Mercadotecnia para el Comercio Detallista (Tiendas de Autoservicio)

Por: MM Enrico G.M.

TEMA I

Planeación para Obtención de Utilidades

Métodos de Planeación….

Elaborar Plan de Marketing Antecedentes, Ambiente de Marketing, Matriz BCG, FODA, Objetivos Grales. de Marketing, Posicionamiento, Segmentación, Target, Mezcla de Marketing (4 ó 7 P’s), Objetivos, Estrategias, Presupuestos. Generalmente se hace por 1 año ó para 6 meses. Elaborar un Plan Comercialización o Comercial Ventas Planeadas, Existencias Planeadas, Reducciones Planeadas, Compras Planeadas, Incrementos de Precios Planeados Generalmente para 6 meses

Se hace en términos monetarios. Es la planeación y el control de los inventarios en términos de su valor en venta.

Se tienen planeadas las ventas mensuales, los inventarios disponibles a principio de cada mes y la cantidad de reducciones planeadas, así como las rebajas de precios y escasez de mercancías, para que los compradores sepan cuánto pueden gastar para adquirir mercancía.

Control de las Existencias

El Plan Comercial debe contar con…

Metas razonables…

Participación del comprador (es)

Flexibilidad

PLAN DE COMERCIALIZACION AL DETALLE PARA 6 MESES

MOVIMIENTO ESTACIONAL ENE FEB MAR ABR MAY JUN TOTALES

JUL AGO SEP OCT NOV DIC

Del año anterior 5000 5000 9000 11000 8000 12000 50000

VENTAS Esperadas 5500 5500 9900 12100 8800 13200 55000

Ajustes

Observadas

Del año anterior 21000 -31000 35000 35000 35000 45000 33000

EXISTENCIAS Esperadas 22000 -27500 33000 27500 25000 33000 22000

MINORISTAS Ajustes

Observadas

Del año anterior Producto 300

Descuento 50

REBAJAS Esperadas Producto 200

PLANEADAS Descuento 55

PERMITIDAS Mes Actual Producto

Descuento

Actual Aggs Producto

Descuento

Del año anterior 15000

COMPRAS A PRECIO Esperadas 11000

DE VENTA Ajustes

Reales

Del año anterior 40

% DE GANANCIA INICIAL Esperadas 40

SOBRE LAS COMPRAS Real (Mes)

Real (Agregado)

2009 2010 2011

20,000,000.00 22,000,000.00 27,000,000.00

Variación: 2,000,000.00+ 5,000,000.00+

Porcentaje: 10%+ 22.7`%+

Promedio de Crecimiento 2012: 16.35% = $ 4,414,500.00= $ 31,414,500.00

ó no menor a 12.7%=3,429,000=$30,429,000.00

Óptimo: 14.52%=3,920,400.00=$ 30,920,400.00

Factores a Considerar

Externos: Tendencia del Sector Interno: Inversiones

Competencia Maquinaria y Equipo

Regulaciones Utilidad

Comportamiento Económico Presupuesto asignado

Distribuidores / Clientes Nuevas líneas de productos

Nuevos Proveedores Baja de costos

2009 2010 2011

20,000,000.00 22,000,000.00 18,000,000.00

Variación: 2,000,000.00+ 4,000,000.00-

Porcentaje: 10%+ 18.18`% -

Promedio de Crecimiento 2012: 8.18 = 1,472,400 = $19,472,400.00

No mayor a 14.09% = $ 2,536,200.00= $ 20,536,200.00

Óptimo= 11.13%= 2,003,400.00= $ 20,003,400.00

Factores a considerar para proyectar ventas

Situación Económica

Situación Política-Social

Geografía-Región (Frontera)

Competencia

Tendencias

Moda

Condiciones de la tienda (infraestructura)

Recurso-Inversiones

Existencias Planeadas

Determinar la cantidad de existencias requeridas para satisfacer la demanda Sus 2 Objetivos Principales…

`1.- Mantener un surtido adecuado Seleccionar existencias bien balanceadas destinada a satisfacer la demanda de los clientes 2.- Regular las existencias en relación con las ventas Número de veces que la cantidad promedio de existencias se vende durante un período dado (índice de movimiento de existencias) Coeficiente existencia-ventas= Valor comercial de los inventarios en un momento dado del período (en un mes actual) _____________________________________ Ventas para el período (proyectadas a futuro, mes siguiente)

De preferencia se hace mes con mes….

