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Introduccion a la Administracion de Ventas, basado en el libro de Joseph C. Ellers "El Manual del Director de Ventas".
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EXCELENCIA EN LA ADMINISTRACIÓN
COMERCIALPor:
Miguel A. Sainz Gongora
Basado en libro:El Manual del Director de Ventas
de Josepch C. Ellers
Ventas:
ó
2
Administración:
Es la creación de sistemas que te dan la habilidad de dirigir actividades específicas que dan soporte
a tus metas. Tu puedes intervenir de forma anticipada y cuando no te gusta la forma en la
cual se están desarrollando las actividades.
(Intenta hacer esto a través de leer reportes de lo que ha sucedido)
3
¿Quieres resultados que son diferentes de aquéllos que estas obteniendo ahora?Tendrás que hacer al menos uno de los siguientes cambios:
• Hacer algunas cosas que nunca has hecho antes.• Hacer algunas cosas que estás ya haciendo de una
manera mas frecuente.• Hacer algunas cosas que ya estas haciendo de una
manera diferente.• Parar (o reducir significativamente) algunas cosas que
actualmente estás haciendo.4
¿Qué es la Administración de Ventas?
• Definir claramente qué es lo quieres• Definir las actividades específicas que se requieren para
que llegues a ese lugar.• Establecer sistemas de monitoreo que nos aseguren que
esas actividades se están llevando a cabo.• Medir para ver si los resultados son los mismos que
deseamos.
5
¿Ventas?
Es el intento de obtener un pedazo
de negocio que actualmente no
tienes y que generalmente lo
quitas de un competidor.
6
¿Qué implica vender?• Encontrar nuevos clientes a los cuales visitaremos; ya sea
en nuevas organizaciones o nuevas áreas de tus clientesactuales.
• Identificar nuevas personas dentro de las organizacionesque tienen el control de la decisión de compra de aquelloque estas intentando vender.
• Identificar nuevas y reales oportunidades de negociosde las cuales podrás obtener una orden de compra.
• Lograr que tu organización/solución propuesta seancalificadas por el cliente.
• Hacer una oferta para vender.• Obtener un “Si” o “No” para la oportunidad de negocios. 7
Actividades:
Todas las demás cosas que los vendedores hacemos (o nos piden hacer) durante un día son actividades NO
relacionadas con las ventas. Estas actividades pueden ser:• Administrativas• Mercadotecnia
• Servicio• Soporte Técnico
• Etc.
Todas son importantes 8
Ley de la Inercia de Isaac NewtonEsta ley indica que lo que ocurrirá en el futuro es
lo que ahora esta ocurriendo a menos que sea impactada por una fuerza externa.
9
TODOS TENEMOS HABITOSUNOS BUENOS Y OTROS NO.
Nuestra responsabilidad es cambiar unos y crear otros nuevos.
10
“When we are no longer able to change a situation, we are
challenged to change ourselves.”Viktor E Frankl , Man’s Search for Meaning
11
¿Eres proactivo o solamente reaccionas?
Ser Proactivo significa que harás que las cosas sucedan.
Reaccionar significa que responderás cuando alguna otra cosa pasa.
Haz del Mercado aquello que tu quieras.• Visión Clara
• Actividades que te harán llegar allá.12
Bases Estratégicas
13
Bases Estratégicas¿Qué Queremos?
¿Más Utilidad?¿Crecimiento? ¿Cuánto? ¿Cómo?
¿En cuanto tiempo?
¿Cómo queremos llegar?¿Qué productos son más importantes que otros?
¿Qué clientes son más importantes que otros?¿Qué tipo de pedidos deben ser buscados?
14
Entendimiento de la estrategia organizacional
Tres Niveles:
• Metas: Nivel más alto de un proceso estratégico. ¿Cuánta utilidadqueremos?, empezamos con esa pregunta y trabajamos hacia atrás.
• Estrategias. Cuando definimos el tipo de negocio que queremos ylos clientes que les intentamos vender y nuestra propuesta de valor.
• Tácticas. Actividades Especificas que se requieren para lograrnuestra estrategia.
15
Estrategia:Una estrategia realmente contesta dos
preguntas clave:
16
¿Que es lo que queremos?Crear una visión de 3 años
¿Hacia donde Vamos?
Como debe verse la organización:• ¿Ventas?• ¿Utilidades• ¿Nuevos Productos / Servicios?• ¿Nueva Geografía?• ¿Estructura Diferente?• ¿Personas Diferentes?• ¿Que más?
