Roll Play sobre productoEste es el primero de dos roll plays. En el primero se realizará una llamada con el Gerente de Tecnología y en la segunda con el gerente financiero.

TARGET:Antes de ver el script del llamado debemos recordar si hablamos con esa persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos y nos consiguió el resto vía mail, o bien efectivamente hablamos con el TDM telefónicamente.

Llamada con el Gerente de IT

TAM : Buen día, mi nombre es X…X y le estoy contactando de Microsoft, me gustaría conversar con usted sobre las soluciones que actualmente están utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de apoyarle a optimizar resultados y tiempo ¿Me puede usted ayudar indicándome cómo están manejando los sistemas dentro de su empresa?

GTE IT: Actualmente contamos con (la competencia) y algunos productos de Microsoft y tenemos buenos resultados

TAM: Entiendo perfectamente que se encuentre laborando adecuadamente, ya que resulta muy sano trabajar con distintas empresas, me gustaría que me pudiera contar hacia dónde se dirigen los esfuerzos de la empresa durante el siguiente año, si planean crecer a nivel tecnológico.

GTE IT: Los objetivo de la empresa para el año en curso….

Mediante otras preguntas de investigación, siguiendo el proceso de los 9 bloques de Solution Selling, y teniendo como herramienta los productos que conocemos podemos guiar al cliente hacia la solución que requiere.

Ejemplos de preguntas que deben a)generar interés, b)diagnosticar las necesidades, c)mostrar el valor…

¿Qué pasaría si pudiera reducir la complejidad con plataformas basadas en los estándares que ayudan a administrar la integración entre las aplicaciones, bases de datos y sistemas de socios de negocios?

¿Cómo habilita el flujo de información entre las diferentes aplicaciones, bases de datos, o para/desde otras organizaciones?

¿Cuánto tiempo tarda en agregar un nuevo cliente, reseller o proveedor, y después intercambiar información electrónica con ellos?

Las soluciones de integración de Microsoft le ayudan a obtener la información necesaria de sus aplicaciones existentes, así como a integrar fácil y rápidamente sus aplicaciones de3 negocios existentes utilizando un conjunto de herramientas común.

TARGET:Antes de ver el script del llamado debemos recordar si hablamos con esa persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos y nos consiguió el resto vía mail, o bien efectivamente hablamos con el BDM telefónicamente.

Llamada con el Gerente de Finanzas

TAM : Buen día, mi nombre es X…X y le estoy contactando de Microsoft, me gustaría conversar con usted sobre las soluciones que actualmente están utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de apoyarle a incrementar la productividad, eficientar sus procesos y reducir o preveer las inversiones dentro de su empresa ¿Me puede usted ayudar indicándome qué proceso es el que usted sigue para la elaboración de sus reportes y resultados, así como qué herramientas utilizan y que tan amigables le resultan en la colaboración de todos sus empleados?

GTE FIN: Los reportes que genero son a través de lo que me reporta el área de operaciones y compras, lo elaboro en un formato que tenemos desde hace algún tiempo…

TAM: ¿Qué tan oportuno le resulta recibir la información por parte de ambas áreas para conformarlos, y le serviría si pudiera automatizarlos y adaptarlos rápida y fácilmente a medida que cambia el mercado?

GTE FIN: Claro, ya que por el momento dependo de ellos para poder reunir la información para poder realizar mis análisis….

Mediante otras preguntas de investigación, siguiendo el proceso de los 9 bloques de Solution Selling, y teniendo como herramienta los productos que conocemos podemos guiar al cliente hacia la solución que requiere.

Ejemplos de preguntas que deben a)generar interés, b)diagnosticar las necesidades, c)mostrar el valor…

¿Qué pasaría si pudiera aumentar el retorno de sus inversiones en informática existentes, de forma que pudiera ampliar su valor y agregar una mayor agilidad de negocios?

¿Con qué rapidez y facilidad puede aumentar el flujo de información en su cadena de suministros para reducir los costos y errores manuales, y reducir su tiempo de respuesta?

Para BDMs se puede enfocar en una industria vertical y proporcionar los beneficios y cómo le han facilitado las labores las soluciones de Microsoft.

, quisiera profundizar en algunos detalles de su infraestructura. Esto nos permitirá entenderlo mejor como cliente y poderle ofrecer las mejores soluciones para su negocio. Sumado a que entenderemos cuales son o podrían ser temas de su interés e invitarlo a cursos, seminarios, capacitaciones online etc. El proceso no nos tomará más de 10 minutos.

