Upload
-
View
1.210
Download
1
Embed Size (px)
Citation preview
САЛОН БЕЗ ВРАЧЕЙ
Лечим от докторомании
Диагноз: докторомания
1. Этиология
2. Патогенез
3. Жалобы
4. Анамнез
5. Объективный статус
6. Лабораторные данные
7. Дифференциальный диагноз
8. Лечение 9. Профилактика
Диагноз: докторомания
5 ниток клубка проблем
Врач и потребитель: кто дороже?
ЧТО зависит от врачей?
Доктор свой — навеки (?) СВОЙ
По законам маркетинга
Структура источников появления
покупателей в ортопедических салонах
Лечение и профилактика
5 ниток клубка проблем
1. Подготовка персонала
2. Недоверие врачей
3. Сложность решения финансовых
вопросов
4. Постоянный рост потребностей
5. Снижение рекомендаций под разными
предлогами
Персонал в работе с врачами
1. Медицинские представители
подготовка контроль
текучка запреты
2. Продавцы-
консультанты
учитывать капризы
врачей
Недоверие врачей
1. К чему?
к новому салону
к новому сотруднику
к новому продукту
2. Как исправить?
Сложность решения
финансовых вопросов
Рост запросов врачей
Канцтовары
Хозтовары
Халаты и медтехника
Походы в рестораны и т.п.
Поездки на
конференции
Организация научных
мероприятий
Издание пособий
Образцы для показа
Снижение количества своих
рекомендаций врачи объясняют: Честным уходом к конкурентам
Отсутствием на рабочем месте
Отсутствием профильных пациентов
Отсутствием
адекватных пациентов
Отсутствием
пациентов с нужным
уровнем достатка
Административными
запретами
Отсутствием бланков
Кто ДОРОЖЕ ?
Андрей Парабеллум«Есть 3 абсолютно разные модели
маркетинга:
1) Кока-Кола, Макдоналдс, … - с
многомиллионным бюджетом для
продвижения массового продукта
2) Для мегауспешных маленьких
компаний – директ маркетинг с
замером результатов …
3) Все остальные – давайте хоть
что-то порекламируем, т.к. это
делают все…
3я модель ни фига не работает.
Ни на Западе, ни в России.»
Джон Вэнэмейкер«Я знаю, что половина
моей рекламы пропадает
впустую, но я не знаю,
какая эта половина.
Я трачу на рекламу
2 миллиона долларов, но
не знаю, то ли эта сумма
превышает необходимую в
два раза, то ли ее нужно
удвоить.»
Кто ДОРОЖЕ ?
1080 врачей
774 570 USD
повторные клиенты
1 238 573 USD
Хороший врач может
переехать
переквалифицироваться
уволиться
умереть
продать Вас при первой
возможности
Хороший клиент может покупать
изделия по мере
износа
покупать
дополнительные
изделия
прийти в салон с
другой
проблемой
посоветовать
салон знакомым
Чтобы получить…
повторные клиенты
1 238 573 USD
…нам нужны:
1. Качество продукции
2. Качество обслуживания
3. Удобные расположение и режим работы
4. Система скидок
5. Система напоминаний
6. Дополнительные сервисы
Что зависит от врачей?
Готов ли врач НАСТОЙЧИВО
продавать НАШ салон?
Готов ли врач
НАСТОЙЧИВО
продавать свою
рекомендацию?
Как ведет себя потребитель при
получении направления в салон
Чему доверяет покупатель?
Врач-терапевт или невропатолог назначил Вам
компрессионный трикотаж. Как Вы поступите?
38%
51%
3% 8% Выполню назначение и приобрету компрессионный трикотаж
Проверю его мнение и обращусь к хирургу (сосудистому хирургу)
Посоветуюсь с друзьями, знакомыми
Проигнорирую это назначение
Что оказывает решающее влияние на покупку
Вами ортопедического изделия?
79%
8%
6%
6%
1% 0%
назначение врача
рекомендация продавца-консультанта
информация в сети Интернет
советы друзей
наружная реклама
реклама в СМИ
Что оказывает решающее влияние на
покупку Вами ортопедического изделия?
72,23%
28,42%
4,12%0,43%
2,82%0,43%
32,75%
0,00%
10,00%
20,00%
30,00%
40,00%
50,00%
60,00%
70,00%
80,00%
Доктор свой – навеки СВОЙ
1. Повышает имидж салона
2. Повышает вероятность
покупки на месте
3. Продает эффективно
4. Наставничество персонала
5. Дополнительный врач для
получения «другого»
мнения
5 преимуществ врача в салоне:
Доктор свой – навеки СВОЙ
1. Продает себя за счет салона
2. Продает информацию, а не
продукт
3. Тратит много времени на клиента
4. Обладает недостатками себя же
вне салона
5. Требует лицензирования
6. Стόит дороже, чем продавец-
консультант
6 проблем врача в салоне:
Доктор свой – навеки СВОЙУважаемые посетители!
В нашем салоне вы
можете получить
бесплатную
консультацию врача
по применению
ортопедической
продукции.
График работы врача-консультанта в декабре 2014 года:
Дата (день недели) Время работы Ф.И.О. врача
05.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В.
09.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В.
11.12.2014 (четверг) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В.
16.12.2014 (вторник) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В.
19.12.2014 (пятница) 14.00 – 18.00 Рунова Т.В.
20.12.2014 (суббота) 9.00 – 18.00 Рунова Т.В.
26.12.2014 (пятница) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В.
30.12.2014 (вторник) 9.00 – 13.00 Рунова Т.В.
За дополнительной информацией просьба
обращаться к продавцам-консультантам.
С уважением,
Администрация.
Структура источников появления покупателей
в ортопедических салонах ORTOS
43%
3%
2%0%
1%
0%
0%0%
0%
1%
0%0%
12%
6%
5%
9%
0%18%
октябрь 2010напр-е врача
"сарафанное радио"
сайт
реклама
вывеска
выставка
справка
иногородние
медработники
сотрудники
от партнеров
от конкурентов
карта клиента 3 %
карта клиента 5 %
карта клиента 7 %
VIP
повторно без карты
не установлено
33%
3%8%
0%
2%0%
0%0%0%0%
0%0%
14%
8%
8%
18%
1%
5%
октябрь 2014
Динамика источников появления покупателей
в ортопедических салонах ORTOS
октябрь 2010 октябрь 2014
Структура покупателей по направлениям
врачей в ортопедических салонах ORTOS
6%
75%
9%
3%5%
2%
0%октябрь 2010 0%
2%
3%
5%
7%
10%
прочие
16%
58%
13%
4%5%
4%0% октябрь 2014
Количество VIP-клиентов,
совершавших покупки
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2010 2011 2012 2013 2014*
Динамика роста продаж по основным
источникам
2010 2011 2012 2013 2014*
общие
врачебные
повторные
Лечение и профилактика
докторомании1. Без врачей обойтись нельзя
2. Врач в салоне поможет, но не
спасет
3. Врачей мало, а потребителей
ОЧЕНЬ много
4. Снижение доли продаж от врачей
может носить «функциональный»
характер
5. Интересы врача не должны стоять
выше интересов потребителей
6. Использовать программы
лояльности для потребителей