17
¿Cómo queremos llegar allá?Propuesta de Valor
“Tenemos un servicio superior”“Traemos innovación y tecnología a nuestros clientes”
“Ahorramos dinero a nuestros clientes
Nuestro crecimiento llegará de sacar a un competidor existente. En otras palabras:
Alguien más tiene el negocio que necesitamos para crecer y que requerimos para desplazarlos.
18
INTERNA & CONFIDENCIALwww.amsu.mx
Estrategia Organizacional
19
Estrategia Organizacional:
¿Qué Queremos vender?Pensemos en todo lo que nuestra empresa vende. ¿Cuáles son los rubros que más queremos vender?
Escribe 5 principales en orden de prioridad.1. Producto A 2. Producto B3. Producto C 4. Producto D
5. Otros Productos 20
¿Qué queremos vender?Rentabilidad: ¿Queremos cambiar la rentabilidad de la organización a través del cambio de enfoque
en lo que estamos intentando vender?Penetración de Mercado: ¿Podemos abrir nuevos
segmentos de mercado/clientes a través de enfocarnos a productos que apliquen a dichos
segmentos?Competencia: ¿Queremos enfocarnos en
productos específicos que nos darán mayor credibilidad en una particular tecnología? 21
¿A quién queremos venderlo?
• ¿Qué tipo de clientes tenemos ahora?
• ¿Que tipo de clientes queremos en el futuro?
• ¿Cuáles son las características de un buen cliente?
22
¿Qué características tiene un buen pedido?• ¿Qué tan grande es?• ¿Qué tan rentable es?¿Cuál es el mínimo de ganancia
aceptable?• Se debe enfocar a un producto/servicio?• Se debe enfocar a un tipo de cliente?• ¿Cuántas partidas tiene?
¿Cuántos pedidos con estas características obtuvimos esta semana?
23
¿Cómo queremos llegar ahí?Si queremos obtener información relevante acerca de lo que estamos haciendo mal como empresa, hay que entrevistar a los clientes que tuvieron el
mayor decremento en compra de productos/servicios durante el último año.
(Encontremos clientes que estén comprando las mismas cantidades pero con nuestra competencia)
Tal vez nos digan algunos elementos que consideramos fortalezas de la empresa que en
realidad no lo son. 24
www.amsu.mx
¿Cómo queremos llegar ahí?
Debemos Identificar ventajas competitivas que podamos probar a un
prospecto o cliente.
25
¿Cómo queremos llegar ahí?• Declaración de Ventaja Competitiva:
¿Cuál es?
• ¿Cómo incrementaremos los negocios con los clientes nuevos y existentes?
¿Por qué un cliente compraría más?¿Por qué un prospecto querría comprarnos a nosotros?
26
Ventajas Competitivas
Las Ventajas competitivas salen a luz cuando atacas alguno de los siguientes factores:
• El Costo Total de Adquisición (TAC por sus siglas en inglés) es menor o
• El Costo Total por Unidad
27
Ventajas Competitivas• ¿En donde queremos involucrarnos?
28
TAC PUC
Cierre de Diseño“design freeze”
Gatillo Diseño Transición Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing Order
RFQ
Importancia Relativa del Precio y Disponibilidad
Relative importance of price and availability
Habilidad de InfluirUtilidad
Habilty to influenceProfit
TAC vs PUC (aka. “Puke”)
¿Qué
Nec
esito
?
En donde debemos involucrarnos
Gatillo Diseño Transición Compra PedidoTrigger Design Transition Purchasing Order
RFQ
29
• Línea del Tiempo del Proceso del Negocio
A
C B
Gatillo (trigger) Oportunidades de Ventas.A. Oportunidades dadas por el cliente
Given OpportunitiesB. Oportunidades encontradas por nosotros
Found OpportunitiesC. Oportunidades Creadas por nosotros (Solución Ofrecida)
Created Opportunities
¿Qué?¿Quién?
Hay que saber quién tiene más peso en la decisión, ¿el que define el producto o el que
compra?
30
Definiendo Propuesta de ValorEcuación Clave de Ventas:
Oportunidad REAL de Ventas = Producto + ?
Debemos ser capaces de definir que significa “+ ?”Y cuantificar su “valor”Y mostrar pruebas – incluyendo Referencias
Si no hay algo más que el producto la oportunidad REAL no existe31
¿Menos Mantenimiento?¿Menos consumo de
energía?¿Menos tiempo de paro?
¿Mayor vida?……
Definiendo Propuesta de Valor¿Cuáles son los anillos de Valor?
