Это ещё не доклад. Но скоро будет.

Спросить про

От сервисной компании к продуктовой:

что делать, чтобы взлетело?

Андрей Коновалов

Почему я грустил, готовя этот доклад,

и чем я похож на травматолога

Кладбище динозавров

~ 10/49/813

813, Карл!

Сам видел.

Обязательно

Агентство с сильными разработчиками гарантированно приходит к идее

собственного продукта.

Да и со слабыми тоже.

Боль сервисного бизнеса • Сложность позиционирования

• Сложное управление проектом: «ручные» процессы с большим

количеством неопределённости, большая часть факторов вне компании

• Затруднённость тиражирования решений

• «Синдром парикмахера»: их стрижёшь, а они обрастают

• Индивидуальные продажи

• Финансовая нервность – работа сделана, а деньги ещё получить надо

• …и ещё вот это всё: «Давайте ещё пару вариантов сделаем» и «Ну просто красивую страницу нарисуйте».

Райские кущи • Массовые продажи, простое финансовое планирование

• Стабильный производственный процесс: задачи,

релизы

• Простое позиционирование от решаемой продуктом задачи

• Каждое новое решение – дополнение к существующему, продукт всё круче

• Никаких «адовых клиентов», работа с реальными потребностями

Первый шаг к пропасти

Продукт-то почти есть! А ещё - • Продажники есть, маркетинг налажен • Разработка идёт • Техподдержка работает …Добавляем +30% к загрузке… …PROFIT!

Почему всё идёт не так

1. Ошибка в оценке востребованности

- мало потребителей (CRM веб-студии)

- мимо реальных потребностей рынка («OneBox: полноценная система управления бизнесом»)

Почему всё идёт не так

2. Ошибка в прогнозах продаж и доходов

«Простая арифметика»:

Даже если взять конверсию в 1%...

Даже если только десять продаж в месяц…

Почему всё идёт не так

3. Ошибка в прогнозе процесса продаж Зацикленность на качестве продукта

(расскажу про корректора) Хабраэффект, сарафанное радио и всё такое Суровая реальность: софт не продаёт себя сам уже лет пятнадцать как

Почему всё идёт не так

4. Формальное сопоставление бизнес-процессов

В реальности: • Производство продукта не налажено (ведётся от случая к

случаю) + не учтены масштабирование, наследование и пр. • Маркетинг и продажи заточены на другую бизнес-модель • Нет опыта в массовой коммуникации • Техподдержка и PR не готовы к одновременным проблемам у

всех пользователей

Почему всё идёт не так

5. Ошибка в оценке необходимых ресурсов

Нельзя просто увеличить расходы на 30% и стать продуктовой компанией.

Почему всё идёт не так

6. Психологическая неготовность к новым условиям

• Иной уровень ответственности

1С, Skype, Яндекс.Диск • Другой подход к пожеланиям пользователей

Кто лучше знает, что нужно – вопрос

• Лучше – не значит «больше функций» Люди хотят простого решения проблемы, а не «много возможностей»

Что нужно для успеха

Отдельная команда разработки Отдельная команда техподдержки Отдельная команда маркетинга и продаж Масштабное информационное покрытие ЦА Массовые продажи 10хМассовые знакомства с продуктом Отдельный руководитель с продуктовым мышлением

Ещё есть хитрые варианты 1. Продукт внутри сервисной компании • Готовые сайты (ЖКХ-Магнитогорск) • Мобильные приложения - Узкий фокус на потребности - Использование чужих ресурсов - Возможность создавать продукты «между делом» - Высокая мобильность и оперативность НО – Дополнение к осн. бизнесу, завязка на него. Отсутствие славы.

Ещё есть хитрые варианты

2. Продукт как часть консалтингового проекта

• По сути, любые инструменты (напр. - CRM-маркетинговая платформа)

- Возможность повышения стоимости услуг

- Повышение экспертного статуса

НО –

это всё тот же сервисный бизнес.

К чему это?

1С-Битрикс, NetCat, UMI.CMS

Итого

Секрет успеха прост:

Чтобы стать продуктовой компанией, нужно перестать быть сервисной.

Совсем.

Теперь для всех

• Что важнее для успеха - функциональность, дизайн или реклама?

• Парадокс: Чем сложнее продукт, тем меньшее значение имеет функциональность

• А в итоге всё зависит от того, кто и почему принимает решение

• Что такое «психология корпоративного потребителя»?

• Плательщик, Офисные войны, Цепочки согласований

Подводные камни демо-версий,

триальных периодов и бесплатных

тарифов

• Демо и триал не мотивируют на серьёзное использование

• Старая демо-версия остаётся в памяти

• Бесплатный тариф ложится бременем

Теперь вопросы.

Андрей Коновалов

RUWARD

facebook.com/andre.konovalov