciales sobre el modo de detectar y resumir las expectativas del cliente: cómo determinar su problemática, detectar y desvelar sus necesidades, identificar sus motivaciones y elaborar un resumen con el método PBM
Duración50 minutos
Identificar el origen y la naturaleza de las expectativas de sus clientesDominar los dos métodos de detección de necesidades 3D y SONCASElaborar un resumen de las expectativas mediante el método PBM
Objetivos
pági
na66
Marketing y Ventas
Vent
as
3Presentar su oferta y argumentarla con éxito
Unidad formativa 1: Exponer correctamente la oferta y adaptarse a las reacciones del cliente
¿Cuándo se debe presentar la oferta? ¿Cómo proceder? Distintas reacciones posibles del cliente frente a la
oferta del comercial
Unidad formativa 2: Preparar un argumentario comercial global
¿Qué es un argumentario? Distintos tipos de argumento Exponer argumentos convincentes gracias al
método CVP
Unidad formativa 3: ¿CÓMO argumentar? La argumentación dentro del ciclo de venta ¿Cómo proceder?
Esta formación le permite preparar eficazmente las fases de presentación de la oferta comercial y de argumentación durante una venta
Duración45 minutos
Presentar una oferta adaptada a las expectativas del clienteElaborar un argumentario acotado y convincenteConvencer a los clientes indecisos
Objetivos
pági
na67
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Vent
as
3Cómo rebatir las objeciones
Unidad formativa 1: Comprender las objeciones ¿Cuándo hay que tratar las objeciones? ¿Qué es una objeción? Los distintos tipos de objeciones Responder a las objeciones
Unidad formativa 2: Rebartir eficazmente las objeciones El método ART Acusar recibo de la objeción Reformular en forma de pregunta Tratar la objeción
Formación sobre cómo tratar las objeciones a una oferta: los distintos tipos de objeciones, qué implican, cómo rebatirlas, cómo utilizar el método ART y las distintas tácticas comerciales
Duración50 minutos
Identificar qué se oculta tras una objeciónReconocer los distintos tipos de objecionesTransformar las objeciones en fuerza de ventasAdaptar su táctica de venta al clienteTratar eficazmente las objeciones mediante el método ART
Objetivos
pági
na68
Marketing y Ventas
Vent
as
3El cierre de la venta
Unidad formativa 1: ¿Cómo abordar la fase de cierre?
¿En qué momento cerrar la venta? Adoptar una buena disposición
Unidad formativa 2: Gestionar correctamente la entre-vista de cierre y la firma del contrato de venta
Última fase antes del cierre: superar las últimas objeciones no esenciales
Cerrar la venta Firmar el contrato de venta
Esta formación aborda las dos últimas fases del ciclo de venta: el cierre y la firma del contrato. Contiene dos unidades formativas: cómo abordar la fase de cierre y gestionar correctamente la entrevista de cierre y de firma del contrato
Duración45 minutos
Detectar el mejor momento para el cierreSuperar los frenos psicológicos que impiden llevar a cabo esta faseEnumerar las cinco cualidades para tener éxito en el cierre de una ventaSuperar las últimas objeciones del clienteCerrar la venta con metodologíaFirmar el contrato de venta
Objetivos
pági
na69
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Vent
as
3Preparación eficaz de las propuestas comerciales
Formación sobre el modo de prepararse para una entrevista de prospección y de venta por teléfono
Duración45 minutos
Preparar sus entrevistas de un modo eficaz y orientado al grupo-objetivo Reconocer los distintos tipos de objecionesElaborar un guión de calidadConstruir un argumentario ameno y coherenteTratar eficazmente las objeciones mediante el método ART
Objetivos
Unidad formativa 1: Preparaciones necesarias para realizar una buena entrevista telefónica
Comprender los retos de una entrevista telefónica Prepararse psicológica y materialmente Delimitar su grupo-objetivo Encontrar recursos para seleccionar correctamente
el grupo-objetivo
Unidad formativa 2: Fases de un guión eficaz Utilidad de un guión Las cinco fases de un guión
Unidad formativa 3: Una fase clave des guión: el argumentario
Definir sus objetivos El método CAP La técnica AIDA Los procedimientos de razonamiento
pági
na70
Marketing y Ventas
Rela
ción
con
el c
lient
e
Gestión de conflictos con los clientes
Unidad formativa 1: Identificar los mecanismos que conducen al conflicto
¿Qué se entiende por conflicto? Causas situacionales Causas relacionales
Unidad formativa 2: Trampas que deben evitarse
Huida Ataque Victimización
Unidad formativa 3: Reaccionar con asertividad en caso de conflicto
¿Qué es la asertividad? ¿Cómo aplicarla?