Para nuestracompañía
Para nuestrosclientes
Para el vendedor32
Producto
Definiendo Propuesta de ValorCliente: Mina La NuevaAplicación: Trituración Terciaria (HP800)Competencia: El que viene de otro pais
Producto: Refaccion
+ Beneficios Cuantificar ValorMas vida 15 días vs 25 días
Menos Paros 1 paro menos cada dos meses
280,000 ton vs 180,000 ; 0.34 ton/USD vs 0.39 ton/USD150,000 USD por paro (6 paros menos al año) ; $900,000 USD 33
Sales PowerUna de las mejores formas de combatir la erosión de
precios (y otros problemas relacionados con las ventas) es generar buenas alternativas.
Poder de Ventas Real = oportunidades > necesidad.
¿Qué necesitas para ser poderoso?
34
Sales Power• Meta de Ventas
• Promedio de cierre:
GanadosGanados + Perdidos
• Lista de Oportunidades• +1
35
KPI
Estrategia de Ventas
36
Estrategia de Ventas
El factor clave de la estrategia de ventas es el crecimiento
• Vender más de lo que ya le vendes a clientes existentes.• Vender nuevas cosas a clientes existentes.• Vender algunos de tus productos existentes a clientes
potenciales• Crear nuevos productos/servicios y venderlos a clientes
potenciales.
37
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¿Cómo queremos crecer?
• Cuadrante B1: Para establecer una meta en esta celda, hay que entender los siguientes factores:• ¿Cuánto potencial existe? • ¿Cuanto pierdes históricamente? • ¿Cuál es el potencial para un incremento en precios?(B1)(B5)• ¿Cuánto realmente quieres dentro de este cuadrante? 38
Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes
Productos/ServiciosNuevos
Clientes Existentes (B1) (B2)
Clientes Nuevos (B3) (B4)
(B5)
.
Celda Facilidad de Ventas
Profit[Margen]
Tiempo aInvertir
B1 ++++ + x1 (100%)
B2 +++ ++ X1.5(150%)
B3 ++ ++ X2(200%)
B4 + +++ X3(300%)
¿Cómo queremos crecer?
• Inside Sales: apoya en Box 1.
• Los buenos vendedores se enfocan en Box 2 y Box 3 39
¿Cómo queremos crecer?¿Qué Potencial Existe?
¿Cuánto Perdemos Históricamente?
¿Que potencial de incrementar Precios?
¿Cuánto queremos en este cuadrante?40
¿Cómo queremos crecer?
• Cuadrante B2. La Forma mas sencilla de crecer el negocio.• Si vendemos mas de un tipo de producto/servicio a un cliente y
actualmente tenemos clientes que no están comprando algunos de estos productos/servicios y tienen la necesidad de ellos, hay potencial que explotar aquí.
• ¿Qué porcentaje del potencial existente debemos capturar para llegar a nuestra meta de crecimiento? ¿Qué tan viable es?
41
Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes
Productos/ServiciosNuevos
Clientes Existentes (B1) (B2)
Clientes Nuevos (B3) (B4)
(B5)
¿Cómo queremos crecer?
• Cuadrante B3. Participación de Mercado.• ¿Qué participación de Mercado tienen nuestros productos y
servicios?
42
Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes
Productos/ServiciosNuevos
Clientes Existentes (B1) (B2)
Clientes Nuevos (B3) (B4)
(B5)
¿Cómo queremos crecer?¿Qué Participación de Mercado obtuvimos en el año anterior?
Participación del Total de Cotizaciones:
Participación Promedio por Cliente
**** No es del potencial del cliente****43
¿Cómo queremos crecer?
• Cuadrante B4. El Crecimiento más costoso y difícil. • La fuerza de ventas entiende tanto a nuestros clientes como a
nuestros productos.
44
Incremento en Precios Productos/Servicios Existentes
Productos/ServiciosNuevos
Clientes Existentes (B1) (B2)
Clientes Nuevos (B3) (B4)
(B5)
Organización de Ventas
45
Organización de Ventas
El Éxito viene de alinear la que dices con lo que quieres con tu organización y esto
involucra hacer una seria de elecciones – no solo de cómo organizar el esfuerzo de
ventas - sino también el tipo de personas que contratarías.
46
¿Ventas o Servicio o Soporte Técnico?• Organización de Ventas: Enfocada a obtener
Pedidos.• Organización de Servicio: Enfocada a dar visitas
a clientes o hablar por teléfono.• Organización de Soporte Técnico: No reciben
pedidos, resuelven los problemas especializados de clientes.
47
¿Ventas o Servicio o Soporte Técnico?
48
Servicio
Soporte Técnico Ventas
Segmentación: Geográfica, Mercado o Producto.
• Geográfica: Permite a los vendedores moverse de un cliente a otro rápidamente.
• Organización de Servicio: Enfocada a dar visitas a clientes o hablar por teléfono.
• Organización de Soporte Técnico: No reciben pedidos, resuelven los problemas especializados de clientes.