Reducciones Planeadas…

Rebajas Planeadas Permitidas…son de 3 tipos… 1. Rebajas en los precios 2. Descuentos para empleados y clientes especiales 3. Faltantes de Inventarios • Razones para las rebajas… 1. Mercancía que no ha llamado la atención (calidad,

color, etc.) 2. Acciones de la Competencia 3. Tendencia general de disminución de precios… 4. Productos dañados por mal manejo en almacén 5. Mercancía de moda, solo de temporada

Compras Planeadas

Fórmula:

Compras Planeadas= Ventas planeadas +/- (aumento o disminución) en pesos de las existencias planeadas

el principio de cada uno de los dos meses…

Ejemplo de compras planeadas para Abril:

CP= VP $1,210,000-$550,000=$660,000

Compras Planeadas a Precio de costo=

100%-40%=60%, entonces el 60% de 660,000=$396,000, esto es a precio de costo, lo que representa la cantidad disponible para hacer comprs duramnte este mes.

Margen de Utilidad Planeado

Es el porcentaje del precio de venta original (antes de las rebajas)

Primero se asigna el margen de utilidad deseado (4 a 6%)

Ejemplo:

Ventas Planeadas=$5,500,000.00

Gastos estimados=$1,705,000.00 (31% de las VP)

Rebajas=$230,000.00 (4.2% de las VP)

Descuentos a empleados=$55,000.00 (1% de las VP)

Utilidad neta deseada=$330,000.00 (6% de las VP)

Margen de Utilidad Acumulado= $2,320,000.00

Se calcula el Valor de Venta Original

Ejemplo:

Ventas Planeadas $5,500,000.00 + Rebajas $230,000.00 + otros Descuentos $55,000.00=$5,785,000.00

Se calcula el Porcentaje del Margen de Utilidad Acumulado Planeado

Ejemplo:

Margen de Utilidad Acumulado= $2,320,000.00 Valor de Venta Original $5, 785,000.00 = 40.1 expresado en porcentaje.

A D I F E R E N C I A D E L C O N T R O L M O N E T A R I O D E L A S E X I S T E N C I A S , E L S I S T E M A D E C O N T R O L U N I T A R I O P O R P R O D U C T O

E S U N S I S T E M A D E C O N T R O L Q U E S E B A S A E N E L N Ú M E R O D E A R T Í C U L O S , M Á S Q U E E N S U V A L O R M O N E T A R I O .

E S U N S I S T E M A Q U E S E U T I L I Z A J U N T O C O N E L O T R O P A R A U N M E J O R C O N T R O L .

TEMA II El Control del Inventario con el Control Unitario por Producto

Ventajas de este sistema

Indica la mercancía de escasa salida

Ayuda a tomar mejores decisiones de compras

Son útiles para la planeación de las promociones

Posibilitan un uso más eficiente del capital

Contribuye a asegurar un surtido adecuado de mercancías

Tipos de Sistema de Control Unitario por Producto

Lista de Existencias

Se hace previamente una Lista de Existencias Básicas (mínima cantidad de existencias con que se debe contar por cada producto y la cantidad que se debe re-ordenar en cada pedido)

Se realiza un inventario periódico (semanal, o mensual)

Se compara la cantidad existente con la cantidad mínima para saber cuánto se debe re-ordenar

Sistemas de Inventario Físico ó Periódico

Control por lotes o Muestreo (Inventario Rotativo)

Se hace inventario (conteo) periódiamente (cada mes) por grupos de mercancías, principalmente para productos básicos de alta rotación

Control de Reorden

Se lleva un control escrito o digital par conocer las existencias de ciertopr artículos y cuando llega a su mímino se hace el nuevo pedido (reorden) al proveedor

Control Visual

Con solo observar las cantidades en las góndolas o anaqueles

Pedidos

Los Formatos de un Pedido deben incluir:

No. de Pedido

Fecha de pedido

Condiciones

Fecha de envío

Nombre, dirección y clave del proveedor

Número y descripción de productos ordenados

Costo y precio de venta de cada artículo

Cantidades ordenadas

Detalles específicos de mercancía (color, modelo, estilo, presentación, peso, medida, etc.)