Esta formación le propone un método para gestionar los conflictos con los clientes. Le permitirá identificar los mecanismos de un conflicto y las actitudes que debe descartar, además de una técnica de asertividad
Duración40 minutos
Identificar los mecanismos de las situaciones de conflicto en un contexto comercialCitar los comportamientos que deben evitarse en la gestión de un conflictoDesarrollar un comportamiento asertivo, condición de una buena gestión de un conflicto
Objetivos
4
pági
na71
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Rela
ción
con
el c
lient
e
¿Ha llegado a entrar en conflicto con un cliente? Esta formación le propone precisamente un método en cinco fases para gestionar las situaciones de conflicto con un cliente
Cinco pasos para resolver conflictos en un contexto de venta
Unidad formativa 1: Asegurar al cliente que se le entiende
Proponer soluciones Adoptar una actitud de empatía Reformular el punto de vista del cliente
Unidad formativa 2: Valorar y tranquilizar al cliente
Valorar al cliente en cualquier circunstancia Tranquilizar al cliente
Unidad formativa 3: Centrarse en los hechos Intentar racionalizar el conflicto Reformular para alcanzar una definición común de
los hechos
Section 4: Pasar del conflicto a la reclamación Mostrar su buena voluntad Reconocer sus errores Animar al cliente a cooperar
Section 5: Proponer soluciones Escuchar las soluciones que propone el cliente Negociar un acuerdo equitativo Restaurar la relación con el cliente
Duración40 minutos
Restaurar una relación constructiva con el clienteAdoptar un enfoque metódico en cinco fases para superar la situa-ción conflictiva
Objetivos
4
pági
na72
Marketing y Ventas
Gest
ión
com
erci
al
Evaluación y seguimiento del equipo de ventas
Unidad formativa 1: Evaluar a cada comercial Definir el coaching con precisión Definir las competencias Medir las competencias Criterios de rendimiento Ratios Estudiar sus comportamientos con los clientes Comprender sus necesidades y sus motivaciones
Unidad formativa 2: Evaluar al equipo Tener en cuenta los comportamientos en equipo Medir el grado de madurez de su equipo
Formación sobre la gestión y el modo de evaluar a cada comercial y a su equipo para poderles acompañar a continuación en un proceso de coaching con conocimiento de causa
Duración45 minutos
Medir y analizar el rendimiento de sus colaboradores para evaluar la diferencia entre las expectativas de la empresa y sus resultadosIdentificar sus perfiles, así como sus necesidades y motivacionesBasarse en varias claves para analizar el funcionamiento y el grado de madurez de su equipo comercial
Objetivos
5
pági
na73
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Gest
ión
com
erci
al
Habilidades del coach de un equipo de ventas
Unidad formativa 1: Comprender correctamente el rol del coaching en gestión
Qué es el coaching Utilidad del coaching en gestión En situación: «to coach or not to coach»
Unidad formativa 2: Responsable coach: un rol exigente Su perfil de responsable coach ¿Por qué es un rol difícil en la empresa? Cuáles son los posibles frenos a la práctica del coaching en
gestión Cuáles son los frenos asociados a su actividad de
responsable Obligaciones del responsable coach
Formación en gestión y en coaching de un equipo de comerciales
Duración45 minutos
Diferenciar el coaching de otros enfoques de gestiónComprender el interés de este enfoque tanto a nivel individual como a nivel de un equipo comercialDeterminar las situaciones en las que el coaching resulta apropiadoConcienciarse de los aspectos de la postura del responsable coach y de los cambios que deben efectuarse para adoptarla
Objetivos
5
pági
na74
Marketing y Ventas
Gest
ión
com
erci
al
Seguimiento y mejora del equipo comercial
Unidad formativa 1: Utilizar ciertos principios de comunicación
Saber hacer un feedback Ser asertivo Escuchar activamente
Unidad formativa 2: Adoptar el posicionamiento de gestión correcto
Adoptar el modo de comunicación adecuado Conocer su estilo personal de gestión
Formación en la gestión y la adopción de una actitud de coach, caracterizada por determinados principios de comunicación que deben adoptarse y posicionamientos de gestión específicos
Duración45 minutos
Dominar las técnicas de comunicación que favorecen las situaciones de coachingEncontrar el posicionamiento adecuado para hacer evolucionar su rol de responsable hacia el de coach
Objetivos
5
pági
na75
Marketing y Ventas
Catálogo de formación Elearning
Gest
ión
com
erci
al
Coaching individual para comerciales
Unidad formativa 1: ELl marco de la entrevista de coaching individual
Preparar el marco de la entrevista. ¿Qué es GROW? ¿Cómo se utiliza el método GROW en la
entrevista?