49
Fuerza:
• Directa, Representantes o Distribuidores. ¿Trabajan solo para ti? ¿Son subcontratado?
50
PORCENTAJE DEL CANAL
FUERZA DIRECTA %
REPRESENTANTES %
DISTRIBUIDORES %
• Interna, Externa o Ambas. Depende del tipo de producto, industria y mercado. ¿De que manera te presentas a tus clientes?
PORCENTAJE DEL CANAL
INTERNAS %
EXTERNAS %
Fuerza:
51
Carga de Trabajo
En base a tu territorio:
• ¿Cuántas interacciones requieres hacer al mes para tener una relación sana con tus clientes?
• ¿Esta carga de trabajo corresponde a nuestros resultados?
52
Personal de Ventas
Proactividad: aplicado a ventas la pro actividad significa cambiar lo que el cliente esta haciendo
actualmente o esta planeando hacer.
Nivel de Proactividad
53
0 8
Personal de Ventas• Nivel 0. Completamente Reactivo. Solo responden
cuando se les pide y solo dan lo que se pide.• Nivel 1. Reciben petición y hacen algo con ella. Ej.
Informan al cliente sobre un descuento.• Nivel 3. Inician interacción de Ventas. Podría ser
actividad de vendedor interno. • Nivel 4. Vendedores de Ruta. Visitan clientes en base a
una agenda consistente
54
Personal de Ventas
• Nivel 5. “Hadas de la Literatura”. Estas personas se sienten satisfechas cuando de les dice – Deja tu
información y cuando tenga tiempo la leeré. • Nivel 6. Profesionales Visitadores. Pasan la mayor parte
del tiempo desarrollando relaciones personales. Dirán que no pueden presionar tanto al cliente de otro modo
se arruinara la relación.• Nivel 7. Representantes de Atención a Clientes. Tienen
buenas ventas al año, pero ya no están vendiendo. Dan servicio a los productos ya existentes. 55
Personal de Ventas
• Nivel 8. Vendedor Profesional. Hacen y Desarrollan Interacciones reales de ventas, con objetivos reales de
ventas. No solo tienen la literatura suficiente, las habilidades interpersonales necesarias y la pericia técnica que se requiere, también agregan valor al
negocio en todo lo que hacen.
¡HACEN QUE LAS COSAS SUCEDAN!
56
Personal de Ventas
¿ QUE NIVEL DE PROACTIVIDAD TIENES?
57
Planeación de Ventas.
58
Planeación de Ventas.
• Proceso formal que tome retroalimentación del personal de ventas.
• Un calendario de planeación que sea constante y esté en uso todo el tiempo.
• Una matriz de estrategia de ventas que empuje las actividades a realizar.
• Un método de seguimiento continuo que complete el circulo
59
Calendario y Proceso de Planeación
• Revisiones trimestrales (mes 3 y 6). Tenemos que empezar a revisar como cerrar el año y planear el
siguiente.• Inicio del ultimo del trimestre (mes 9) ¿Qué resultados
diferentes se tienen que dar en los próximos 12 meses?¿Nuevos productos o servicios que introducir?¿Nuevos
mercados que explorar?¿Líneas de productos en riesgo? ¿Clientes clave por perderse?
• Mes 10. Finalizar Presupuesto.• Mes 11 (Matriz 3x3) General y por Área. ¿Curva de
aprendizaje? 60
Matriz de Planeación de VentasUna vez realizada la matriz 3x3 correctamente el
siguiente paso es construir la Matriz de Planeación de Ventas por cada área.
61
Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?
Cliente 2 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?
Cliente 3 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?
Cliente 4 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000
compras/potencial
Matriz de Planeación de Ventas• Consideraciones:
• Tenemos productos o servicios que vender por prioridades.
• Ordenando de Izquierda a derecha de Producto principal a los demás.
• Ordenando Clientes principales de arriba hacia abajo.• Importancia de producto con el volumen de ventas no
esta relacionado.• Debemos tener idea clara del potencial de ventas.
• Objetivo: Establecer prioridades que tendremos en mente e impulsar las actividades diarias.
62
Matriz de Planeación de Ventas
• Después de llenar la matriz buscaremos seguir una de las siguientes posibles estrategias:
A. DEFENDERB. INTRODUCIRC. CRECERD. INVESTIGARE. OLVIDAR
63
Defender• ¿Cuáles son las estrategias correctas para defender esta cuenta?• ¿Quiénes son las personas que influyen en esta cuenta que usan
nuestro producto? • ¿Proporcionar más soporte técnico?• ¿Acuerdo anual de abastecimiento?
64
Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $10,000/$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?
Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/$5,000
Introducir• ¿Necesitamos llevar algún técnico?