Entradas

Se lleva formato de pedido y la mercancía se accesa por la parte del almacén de la tienda

La registra el encargado de almacén

Escanéa el CPU (Código de barra)

Cuenta la mercancía de acuerdo al formato del pedido

Revisa las condiciones del producto

Regresa la mercancía en mal estado

Registra al vendedor /proveedor

Le firma de recibido la Nota de Venta/Pedido, al vendedor

Se ingresa la mercancía al almacén

El vendedor o promotor, acomoda la mercancía en piso

Salidas o Entregas de Mercancía a los Clientes

De acuerdo al formato de pedido o requisición del cliente se busca la mercancía en bodega

Se le registra como salida de almacén

Se entrega a personal de logística o de servicio de entrega

Se le proporciona nota de entrega de pedido para ser firmada por el cliente al momento de su entrega

Al regreso esta nota se le regresa al encargado de almacén

Este registra el pedido como entregado en la base de datos de almacén

Con esta información de salida, se hacen nuevos pedidos al proveedor

Devoluciones

Pueden ser por cambios de decisión del cliente, por defectos en la mercancía, etc.

Se registra la entrega de mercancía

Se sustrae del registro de ventas y se coloca en el registro de existencias

En caso de defecto del artículo se gestiona el cambio o sustitución con el proveedor

El Sistema de Inventarios Perpetuos

Sistema en el que se lleva un registro individual para cada Producto almacenado y que incluye las unidades en existencia al principio, las unidades compradas, las unidades vendidas y el saldo en existencia, después de cada una de las compras y de las ventas.

. En los establecimientos más grandes y modernos, los registros de las existencias se mantienen por medio de un sistema de computación de tiempo real; la cantidad que se toma de las existencias se alimenta inmediatamente a una computadora, en donde se mantiene el estado actual de los artículos A y B.

La computadora señala cuándo se alcanza un punto de reordenamiento y puede incluso programarse para que cambie el EOQ cuando el patrón de la demanda parece alterarse en forma permanente.

Las características principales del sistema perpetuo son:

* Se utilizan dos cuentas matrices para su registración, siendo estas: Inventarios y ventas. * Se conoce y se registra el costo de ventas por cada venta de mercaderías realizadas. * No se requiere preparar asiento para incorporar el inventario final ni el costo de ventas. * Se requiere necesariamente utilizar tarjetas valoradas y de almacenes para el control de inventarios. * Es recomendable su aplicación por la fiabilidad que proporciona su información.

El tratamiento contable bajo este sistema radica en apropiar dos cuentas separadas para las operaciones, es decir:

* Las mercaderías encontradas a inicio de actividad se cargaran en la cuenta inventarios. * Las compras de mercaderías se cargaran en la cuenta inventarios. * Las ventas de mercaderías se abonan a la cuenta ventas.

TEMA III Selección de Productos, Proveedores

y Negociación de Pedidos

Cómo y dónde obtener datos sobre nuevos productos…

Con proveedores…

Con los clientes…

En internet…

En expos y eventos del autoservicio…

En los medios de comunicación…

Características y cualidades para elegir productos

Calidad de fabricación

Atractivo de la Presentación (etiqueta, empaque/envase)

Durabilidad

Garantías

Apoyos publicitarios y promocionales

Posicionamiento de Marca

Variedad de Presentaciones (líneas para gustos y necesidades especiales de los clientes)

Gama de precios

Grado de exclusividad

Oportunidad de moda

Variedad de modelos, estilos, colores, tallas

Créditos

Los Bienes Básicos

Artículos que tienen amplia y constante demanda y por lo tanto se procuran tener siempre en stock

Selección de Proveedor

Historial

Productos y marcas

Referencias

Apoyo Publicitario y pomocional

Servicio de entrega

Atención de Vendedores

Frecuencia de Surtido

Garantías contra mermas y defectos

Créditos, precios y términos de negocio

Contacto con Proveedores

Representantes de Ventas

Mercados Centrales

Exposiciones Comerciales

Mercados Extranjeros

Asesores externos de Compras

Tipos de Proveedores

Fabricantes directos locales

Fabricantes nacionales

Fabricantes extranjeros

Mayoristas

Descuentos de proveedores

Por cantidades de compra

Por pronto pago

Por temporadas especiales

Por producto rezagado

Por promociones

Plazos de Pago Negociados

Plazos Ordinarios (normales)

Pago exacto a la fecha

Plazos postfechados

(a uno, dos o tres meses)

Plazos Extras

Antes de la fecha de factura

Plazos a partir de FDM (fin de mes)

Siempre inicia a partir de fin de mes, no importando

la fecha de surtido

Plazos RDP (a partir de la recepción del producto)

COD (pago inmediato al surtido)

Condiciones del Costo de Flete

LAB (Lugar de Abordo)

El proveedor no cobra el flete porque éste lo cubre

el comprador, quien contrata un servicio aparte.

