SALES 2.0Workshop

Carlo Biggicarlo.biggi@key2know.itit.linkedin.com/in/carlobiggi

La nostra scommessaIn 1 ora, costruiremo una check list per lo sviluppo di una rete vendita 2.0:

ESSERCIusare internet e i social media per sviluppare visibilità della

rete e dei venditori

TROVARE CLIENTIfonti di informazioni e azioni

online, per generare e sfruttare lead di vendita

GESTIRE LA RETEnuovi metodi per la

comunicazione interna e la guida della rete vendita

VENDEREstrumenti per presentare

l’offerta, chiudere la vendita, seguire il cliente nel tempo

ESSERCI

Connettività, convergenza, social media

+

Le aziende sono sotto pressione…

Dipendenti appartenenti alla “Generazione Y” che usano le

nuove tecnologie e diversi modi di “pensare” e quindi di “agire”

Clienti (attuali e prospect) che si aspettano più servizi

online, “mobile” e una diversa “user experience ”

Cloud

Social Media Analytics

Mobile

La risposta di chi vende: gli intraprendenti…

… e i volenterosi

Verso Sales 2.0, nel B2B

Fonte: CRIBIS D&B 2012

Su quali strumenti investi ora?

Verso Sales 2.0, nel B2BSu quali strumenti investirai nei prossimi 2-3 anni?

Fonte: CRIBIS D&B 2012

Quali social network per Venditori e Reti?

Esserci o non esserci?

Quando cambiare strumenti?

CLIENTIcosa vogliono

come si informano

come comunicano

VENDITORE E RETE VENDITA

cosa offroquali strumenti ho

cosa so fare

CONCORRENTIdirettiindiretti

Esserci: checklist 1/2

Scegli con cura su quali social network vuoi essere presente, come azienda e come rete vendita Facebook se punti ai grandi numeri, LinkedIn se sei B2B, Google+ se il SEO è importante, Google Places se sei sul territorio, tutti se sei sicuro di riuscire a seguirli…

Definisci un piano di comunicazione e assicurati di metterlo in praticaUn piano anche minimo, non serve una redazione: quali informazioni possono essere utili ai tuoi venditori e clienti, nel corso dell’anno?

Offri ai tuoi venditori indicazioni chiare e semplici sulla loro presenza personale sui social networkSpiega chiaramente su quali SN gli suggerisci di essere presente, come, e perché. Distribuisci esempi concreti da adattare ai casi personali, perché non hanno tempo di inventarsi le cose, e se lo fanno sbagliano!

Esserci: checklist 2/2

Sfrutta al massimo la forza di comunicazione dei tuoi venditori, dei tuoi colleghi, dei tuoi partnerCome faccio ad avere tanti follower sul profilo LinkedIn aziendale?-> 50 venditori x 50 clienti/collegamenti = 2.500 follower!

Ricorda di googlare regolarmente la tua azienda, te stesso, i tuoi venditoriQuello che dice Google è quello che vedono i clienti

TROVARE CLIENTI

Quali strumenti?“Quali di queste leve utilizzi sistematicamente per trovare nuovi clienti?”Telefono 132 100%Direct Email Marketing 82 62%Facebook 21 16%LinkedIn 34 26%Twitter 2 2%Google Ads 5 4%Database interni 125 95%Database pubblici 93 70%Door to door 60 45%Eventi/convegni 44 33%Referenze attive 115 87%

(CAMPIONE) 132

Giovanni: una success story

Gli strumenti: quanti sono, quali sono, dove sono?

Sviluppo e gestione dei lead di vendita

Trovare Clienti: checklist

Assicurati di sapere come fanno ora i tuoi venditori a procurarsi i leadQuali strumenti tradizionali usano, con quali risultati? Stanno già sperimentando qualcosa di nuovo? Si attendono che sia l’azienda a procurare contatti caldi?

Definisci il mix giusto di strumenti che dovrebbero usare per migliorare i risultatiIl mix “giusto” non deve per forza essere “nuovo”: prima di predicare ai tuoi venditori che il futuro sta in LinkedIn, o nelle DEM, o… assicurati che funzioni con un progetto pilota

Offri formazione e sostegno continuo, valorizza il successoAssicurati contro la sindrome da rigetto: non tutti ti seguiranno, ma quelli che ci crederanno e avranno successo diventeranno un caso da emulare

Disegna in anticipo i processi organizzativi per la gestione dei leadAll’inizio possono bastare i fogli excel? Per quanto tempo reggeranno? E dopo?