• ¿Quiénes toman las decisiones?• ¿Una orden de compra de muestra?
65
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Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?
Cliente 2 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?
Cliente 3 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?
Crecer• Establecer una meta razonable de crecimiento
• Encontrar a los tomadores de decisiones.• Hacer presentaciones, llevar personal técnico, dar
seguimiento a mejoras.
66
Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?
Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000
Investigar• No se esta obteniendo negocio, ¿será por que no hay
potencial?(Cliente 2/Producto A)• Vendemos pero no sabemos si ya estamos vendiendo
todo lo que podemos. (Cliente 1/Producto C)
67
Bradken Polycorp Polydeck Boundary
Cliente 1 $0/$10,000 $5,000/$7000 $1,000/? 0/?
Cliente 2 $0/? 0/0 $500/$15,000 $5,000/5,000
Olvidar• Compraron $0, Potencial $0
• Si no tiene potencial hay que olvidar, siempre y cuando se haya investigado que en realidad NO hay potencial. Puede ser que el cliente no nos haya comprado nada a
nosotros y si a la competencia.
68
Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $0/$10,000 0/$5,000 0/? 0/?
Cliente 2 $0/? $0/$0 $500/$15,000 $5,000/5,000
Matriz de Planeación de Ventas• Planeación previa de interacciones con clientes.
• Manejo de oportunidades.• Identificación de problemas.
• Entrenamiento.• Presupuesto de ventas.
69
Planeación Previa• Comparar la matriz de planeación con la agenda de viaje.
Ej. Visita a Cliente 1. Minera Fresnillo.
70
Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $10,000 /$14,000 $5,000/$5,000 $2,500/$5,000 0/$5,000?
Crecer IntroducirCrecerDefender
Producto A Producto B Producto C Producto D
Cliente 1 $10,000 /$14,000Crecer
$5,000/$5,000Defender
$2,500/$5,000Crecer
0/$5,000?Introducir
Planeación Previa
• Manejo de Oportunidades. Si esperamos ventas de Boundary, ¿debemos hacer presentaciones?
• Identificación de Problemas. Si no se llevan acabo las actividades indicadas desde principios del año, las probabilidades no alcanzar los resultados a final del año se incrementan.
• Entrenamiento. Boundary, ¿se conoce bien el producto?, ¿se tiene claro el potencial?¿ Falta de conocimiento de la cuenta?
• Presupuesto. Será más fácil realizarlo, si se entienden las cuentas a este nivel
71
Proceso de Ventas.
72
Proceso de Venta
Customer [Cliente] DMP [PTD] Opportunity
[Oportunidad]Qualification [Calificación]
Quote [Cotización]
Close [Cierre]
73DMP [Decisión Making Porcess]PTD [Proceso de Tomar de Decisión]
Prospectar
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
Proceso de Compra• Detonante: No importa lo que vendas, hay una razón por
la cual se necesita, y esta necesidad es el inicio de una oportunidad.
• Diseño: Una vez que se decide que necesita algo, el cliente decide qué es lo que se necesita.
¿Mantenimiento? ¿Operación? ¿Quien esta involucrado?• Transición: Requisiciones y especificaciones, o platicas
informales.• Compras: ¿A quien le compraremos?¿Procesos formales
de licitación?¿Que pasa internamente en el proceso de tu cliente?
74
Proceso de Compra• Orden: Cuando la decisión es tomada, la organización
genera orden de compra.
75
TAC PUC
Cierre de Diseño“design freeze”
Importancia Relativa del Precio y Disponibilidad
Relative importance of price and availability
Habilidad de InfluirUtilidad
Habilty to influenceProfit
Diseño de CompraA
BRFQ
¿Donde debemos estar?
76
Gatillo Diseño Compras Pedido
CREANDO LA NECESIDAD
TRATAR DE INFLUIR EN LA ETAPA DE DISEÑO
BUEN SERVICIO/RELACIONES
PRECIO / ENTREGA
Proceso de Venta
Customer [Cliente] DMP [PTD] Opportunity
[Oportunidad]Qualification [Calificación]
Quote [Cotización]
Close [Cierre]
77DMP [Decisión Making Porcess]PTD [Proceso de Tomar de Decisión]
Prospectar
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
STOPSTOP
SEGUIR
1. Prospectar
• Las actividades de prospección – actividad de venta - esta dirigida a encontrar clientes que
queremos que nos compren el tipo de productos/servicios que queremos vender con
los pedidos que queremos recibir.