LAB (ciudad destino)

El proveedor solo cobra el flete hasta un lugar

específico en la ciudad destino, de ahí, el comprador

paga el flete a su almacén o tienda.

LAB Tienda

El proveedor paga el costo total hasta la tienda del

comprador (como un servicio a su cliente)

TEMA IV Estrategias para Determinación

de Precios

Qué es el Precio?

Se refiere a la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o suma de los valores que el consumidor intercambia por el beneficio de tener o usar el producto o servicio; El precio deberá ser proporcional al valor de la oferta, o los compradores optarán por los productos de la competencia.

Objetivos Generales de las Políticas de Precios

Obtener determinado rendimiento de la inversión

Estabilizar el precio y margen de utilidad

Conquista de participación en el mercado

Enfrentar o impedir entrada a la competencia

Maximizar las utilidades

Adaptación según la demanda

Objetivos del precio

Cuantitativos.-

Precio Técnico: busca el punto de equilibrio

Precio Objetivo: persigue la rentabilidad (utilidad)

Cualitativos.-

Imagen: de producto y de empresa

Prestigio: status, seguridad

Posicionamiento de mercado: consumidores y producto

Segmentación del mercado: exclusividad, selectividad, masivo

Calidad en función a: precio de venta de producto, precio que quiere pagar el consumidor

Reglas para determinar precios al detalle

Comprar la mercancía que los clientes de la tienda quieren

Adquirir la mercancía en el momento oportuno

Vigilar estrechamente los inventarios

Planear acciones de promoción y publicidad

Factores que modifican los Precios

El costo de la mercancía

Qué tan demandada es la mercancía

La competencia

La moda

La economía

Las promociones de los proveedores

Los Costos Operativos de la Tienda

La utilidad (Rentabilidad)

Factores Internos del Precio (Endógenos) en una Tienda Detallista

Material de Empaque: identificar qué protege al producto y qué lo envuelve y protege para llegar al punto de venta:

Envase o Empaque Embalaje Recurso Humano en la operación de la tienda: Almacén, Piso, Administrativo, Mantenimiento Equipos, herramientas y materiales Renta y mantenimiento del inmueble Gastos: identificar los gastos de la empresa y separarlos Financieros: van en función al precio y se debe prorratear sólo en el producto en específico a vender;

también hablamos de la cuestión tiempo. Préstamos Administración: se refiere a los costos fijos y variables Fijos: representan todos los costos operación que no varían.

Variables: son los costos que varían en proporción a la actividad de la empresa

Mercadotecnia: Publicidad, promociones, merchandising, etc.

Factores Externos del Precio (Exógenos)

Oferta y Demanda del mercado (creciente o decreciente, factores macroeconómicos)

Competencia

Políticas de la Tienda

Valor de Marca que se pretende asignar

(Estrategia de Branding)

TEMA V

Control y Administración de las Existencias

Rotación de Inventarios

Método de Precio de Venta

Movimiento de Existencias = Ventas Netas Anuales a Precio de Mercado

_____________________________________________

Valor del Inventario Promedio en un año a Precio de Mercado

Cómo se saca el Inventario Promedio?

1. Se hacen los inventarios cada mes del año

2. Se suman y se saca el promedio (total entre 12), ejemplo…

Enero $500,000

Febrero 300,000

Marzo 400,000

Abril 600,000

Mayo 600,000

Junio 700,000

Julio 650,000

Agosto 700,000

Septiembre 800,000

Octubre 900,000

Noviembre 900,000

Diciembre 1 1,000,000

Diciembre 31 400,000

_________

$8,450,000.00 12 = $ 650,000.00

Y por cada departamento…

Entonces se ven las ventas anuales por departamento y se dividen entre la cantidad del inventario promedio total, ejemplo…

Si el departamento de abarrotes tuvo ventas anuales de $4,500,000 pesos, ésta cantidad se divide entre el promedio de inventario, o sea..