VENDERE

Gli strumenti: cosa fa, chi gli serve, chi decide, come lo contatto?

Cosa cambia dopo un anno?

CLIENTE

IO

CONCORRENTILA MIA OFFERTA

Dopo 1 anno e DURANTE l’anno: ricordare che esisto…

CLIENTE

IO

LA MIA OFFERTA

…e generare cross-selling e nuovi lead

CLIENTE

IO

LA MIA OFFERTA

Vendere: checklist

Assicurati che i tuoi venditori sappiano procurarsi informazioni onlineSanno usare Google e i Google Alert? Sanno individuare e contattare le funzioni chiave di un cliente su LinkedIn?

Non regalare un tablet, regala soluzioni per usarlo beneL’obiettivo è rendere mobile (anytime,anywhere) l’intero processo di vendita presso il cliente: info cliente > presentazione dell’offerta > ordine > trasmissione info alla direzione…

Chiedi condivisione, ma offri qualcosa in cambioSe chiedi qualcosa al tuo venditore (es. di condividere il suo calendario, le sue info sui clienti, i suoi report…) devi dare valore in cambio (es. liste pulite di prospect, informazioni aggiornate, inserimento ordini facile…)

GESTIRE LA RETE

Leadership 2.0: perché?

fare efficienza

formare, guidare,

controllare, collaborare…meglio!

scoprirenuovi metodi

diffonderenuovi metodi

dare il buon

esempio

…

Leadership 2.0: strumenti free.

LinkedIncollegarsi con tutti i venditoricreare un gruppo riservato

Piattaforme di collaborazione interna

Chatter, Yammer…

Google Drive - Google+condividere documentiaggiornare e commentarecomunicazione sincrona (“hangout”)calendari condivisi

Twitter…se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti…se mi ascoltano

Case history: Agenzia 2.0

LinkedIncollegarsi con tutti i venditoricreare un gruppo riservato

Piattaforme di collaborazione interna

Chatter, Yammer…

Google Drive - Google+condividere documentiaggiornare e commentarecomunicazione sincrona (“hangout”)calendari condivisi

Twitter…se ho sistematicamente qualcosa da dire, ogni giorno, a tutti…se mi ascoltano

Gestire la rete: checklist 1/2

Scegli gli strumenti “giusti” per la tua azienda e i tuoi venditori…ad esempio partendo da strumenti free, e prevedendo upgrade quando avrai bisogno di più funzionalità, più analytics, più integrazione…

Gestire la rete = gestire il cambiamentoDevi definire un piano di sviluppo che accompagni il cambiamento degli strumenti, dei processi, delle teste nella tua organizzazione di vendita

Gestire la rete : checklist 2/2

Spiega il perchéIl social interno non è un valore in sé,anzi… Devi dire con precisione cosa avranno in cambio, per esempio: efficienza/risparmio di tempo, accesso facile a informazioni, immagine verso i clienti, risposta a concorrenti online o più”social” di noi…

Spiega il cosaCosa cambierà in concreto nel nostro modo di lavorare e comunicare, da domani mattina?Esempi:- da oggi abbiamo un deposito condiviso di documenti, in cui trovate…- entro un mese non useremo più la mail per comunicazioni fra di noi che riguardino tutti, ma solo (strumento social xy) in modo da tenere tutto insieme e in ordine- i nostri colleghi del telemarketing prenderanno appuntamenti per ognuno di voi e li segneranno sulle vostre agende condivise, non dovrete fare nulla se non salire in auto, accendere e partire

Spiega il comeDescrivi con precisione il percorso che seguirete per implementare gli strumenti di collaborazione interna; ricorda che il “nuovo” non può essere un optional o una aggiunta, ma deve sostituire il ”vecchio” (es. se il servizio interno di problem solving è sul social, non posso più chiedere aiuto via telefono o mail)

#marketing

#topmanagement

#sales2.0

#retail2.0

#customercare

#humanresources

#casehistories

Gli strumenti giusti, per arrivare prima al cuore, poi alle teste delle persone.Formazione in aula: case histories, project work, raccolta di best practice.Formazione online: e-learning & social learning.

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