Unidad formativa 2: La entrevista Explorar la situación y proponer un diagnóstico Definir unos objetivos Buscar recursos y soluciones
Unidad formativa 3: Conclusión y seguimiento Establecer un plan de acciones Garantizar el seguimiento
Dentro de su rol de coach, el director comercial realizará entrevistas de coaching individuales para que sus comerciales refuercen su potencial, sus conocimientos, habilidades y modales y para que los identifiquen y los optimicen por sí mismos. En este proceso, debe respetar determinadas fases y utilizar técnicas para acompañar a sus comerciales hacia una mayor autonomía y eficacia
Duración60 minutos
Estructurar sus entrevistas de coaching individualDominar las técnicas de formulación de preguntas que facilitan la toma de conciencia y la búsqueda de soluciones por parte de sus comercialesAyudar a sus comerciales a diseñar sus planes de acciones y a seguirlos en el tiempo
Objetivos
5
pági
na76
Marketing y Ventas
Gest
ión
com
erci
al
Coaching para el equipo de ventas
Unidad formativa 1: Por qué y cómo conseguir la cohesión del equipo
Por qué buscar la cohesión del equipo Toma de conciencia necesaria Funcionamiento de la dinámica de grupo
Unidad formativa 2: Diagnosticar la dinámica de grupo y hacerla evolucionar
Rol del responsable en la fase de «nacimiento» Rol del responsable en la fase de «maduración» Rol del responsable en la fase de «madurez» La reunión como ocasión de crear o reforzar un equipo
En esta formación se presenta el rol principal del «responsable coach». Rol que debe desempeñarse en la constitución, el funcionamiento y, sobre todo, la cohesión de un equipo comercial autónomo y eficaz. Estas acciones como responsable coach generarán un cambio en la cultura y la calidad del trabajo de los comerciales: mayor flexibilidad, capacidad de reacción y rapidez en el equipo y, en consecuencia, mayor eficacia
Duración50 minutos
Comprender el interés de la cohesión en un equipo comercialConocer los diferentes grados de madurez posibles de un equipoIdentificar el grado de madurez de su departamento y actuar en consecuencia para hacerlo más eficazUtilizar las reuniones para favorecer la cohesión de su equipo
Objetivos
5
pági
na77Catálogo de formación Elearning
pági
na78
Departamento De compras
1. Compras
07departamento de compras
Segmentar por familias de productos
Optimizar nuestra cartera de proveedores
Rentabilizar la gestión de compras
Calcular los costes para saber negociar con sus provee-dores
Búsqueda de nuevos Proveedores
Elaboración y presentación de ofertas
Aumentar la rentabilidad con el eSourcing
1. C
ompr
as
pági
na79
Departamento De compras
Catálogo de formación Elearning
Com
pras
1Segmentar por familias de productos
Unidad formativa 1: Delimitar correctamente las necesidades de compra futuras de la empresa
Anticipación de las necesidades de compra ¿Cómo determinar las necesidades de compra futuras? Segmentación previa de las compras
Unidad formativa 2: Analizar los segmentos de compra para definir las prioridades
Análisis Pareto para identificar las acciones prioritarias Elección de los segmentos de compra prioritarios
Esta formación permite comprender por qué es importante anticipar las necesidades de compra y enseña a segmentar una cartera de compras, definir las prioridades mediante un análisis Pareto de la cartera y a decidir sobre qué segmentos se deben llevar a cabo acciones prioritarias
Duración30 minutos
Segmentar su cartera de comprasDefinir sus prioridades mediante un análisis Pareto de su carteraDecidir sobre qué segmentos se deben llevar a cabo sus acciones prioritarias
Objetivos
pági
na80
Departamento De compras
Com
pras
1Optimizar nuestra cartera de proveedores
Unidad formativa 1: Concepto de cartera de proveedores optimizada
¿Qué es una cartera de proveedores? Optimizar su cartera de proveedores ¿Cómo optimizar la cartera de proveedores?