Si no hablamos telefónicamente con el TDM en el primer llamado:

Agente : Buen día, mi nombre es XX y lo estoy contactando desde Microsoft.

Trabajo en el mismo equipo que XXX ( account Mannager) y el motivo de mi llamado es poder ofrecerle mejores soluciones a través de nuestros especialistas, que se ajusten a sus necesidades y aumenten la productividad, al mismo tiempo que se reducen costos. Pero para esto necesitamos entender un poco más a fondo su plataforma tecnológica actual. El proceso no nos tomará más de 10 minutos.

Cliente: Esta bien, comencemos.

Agente: Bien, comenzaremos por….

Procediendo al llamado:

TAM : Buen día, mi nombre es X…X y le estoy contactando de Microsoft, me gustaría conversar con usted sobre las soluciones que actualmente están utilizando en su empresa y la eficiencia de las mismas, con la finalidad de apoyarle a optimizar resultados y tiempo ¿Me puede usted ayudar indicándome cómo están manejando los sistemas dentro de su empresa?

GTE IT: Actualmente contamos con (la competencia) y algunos productos de Microsoft y tenemos buenos resultados

TAM: Entiendo perfectamente que se encuentre laborando adecuadamente, ya que resulta muy sano trabajar con distintas empresas, me gustaría que me pudiera contar hacia dónde se dirigen los esfuerzos de la empresa durante el siguiente año, si planean crecer a nivel tecnológico, o los

y las situaciones de también apoyarle

trabajo en el mismo equipo que XXX ( account Mannager) . Quisiera corroborar algunos datos básicos de contacto. ¿Usted me podría ayudar?

Recepcionista: Si, no hay problema.

Recepcionista: Para qué usan esto?

Agente: Tener sus datos actualizados nos permite invitarlo a eventos exclusivos, poder ofrecerle

soluciones a su medida, entender un poco más el escenario en el que su empresa se mueve (a

través de la industria vertical, el número de empleados, la cantidad de sucursales, etc)

Recepcionista: Ahh… está bien. Comencemos…..

Agente: muchas gracias. Lo que necesito saber es:

1. Teléfono2. Dirección completa3. Industry Sector

4. Vertical IndustrySector de la industria es suficiente5. Existencia y detalle de las siguientes posiciones ( incluido MKT audience, Mail, teléfono y

Job Role y Job Title)a. CEO – Definido por Job Roleb. CIO – Definido por Job Rolec. CFO – Definido por Job Roled. Gte Compras – Definido por Job Titlee. Gte Finanzas – Definido por Job Titlef. Gte Marketing – Definido por Job Titleg. Max Resp Sistemas – Definido por Job Title

h. ITDM – Definido por Marketing Audiencei. BDM – Definido por Marketing Audiencej. Security Contact – Definido por Job Role (Emergency Response Lead y Security

Executive como opciones)

Agente: Gracias nuevamente por el tiempo que me ha dedicado. Ahora necesitaría que me comunique con XX ( BDMTDM) ya que tengo que validar algunos datos que pertenecen a su área.

Recepcionista: Es un hombre muy ocupado. Pregúntamelo a mí y veo si le puedo contestar.

Agente: Esta bien:

Cantidad de Pcs en la compañía ( identificar si es en una sola subsidiaria o repartido en varias)

Cantidad de Servers ( identificar si es en una sola subsidiaria o repartido en varias) ¿Su infraestructura, se compone de alguna tecnología aparte de Microsoft?

(Disparador del segundo cuestionario)

En caso de que la recepcionista no tenga todas las respuestas:

Agente: ¿Para los datos que usted no me puede proporcionar, podría coordinar un llamado con XX ( BDMTDM) ?

Secretaria: No creo, como le mencionaba está extremadamente ocupado.

Agente: ¿Podría enviarle a usted un correo con lo que estaría faltando para que usted cuando XX esté disponible usted me lo averigüe?, ya que estos datos son realmente importantes para nosotros.

Secretaria: OK, pásemelos y haré lo posible.

En caso de que nos comunique con el TDM:

Agente: Buenos días. Mi nombre es XXX y formo parte del equipo de XXX (TAM) que trabaja con ustedes . En esta ocasión lo estoy contactando yo, porque necesitamos actualizar unos pocos datos que no nos llevarán más de 5 minutos y que nos permitirán brindarle un contacto más personalizado que ayudará a encontrar las mejores soluciones para su empresa. Al mismo tiempo que nos permitirá invitarlo a eventos de su interés, cursos, etc.

