導入に困っているあなたに贈るスクラム導入コミュニケーション術

導入に困っているあなたに贈るスクラム導入コミュニケーション術川鯉光起

スクラム冬の陣 2017 ～みんなで学ぶスクラム～ 2017/01/14( 土 )

自己紹介

・アジャイル支援 / 組織改善・組織開発・プロダクトオーナー

川鯉光起

趣味・日頃の活動・図書館通い・プロセス改善支援・マネジメント支援・コーチング

はじめに

なぜ、この発表をするのか• 導入の相談も何度も受けました• 導入できないとスキルを上げづらい

– 理論より実践• 悪いサイクルに入るのを減らしたい

– スキルが無いから導入できない– 導入できないからスキルが上がらない

既存の手法を使う場合• ノウハウ本を見てもうまく使えない

– 導入を経験して / 理論を理解して読むと良書– 周りの人は使いこなすのが難しい

• 振り返りから導入するセオリー– 振り返りから導入はよく聞きますが– 振り返りすら反対されることもあります

持って返ってほしいもの• スクラム導入で失敗する原因はいくつも• 自分がどこか該当してそうなところを見つけて• 次に何をやったらいいかを見つけてもらえたらと思います

今回のテーマ• スクラム導入のコミュニケーションを• 「交渉」• の観点から紹介します。

今回のテーマ交渉• 交渉学（今までのノウハウの集合体）

– ハーバード大学ロースクール– ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院

• ゲーム理論（どう動くと効率的か）– 囚人のジレンマ

• 社会心理学（人が動く仕組み）– 人が動く仕組みを検証を積み重ね解明

• フット・イン・ザ・ドア• ドア・イン・ザ・フェイス• 返報性の原理

今回のテーマ交渉• 交渉学（今までのノウハウの集合体）

– ハーバード大学ロースクール– ノースウエスタン大学ケロッグ経営大学院

• ゲーム理論（どう動くと効率的か）– 囚人のジレンマ

• 社会心理学（人が動く仕組み）– 人が動く仕組みを検証を積み重ね解明

• フット・イン・ザ・ドア• ドア・イン・ザ・フェイス• 返報性の原理

「交渉」の定義• 交渉

– “ 利害の葛藤を伴う個人または集団の代表の間で、一定の合意を達成するために直接に行う話し合いの過程” 社会心理学小辞典

交渉（説得）のスクラムとの親和性• 導入場面だけでなく使えるスキル• Bas Vodde 氏「スクラムマスターは権限がない方がいい。説得して、本当に納得してもらって進められる方がいいから」

⇒ メンバも SM も必要スキル！

権力がある人も交渉・説得を• 指示や命令よりも

→ コントロール感が得られなくなる→ 精神安定しなくなる• 依頼や要請よりも• 交渉・説得

– 時間がかかる– 納得が得られやすい

アジェンダ• はじめに• Win/Win 作れていますか？• 信頼されていますか？• 相手に関心を持ってもらっていますか？• おまけ• まとめ

伝えたいこと失敗のメカニズム

完全に成功

相手はテーマに関心がある

相手の価値観とスクラム導入の意味を繋げれる

相手の価値観を知っている

適当に合意

相手から信頼されている

拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意


拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


WIN/WIN作れていますか？Win/Win の作り方を理論的に説明します

質問• 心当たりのある人は挙手お願いします• スクラム導入で相手にダメって一点張りされている人？• スクラム導入において Win/Win が構築できると思う人？

WinWin 作れていますか？

Win/Win を考える• 7 つの習慣にある「 Win/Win を考える」• 交渉においても最重要事項の 1 つ• これができないと成否が大きく変わる


Win/Win を考える• 交渉で WinWin にって聞きますが• 理論的にあまり説明を聞くことがない• そこで、• WinWin にする方法を理論的に説明します