Unidad formativa 2: Evaluación periódica de los proveedores de la cartera y su explotación
Evaluar periódicamente a los proveedores
Unidad formativa 3: Vigilancia premanente de los proveedores estratégicos y críticos de la cartera
Garantizar el seguimiento Garantizar la vigilancia comercial
¿Desea garantizar una mejor gestión de sus proveedores? Descubra cómo conseguirlo gracias a esta formación. Aprenderá, en particular, a evaluar a sus proveedores y a realizar un seguimiento continuo de su evolución
Duración45 minutos
Enumerar los diferentes medios de optimización de una cartera de proveedoresEvaluar a sus proveedoresCrear una cartera de proveedores optimizadaAnticipar las desviaciones de sus proveedores y determinar acciones correctivas
Objetivos
pági
na81
Departamento De compras
Catálogo de formación Elearning
Com
pras
1Rentabilizar la gestión de compras
Unidad formativa 1: Identificar la necesidad, las funciones y las limitaciones
Concepto de análisis funcional Definición de necesidad Conversión de la necesidad en funciones y limitaciones
Unidad formativa 2: Enunciar, jerarquizar y definir las funciones
Enunciado y jerarquización de las funciones Concepto de definición Definición de los criterios de valoración: niveles de
valoración y flexibilidad Recapitulación de la necesidad
Esta formación tiene por objetivo dominar el análisis funcional de las necesidades para poder redactar el pliego de condiciones funcional. Se describe vocabulario específico del análisis funcional y se presenta una metodología concreta con sus herramientas
Duración45 minutos
Utilizar el vocabulario específico del análisis funcionalDesplegar su metodología y sus herramientasAsesorar a los solicitantes y elaborar su pliego de condiciones funcional
Objetivos
pági
na82
Departamento De compras
Com
pras
1Calcular los costes para saber negociar con sus proveedores
Unidad formativa 1: Las diferentes nociones de coste
Coste global Coste de entrega Coste de adquisición Coste de propiedad Coste de utilización al final de la vida útil Cálculo del coste global
Unidad formativa 2: Uso del coste global en las negociaciones
Enfoque en coste global Enfoque en coste de propiedad
Unidad formativa 3: Negociar con el desglose del precio de venta
Desglose del precio de venta Encontrar los argumentos
¿Cómo negociar con sus proveedores partiendo de elementos basados en hechos? Esta formación responde a esta pregunta enseñándole a desglosar el precio de venta o a calcular el coste global de un producto
Duración45 minutos
Adoptar el enfoque por coste global y adoptar asimismo un enfoque más adecuado durante sus comprasDetectar márgenes de maniobra explotables durante sus negociacionesAprovechar durante las negociaciones el desglose de precios elaborado por el proveedor
Objetivos
pági
na83
Departamento De compras
Catálogo de formación Elearning
Com
pras
1Búsqueda de nuevos Proveedores
Unidad formativa 1: Identificar las necesidades y bus-car proveedores
El aprovisionamiento: algunas definiciones Fases del procedimiento Contexto del procedimiento
Unidad formativa 2: Evaluar las empresas identificadas Recopilar la información necesaria Analizar, evaluar y puntuar una empresa Incluir una empresa en la cartera
Esta formación le presenta un método para buscar, seleccionar y evaluar nuevos proveedores con vistas a utilizarlos posteriormente
Duración45 minutos
Implantar un procedimiento de aprovisionamiento y controlarloDesplegar los métodos y herramientas adecuados para la búsqueda, la selección y la evaluación de nuevos proveedores
Objetivos
pági
na84
Departamento De compras
Com
pras
1Elaboración y presentación de ofertas
Unidad formativa 1: Preparación de las peticiones de ofertas
Procesar las solicitudes de compra Organizar y lanzar la petición de ofertas
Unidad formativa 2: Procesamiento de las respuestas a las peticiones de ofertas: Estudio y selección
Comparar las ofertas Elaborar una lista limitada
Esta formación explica cómo preparar y procesar una petición de ofertas
Duración45 minutos
Procesar y utilizar las solicitudes de compra de los solicitantesPreparar un dosier de petición de ofertasAnalizar y comparar las ofertas de las empresas para conservar las mejoresElaborar una lista limitada con vistas a la negociación
Objetivos
pági
na85
Departamento De compras
Catálogo de formación Elearning
Aumentar la rentabilidad con el eSourcing
Unidad formativa 1: Límites y definición de e-sourcing
