Hipnotik İletişimİlker Kaldı

06 Ocak 2017

• Hep sana ne verebileceğimi düşündüm. Sadece düşünmedim, aradım da. Hiçbir şey yetmez oldu. Sanki hep daha iyisine layıksın gibi geldi.

2

• Yıldızları düşündüm. Ama gökyüzüne yıldız sunmanın ne anlamı vardı ki? Eşsiz bir inci hayal ettim, tek olan. Ama o zaten sendin.

3

• D üşü n d üğü m h e r g ü ze l şey , o kya n usa su veriyormuşum gibi hissettirdi bana. Ya da ormana ağaç sunmak gibiydi.

4

Alice Harikalar Diyarında

5

Trans Nedir?

• Bilincin olağandışı halidir. • Başka her şeyi ihmal edecek

k a d a r b i r t e k ş e y e odaklanmaktır.

6

Trans Halinde Ne Olur?

• Zihinsel gevezelikler susar, zih in uyarıcıya açık hale gelir, bilinçaltına seslenmek kolaylaşır.

7

Hipnotik Trans Anında• Bilinç bir noktaya yoğunlaşır ve

daralır.

• Odaklanma artar.

• Tüm dış uyaranlar devre dışı kalır.

• Mesajınız, muhatabınızın a lgı dünyasına görüntü olarak yansır.

• Bilinçaltına giden kapı açılır.8

Transa Yol Açan Unsurlar

• Belli bir noktaya yönelmiş dikkat, ilgi ve odaklanma. • Sesin ve sözün ritmi. • Dikkatin bölünmesi. • Karmaşa, aşırı bilgi ve şaşkınlık.

9

Transa Yol Açan Unsurlar

• Dikkati kendi içine yoğunlaştırma. • Hayal. • Heyecan. • Haz.

10

Transa Yol Açan Unsurlar•Bakışınız,

•Yüzünüz, yüz ifadeleriniz, baş ınızın hareketleri,

•Bedeniniz, beden hareketleriniz,

•Sesiniz,

•Seçtiğiniz sözcükler,

•Hayal gücünüz, sözel yaratma yeteneğiniz.

11

Herkes Sürekli Trans Halindedir• Onları ikna etmek, bir şeyler satabilmek için o anki trans hallerinde yakalayıp i s t e d i ğ i n i z n o k t a y a yönlendirmemiz gerekir.

12

Transta mısınız?• Ş u a n d a g e r ç e k t e n

dikkatiniz bende mi? • Şu anda transtasınız. • Ancak bu trans, uyanık

trans halidir.13

Uyanık Trans• Farkındalığın sürdüğü,

u y a r ı c ı l a r a a ç ı k o l d u ğ u m u z , yoğunlaştırılmış dikkat.

14

“Hayır”dan “Evet”e

Ne Düşünüyor, Ne Hissediyor Farkında Olun

• İnsanlar, var olan inançlarına ters düşen görüşlere hemen tepki verir, direnirler. •Direnci ortadan kaldırmak istiyorsanız muhatabın

görüşüyle -başlangıçta- ters düşmeyin.

16

Niçin “Hayır” Deriz?• İnsanlar, özellikle kötüler başta olmak

üzere sıra dışı deneyimlerini hatırlar. •Olayların sonucu (nasıl bittiği) kesinlikle

hatırlanır. • İn s a n l a r g e l e c eğ i n et b i ç i m d e

göremedikleri için bu belirsizlik onları korkutur.

17

Omega Stratejileri•Anlaşılır talimatlar ve aşamalı bir plan verin. •Korkutun. •Pişmanlık beklentisiyle yüz yüze bırakın. •Hayal kurdurun.

18

İknayı Kolaylaştıran Stratejiler

Seçenek Takıntısı• Alternatif ler a rasından

se ç i m ya pt ığ ı m ı z a n da seçmediğimiz alternatif daha çekici gelmeye başlar. Seçim yaptığımız anda kaybetme hissi yaşamaya başlarız.

20

Seçenek Takıntısını Aşmak• Değerlendirme aşamasını hızla geçin. • Kötü seçeneği hızla geçerek, daha iyi olana yönelin. • İyi seçeneği sona saklayın. • Seçenek sayısını azaltın.