Win/Win を考える• スクラム導入で困っている方• スクラム導入で WinWin を作るってどんなことでしょう


理論的なお話• 利害が完全に対立• 一方が利益を得ることが他方が損失になる• 一定量の利益をどう分割するか

分配的交渉• 利害が完全には対立してない• 一方が利益を得ることが他方が損失にならない

– 争点が 2 つ以上ある統合的交渉

























ついついこっちだと思ってしまう ↑人は「利害が完全に一致している」と勘違いしやすい固定和幻想


• ここまで、 Win/Win にすることを失敗するメカニズムについて話しました• ここからは、 Win/Win にする方法をお伝えします





ついついこっちだと思ってしまう ↑人は「利害が完全に一致している」と勘違いしやすい固定和幻想


解決方針：利害を対立させない• 利害が完全に対立• 一方が利益を得ることが他方が損失になる• 一定量の利益をどう分割するか




どうすればいいのか争点が 1 つしか無い交渉は争点を追加する• 例えば

– オレンジ取り合い：皮を追加する–中古車の販売店：保険を追加する


どうすればいいのか争点が 1 つしか無い交渉は争点を追加する• 例えば

– オレンジ取り合い：皮を追加する–中古車の販売店：保険を追加する


どうすればいいのか• 勘違いから抜ける方法

–勘違いの存在に気づく–争点が 1 つしか無い交渉は争点を追加する

• 例えば：スクラム導入だと–影響人数を減らす（チームの半分で–影響時間を減らす（振り返りだけ– 実施期間を減らす（お試しで 2ヶ月


理論的なお話合意しやすいケース• 研究結果より• お互いの価値観 ( 利害関心 ) を正確に理解している→ 合意に到達しやすい


質問• スクラム導入で交渉する相手について

– 目的・目標– 大切にしていること

• 言えますか？


質問• スクラム導入で交渉する相手について

– 目的・目標– 大切にしていること

• 言えますか？• 上司

– 部下の活躍– 利益 /売上

• 2ヶ月後• 1年後

– 学習コスト– プロジェクトの確実さ

• 同僚– 開発時間– ボーナス– 残業時間– 作り直しの回数– 意見を言う場


• スクラム導入が相手の価値観につながることを説明しましょう


• 争点増やすのに、価値観に合わせないと• 全部譲って損しちゃいます


イメージでこんな感じ

二重関心モデル (Pruitt ＆ Rubin 1986) 例外はあるのですが

出典：http://www.jmam.co.jp/hrm/course/training/gr-72tn.html


イメージでこんな感じ

二重関心モデル (Pruitt ＆ Rubin 1986) 例外はあるのですが

出典：http://www.jmam.co.jp/hrm/course/training/gr-72tn.html


目指す場所ココです

目的確認• スクラム導入の目的は何ですか？


価値観を知るテクニック：対話• 要求を知る

– スクラムを始めることを提案する前に– 「何か困っていることありますか？」– 「うまくいってないことありますか？」

• 不安を知る– スクラムを始めることを提案した後に– 「スクラムをやってみようと思うと思うけど、不安はある？」– 相手のスクラムに対する認識も分かる


Win/Win のまとめ• 利害を対立させない• 自分と相手の目的・価値観を知る• 相手と自分の価値観を満たす• 価値観とテーマを一致させる



完全に成功




適当に合意


拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意

過剰に譲歩して相手の価値観を満たす

小さく成功その 1


拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO

拒否


• 価値観を知ればいいってことでしたが• 相手は価値観教えてくれるでしょうか？

信頼されていますか？


Win/Win のための相手の価値観どうやって知りますか？


解決法？• じゃあ価値観聞けばいいじゃん！


解決法• じゃあ価値観聞けばいいじゃん！• しかし• 教えてくれない場合があります


解決法• じゃあ価値観聞けばいいじゃん！• しかし• 教えてくれない場合があります• なぜか• つけこまれる場合があるから• 例えば• みなさんも、相手によっては「自分の市場価値が上げるためにスクラム導入する」と言えないですよね


価値観を知るための下準備• どうやったら価値観を知れるのか• → つけこまないという信頼関係が重要


理論のお話• 交渉実験の研究にて

（ Gruder,1971 ）• 最も手詰まりが多かった交渉者の特徴

–搾取・利用する意図が明確に感じられた


価値観を知るための下準備• どうやったら価値観を知れるのか• → つけこまないという信頼関係が重要


信頼を得るために• どうやったら価値観を知れるのか• → つけこまないという信頼関係が重要• 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的

–私利私欲で騙そうとない–能力がある




• 両方ともあると思われていますか？










価値観を教えてもらうための信頼はこちら

価値観を知るための下準備自分の場合は？• 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的

– 私利私欲で騙そうとしない– 能力がある







• うまくいかなかった• 「スクラムをやったほうが正しい」スタンス• 相手の状況を理解しない

• うまくいった：（ゆきかきする– 今の状況や経緯に理解を示す– カスタマーサポートの一次受けをする– 対話を通して 1 人ずつの問題を解消する


• 信頼があったら• 交渉なんてしなくていいんでは？


無条件許可と無条件拒否• 無条件に許可：信頼されている状態

– 残高減っちゃわないように工夫する？– 自分を助けるために許可してくれるのか– 本当に良いと思って許可してくれるのか– 過剰な期待になってないか認識合わせの必要あり？

• 無条件に拒否：信頼されていない状態– 信頼がないと「言うこと」が信じてもらえない– 先に詐欺だと言われたら褒められても疑いません？– 騙そう・楽しようとしていると思われる


