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Argumentation commerciale :SONCAS
TEL 34 b
5 mai 2008
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Argumentation commerciale 1► Sommaire
1. Construire l’argumentaire1. La méthode CAP2. 3 types de caractéristiques
2. Une argumentation adaptée1. SONCAS2. Variantes mnémotechniques3. L’approche de P. Kalason4. Reconnaître les attitudes du client
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1. Construire l’argumentaire► la méthode CAP
Un argumentaire de vente:• un ensemble structuré d’arguments
(généralement rationnels)• qui présente les caractéristiquesd’un produit /
service comme autant d’avantagespour le client• Il suppose une connaissance approfondie du
produit (caractéristiques), mais aussi des besoinset des motivations du client
• Un bon argumentaire de vente est avant tout un argumentaire adaptéau client
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Construire l’argumentaire : ► la méthode CAP
• Pour construire un argumentaire, on suit généralement la démarche C.A.P. :
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Construire l’argumentaire► 3 types de caractéristiques
Caractéristiques
Techniques:Composition
DesignPerformances
Fonctionnement
Commerciales:Prix
ServiceConditions de venteDélai de livraison
Durée de vie
Psychologiques:Image du produit
MarqueGarantie
SAV
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Construire l’argumentaire
• Chacune des caractéristiqueest transformée en un ou plusieurs avantagespour le client :
�Prix = bonne affaire, remise
�Design = produit valorisant, bon goût
�Garantie, SAV = tranquillité d’esprit
�Fonctionnement = facilité d’utilisation
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2. Une argumentation adaptée ► SONCAS
• Un argumentaire est adapté et donc efficace s’il correspond aux besoins et aux motivations d’achat du client
• L'argumentation SONCAS consiste à établir un profil de client en fonction de ses mobiles d'achats (valeurs et motivations)
• Chacune des lettres correspond à une motivation
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2. Une argumentation adaptée ► SONCAS
En début d’entretien, le vendeur tente de découvrir les motivations dominantes du client, en observant son comportement et son vocabulaire :
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2. Une argumentation adaptée ► variantes mnémotechniques
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2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason
Patrick Kalason propose de classer les achats en 7 catégories, selon que l’acheteur est centré sur
• le produit ,
• le vendeur• lui-même
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2. Une argumentation adaptée ► l’approche de P. Kalason
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2. Une argumentation adaptée ►reconnaître les attitudes du client
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2. Une argumentation adaptée ►2 stratégies