Integrar Internet en el proceso de compra Comprender bien los términos aprovisionamiento
y e-sourcing Integrar el e-sourcing en el proceso de
aprovisionamiento
Unidad formativa 2: Herramientas de e-sourcing Crecimiento y potencial de Internet Motores de búsqueda Directorios, sitios asociativos y bancos de
datos
Unidad formativa 3: Ejemplo y puesta en práctica
Definir las palabras clave apropiadas Combinar motores de búsqueda, sitios asociativos
y directorios
Esta formación le servirá para comprender la utilidad de una operación de aprovisionamiento y su rol en la función de compra, así como a explotar y optimizar las herramientas de búsqueda en línea
Com
pras
1
Duración60 minutos
Comprender la utilidad de una operación de aprovisionamiento y su rol en la función de compraSituar el e-sourcing en el proceso de aprovisionamientoUtilizar y optimizar las herramientas de búsqueda en líneaCompletar, validar y utilizar la información recopilada en línea
Objetivos
pági
na86
Gestión y finanzas
1. Finanzas para no financieros
04Gestión y finanzas
El balance contable
Aprender a interpretar y analizar el balance contable
Análisis de la cuenta de resultados y el Balance
Aprender a interpretar y analizar la cuenta de resultados
1. F
inan
zas
para
no
finan
ciero
s
pági
na87
Gestión y finanzas
Catálogo de formación Elearning
Fina
nzas
par
a no
finan
ciero
s
1El balance contable
Unidad formativa 1: Principios de contabilidad Objetivos del análisis financiero Fuentes de información financiera
Unidad formativa 2: Concepto de patrimonio ¿Qué es el patrimonio?
Unidad formativa 3: Principales partidas del balance
Estructura general Pasivo del balance Capital propio Activo del balance
El objetivo de esta formación es que pueda comprender los mecanismos básicos de un balance contable y que se familiarice con el vocabulario básico
Duración45 minutos
Ubicar el rol del balance dentro de los grandes principios del análisis financieroIdentificar qué es patrimonio y distinguir los elementos que lo componenIdentificar las distintas partidas de un balance contableExplicar el balance contable de una empresa
Objetivos
pági
na88
Gestión y finanzas
Aprender a interpretar y analizar el balance contable
Unidad formativa 1: Puntos que se deben recor-dar sobre el balance
Revisión del balance contable
Unidad formativa 2: Ciclos del balance Los tres ciclos del balance Ciclo de inversión Ciclo de explotación Ciclo de tesorería
Unidad formativa 3: Cálculo de ratios Ratios financieras Ratios de solvencia Ratios de liquidez
El objetivo de esta formación es proporcionar las bases del análisis del balance contable
Fina
nzas
par
a no
finan
ciero
s
1
Duración45 minutos
Identificar los grandes ciclos del balanceDeterminar la necesidad de fondo de maniobra, el fondo de maniobra y la tesoreríaCalcular las ratios de análisis del balance
Objetivos
pági
na89
Gestión y finanzas
Catálogo de formación Elearning
Fina
nzas
par
a no
finan
ciero
s
1Análisis de la cuenta de resultados y el Balance
Unidad formativa 1: Cuenta de resultados, representación de la actividad de una empresa
Ubicación de la cuenta de resultados en los documentos contables
Objetivos de la cuenta de resultados
Unidad formativa 2: Los tres tipos de resultados Estructura general de la cuenta de resultados Resultado de explotación Resultado financiero Resultado excepcional
A través del ejemplo de la empresa BULPOP, esta formación le permitirá comprender qué es una cuenta de resultados y de qué consta
Duración35 minutos
Identificar la ubicación de la cuenta de resultados en la documentación contableDistinguir los tres tipos de resultadosComprender de qué consta el resultado de la empresa
Objetivos
pági
na90
Gestión y finanzas
Fina
nzas
par
a no
finan
ciero
s
1Aprender a interpretar y analizar la cuenta de resultados
Unidad formativa 1: Puntos que se deben recordar sobre la cuenta de resultados
Revisión de la cuenta de resultados
Unidad formativa 2: Saldos intermedios de gestión Saldos intermedios de gestión SIG n.º 1: Volumen de negocio SIG n.º 2: Margen bruto global SIG n.º 4: Valor añadido SIG n.º 5: Excedente bruto de explotación SIG n.º 6: Resultado de explotación SIG n.º 7: Resultado corriente antes de impuestos SIG n.º 8: Resultado neto SIG n.º 9: Capacidad de autofinanciación
El objetivo de esta formación permite descifrar la cuenta de resultados de una empresa. Por medio del estudio de los saldos intermedios de gestión aprenderá a identificar las cifras clave de una empresa y a analizarlas