$4,500,000 $ 650,000 = 6.9 (número de veces que se movieron los inventarios en este depto.)

Método del Precio de Costo

Rotación de Inventarios = Costo de la Mercancía Vendida en un Año

___________________________________

Valor al Costo del Inventario Promedio en ese año

Costo de la Mercancía Vendida = ventas – utilidad

Método de la Unidad (Por unidades de productos)

Rotación de Inventario =

Número de unidades vendidas en un año

_____________________________________

Promedio de unidades en inventario en el mismo año

Ejemplo: 520 artículos vendidos en un año

__________________________ = 2.6

200 (promedio)

Factores y Apoyos para impulsar la Rotación

Tipo de Artículos vendidos

Tipo de Tienda y sus condiciones de operación

Instalaciones cómodas, amplias y seguras

Lay Out interno de la tienda

Ubicación y exhibición de los productos

Activaciones en piso (merchandising, degustaciones, demostraciones, POP)

Ubicación del Negocio

Accesibilidad al Negocio

Publicidad y promociones

Estacionamientos

Servicios adicionales

TEMA VI Ventas y Promoción

en Tiendas de Autoservicio (Políticas y Tendencias)

La Mezcla Promocional

Promoción de Ventas

(acciones tácticas y eventos)

Publicidad

Venta Personal

Telemarketing

Relaciones Públicas

Merchandising

Marketing Digital

Objetivos de las Promociones

Potenciar el conocimiento de los productos y/o el servicio.

Incrementar la generación de utilidades

Incrementar la rotación de los inventarios

Construir imagen corporativa

Fomentar el entusiasmo por el producto.

Sobresalir y responder a la competencia

Beneficios de la Promoción y la Publicidad

1. Incrementa las ventas y el tamaño de los mercados, con el consecuente aumento en la producción, así como eficiencias y economías de escala.

2. Reduce costos, al incrementar eficiencias.

3. Produce resultados en el corto plazo, lo cual es de suma importancia para las empresas presionadas en nuestra “economía de crisis”.

4. Genera tráfico en las tiendas, y “buena voluntad” por parte del canal.

5. Crea fidelidad de marca.

6. Ayuda a introducir nuevos productos.

7. Distingue la marca de la tienda, sobre la competencia.

8. Motiva a los consumidores a “probar”, y convencerse de los beneficios de un nuevo producto.

9. Contribuye, dentro del combinado mercantil, al cierre de la venta, logrando que todos los esfuerzos mercadológicos lleguen a un final feliz: la preferencia y compra por parte del consumidor.

10. Genera ingresos adicionales para mejorar el flujo de efectivo de la empresa.

Cualidades de la Promoción

A. Es una actividad temporal,

B. Puede recurrir a una gran variedad de acciones diferentes

C. Se ejecuta con el propósito de impulsar la introducción y venta de un producto o servicio, estimulando de forma directa o inmediata la

demanda a corto plazo.

D. Es una actividad esporádica que tiene objetivos inmediatos

E. Va dirigida a públicos específicos.

G. Se basa en ofrecer incentivos materiales o económicos mediante la

adición de valor a los productos y servicios.

Tipos de Promociones

. Demostraciones

• Degustaciones

• Exhibiciones

• Muestras

• 3x2 ó 2x1

• Oferta, descuento, precio psicológico.

• Cantidad Agregada y/o producto adicional

• Rifas

• Sorteos

• Concursos

• Premios

• Obsequios

• Cupones

• Autoliquidables

• Reembolsos

• Coleccionables

Controles remoto

Botargas/inflables/sonido

Estrategias de Promoción de Ventas para el Autoservicio

Activaciones

Este tipo de acciones se encuentran dirigidas fundamentalmente para acercar el producto al posible consumidor, en ella se tratan de estimular los sentidos para lograr activar la percepción del comprador e ir familiarizando a dicho consumidor con el propio producto; de tal manera que se pueda identificar en sus atributos y beneficios. Potencia el conocimiento del producto al consumidor.

Demostraciones

Son aquellas actividades que se desarrollan para mostrar el uso y beneficios que el producto ofrece. Un ejemplo de ello serán: “Las clases de cocina que demuestra la potencialidad de producto en varios

formatos de platillo”

Ventajas:

• Se muestra el adecuado empleo del producto; así como su potencial.