21

Deneysel Etki•Yavru köpek tuzağı. •E m l a k ç ı , o t o m o b i l

satıcısı, deneme sürümlü yazılımlar…

22

Hayal Kurdurun• Bir davranışı gerçekleştirdiğini hayal etmesi,

kişinin o davranışa bakışını değiştirir

23

Hayal Kurdurun• Kişi bir davranış kalıbını

ne kadar sık hayal ederse, hedeflenen bu davranışa yönelik niyeti ve tutumu da o kadar değişir.

24

Hayal Kurdurun• B u d e ğ i ş i m l e r i n

gerçekleşmesi için, h a y a l e d i l e n s a h n e d e k i a n a karakterin kendisi olması gerekir.

25

Taktikler

Uyum• Beden dili, • Ses, • Ortak ilgi alanları, • Soluk alıp verme.

27

Beden Dilinin Uyumu• Gözlem • Aynalama • Liderlik etme

28

Sesin Uyumu•Hız •Ton

29

Ortak İlgi Alanlarıyla Uyum•Muhatabınızın ilgi alanlarını öğrenin. İnsanlar

ilgi duydukları konularda konuşmaktan hoş lanır. Bu du ru m z ihn in savu n ma kalkanlarının indirilmesine ve sizin verdiğiniz bilgilerin kabul edilmesine imkan verir

30

Kusurlarınızı İtiraf Edin• Ufak tefek olanları tabii ki. •Bu durum sizi güvenilir

kılacaktır. •Önerilerinizin olumsuz

y ö n l e r i n i d e d i l e getirmekten çekinmeyin…

31

Saygı Gösterin•Saygıyı hissettirin, muhatabınızı övün. Saygı yakın ilgi

görmenin güçlü bir aracıdır. •Muhatabınıza gösterdiğiniz samimi saygı, muhatabınızın

size daha az eleştirel yaklaşmasını sağlar. •Çünkü saygı görme isteği çok önemli bir psikolojik

açlıktır.32

Muhatabınızı Şaşırtın• İnanılmaz bir iddia, şaşırtıcı bir

bilgi ya da çok az kişinin bildiği bir şey söyleyerek muhatabınızı şaşkınlığa uğratın. •Doğruluğunu kanıtlayabileceğiniz

uç örnekler anlatın

33

Muhatabınızı Şaşırtın•Bir insanın yeni bir şey

ö ğ r e n m e s i n e y a r d ı m ederseniz yeni bir karar almasını, size evet demesini kolaylaştırırsınız.

34

Alçakgönüllülüğün Gücünü Kullanın

•Önemli bir iddianın ardından bu iddianızı alçakgönüllüğün gücüyle destekleyin.

35

Alçakgönüllülüğün Gücünü Kullanın

• Birlikte çalıştığınız insanlara büyük beklentiler sunarsanız, bir süre sonra daha fazlasını beklemeye başlarlar. • Bu yüzden hiçbir şeyi abartmayın. Alçakgönüllü olmanız

taleplerinizin, iddialarınızın daha kabul edilir olmasını sağlayacaktır.

36

Net Olun•K e s i n i f a d e l e r k u l l a n m a n ı z

inandırıcılığınızı ve güvenilirliğinizi artırır. •Ayrıntılar ve bu ayrıntıların etkileri

hakkında bilgi sahibi iseniz sırtınız kolay yere gelmez. •Net olun, ardından ayrıntıya girin.

37

Az Bulunurluk Hissi Yaratın• İstediğimiz şeyin sayı, renk,

miktar, zaman bakımından sınırlı olduğunu öğrendiğimizde bu şeye duyduğumuz istek artar. •Kolay elde edemediğimiz şeyleri

daha fazla arzularız.38

Bilinmeyenleri Bilinenlerle Bağlantı Kurarak Anlatın

•Pek bilinmeyen, kolay anlaşılmayan yeni fikirleri, muhatabınızın tanıdığı, bildiği şeylerle karşılaştırarak anlatmanız ikna gücünüzü artırır.

39

Bağ Kurma•Referanslara ve onaylara gönderme yapın. •Olan, somut bir şey ile sizin olmasını istediğiniz bir şey

arasında neden-sonuç ilişkisi kurun. • İnsanlar, yaptıkları şeyin bir nedeni olmasından hoşlanırlar. •Bir kimseden bizim için bir şey yapmasını isterken, eğer bir

neden gösterirsek daha başarılı oluruz.

