Embed Size (px)
DESCRIPTION
Jean Yves Donnard ( Fits International)
Citation preview
RENCONTRES QUALIMEDITERRANEE
DU COPRODUIT à L’ INGREDIENT,COMMENT LEVER LES VERROUS ?
APPREHENDER LE MARCHE,
LEVER LES CONTRAINTES:
METHODE & SAVOIR-FAIRE
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
MARCHE & CONTRAINTES
Veille
PROPRIETEINTELECTUELLE
SPECIFICITE
Sectorielle
GéographiqueUSA: GRAS.
Japon: FOSHU...
Food: ("NovelFood"; health
Claim) . Cosmeto:...
Valorisation
Dépot, DéfenseProtection
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
Alt.: exploiterpreuves > COM.
Allégation de santéle GRAAL
VALORISATION
Guidances EFSA!
Résultats &exploitation
Protocoles &pilotage de tests,
ALEAS
élevés en clinique(200-1 000k€ &+)
CroissantsCOÛTS
Preclinique
Clinique
PROCESSUS
1 Faisceau de preuves:de Ingrédient à Application
In-vitro> Animal
1 DEMARCHELOURDE
CONTRAINTESREGLEMENTAIRES
MARCHE & CONTRAINTES
Lancement/Expédition
Tests produitsDéveloppement
ProduitIdée/ Concept
MODELE "DEVELOPPEMENT PRODUITS": la voie vers le désastre ("start-up")!
MODELES " DEVELOPPEMENT PRODUIT" Vs "DEVELOPPEMENT CLIENTS"
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
p
Où sont les clients?Focus sur l'Exécution, la 1ère expédition client, Versus "découverte clients" (Besoins, Attentes?)Absence de jalons marketing-venteMontée en puissance prématuréeCoûts de l'erreur de lancement du produit = "spirale de la mort" (Reports: "product-market fit", ventes, point-mort..)Tous les projets neufs pas similaires (produit nouveau dans un marché existant, nouveau, ou resegmenté?!)Prévisionnels irréalistes ( ignorance du marché: besoins?, concurrence?; prix?; délais?...)
QU'EST QUI NE VA PAS DANS CE MODELE?
MARCHE & CONTRAINTES
Développement Clients: découverte marché, apprentissage besoins des clients> preuve de existence de marchéBonne nouvelle: possible de définir & mesurer des jalons marché et clientsMauvaise Nouvelle: franchir avec succès ces jalons requiert un réel savoir-faire!
MODELE: "DEVELOPPEMENT CLIENTS" Vs " DEVELOPPEMENT PRODUIT"
QUELLE EST DONC L'ALTERNATIVE?
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
CréationEntr.
CréationClients
Validationclients
DecouverteClients
MODELE "DEVELOPPEMENT CLIENTS": le chemin vers la réussite
Pivot
MARCHE & CONTRAINTES
RETENIR: Construire un « Business », pas simplement développer un « Produit » Un « Produit » n’est qu’une partie d’une « start-up »: comprendre le client et ses
besoins, les canaux de distribution, le modèle de prix, de revenus…est ce qui faitd’un Produit un « Business »
La seule chose qui importe vraiment est de garantir l’adéquation « produit-marché »
La 1ère cause de mortalité des « start-up », est «l’absence» de marché.
COMMENT EVITER LES «REAL-LIFE CRASH TESTS »:> rejeter la démarche « Développement Produit »> appliquer la méthode de « Développement Clients », centrée sur le « client »,
organisée en phases stratégiques et opérationnelles dans un processus itératif:« Business Model »: conception, prototypage, simulation, sélection« Customer development »: comprendre le marché et les besoins clients,réaliser les 1ères ventes ( validation), puis créer des clients (créer la demande)
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
METHODE & SAVOIR-FAIREY
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
VALUE
EFFICIENCY
METHODE & SAVOIR-FAIRE
DECOUVERTE CLIENTS ETAPE PAR ETAPE
Hypothèsecompétition
Hypothèse type deMarché
HypothèsesCréation Demande
HypothesesDistribution/Prix
Hypotheses Clients& Besoins
Hypotheses Produit
FIXER LES HYPOTHESES
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
ConnaissanceMarché
CompréhensionClients
Présentation des"problèmes"
Premiers contacts
Tests "réalité"Visites clientsPrésentation"Produit"
1er test "réalité"
Itération/ SortieVérifier"Business Model"
Verifier ProduitVérifier"Problème"
TESTER LES HYPOTHESES "PROBLEMES
TESTER LES HYPOTHESES "PRODUITS"
VERIFIER
METHODE & SAVOIR-FAIRE
Etablir Propositionde Valeur
Plan deSupports de Vente Aligner avec
autres "Directions"Recruter
"Vendeur"
Plan guide"Processus de
Vente"
Plan guide "Réseaude Distribution"
SE PREPARER AUX VENTES
VALIDATION CLIENTS ETAPE PAR ETAPE
FITS International/ J-Y DONNARD [email protected] +33 (0)6 81 48 78 69
Affiner le guide"Distribution"
Vendre au RéseauDistribution
Affiner le guide devente
Vendre auxacheteurs
"précoces"
Contact Acheteurs"précoces"
Présenter auxAnalystes, leader
d'opinionPositionnement CyPositionnement
Produit
Réitérér/ SortirVérifier "BusinessModel"
Vérifier guideDistribution
Vérifier guide deVente
Vérifier Produit
VENDRE AUX ACHETEURS "PRECOCES"
DEVELOPPER LE POSITIONNEMENT
VERIFIER