TDMBDM: Ok, pero seamos breves

Agente: Por supuesto. Comencemos:

Cantidad de Pcs en la compañía ( identificar si es en una sola subsidiaria o repartido en varias)

Cantidad de Servers ( identificar si es en una sola subsidiaria o repartido en varias) ¿Su infraestructura, se compone de alguna tecnología aparte de Microsoft?

(Disparador del segundo cuestionario) + cualquier dato que haya faltado del cuestionario a la recepcionista

Si no trabaja con tecnologías que no sean Microsoft:

Agente: Muchas gracias, ya hemos terminado. Le agradezco el tiempo que me ha brindado.

Si trabaja con alguna tecnología además de la de Microsoft…..

Agente: Seguramente nos contactaremos en unas dos semanas para profundizar un poco sobre su modelo de infraestructura y de esta manera poder estar más cerca suyo asistiéndolo en el desarrollo de su negocio. Le agradezco enormemente por su tiempo. Hasta luego!

( manejo de objeciones en la página 5)

Script para Segundo llamado a clientes

En este documento definiremos la segunda parte del proceso de profiling. En esta etapa final profundizaremos en el play competitivo existente en el cliente.

El target del llamado es el TDM.

Antes de ver el scrip del llamado debemos recordar si hablamos con esa persona o bien la secretaria/recepcionista fue la que nos facilito algunos datos y nos consiguió el resto vía mail, o bien efectivamente hablamos con el TDM telefónicamente.

Si hablamos telefónicamente con el TDM:

Agente : Buen día, mi nombre es XX y lo estoy contactando desde Microsoft, trabajo en el mismo equipo de XX (TAM)No se si recuerda que hace aproximadamente 15 días mantuvimos una charla en la cual usted me proporcionó algunos datos necesarios para un efectivo contacto con nosotros. En este momento, tal cual le comenté sobre el término de nuestra previa conversación, quisiera profundizar en algunos detalles de su infraestructura. Esto nos permitirá entenderlo mejor como cliente y poderle ofrecer las mejores soluciones para su negocio. Sumado a que entenderemos cuales son o podrían ser temas de su interés e invitarlo a cursos, seminarios, capacitaciones online etc. El proceso no nos tomará más de 10 minutos.

Si no hablamos telefónicamente con el TDM en el primer llamado:

Agente : Buen día, mi nombre es XX y lo estoy contactando desde Microsoft.

Trabajo en el mismo equipo que XXX ( account Mannager) y el motivo de mi llamado es poder ofrecerle mejores soluciones a través de nuestros especialistas, que se ajusten a sus necesidades y aumenten la productividad, al mismo tiempo que se reducen costos. Pero para esto necesitamos entender un poco más a fondo su plataforma tecnológica actual. El proceso no nos tomará más de 10 minutos.

Cliente: Esta bien, comencemos.

Agente: Bien, comenzaremos por….

INICIO del cuestionario

Manejo de objeciones:

Respuesta 1)

Cliente: En este instante estoy ocupado. ¿Podemos hablarlo en otro momento?.

Agente: Si, por supuesto. Por favor, indíqueme cual sería el momento más apropiado.

Respuesta 2)

Cliente: No, no me interesa. Mandame un mail con la propuesta.

Agente: Disculpeme, pero esto no es una propuesta comercial. Es una iniciativa que nos permitirá estar más cerca suyo para poder brindarle asistencia en los proyectos que tenga que afrontar.

¿Lo puedo llamar en algún otro momento para que me destine unos minutos? Créame que no será una pérdida de tiempo…..

Cliente: No, estoy muy ocupado…. Tengo muchas reuniones estos días.

Agente: ¿En tal caso no existe algún subordinado suyo que pueda brindarme esta información?

Cliente: No, yo soy la única persona autorizada a hablar de estos temas con gente externa a la compañía.

Agente: Entiendo, le propongo lo siguiente. Le voy a enviar un correo con un cuestionario muy sencillo. Le ruego que si en algún momento dispone de tiempo, lo complete. Sería de gran ayuda.

Respuesta 3)

Cliente: No, no quiero darles mis datos!!

NOTA: (por favor poner en Siebel STATUS “Not Applicable” y CALL DISPOSITION:

“Unwilling to engage MS”

Agente: No hay inconveniente. Le agradezco por su tiempo y le pido disculpas por la molestia.