信頼が必要な理由• 悪意が無くても• 上手くいかないかもしれない


信頼が必要な理由• 悪意が無くても• 上手くいかないかもしれない→ 不確実性があるからなんです


信頼を得るためにやったこと• 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的



信頼を得るためにやったこと• 信頼を得るために重要なこと（社会心理学的


• うまくいかなかった– スクラムをやったこと無いとき– 勉強会に 1,2 度行ったことがあるくらい

• うまくいった：（スクラムに詳しいと思わせる– 研修を受けて情報を共有する– 本を読む– 勉強会に参加 / 発表 /開催する（ FB でアピールなど


信頼が少ない場合でも• リスクを受けられるなら• 代わりにリスクを引き受ける

人質交換

信頼の構造 p63


信頼が少ない場合でも• リスクを受けられるなら• 代わりにリスクを引き受ける

人質交換• もし失敗したら 20 時間分開発が遅れる• なら、• 自分が +20 時間働けばいい！

信頼の構造 p63


信頼まとめ• 信頼が無いときに考える不安

– 利用されるのではないか– 上手く行かないのではないか

• 信頼を獲得するに必要なもの–騙さないと思われる–能力があると思われる

• 上手く行かないのではないか対策– 人質交換でリスクを引き受ける


WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO

リスクを受ける


拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO



拒否


• ある程度の信頼をがあるなら• Win/Win とかいらないのでは？？• 無条件に OK もらえる

相手に関心を持ってもらっていますか？ロジカルに考えてくれない相手、一度 OK してもらったはずなのにダメになる場合に対する対策

相手に関心を持ってもらっていますか？

こんな問題ありませんか？• 導入で話している相手が適当・ロジカルに考えてくれないと感じる• 一度オッケーしてもらってたハズなのにダメになった• 実は人間の仕組みとして、そうなるものなんです。


適当に考える人の仕組み• 人間は、興味がない・自分に重要だと思っていない問題のとき、適当に考えるんです

ヒューリスティック / 周辺ルート• 全部をロジカルに考えていたら大変• 毎日の朝昼晩ご飯に綿密な計画立てないですよね

HSM （ Chaiken, 1980 ） ELM （ Petty & Cacioppo 1990 ）


メッセージを聞いたときの処理• よく考えない（ヒューリスティック / 周辺ルート）

– 頭のなかでよく考えない– メッセージを発する人の魅力 ( 自分にとって ) で決める

• 専門知識 / どのくらいの情報を発しているか– 態度が持続しない– 態度と行動との一致が低い

• よく考える（システマティック /中心ルート）– 多くのエネルギーを使う– 説得メッセージを良く理解して判断– 態度が持続する– 態度と行動との一致が高いHSM （ Chaiken, 1980 ） ELM （ Petty & Cacioppo 1990 ）





• よく考える（システマティック /中心ルート）– 多くのエネルギーを使う– 説得メッセージを良く理解して判断– 態度が持続する– 態度と行動との一致が高い

よく考えない状態でスクラム導入に許可をもらっても後からひっくり返される





• よく考える（システマティック /中心ルート）– 多くのエネルギーを使う– 説得メッセージを良く理解して判断– 態度が持続する– 態度と行動との一致が高い

よく考えない状態でスクラム導入に許可をもらっても後からひっくり返される

なので、よく考えない状態から、よく考える状態になってもらって、スクラム導入に許可をもらわないといけない


「よく考えない」から「よく考える」• どうやったら変わるのか

– テーマが相手にとって重要だと思う→ 相手の重要なこととのつながりを説明

– やる気がある→ 相手に決めてもらう→ できると思わせる→ アメとムチなど

– 能力がある→ 伝えるメッセージが理解しやすい→ 相手がテーマの知識を持っている→ 同じ説得を繰り返される

ELM （ Petty & Cacioppo 1990 ）




















• あ


http://ameblo.jp/ktori/entry-10436739399.html

相手の関心まとめ• 興味がない問題は適当に考える• 「よく考える」と「よく考えない」がある• 相手の大事なこととのつながりを説明• 理解しやすい説明をする• 何度も交渉を繰り返す


ここまでの説得の流れまとめます


完全に成功




適当に合意


拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO

拒否

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO



拒否


おまけ

あなたの導入目的は何ですか？• 市場価値を上げたい• モダンな手法で開発してないのが嫌だ

こんな方も• 他の部署でやってるのに自分がやれてないのにズルい！

• 「そうだ上司に直談判しよう！」

交渉しやすいのはどっち？• 自分の直属の上司

–異動させるか？異動させないか？–異動させるか？やめさせるか？

• 羨ましい部署の上司（やめることは推奨してません）ちょっとお願いしたら変わることを変えようとせず辞めるのが勿体無い










まとめ

WinWin にする


完全に成功




適当に合意




拒否

拒否

YES

NO



拒否

目的確認• あなたの導入目的は何ですか？• 交渉のゴールは何ですか？ (誰に何をどうする )

• そのために何をしますか？

参考文献• " 交渉の心理学 ", 佐々木美加• " 依頼と説得の心理学―人は他者にどう影響を与えるか ", 今井芳昭• “ 社会心理学小辞典” ,古畑和孝、岡隆• “ 信頼の構造 : こころと社会の進化ゲーム” , 山岸俊男• “ 信頼の意味と構造 ―― 信頼とコミットメント関係に関する理論的・実証的研究 ――” ,山岸俊男• "戦略的交渉入門 (日経文庫 )", 田村次朗、隅田浩司• " すぐれた意思決定―判断と選択の心理学 ", 印南一路• “モティベーションをまなぶ 12 の理論” , 鹿毛雅治• " マネジャーのための交渉の認知心理学―戦略的思考の処方箋 ", マックス H ・ベイザーマン、マーガレット A ・ニール• "影響力の武器 [第三版 ]: なぜ、人は動かされるのか ", ロバート・

B ・チャルディーニ、社会行動研究会

Technology

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