• Investigación• Perfiles de Cuenta
78
Perfil del Cliente• Tamaño de la compañía
• Tipo de producción• Potencial - ¿Conectado con el tamaño de la
planta/producción?• Autoridades de toma decisión• Listado de Contactos/Puestos
• Metas del Cliente, Producción en tons/onz/• Año fiscal / Presupuesto – Ej. LESA
79
2. Identificación/Calificación del PTD (Proceso de Toma de decisiones)• ¿Cómo es el proceso?
• ¿Hay un proceso formal?• ¿Cuándo Comienza?¿Como es aprobado?¿Cuando es
aprobado?• ¿Qué criterio se utiliza par justificar la compra/gastos?• ¿Cómo es que las requisiciones se convierten en RFQ?• ¿Cotizaciones formales o Informales?• ¿Proceso de certificación de proveedores?¿Comose
desarrolla?80
2. Identificación/Calificación del PTD (Proceso de Toma de decisiones)• ¿Quién son las personas involucradas?
• ¿Cuáles son sus funciones?• ¿Qué metas laborales buscan alcanzar este año?• ¿Qué metas personales buscan alcanzar este año?• ¿Se tienen los contactos suficientes?• ¿Se tienen contactos en todos los departamentos?• ¿Son tomadores de decisiones?• ¿Son TAC o PUC?
81
3. Identificación/Calificación de Oportunidades• Encontrar una Oportunidad “Real” – Situación de
ventas, no una en la que el cliente esta simplemente reordenando algo siempre ha comprado de ti.• Encontrar una posibilidad de hacer negocio;
• Tour a través de las instalaciones del cliente• Presentación de capacidades a gerentes o directores del
cliente• Reunión con Operación, Mantenimiento y/o Proyectos.• Problemas de calidad, entrega de su proveedor actual• Especificaciones de productos, altos costos de
mantenimiento/operación. 82
3. Identificación/Calificación de Oportunidades• Determinando la Realidad de la Oportunidad:
• ¿Esta presupuestado? – si no esta o no nos dicen ¿problema?• ¿Cuál es la aplicación? – ¿la persona sabe lo que compra?• ¿Cuál es la cantidad exacta requerida? – ¿Cilindro, FE o DE?• ¿Quién es la competencia? – ¿Metso, Tega, Sanvick, Excel M?• ¿Cuál es el precio objetivo? - ¿valor real de la propuesta?• ¿Cuándo tienen que enviar la orden de compra? - ¿Cuándo se
necesita el producto/servicio?• ¿Por qué razón comprarían a un proveedor diferente en esta
ocasión? – Si el cliente no puede dar una razón coherente probamente no lo hará o ¿Será la persona indicada con la que se esta hablando?
83
Cualquier tiempo gastado en una oportunidad irreal es tiempo que no puede ser invertido en una oportunidad que puede convertirse en pedido 84
4. Calificación por Prospecto/Cliente
• Ya tenemos un cliente “Real”, estamos con quien toma las decisiones y encontramos una oportunidad
“Real” de hacer negocio; entonces necesitamos presentar una solución y llevar al cliente que
acuerde que le servirá.• ¿Lo que estamos proponiendo resuelve algún
problema con el cliente?¿Ataca alguna necesidad?• ¿Nosotros entendemos como el cliente va a
responder a esta pregunta?85
4. Calificación por Prospecto/Cliente
• ¿Qué actividades debemos hacer para ayudar a que el cliente decida si nuestro producto o servicio satisface sus necesidades?• ¿Proveer literatura brochures?• ¿Demostraciones de producto?• ¿Proveer muestras?• ¿Proveer referencias?• ¿Desarrollar especificaciones?¿Otras?
• ¿Quién esta involucrado?¿Una persona?¿Un comité?86
4. Calificación por Prospecto/Cliente
• El cliente por lo general evalúa tres cosas:• El producto/servicio, ¿Cómo funciona?¿Cuando lo
podemos tener?¿Duración?¿Ventajas competitivas?¿Forma?¿Calidad?¿Esta dispuesto el cliente a cambiar menor disponibilidad(stock) por una mejor calidad?
• La compañía, Estabilidad Financiera, Tecnología, Capacidades, facilidad de trabajar, respuesta. ¿otros?
87
4. Calificación por Prospecto/Cliente
• El Vendedor:• Habilidades de seguimiento• Conocimiento del producto• Integridad• Habilidad para resolver problemas• Credibilidad• Deseo de apoyo/representar intereses del cliente• Habilidades para presentar• Conocimiento de la competencia, de la industria• Frecuencia de visitas/llamadas 88
Estamos muy Caros…
Si el cliente constantemente nos esta diciendo que nuestros precios son muy altos, ¿es cierto?.
¿Estaremos presentando nuestra historia a las personas indicadas?
O tal vez, estamos con las personas indicadas pero ¿tomando acciones equivocadas?
