5.cómo vender ad words sarah carberry

Google Confidential and Proprietary

Sarah Carberry Desarrollo de Agencias en La5noamérica

Cómo Vender AdWords

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Google Confidential and Proprietary 2

¡Muéstrame el dinero!

http://www.youtube.com/watch?v=OaiSHcHM0PA


¿Qué queremos aprender hoy?

Cómo COMUNICAR el valor de propuesta de Google AdWords a nuestros clientes

Cómo PREPARAR por la venta

Cómo DESARROLLAR la propuesta y VENDER AdWords


ENFOCANDO EN LOS USUARIOS

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El consumidor de mañana

SourceSource: * Google Touchpoints Consumer Survey, Enero 2009.; “Online Consumer Reviews Significantly Impact Consumer Purchasing Decisions,” Opinion Research Corporation,

June 2008

54% de los consumidores invierten más tiempo en buscar información

antes de realizar una compra.

83% de los usuarios buscan información en sitios de rating o de

evaluación de productos

.

78% de los consumidores no encuentra suficiente información, en los anuncios y uti l iza los buscadores para investigar más

92% de los entrevistados afirmaron que la fuente de información más confiable es la web

Google Confidential and Proprietary Fuente: Forrester Research Inc., “UK Internet User Monitor” ; PSCIS 2008

Los motores de búsqueda son la puerta de entrada a tu marca

80% de las búsquedas son por información. 20% buscan realizar transacciones.

81% de los usuarios de internet ingresa a un siLo web

mediante un motor de búsqueda.


COMUNICANDO LA PROPUESTA DE VALOR

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La misión de Google

Conectar consumidores con toda la información que

necesitan

Conectar empresas con los clientes que les

interesan


Las 3R de Google AdWords

EACH (ALCANCE)

ELEVANCIA

OI


REACH (alcance): Alcanza al 80% de los usuarios de internet globales

Distribución de anuncios: Los anuncios de Google aparecen tanto en Google.com como en socios de la Red de Búsqueda y en cientos de

siLos asociados en la Red de Display.


RELEVANCIA: Cuando los consumidores levantan las manos con interés

Anuncios Orientados

Buena Experiencia de Usuario

Más alto CTR

Prospecto más

calificado Más Ventas


RELEVANCIA: Dondé, Cuando, A Quién

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Segmentación por: ü  País / Provincia ü  Día ü  Hora ü  Idioma ü  Sexo ü  Edad ü  Preferencias ü  Categoría

USUARIO INDICADO EN EL MOMENTO INDICADO


ROI: Alcanzar un rendimiento sobre la inversión efec5vo y medible

CPA CPM

CPC


ROI: Muéstrame el dinero con control y seguimiento

CONTROL SEGUIMIENTO PRESUPUESTO TIEMPO EN EL SITIO COSTO POR CLIC CONVERSIONES COSTO POR LEAD PÁGINAS VISITAS

COSTO POR IMPRESIÓN VISITAS PROMEDIO SITIOS OBJETIVOS

PALABRAS CLAVE GEOGRÁFICO REDES COSTOS

DISPOSITIVOS VENTAS FILTROS BENEFICIOS


PREPARANDO POR LA VENTA: 5 CONSEJOS

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1) Hacer las preguntas correctas para generar el interés

Cuénteme un poco sobre su negocio

¿Qué productos está vendiendo más?

¿Qué precio Lenen sus productos?

¿Cuáles son sus planes de crecimiento?

¿Qué hace para llevar gente a su siLo?

¿Qué está haciendo para promocionarlo?

¿Qué publicidad le está funcionando mejor y por qué?

¿Cuál es el objeLvo de su siLo?

¿Cuántos nuevos negocios vienen de su siLo?

¿Cuán importante es su siLo en su estrategia de crecimiento?


2) Entender los problemas y obje5vos del cliente

“No estoy alcanzando mis objeLvos de ventas”

“Estoy teniendo dificultades para llegar a mi público

objeLvo”

“Es diicil compeLr con el precio de mi compeLdor”

“Estoy teniendo problemas en el manejo de mis inventarios”

“Quiero ser la mayor empresa de mi rubro”


3) Elaborar una propuesta debe atender una necesidad o problema del cliente

Problema Implícito Necesidad Explícita Propuesta

Base de clientes envejecida

Conectar con el segmento joven

Red de Contenido en páginas de

entretenimiento

Alta rotación de clientes

Entender mejor que esperan mis clientes de

mi

Respuesta directa para generar una base de

datos

Tasa de conversión muy baja

Mejorar la experiencia en el siLo

Website OpLmizer + Conversion OpLmizer

Proceso de decisión de compra muy larga

Recordarle al cliente la oferta Remarke5ng


Adecuar el mensaje según a quién se le habla

4) Explicar el producto en el lenguaje del cliente

CEO CMO Agency Account Manager

Brand Manager

Online MarkeLng Manager

¿Qué les importa? ¿Cuál es su preocupación?