Duración45 minutos
Identificar los distintos saldos intermedios de gestiónCalcularlos e interpretarlos
Objetivos
pági
na91
InformatIca
Catálogo de formación Elearning
1.Internet
02informatica
APRENDER A UTILIzAR INTERNET
Conocer las aplicaciones de Internet, intranet y extranet
1. In
terne
t
pági
na92
InformatIca
Inter
net
1Aprender a utilizar Internet
Unidad formativa 1: Cómo funciona Definiciones Transmisión por paquetes Protocolos de transmisión
Unidad formativa 2: Internet: Evolución... de una revo-lución
Historia
En esta formación se explican los principios de funcionamiento de Internet y se repasa su historia desde su creación hasta nuestros días
Duración30 minutos
Describir el funcionamiento de InternetExplicar el origen y la evolución de InternetIdentificar sus diversos usos
Objetivos
pági
na93
InformatIca
Catálogo de formación Elearning
Inter
net
1Conocer las aplicaciones de Internet, intranet y extranet
Píldora formativa sobre los conocimientos básicos en aplicaciones de Internet, intranet y extranet
Unidad formativa 1: Correo electrónico Definición ¿Cómo funciona?
Unidad formativa 2: internet Definición Crear páginas Web Navegar por Internet
Unidad formativa 3: Intranet Definición Ventajas y riesgos
Unidad formativa 4: Extranet Definición Ejemplo
Duración30 minutos
Citar las principales aplicaciones de InternetDiferenciar las funciones de una intranet y de una extranet
Objetivos
pági
na94 80Conocer los principios fundamentales del aprendizaje de adultos .........................Gestionar situaciones difíciles en una sesión de formación ...................................Gestionar grupos en una sesión de formación .......................................................Diseñar y desarrollar una sesión de formación ......................................................Elegir los mejores métodos didácticos para una sesión de formación ...................
Del marketing a la comercialización .......................................................................Conocer, comprender y analizar su público objetivo ..............................................Estrategias comerciales en función de su público objetivo ....................................Análisis y diagnóstico del DAFO ............................................................................La estrategia de empresa al servicio de la estrategia de marketing .........................Origen y evolución del marketing empresarial .......................................................
Administrar las ventas ............................................................................................Habilidades de gestión de un equipo comercial .....................................................
Programación neurolingüística (PNL): la clave del éxito ........................................Preparación de la entrevista comercial con PNL ....................................................Realizar entrevistas comerciales eficaces gracias a la PNL .....................................Técnicas eficaces de venta directa y telefónica .......................................................Detectar las expectativas del cliente y elaborar una propuesta eficaz ......................Presentar su oferta y argumentarla con éxito ..........................................................Cómo rebatir las objeciones...................................................................................El cierre de la venta ................................................................................................Preparación eficaz de las propuestas comerciales ..................................................
Gestión de conflictos con los clientes ....................................................................Cinco pasos para resolver conflictos en un contexto de venta ...............................
Evaluación y seguimiento del equipo de ventas .....................................................Habilidades del coach de un equipo de ventas .......................................................Seguimiento y mejora del equipo comercial...........................................................Coaching individual para comerciales....................................................................Coaching para el equipo de ventas.........................................................................