89
www.amsu.mx
5. Cotizaciones/propuestas
• Es donde la mayoría de las negociones se llevan aquí, debe ser manejada de forma muy agresiva, de aquí salen todas las ventas y donde la mayor
parte del margen se pierde.
• ¿Realmente estamos en esta etapa?Muchos vendedores comienzan su proceso de venta pidiendo una oportunidad para cotizar.
¡Supongo que la meta es mostrar lo barato que somos!
90
Diferentes tipos de cotizaciones•De compra:
• Estamos tratando con un cliente calificado• Estamos tratando con los tomadores de
decisiones• Tenemos oportunidad real
• El cliente esta de acuerdo con nuestra solución.
91
Diferentes tipos de cotizaciones•Para Presupuesto:
• Una cotización para presupuesto no puede ser real porque no se ha presupuestado.
•De cotización para cotización:• Esta cotización es cuando cotizamos a un
cliente que cotiza a otro cliente. Se vuelve real cuando ellos obtienen la orden.
92
Diferentes tipos de cotizaciones•De estimación:
• El propósito es determinar si estamos dentro del “rango” de precios que tienen en mente. • Para poner presión al proveedor actual.
• Posiblemente ni siquiera existe una compra pendiente.
• ¿Existe una razón por la el cliente podría cambiar? 93
Diferentes tipos de cotizaciones•Para mandar a volar:• Deshacerse de los vendedores.
• La “tercera” cotización que el cliente necesita para llenar su cuadro comparativo (…y nos es
para decidir por la cotización mas baja).• Presión del proveedor actual.
• ¿Qué porcentaje de las cotizaciones que tienes abiertas son para mandar a volar? 94
¿Qué debemos enviar?• Una cotización debe cumplir los temas de precio
/ tiempo de entrega / garantía.• Una propuesta económica es un documento que
responde preguntas sobre aspectos de un producto o servicio con información acerca de la
compañía.(cliente nuevo, nuevo individuo, nuevo producto o
servicio, decisión por comité, precio más alto)
95
6. Cerrando la venta
• Hay dos tipos específicos de cierre:1. Una oportunidad real de cierre en la que el
vendedor trata de obtener una orden decompra. Solo puede ocurrir al final de la venta,y después de que los otros 5 pasos hayan sidocompletados.
2. Cierres de prueba, cuando el vendedor trata deobtener un compromiso de cierre que lo ayudea avanzar o moverse hacia el cierre de la venta.
96
Cerrando la ventaSi la cotización fue hecha para presupuestar, deestimación o mandar a volar, un cierre es inapropiadoporque no hemos dado una cotización final; tambiénes inapropiado cuando:No estamos seguros que nuestra solución haya sidoaprobada.Sospechamos que no hay razón de peso para cambiarde proveedor.No creemos que estemos tratando con la personaindicada.Pensamos que el cliente potencial no tiene capitalpara comprar lo que vendemos.
97
Cerrando la ventaSi el proceso de ventaha sido realizadocorrectamente, elcierre es casi natural,que es el trabajo lógicoque se ha venidohaciendo y no unaacción por separado.
98
3 Factores Clave para cerrar la ventaProgramado. El cliente se compromete en un
tiempo a dar un si o no a un vendedor.
Pregunta de Cierre. Practicar situaciones de cierre y ensayarlas. La clave es que el vendedor haga una pregunta – no una declaración - ¿Me puede dar el número de la orden de compra?
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La sabiduría de Sansón. Una vez
hecha la pregunta de cierre, hay que
callarnos. No hay que tenerle miedo al
silencio.
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La Interacción de Ventas Perfecta
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Interacción de Ventas Perfecta
• ¿Este vendedor en particular puede agregar suficiente valor para comprometer mi tiempo?
Ayudar al cliente a resolver un problema o aprovechar una oportunidad, es la manera más
importante de agregar valor.
¿Por qué le conviene al cliente hablar contigo?102
Interacción de Ventas Perfectas• ¿quién de ustedes no tiene la necesidad de hacer
citas con sus clientes? • ¿Por qué no tienes que programarlas?
• ¿Por qué no puedes obtenerlas?• ¿Con cuanto tiempo de anticipación realizan sus
citas?¿Incapacidad para programa citas?• ¿Cuántas citas te cancela el cliente?
• ¿Cuántas citas las realizas en la recepción delas oficinas o parado?
• ¿Qué tanto esperas a tus clientes cuando tienes una cita? 103
Preparando la visita
La mayoría de las competencias
deportivas y las guerras se ganan (o
se pierden) en la preparación.
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Preparación de la visita• ¿Qué quieres lograr con esta visita?