40

Çünkü…

41

Gerekçe %94 kabulGerekçesiz % 60 kabul

Gerekçesiz. ÇÜNKÜ % 93 kabul

Bağ Kurma

42

Televizyon izliyorsun.

Ben hastayım.

Bağ Kurma • Televizyon izliyorsun ve ben hastayım.

43

Bağ Kurma

44

Televizyon izliyorsun.

Beko çamaşırlarınızı

yıkasın.

Bağ Kurma • Siz televizyon izlerken, Beko çamaşırlarınızı yıkasın.

45

Zıtlıklar Yaratın•Birbirinden farklı iki unsur yan yana

geldiğinde hangisini istediğimize daha rahat karar veririz. • İş dünyasında muhataptan asla

kabul etmeyeceği bir şey isteyin “hayır” dediğinde biraz daha makul bir şey isteyin.

46

Muhatabınızın Saatini Ayarlayın

•Akılda kalmak ve ikna etmek için ilk olarak diğerlerinden farkınızı ortaya koymanız, ikinci olarak muhatabın geçmişe takılıp kalan zaman filtresini önce bugüne, sonra geleceğe ayarlamanızdır.

47

Muhatabınızın Saatini Ayarlayın• Bir insana zih insel düzeyde

g e l e c e ğ e y o l c u l u k yaptırabilirseniz;

-Sizi hatırlamasını -Anlattıklarınızın akılda kalmasını

-Taleb in ize daha kolay “evet” demesini sağlarsınız.

48

Doğru Zamanda Sesinizi Kısın•Kendine duyulan güven,

duruma hakimiyet göstergesi olarak çok etkilidir. •Aynı cümle daha kısık sesle

söylendiğinde güvenilir ve güçlü görünürsünüz.

49

Muğlak İfadelerden Yararlanın•Görünürde akla mantığa

uygun ancak net bir anlam ifade etmeyen sözler etmek… •Burada amaç muhatabın sizin

mesajınıza dilediği anlamı yüklemesini sağlamaktır.

50

Muğlak İfadelerden Yararlanın• Politikacılar, falcılar, kişisel

gelişimciler… • Bu teknik, özellikle bir grubu ikna

etme konusunda etkilidir. • Burada kilit nokta her tarafa

çekileb ilecek genel sözcükler kullanmak ve hedefinizin buradan k e n d i s i n e ö z g ü a n l a m l a r ı çıkarmasıdır.

51

Yuvarlak Konuşma• Hayaldi,

gerçek oldu. • İyi yaşamak

herkesin hakkı.

52

Hipnotik Dil Kalıpları

Nedir?• Beynin hemen farkına vardığı ve sorgulamadan

kabullendiği varsayım içeren cümlelerdir. • Muhatabın yapmasını istediğimiz davranışa yönelik

talimatlar, hipnotik ifadelerin içine gizlenerek verilir. • Dilbilgisine, mantığa, cümle biçimine takılmayın.

54

Sonuç Alabilmek İçin

• Kesin, • Akıcı, • "re" tonuyla konuşmak.

55

Dikişsiz Konuşma

56

Sandalyede oturuyorsun.Gözlerini kırpıştırıyorsun.

Merak içindesin.Gelecek haberi bekliyorsun.

Dikişsiz Konuşma

• Sandalyede oturup gözlerini kırpıştırırken merak içinde gelecek haberi bekliyorsun.

57

Gizli Talimat Verme•S a n a b u a ra b a y ı a l m a n ı

söyleyecek değilim. Buna sen karar vereceksin. •Sana borsaya daha çok para

yatırmanı söyleyecek değilim. K e n d i h e s a b ı n ı k e n d i n yapacaksın

58

Olumsuzluk Dil KalıplarıKendini hemen şimdi karar vermek zorunda

hissetme. İstediğin kadar düşün.Temizlik yaparken bana yardım etmek zorunda

değilsin.Canın istemiyorsa, kendini benimle sinemaya gelmek

zorunda hissetme.

59

Konuyu Muhatabın Aklına Sokma•Mers in fabr ikasında boşa la n

pozisyona gitmeyi bir düşün istersen. •Hemen şimdi karar vermek zorunda

değilsin. •Düşündüm ki bu konu hakkında karar

vermeden önce bilgi sahibi olmak isteyebilirsin.

