De Ultieme Klantbediening

Commercieel in balans

Juni 2016Hardeman, Zijlstra

2

Commercial Model Excellence (CME©)

Visie

CME© is de leidende dienstverlener in Commercial Model Excellence. Wij hebben het vertrouwen van onze klanten omdat CME © een unieke bijdrage levert aan hun commerciële successen waarbij marketing, sales en delivery één eenheid is

MissieCME© helpt klanten met Commercial Model Excellence om hun groei- en omzetdoelen te halen en te overtreffen. CME © ontwikkelt relevante en geïntegreerde marketing en Sales-oplossingen die het meervoud van de investering in omzet laat terugverdienen. Elke Commercial Model Excellence oplossing is uniek voor elke klant

StrategieSamen met in de markt toonaangevende partners ontwerpt, levert en implementeert CME© een integrale oplossing: van het analyseren van data naar bruikbare business intelligence tot en met de implementatie tot in de haarvaten van de organisatie

Pijnen in de markt (Waarom CME©?)

Pijnen… … overleven’ ‘overwinnen’

… focus

… digitaal analoog (organisatiemensen)

… Innoveren handhaven

… organisatieflexibiliteit

… (prijs)concurrenten - nieuwkomers

… klantgedrag

… keten denken

… op het gebied van ‘onze’ mensen: … ons ‘DNA’… de algemene mind-set… het heersende organisatieklimaat… onze organisatiecultuur

3

N U ‘ A g e ’ o f t h e C u s t o m e r :

P R O - p r o a c t i e f i n W O O R D e n D A A D

The ‘Age’ of the Customer

Andere snelheidOnlineNUKort op de bal

Andere AanpakContent

Verhaal

Beleving

Uitdagen

Netwerk

Oplossing

Bewijs

4

Outside In!BewustwordingInzichtenSelectieprocesVerwervingGebruik en uitbreiding

Inside Out!Propositie makenKlanten vindenVoorstel makenOpdracht verwervenContract tekenen

The ‘Age’ of the Customer

Betekenis voor SalesVóór CME

Veel inefficiënte gesprekenBeperkt aantal hot leadsVeel tijd logistiek verlopen

Salesgesprekken ‘black box”Lage conversieratio’s

Lage / geen cross- en upsellWeinig fans die omzet genereren

5

Met CMEMultiplier in hotleads genererenZonder grote logistieke inspanning

Vermeervoudiging in conversieratio

Klant is super tevreden en is actieve fan:Neemt twee nieuwe meeEn hoge cross en up sell

CMEMicro Commerce

Mega Conversie

Meta Connectie

Drie Pijlers van Commercial Model Excellence

Meta Connection Customer Relation Automation Fan base Fan4Fan

Upselling & Cross Selling Organiseren Events & Experience Company Brand = Client Identity

6

Mega Conversion Sales Automation Organisational Integration

Digitaal en analoog vastleggen Lead Management Lead Generation Lead Qualification Lead Follow up Lead Nurtering & following Lead Integration

Lead sharing

Micro Commerce Marketing Automation Persoonlijk ouderwets netwerken Hot leads genereren Meedoen, luisteren en contact Personal Brand = Company Brand Een op Een (digitaal & Analoog) BYOC (bring your own cliënt) Online & Offline Inspiratie & Uitdaging Social Media & Website Deelnemen Events Eigen Campagnes Digital Listening Digital Analyses Digital connection ‘push & pull’ Being THERE & being RELEVANTDigita

al en fy

siek

Verschuiving tijdsbesteding door CME

7

52%

28%

20%

Sales Activiteiten

Zoeken juiste klant, tijd, propositieGesprekken met klanten Micro CommerceAdministratie en meet-ings e.d.

T1 T2 T3 Tn0246

Sales

?

Resultaat met CME Mega Conversion

8

10%

86%

4%

Sales Activiteiten

Zoeken juiste klant, tijd, propositieGesprekken met klanten Meta ConnectionAdministratie en meet-ings e.d.

!

T1 T2 T3 Tn05

1015

Sales

Ve r m e e r v o u d i gd c

o n v e r s i er a t i o

9

Oplossingen (Hoe?)