Segmentar por familias de productos .....................................................................Optimizar nuestra cartera de proveedores ..............................................................Rentabilizar la gestión de compras .........................................................................Calcular los costes para saber negociar con sus proveedores ...............................Búsqueda de nuevos Proveedores..........................................................................Elaboración y presentación de ofertas ....................................................................Aumentar la rentabilidad con el eSourcing .............................................................
El balance contable ................................................................................................Aprender a interpretar y analizar el balance contable ..............................................Análisis de la cuenta de resultados y el Balance ....................................................Aprender a interpretar y analizar la cuenta de resultados ........................................
Aprender a utilizar Internet .....................................................................................Conocer las aplicaciones de Internet, intranet y extranet ........................................
Preparar una reunión..............................................................................................Superar los 5 primeros minutos de una reunión ....................................................Conducir sus reuniones y garantizar sus seguimientos .........................................Dirigir eficazmente una reunión..............................................................................
Asumir el cargo de responsable .............................................................................Desarrollar las competencias de sus colaboradores ...............................................Anticipar y resolver los conflictos de su equipo .....................................................Comunicación eficaz con su equipo .......................................................................Implicar a sus colaboradores .................................................................................Motivar a sus colaboradores ..................................................................................Delegar: la clave del éxito.......................................................................................Impulsar un proyecto de equipo .............................................................................Adaptar su estilo de dirección ................................................................................
Un proyecto: su organización y las partes implicadas ............................................Lanzar un proyecto .................................................................................................Planificar un proyecto ............................................................................................Ejecutar, controlar y cerrar un proyecto ..................................................................
Dirigir una entrevista individual de evaluación .......................................................Mantener una entrevista de evaluación y garantizar su seguimiento ......................Preparar su propia entrevista de evaluación ...........................................................
Dominar su estrés y mejorar las relaciones con los demás ....................................Comprender el estrés y sus efectos ........................................................................Afrontar mi propio estrés........................................................................................
Planificar su tiempo con eficacia ............................................................................Definir prioridades para gestionar su tiempo..........................................................Desarrollar un plan de gestión del tiempo ..............................................................Cambiar hábitos para gestionar mejor nuestro tiempo ...........................................Gestionar su tiempo en la utilización del e-mail .....................................................Gestionar su tiempo en la utilización del télefono ..................................................
Introducción a una comunicación escrita eficaz .....................................................Comunicación escrita eficaz ...................................................................................Redactar con eficacia..............................................................................................Claves para escribir un e-mail eficaz ......................................................................
Formular y recibir feedback ....................................................................................Practicar la escucha activa .....................................................................................Comunicar con eficacia ..........................................................................................Hablar en público con éxito....................................................................................Dominar las técnicas de formulación de preguntas ................................................
Píldoras de FormaciónLos 80 modulos, deben tenerReuniones eficaces
Formación
Marketing
Dirección de equipos comerciales
Ventas
Relación con el cliente
Gestión comercial
Compras
Finanzas para no financieros
Internet
Gestión del estrés
Gestión del tiempo
Comunicación escrita
Comunicación y Expresión Oral
Mandos Intermedios y Dirección
Gestión de proyectos
Evaluación del desempeño profesional
1
2
3
4
1
2
3
4
Gest
ión
de eq
uipo
s y
lide
razG
o
recu
rsos
h u
man
osm
arke
tinG
y v
enta
sde
part
amen
to d
e co
mpr
as
info
r-m
atic
aGe
stió
n y
fina
nzas
Gest
ión
y de
sarr
ollo
per
sona
l1
1
2
3
4
5
1
1
1
S M20
Mod
ulos
80 M
odulo
s
pági
na95Catálogo de formación Elearning
20, rue de l’Arcade 75008 ParisTél. : +33(0) 1 44 94 16 16Fax : +33(0) 1 44 94 16 00
www.demos-e-learning.com
www
Para más información sobre nuestras Píldoras Formativas online, no dude en contactar con nosotros:
Global Estrategias | Demos Group Gran Vía, 22 dup, 3º dcha, 28013 Madrid T. +34 91 360 50 90 • F. +34 91 360 45 21www.globalestrategias.es