Sales Tools To Be More Resultative and Effective

Business-Trainer: Vira Shatska

Немного о себе

• Опыт работы в области бизнес-тренингов и управленческого консалтинга с 2003 года

• Управленческий опыт с 2002 года (Sales Background)

• Ключевые направления– Развитие людей в ИТ индустрии

– Повышение В2В продаж

– Управление изменениями

– Развитие лидеров и менеджеров

Среди успешно реализованных проектов

Ciklum, Luxoft, Dev-Pro, LoopMe, Lohika, SimCorp, AM-SOFT; Vodafone, Life,

КИЕВСТАР, Воля, АЛЛО, ВАТСОН Телеком, Дата Групп, Навигатор, MTI; Nestle, BASF, Philips, Coca Cola, Сан Инбев, Оболонь, Чумак, Kraft Foods, Водный мир, Левада; Synevo; BASF, Cargill, Деснагрейн; Премьер Интернешнл (гостиницы Премьер Палас, Харьков Палас, Аврора); Атлант М, Тойота Сити Плаза, АИС; РА News Outdoor, ITC-Publishing; Synevo, Мир Фарм, Шеринг Плау, Шеринг АГ, Stada, Delta Medical, Sanofi-Aventis; Райффайзен Банк Аваль, Сбербанк России; НАДРА Банк, АКБ «УкрСиббанк», Банк Ренессанс Капитал, Морской транспортный банк, АКБ «Укрсоцбанк», БТА Банк; IPC; СК «ИНГО Украина», СК «НОВА», СК «Альфа Страхование»; AXA Страхование; СК Гарант-Авто; СК QBE Украина; AES (Киевоблэнерго), Киевэнерго, Метинвест; Небесна криниця; Kuehne&Nagel и другие.

2

Давайте познакомимся с Вами

Продажа – помощь клиенту в принятии решения

Клиенты хотят покупать решения

Потребности

Рациональные Эмоциональные

Удовлетворение потребностей

Рациональные Эмоциональные

• Решение бизнес задач• Предложение возможностей

(идей, опций, фич) для достижения целей

• Адаптация решений под индивидуальные запросы

Цель: помочь клиенту достигнуть свое видение и бизнес-цели

• Проявление внимания и заботы

• Комфортное взаимодействие и коммуникация

• Учет индивидуальных характеристик личности

• Деловой этикет и кросс-культурные особенности

Цель: создать комфортную среду для взаимодействия

Принципы продаж и работы с клиентами

• Эра решений и взаимоотношений• Ожидания индивидуальны

• Проактивность и гибкость на всех этапах взаимодействия

• Персонализированный подход

О КЛИЕНТЕ

Удовлетворение потребностей

Интересы компании

Интересы конкретного

человека

Усиление персонализированного взаимодействия

Я общаюсь с Марком, который является СEO в компании …

Особенности современного клиента

• Повышенные требования к профессионализму и экспертизе

• Нехватка времени вследствие многозадачности и перегруженности

• Потребность в оказании влияния на принятие решений

• Неоднозначная структура принятия решения (ЛПР, ЛВР)

ВАЖНО для нас

• Постоянное наращивание собственной экспертизы

• Глубокие познания бизнеса/предметной области клиента

• Наращивание своего жизненного кругозора

• Построение межличностных отношений

Регулярная коммуникация (без общения невозможно создавать отношения)

Как усиливать доверие

• Выдерживать деловой этикет в начале разговора– Цель– План– Время

Как усиливать доверие

• Называть собеседника по имени

• Создавать «среду мы»Давайте вместе подумаем…

• Использовать «small talk»Правильно подобранная тема для разговора сразу же

помогает нам растопить лед и вызвать положительную эмоцию

Чтобы предложить/найти решение важно сначала понять позицию собеседника, собрать

необходимую информацию

Чем больше информации мы знаем о собеседнике, его взглядах и мнениях, его ожиданиях и потребностях, тем больше шансов, что мы сможем завоевать его

доверие и продать ему нужное!

Что важно понимать?

• Прошлый опыт и существующую ситуацию

• Цели, ожидания, видение желаемого результата (часто клиент говорит на своем языке)

• Приоритетные критерии для принятия решения

• Стратегию принятия решения

Важно задавать вопросы О собеседнике, интересоваться его мнением, видением

Важно устанавливать «эмоциональную привязку» в процессе разговора

У каждого свое восприятие окружающего мира

Презентуя свои решения,

• Необходимо говорить на языке клиента/собеседника, использовать его слова, критерии, его потребности!!!

• Чем больше собеседник понимает, что говорят О НЕМ и С НИМ, тем больше возможностей для продолжения диалога!

Предлагайте два-три варианта решения!

Цепочка убедительности

• Тезис (предложение, решение)

• Объяснение тезиса

• Подкрепление аргументами

Язык выгод(иногда язык рисков)

Это позволит намЭто уменьшит Это увеличитЭто обеспечитМы сможем научиться… и это даст нам возможность…

Факты Примеры (кейсы)

Факты подобны мешкам – если они пусты, они не могут стоять.

Чтобы факт стоял на ногах, нужно, прежде всего, напитать его разумом и чувствами,

которые дали ему жизнь.

Метафоры, сравнения

Визуализация будущегоАвторитетные имена

«Если вы удовлетворяете потребности клиентов, а не просто продаете, то

клиенты будут снова и снова возвращаться к вам»

СПАСИБО!

E-mail: vstrainings@gmail.com

Skype: vera.shatskaya

Тел. 067 2097134

2

БУДУ РАДА ПРОДОЛЖИТЬ НАШЕ ЗНАКОМСТВО!