• Se recomienda en el caso de productos nuevos para mercados nuevos.

Desventajas:

• Puede inhibir las habilidades y destrezas del consumidor.

• Es necesario en algunos casos realizar montajes sofisticados.

Exhibiciones

Son montajes de galerías que se desarrollan para potenciar las condiciones materiales del producto ya sea un bien y/o un servicio, en este último caso sirve como simulador del tipo de servicio que se otorga, permite sugerir al consumidor la utilización del producto.

Ventajas:

• Visualizar al producto en su aplicación práctica.

• Se recomienda para productos con condiciones ergonómicas en

diseño complejo. (Moda, tendencias, colores, iluminaciones, etc.).

Desventajas:

• Requieren de una inversión importante en el montaje.

• Necesita espacios específicos para ello.

Degustaciones

Son acciones dirigidas a estimular la percepción, principalmente el sentido del gusto, es excelente para dar a conocer una nueva fórmula, un nuevo sabor, un producto mejorado, etc.

Ventajas.

• Reconoce el nivel de aceptación del producto.

• Puede impactar al consumidor potencial con el propósito de lograr la prueba de producto.

Desventajas.

• La prueba del producto suele ser momentánea y no representar un beneficio mayor.

• Suele ocasionar mermas.

Muestras

Son la actividad más reconocida en el apartado de este rubro, ofrecen la posibilidad de ser entregados exactamente donde se encuentra el consumidor; Es una acción que permite emplearse prácticamente con cualquier categoría de productos. Consiste en representar al producto, sus condiciones deben ser en cuanto a cantidad lo suficiente para ser probado y en lo que respecta a calidad lo más representativa posible de tal suerte que logre convencer al mercado potencial.

Ventajas.

• Ponen en contacto a los compradores potenciales con el producto o servicio,

• Hacen un reforzamiento de la distribución.

• Animan los puntos de venta y apoyan el punto de venta.

Desventajas.

• Pueden desperdiciarse recursos sino se controlan bien.

• Es posible perder precisión en la actividad

• Los costos son altos y se requiere el control de las mismas.

Acciones basadas en el precio

Descuentos

Este tipo de actividad normalmente se presenta con una reducción en el precio y se expresa bajo estas circunstancias siempre y cuando la cantidad sea significativa en la aplicación práctica suele ser empleada en precios altos. Un ejemplo sería de: $5000.00 a $3,500.00.

Ventajas

• Aumenta el consumo del producto

• Incentivar el cambio momentáneo de marca.

Desventajas.

• No consolida la imagen de la marca o de la empresa.

• Es una actividad poco original.

Ofertas

Las acciones de este tipo son aplicables regularmente en precios bajos y expresadas en términos porcentuales, son excelentes para animar los puntos de venta y agilizan la rotación de inventarios, obteniendo un incremento en la rentabilidad por el volumen de ventas que se logra. De $10.00 a $ 7.00 de esta manera no es significativa; pero si se muestra como sigue: 30 % de descuento.

Ventajas.

• Potencian el interés de los intermediarios.

• Tienen el poder de convocatoria animando los puntos de venta.

Desventajas.

• Pueden ocasionar desprestigio de marca sino son adecuadamente empleadas.

• Generan perdidas sino son bien calculadas y pronosticadas.

Precio Psicológico

Es una actividad promocional que tiene una aplicación aplicada a la percepción en la parte cognitiva, esta normalmente es utilizada cuando la reducción en el margen de utilidad no es importante; ya que solo se vale del recurso psicológico mencionado que permite ver primero solo números enteros y dejando a un lado los decimales. Un ejemplo sería como sigue: De $7.00 a $6.99 la percepción solo permite ver el número

6 siendo así la aplicación.

Ventajas.

• Incrementan el uso o consumo del producto o servicio.

• Entusiasman el punto de venta.

Desventajas.

• Pueden hacer sentir al consumidor defraudado sino es bien aplicada.

• Actividad poco original.

El 2x1 o 3x2

La actividad promocional que nos ocupa en este caso se considera un híbrido, dado que no solo apoya las situaciones basadas en el precio, sino que también las acciones basadas en la cantidad, tiene una

aplicación dual y es un recurso que tiene una cómoda aplicación en condiciones económicas de estanflación (una característica es la irregularidad en la demanda, esta la estabiliza).