• Encontrar más información sobre la compañía.• Identificar a los tomadores de decisiones/personas influyentes.• Conocer más acerca de las personas involucradas en el PTD.• Encontrar información sobre como se toman las decisiones.• Hacer una presentación sobre la compañía/productos/capacidades.• Identificar oportunidades.• Proveer información para calificación del cliente.• Obtener permiso para enviar propuesta económica.• Presentar una cotización/propuesta.• Programar una visita para lograr el cierre.• Cerrar la venta.• Etc.
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Preparación de la visita¿Qué gana el cliente con la interacción?
¿Qué conocimientos tienes de la cuenta? - Perfil de cuenta -
** Los vendedores profesionales ponen atención a los cambios ***
¿Citas con las personas adecuadas?
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Interacción “Real” de Ventas.• Un día definido. Lunes 10 de marzo
• Un tiempo definido. 8:30 a.m.• Una persona definida. Miguel Sainz, Director de
Ventas.• Un propósito definido y acordado anteriormente
con el cliente. Presentar la propuesta técnica del enlainado Polystl.
• Planes Escritos. Los vendedores que usan planes escritos de interacción son más exitosos
que los que no lo hacen. 107
Mejores practicas• Visita programada.
• Enviar un mail al cliente con los puntos que fueron acordados y que serán discutidos en la
reunión, confirmando la misma.
• Preparar material antes de la reunion.
• Realizar Actividades de seguimiento. 108
Actividades de Seguimiento
• Actualizar Perfil de cuenta.• Reporte Escrito de la Interacción.
• Actualizar el administrador de oportunidades.• Actualizar Calendario (Google Calendar)• Retroalimentación y agradecimiento por
escrito para el cliente. (Enviar copia a compras, si la reunión no se realizo con ellos.)
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Herramientas de Administración de Ventas
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Herramientas de Ventas• Perfiles de Cuenta• Calendarios/Itinerarios• Interacciones Conjuntas• Reuniones• Reportes• Medición• Lista de Cuentas
Objetivos111
Perfil de Cuenta
• ¿Qué necesitas saber sobre la organización?• Segmento de mercado, Tamaño, Objetivos
organizacionales, Potencial• ¿Qué requerimos sabes sobre las aplicaciones
especificas en donde se puede vender nuestro producto/servicio? • Necesidades especificas.
• ¿Cómo es el proceso de toma de decisión?• TAC vs PUC, Personas correctas, Influyentes.
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Perfiles de cuentas• Nos ayudará a prospectar
• Para la preparación de la interacción de ventas perfecta.
• Como ayuda para la solución de problemas.
• Dirigir la frecuencia de contacto con la cuenta.
• Nos permite – SER MEJORES -113
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Calendarios / ItinerariosLo único que un vendedor tiempo para vender es su
tiempo.
• Para resolver problemas de servicio o errores.• Soporte técnico
• Establecer relaciones con personas• Haciendo entregas
• Viajando• Escribiendo Reportes
ó• VENDIENDO. 114
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Calendarios / ItinerariosLOS VENDEDORES PROFESIONALES
USAN CALENDARIOS.- La efectividad implica disciplina –
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Calendarios.
Herramienta Básica de un vendedor. Permite mantenerse al día con lo que se
comprometieron.- Citas programadas.
- Suficientes citas programadas.- Clientes correctos.
- Personas indicadas.- Temas acordados. “Correctos”
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Itinerario
Documentado esperado los días viernes y que muestra de forma detallada que el
vendedor planea hacer la siguiente semana.
- Permite conocer las actividades antes de ser realizadas e impactar en ellas.- Corregir errores antes de ocurran.
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Interacciones den Conjunto.
• Apoyo Interacciones Profesionales de Ventas con los clientes por parte de los diferentes departamentos con el objetivo de ayudar a generar mayores oportunidades y soporte.
• Apoyo por parte de la dirección para hacer Interacciones Profesionales de Venta para realizar, presentaciones, tomar decisiones,
cerrar la venta.118
Reuniones de Ventas
• Reuniones de Ventas para revisar resultados.(3-4 al año)
• Reuniones de ventas, para seguimiento a cotizaciones/propuestas con Inside Sales
• Reuniones de Ventas (telefónicas/video) con representantes para consultar.
• Reuniones de ventas. Mail – Solicitud de información sobre cotizaciones o proyectos. 119
Reportes de Ventas
• Un sistema de administración de oportunidades. – Ver ejemplo.
• Información de Mercado. En Base a necesidades.
• Reportes de Visita. Semanal por cliente.Se establecerá plantilla así como fechas de
entrega. 120
Listas Cuentas Objetivo
• Matriz de planeación de ventas.
(ver ejemplo)
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