Team Commercial Model Excellence Maarten Hardeman (Strategie en communicatie) Raymond Zijlstra (strategie en commercie)

Strategische partners Digital Masters Data Collectief

Oracle (Eloqua) Hubspot Top3 Business Intelligence tools, IBM (SPSS en

Cognos), SAP (Business Objects) en SAS – toekomst

Systemen / Technologie Commercial Automation Marketing Automation Business Analytics Business Intelligence

Middelen / Resources Uniek netwerk van consultants Data Analytics en

Business Intelligence Netwerk van Database Marketeers Netwerk van implementatie-experts

Met inzet van:

10

Oplossingen (Wat)

Team Commercial Model Excellence 1 dag programma’s = Fase 1 kennismaking en vertrouwen opbouwen Commercial Model Excellence & Sales Consultancy = Fase 2 Up To Date brengen Commerciële structuur bij de

klant

Commercial Model Excellence & Sales Strategy = Fase 2 strategische advisering inzet Commercial Model Excellence & Sales

Commercial Model Excellence = Fase 3 – Fase 4 implementatie en monitoring Commercial Model Excellence

Wat komt daar concreet uit dat pijnvragen oplost (sterren):

Uw Gouden Toekomsto Bottom up, samen met managemento Structuur en cultuur: een integrale puzzelo Rendementsdenkerso Exclusief per segmento 'Best en meest onderscheidend in uw werkveld/branche/sector'o Klant (van de klant) centraalo Commercial Model Excellence zit in mensen DNA en ‘Mindset’o Geen gat tussen business en ICTo Beschikking over uniek netwerk data- en businessanalisten en

veranderprofessionals

11

Versnel uw business met Commercial Model Excellence

Van Huidige situatieNaarGewenste situatie

12

Waar staat uw onderneming?

Te bescheiden

Aantrekkelijk

UitdagendOpvallend

Leuk

Onopvallend

Interessant

Aardig

Beginner

Verbinding

Ber

eik

13

Waar staat uw onderneming?

14

Maarten A. Hardeman | Raymond Zijlstra

Doelgroep

Dieren

ProgrammaBeleving

(…)

BrancheBlauwe oceaan

Strategieplaatje

Meten is weten

15

Commercial Model Consultancy en Strategy

Fase 1: Bewustwording en maximalisering motivatieBeeld van ‘IST’-situatie (Quick Scan op middelen en data-analyse)KlanteninterviewsCME in één dag

Fase 2: Creëren nieuwe werkelijkheidNieuwe marketingstrategie (Plenaire Paper Sessie)

• Hoe bedienen we uw gouden toekomst

• Hoe voorkomen we pijnpunten

• Nieuwe marketingmix

Project management

Fase 1Bewustwording en

maximaliseren motivatie

Fase 2 Creëren nieuwe

Werkelijkheid

Fase 3Intensieve

begeleiding;Laten werken

Fase 4Borging en

doorontwikkeling

In één dag weet je waar je morgen mee begint:

16

Commercial Model Excellence in 1 dag

Je weet wat Commercial Model Excellence isJe huidige situatie is beschreven en je pijnen zijn verkendJe Commercial Model Excellence-plan is in hoofdlijnen beschreven:

• Doelen, segmentatie, positionering

• Commercial Model Excellence Mix geïntegreerd in analoge marketing mix en selectie

• Boodschap en content – doelgroep – doel – kanaal – frequentie

Je plan voor de gewenste situatie is in grote lijnen gereedLast but not least: Implementatieplan (actie plan en controle = meting)

• Verbeterthema’s

• Impactanalyse

Digitaal

Twitter @CMEFacebook page CME© WhatsappInstagramLinkedIn groepYouTube kanaalBlog-siteInteractieve website CME© Online ‘Digitale Werkplaats CME©

Online vindbaarheid verhogen CME©

• Google Adwords

• Facebook Advertiser

• LinkedIn Advertising

Analoog

Selectie uit CRM potentiële klanten bezoeken / benaderen / uitnodigen voor:• Promotiebrief en -mail

• Kennismakingsworkshops Digitale Werkplaats

• Events en Experience met strategische partners en succesvolle startups

Flyer CME©

Blog/LinkedIn/Facebook/Twitter/YouTube content

Presentatie bij selectie netwerkgroepenPresentatie bij ‘events’ strategische partnersDeelnemen events (focus)Advertorials vakbladen (focus)

17

Marktstrategie Commercial Model Excellence voor CME

Marketingmiddelenmix kan bestaan uit:

Elk middel specifiek op pijnervaring: doelgroep / boodschap / frequentie

18

Commercial Model Excellence© op social media

Commercial Model Excellence

Kijk op ons YouTube Kanaal

Lees onze Blogs Volg ons op Twitter

Bewonder onze Facebook Page

Ga naar onze LinkedIn Pagina

Verbind je via WhatsApp

Volg ons op Instagram

Ga naar onze online-agenda

19