Ventajas.

• Incrementa el uso del producto o servicio con la finalidad de generar hábito de consumo.

• Es atractiva para el consumidor por los ahorros que implica.

Desventajas.

• Imposible de usar en algunas áreas de negocios (automóviles, muebles, etc.)

• Su implementación es compleja y debe ser muy bien calculada.

Acciones basadas en la cantidad

Cantidad Agregada

La acción de este tipo se ejerce modificando en algunas ocasiones inclusive el envase, empaque o bien aquellos elementos que contiene al producto; por lo que se refiere a cambios en los moldes de producción. En todos los casos que se ocupa se destaca la cantidad de producto adicional que se esta otorgando como beneficio.

Ventajas

• No son fáciles de adoptar por la competencia debido a los cambios que implica.

• Generan hábito de consumo

Desventajas

• Altos costos por modificación en líneas de producción.

• Distorsión en la percepción del producto original.

Producto Adicional

La acción promocional en este sentido consiste en agregar un producto

del mismo tipo pero de diferente presentación en el ánimo de promover

esta última, la condición es que sea del mismo tipo por ejemplo:

Shampoo “Marca X” de jojoba de 1 Lt., con un adicional del mismo

Shampoo “Marca X” de joroba de 250ml.

Acciones de entusiasmo

Rifa

Esta acción promocional esta basada en el azar como parte importante de su ejercicio, y busca fomentar la adquisición del producto, generando ese entusiasmo. Consiste en colocar uno o varios premios que serán obtenidos de manera aleatoria.

Por ejemplo: En una marca de refrescos la tapa debe contener el premio de $1`000,000.00 USD. Y será colocada por el fabricante y encontrada por parte del consumidor de manera aleatoria.

En estos casos puede aparecer el fenómeno de “premio sembrado”; dicho proceso consiste en dar seguimiento al producto que

contiene el premio desde que sale del fabricante hasta que se encuentra con el detallista y el consumidor lo obtiene; cabe señalar que todo transcurre sin ninguna influencia externa para no afectar el proceso de la actividad promocional.

Ventajas.

• Ofrecen al consumidor emoción y diversión

• No requiere de esfuerzos por parte del consumidor.

Desventajas:

• Existe una mala percepción por parte del consumidor debido a la

pérdida de credibilidad.

• Son difíciles de llevar a cabo por muchos factores de tipo creativo.

Sorteo

Este tipo de actividad promocional que si bien es cierta igualmente esta basada en el azar; en ella se implica un proceso previo que se tiene que desarrollar para poder acceder a la participación de la misma. Por ejemplo: “En la compra de cada $500.00 se entregará un boleto para participar en el sorteo…..”

Ventajas.

• Representa ganar algo con esfuerzos mínimos generando emoción y diversión.

• La marca logrará mayor reconocimiento entre el consumidor.

Desventajas.

• El patrocinador limita y determina la participación de la gente.

• La credibilidad del consumidor no siempre es favorable.

Acciones de construcción de imagen

Premio

Esta actividad promocional consiste en otorgar al consumidor un incentivo que no forma parte integral del producto y tampoco es para su utilización.

Ventajas.

• Permiten determinan de antemano el monto de la inversión que se desea realizar.

• Estimulan la frecuencia de la compra, generando alto interés hacia las marcas.

Desventajas.

• En muchos mercados existe excesiva proliferación.

• Si los premios no son los adecuados puede fracasar toda la

actividad.

Obsequio

La promoción de ventas de este tipo se caracteriza por otorgar un valor agregado al producto que consiste en un incentivo que esta integrado al producto y/o se ocupa con el propio producto.

Ventajas.

• Fuerte argumento de ventas cuando están ligados a la compra, favoreciendo la repetición de compra.

• Apoyan la diferenciación del producto reconociendo sus atributos en el uso del mismo.

Desventajas.

• Si se eligen erróneamente afectan la imagen del producto.

• Pueden producir un gasto importante para la marca.

Acciones de redención

Cupones

Esta actividad promocional es sin duda una de las más conocidas y que permite el regreso del consumidor por más producto durante cierto periodo, es decir, favorece la repetición de compra.

Ventajas.

• Fortalecen la distribución y la participación de los intermediarios.

