Upload
erik-eskedal
View
1.196
Download
3
Embed Size (px)
Citation preview
DEATH OF A (B2B) SALESMAN
ERIK ESKEDAL
92% AV ALLE KJØPSPROSESSER STARTER MED ET
GOOGLE SØK !KILDE: FORRESTER
@Eskedal
OPP TIL 90 % AV BESLUTNINGSPROSESSEN
ER OVER FØR MAN KONTAKTER SALG !
KILDE: FORRESTER
@Eskedal
FORBRUKEREN ER DIGITAL
@Eskedal
HVA FÅR OSS TIL Å TRO AT IKKE B2B KJØPEREN HAR BLITT
DIGITAL OGSÅ?
B2B KJØPERNE VIL LÆRE OM TING SELV OG IKKE SNAKKE
MED SELGERE
Kilde: Forrester; Death of (B2B) Salesman@Eskedal
By 2020,customers willmanage 85% of theirrelationships withouttalking to a human.Gartner Prediction
DEATH OF A SALESMAN…
DEATH OF A (B2B) SALESMAN…
20% OF ALL B2B SALESPEOPLE, WILL BE
DISPLACED BY SELF-SERVE ECOMMERCE BY
2020. Forrester; Death of (B2B) Salesman
SALG I 2015->DIGITALT FØRST
@Eskedal
WEBSIDENE OG ANDRE DIGITALE KANALER ER PÅ
JOBB 365/24/7
@Eskedal
GI DE DIGITALE KANALENE BUDSJETTENE DE FORTJENER
@Eskedal
Kjøper: «Vis meg» Kjøper: «Opplys meg»
Kjøper: «Betjen meg» Kjøper: «Guide meg»
Forklarer Konsulenter
Ordemottaker Navigatør
Produktet eller tjenestens kompleksitet
Kompleksitetet i kjøpsprosessen
Høy
Høy
Lav
Lav
@Eskedal
SOCIAL?SELLING@Eskedal
KKJENNSKAP
IINTERESSE
VVURDERING
KKJØP
BBRUK
G MGJENKJØP MISJONERING
MARKETING SALG ?SALG?
70-90% av beslutningsprosessen er gjennomført før kunden kontakter salg.Kilde: Forrester ++
KUNDEREISEN
Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen*
* Studie gjort av Forrester Consulting for LinkedIn, August 2012
KJENNSKAP
IINTERESSE
VVURDERING
KKJØP
BBRUK
G MGJENKJØP MISJONERING
54% 45% 46% 47% 44%
Inflytelsen fra sosiale medier i hvert steg av beslutningsprosessen*
KUNDEREISEN
SOCIAL SELLING
EVERYBODY HATES A COLD-CALL
SOCIALHUNTING?
SOCIAL?YELLING@Eskedal
SOCIAL?YELLING
SOCIAL?BUYING
WHY?«Because truck buyers are surrounded by a lot
of influencers»
Friend of mine
Frame of Mind
Top of Mind
er nå involvert i en gjennomsnitts kjøpsprosess
menneskerSjef
Meningsytrer
Rapporterer direkte
Avdelingsleder
Konsulent
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase
Din innkjøper
5.4
Det er flere involvert i beslutningene enn noensinne
75 %av B2B-innkjøpere bruker nå
digitale kanaler for å holde seg
oppdatert på leverandører
International Data Corporation 2014 – Social Buying Meets Social Selling
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
90%av beslutningstagere sier at de aldri responderer på cold calls
5.4 75av B2B-innkjøpere bruker digitale kanaler for å være mer informert om leverandører
% 90av beslutningstagerne sier de aldri responderer på kalde henvendelser
%mennesker er nå involvert i en gjennomsnitlig B2B kjøpsbeslutning
Corporate Executive Board 2013 – Winning The Consensus Purchase Corporate Executive Board 2012 – New Decision Timeline
Harvard Business Review 2012 – Tweet Me, Friend Me, Make Me Buy. Decision makers are C-level
Kjøpsprosessen er endret
PÅVIRK PÅVIRKERNEDet er de, og ikke
beslutningstager som bestemmer.
I EN FRAGMENTERT MEDIEVERDEN, HVORDAN NÅR DU UT MED DITT BUDSKAP OM DIN MERKEVARE?
SHORT & SIMPLEKORT OG ENKELT
HELPFULGI VERDI
INFORMATIVEGI INFORMASJON
TELL A STORYFORTELLE EN HISTORIE
EVERYONE LOVES A GOOD STORY
SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
SHORT + SIMPLE HELPFUL INFORMATIVE TELL A STORY
HISTORIER GJØR DET LETTERE Å RELATERE SEG TIL IDEENE
HISTORIER INSPIRERER OG MOTIVERER
KJENN KUNDEN DIN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
KUNDEN BRYR SEG IKKE OM PRODUKTET DITT, DE VIL HA PROBLEMET SITT LØST
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
SÅ FIKS DET! ELLER FORTELL DEM HVORDAN
HVA GJØR EN HISTORIE GOD?
VIKTIGST AV ALT… GJØR KUNDEN TIL HELTEN I HISTORIEN
KJØPSPROSESSEN STARTER MED ET GOOGLE-SØK
Da må vi posisjonere oss der!
VAREPRAT MELLOM KUNDENE ER VIKTIGERE ENN MARKEDSFØRING
Da må vi stimulere og synliggjøre denne praten
VI BLOKKERER REKLAME OG PRODUKTSKRYT
Vi må gi dem nyttig og relevant informasjon
KUNDENE ER OPPTATT AV Å FÅ LØST ET PROBLEM
Derfor må vi lage innhold som viser at vi forstår deres utfordring
og kan hjelpe dem å løse den.
TAKK FOR OPPMERKSOMHETEN
@ESKEDAL