60

Hedef Göstermeden Eleştirme• İnsanlar, profesyonel b ir iş

insanının mutlaka sosyal medyada yer a lması gerektiğ in i nasıl anlamaz ? • İnsanlar iki yıldır yaptığımız

fedakar çalışmaların ş irkete sağladığı faydayı nasıl görmez?

61

Zorlamadan Yönlendirme•Gel bir bakalım, alman şart

değil. •Bunun ekonomik boyunu da

görmek ister misin? •Akşa m yemeğ in i b ir l ikte

yemeye ne dersin?62

Hayal Ettirmek•Hiç turuncu bir kazağın oldu mu? •Sana bu işi şimdikinden dört kat daha

kısa sürede yapabileceğini söylesem şaşırır mıydın? •Ayşe’nin görevden alınması ya da

ayrılması durumunda olabilecekleri bir düşünsene…

63

Osmanlı’da Adam Yeme

64

Hayal Ettirmek•Eğer avukat olmasaydın hayatın

nasıl bir yol alırdı? •Sence de artık babanın emekliye

ayrılma zamanı gelmedi mi? •Mutlaka bir tercih yapmak zorunda

ka lsaydın ız , ha ng i ürünümüzü seçerdiniz?

65

Tercih Hakkı Veriyormuş İzlenimi Uyandırma

• Sütünü istersen şimdi, istersen yatmadan önce içebilirsin. • Satın almaya karar vermeden

önce deneyebilirsiniz. •Çalışmaya başlamadan önce

birşeyler atıştırmak isteyebilirsin.66

Sorularla Yönlendirme•Annemlere giderken ne götürelim? •Hafta sonu dışarı mı çıkalım, evde mi

toplanalım? •Eğer illa mesai yapılacaksa cumartesi günü

yapmamız daha uygun olmaz mı?67

Sorularla Yönlendirme•Bu konuyu bir dahaki toplantıya gündeme

alalım, olur mu? •Ödemeyi ş imdi mi yaparsınız, yoksa

toplantıdan sonra mı? •Birer çay içeriz değil mi?

68

Sorularla Yönlendirme• Sütünü ne zaman içersin? •Ne kadar çok çalıştığımın sen de farkındasın

değil mi? •Hangi ürünümüzü denemek istersiniz?

69

Sigara, Kutsal Kitap, Hoca

70

Gaza Getirme•Ç o k ç a b u k öğ re n d iğ i n i z i n

farkında mısınız? •Bu kremi kullanmaya başladıktan

sonra ki değişime dikkat ettiniz mi? •Sen diğerleri gibi değilsin, çok

farklısın.71

İsmin Gücünü Kullanın

• Üzerinizde en büyük etkiye sahip olan sözcük kendi isminizdir.

72

Olasılıklı Dil Kalıpları•S a t ı n a l m a y a ka r a r v e r m e d e n ö n c e

deneyebilirsiniz. •Aynı kazağın mavi rengini de almak isteyebilirsiniz. •Bu eğitimin ne kadar ilgi çektiğini siz de tahmin

edebilirsiniz.

73

Açık Olduğu Varsayılan Dil Kalıpları• Senin de bildiğin gibi her şirketin reklama ihtiyacı var. •Bu eğitime katılarak ne kadar akıllıca bir iş yaptığınızı siz de

anlayacaksınız. •Antalya’nın yaşamak için en uygun şehir olduğunu er ya da geç

sen de göreceksin. •Bu işi bitirebilmek için fazla çalışma yapılması gerektiğini

muhtemelen sen de biliyorsun. •En uygun çözümün bu olduğunu sonunda anlayacaksın.

74

Gerçekleri Söyleme Dil Kalıbı(4+1) Tekniği

Doğrulanabilir (evet dedirten) en az dört ifadeden sonra beyin beşinci ifade ile

yönlendirilmeye hazır hale gelir.

75

Her gün şikayet etmeden çalışıp durdum.Evin bütün işlerini ben yapıyorum.

Çocuklara bakıyorum.

76

Aylık hesapları tutuyorum.Bir haftalık bir tatili hak etmiyor muyum sence?

Gerçekleri Söyleme Dil Kalıbı(4+1) Tekniği

Son Söz

77

• O yüzden sana sadece bir "ayna" getirebildim. Kendine bak ve beni gör diye…

78

Teşekkür ederim.

www.ilkerkaldi.com.tr

ilkerkaldi@ilkerkaldi.com.tr