• Pueden generar lealtad hacia la marca debido a la repetición de

compra.

Desventajas.

• No dan un beneficio inmediato al consumidor.

• Los intermediarios pueden hacer mal uso de los propios cupones.

Acciones de Fidelización

Autoliquidables

Esta actividad se caracteriza por ser autofinanciable y es bien recibida por los consumidores fieles, ya que es una manera de obtener un beneficio adicional. Por ejemplo: “Presenta 4 envases de coca – cola más $5.00 = y llévate una gorra”

Ventajas.

• Se constituyen en actividades sin costo para la empresa.

• Generan un buen aprecio por las marcas que se desarrollan.

Desventajas.

• No incentivan la prueba de un nuevo producto o servicio.

• Suelen ser poco atractivas cuando los desembolsos son muy altos.

Reembolsos

En esta promoción es donde se localizan a todos aquellos programas que buscan reconocer al consumidor fiel, en esta categoría es donde podemos citar a los planes frecuenta, monedero electrónico. O bien “la completa satisfacción o la devolución de su dinero”

Ventajas.

• Generan lealtad a las marcas, fuerte argumento de ventas.

• Pueden generar (a bajo costo) alto interés hacia los productos.

Desventajas.

• No generan captación de nuevos clientes.

• No facilitan la medición exacta de sus resultados directos.

Coleccionables

Esta actividad es generada para consumidores ya plenamente identificados con la marca. Su desempeño origina lealtad de parte de

muchos de los consumidores.

Ventajas.

• Provocan la compra repetitiva en los clientes.

• Se pueden producir a bajo costo.

Desventajas.

• No facilitan la medición de sus resultados y no cumple con

pronósticos de venta.

• Los intermediarios prefieren beneficios más inmediatos.

Concurso

Es la acción promocional que involucra las habilidades y destrezas de los participantes; ya que se necesita como prerrequisito para acceder a la principal actividad que igualmente como las anteriores se basa en el azar y con ello tener la posibilidad de obtener el premio que se ofrece

como incentivo. Por ejemplo. “Envía un dibujo del tigre Toño en sus viajes espaciales acompañado de 3 envolturas y participa para obtener el viaje a Disneylandia….”

Ventajas.

• Ofrece la oportunidad para demostrar talentos entusiasmando bajo

esas circunstancias a los participantes.

• Genera entusiasmo por alcanzar el premio y eso incrementa el

número de operaciones.

Desventajas.

• Poca credibilidad al proceso de la propia promoción.

• No otorga una fidelización sino que hay consumidores ocasionales

en virtud del premio que se ofrece.

La Publicidad para el Autoservicio Los Medios:

1.- Medios Masivos

Prensa

Radio

TV

2.- Medios Directos

Revistas

Internet (Redes sociales /Página Web/E-flyers/Banners en otras páginas y buscadores)

3.- Medios Exteriores

Espectaculares

Vallas

Pantalla Electrónicas

4.- Medios Interiores

Estadios

Aeropuertos

Arenas

5.- Medios Móviles

Autobuses

Perifoneo

6.- Medios de las Tiendas

Voceo Interno en Tiendas

Boletín de Ofertas

Material POP

7.- Medios BTL

Inflables

Sonido/Activaciones/Avionetas/Dirigibles

Deberes de los Jefes de Departamentos

Lograr y mantener espacios en anaquel y exhibiciones.

Exhibir la mayor cantidad de producto, buscando que el producto esté a la vista y en el mejor lugar.

Apoyar al ejecutivo de compras a levantar o sugerir pedidos.

Colocar material POP, repartir volantes, mantenerlos en buen estado y solicitar su reposición.

Llevar una buena relación con el personal de la tienda.

Respetar la jornada de trabajo y cumplirla.

Reportar las actividades de la competencia.

Cubrir agotamientos y elaborar reportes de ventas

Realizar inventarios periódicos (mensuales)

Acomodo.- Colocar los productos en mejor lugar, cerca de la vista del cliente y con suficiente espacio.

Estar pendiente de que siempre estén llenos, yendo cada vez que sea necesario a la bodega por producto para su colocación.

Verificar que el producto esté en buen estado, condiciones y marcado con su precio.

Retirar el producto dañado y suplirlo.

Registro y llenado de reportes de ventas al final del día con anotaciones y observaciones.