5) Dar seguimiento y medir, medir y medir

UNA DE LAS PRINCIPALES VENTAJAS DE LA PUBLICIDAD DIGITAL ES QUE ME PERMITE MEJORAR DÍA A DÍA MI

RENDIMIENTO

NO SE DEBE HACER TANTA COMPARACIÓN CON LA COMPETENCIA COMO BENCHMARK CON EL RENDIMIENTO

PROPIO


ARMANDO LA PROPUESTA

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¿Qué debe contener una propuesta?

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1-‐ Propuesta de valor

2-‐ Tendencias en el mercado

3-‐ Situación actual del cliente

4-‐ Análisis de la competencia

5-‐ Planteo del obje5vo

6-‐ Es5mación de la Solución

7-‐ Cierre – Refuerzo de la Propuesta de Valor


1) La propuesta de valor

CO 10,000,000

Inversión en AdWords

25.000

Nuevas visitas mensuales

400 contactos


2) Tendencias del mercado

NOVEDADES

¿CÓMO SE COMPORAN

LOS CONSUMIDORE

S EN MI INDUSTRIA?

BÚSQUEDAS


3) Situación del cliente

• ¿Cuáles son sus objetivos? • ¿Que implicancias tiene no conseguirlos? • ¿Quiénes toman las decisiones?

Negocio

• ¿Cómo es su marketing mix? • ¿Qué objetivo persigue su estrategia de Marketing? • ¿Qué margen de decisión tiene la propia agencia?

Marketing

• ¿Cuántas visitas tiene? • ¿Cuáles son sus fuentes? • ¿Qué se hace para promocionarlo?

Sitio Web

ES NECESARIO SABER DE DONDE ESTAMOS PARTIENDO PARA PODER PLANTEAR UNA PROPUESTA CONCRETA CON

OBJETIVOS


4) Estado de la competencia

¿Quién está mejor rankeado en posicionamiento natural?

¿Está haciendo AdWords? ¿Está haciendo publicidad en Internet?

Qué se busca más, ¿la marca de mi cliente o la de la competencia?

¿Cuál es su estrategia de medios?

¿Cuántas visitas Lene su siLo web?


5) Planteo del obje5vo

Obje5vo Propuesta de Valor Producto Clave del éxito

Conversiones Online/Offline

“Alcanza un retorno de tu inversión de un X%”

Medir Resultados, Op5mizar, Remarke5ng

Presencia de marca “Manténgase en el top of mind de X millones

de personas”

CPM, Formatos de Anuncios, ICM, Display

Blasts

Compromiso de la audiencia

“Cree relaciones para su marca”

Seguimiento, Base de datos, ICM,

Lanzamientos y Promociones

“Lance, capture y aprenda de miles de

contactos” Red de Contenido


CLAVE: ESTIMAR COBERTURA TOTAL

6) Es5mación de la solución

1 IDENTIFICACIÓN DEL CONCEPTO Y OBJETIVO

2 GENERACIÓN DE LA ESTRUCTURA

2 ESTIMACIÓN DE LA OPORTUNIDAD

CLAVE: SEGMENTACIÓN

CLAVE: OBJETIVOS MEDIBLES

4 PRESENTACIÓN DE LA SOLUCIÓN CLAVE: ENTENDER EL OBJETIVO INICIAL


CO 10,000,000

Inversión en AdWords

25.000

Nuevas visitas mensuales

400 contactos

7) Cierre – Refuerzo de la propuesta de valor


Herramientas para ayudarles con la propuesta

Google Insights for Search (Estadís5cas de Búsqueda): hnp://www.google.com/insights/search/

Google AdPlanner: hnp://www.google.com/adplanner

Herramienta de Palabras Clave: hnps://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal

Search Based Keyword Tool: hnp://www.google.com/sktool

Rueda de Búsqueda: Sector derecho de la página de búsqueda


24/7 Recursos para Agencias Google Academy -‐ www.googleacademy.com.ar

Google Cer5fied Partners Learning Center -‐ www.google.com/adwords/professionals/

YouTube América La5na Canal -‐ www.youtube.com/user/GoogleLa5noamerica

Google for Agencies -‐ www.google.com/ads/agency/toolkit.html

Google Think Insights -‐ www.google.com/think/insights/

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¡Gracias!

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