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Apresentar como os conceitos de "Venda de Solução" como: Pain Chain, Nine Blocks podem ser aplicados no levantamento de soluções de arquitetura.
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Solution Selling aplicado a ArquiteturaEvilázaro AlvesCTO – Chief Technology OfficerBR Soluções IntegradasMicrosoft Azure MVPTwitter: @evilazaroBlog: www.evilazaro.com.br
Agenda
O que é uma solução?
O que é Solution Selling?
Sem Dor não há mudança.
Diagnosticar antes de prescrever
Microsoft Confidential 2
Microsoft Confidential 3
O que é uma solução?
O que é uma solução?
• Clientes externos ex: Consultorias.
• Times de Desenvolvimento
• Áreas de Negócios da Empresa
• TI (Infraestrutura)• TI (Desenvolvimento)
• É utilizada para descrever qualquer Produto ou Tecnologia que um determinado fornecedor oferece no Mercado.• Frameworks• Linguagens• Paradigmas de
Arquitetura
• Solução deve fornecer uma Melhora Mensurável (perceptível) para quem está adotando a solução.
• É necessário explorar um pouco mais o conceito da Solução.
• Não só o problema que precisa ser reconhecido pelo "cliente", mas ambos o "cliente" e o arquiteto também deve concordar com a resposta.
Vocês fornecem Soluções para sua empresa / clientes?
Solução se tornou uma palavra comum.
Definição padrão: É resposta de um problema!!
Características
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Definição de Solução: É uma resposta mutuamente compartilhada paraum problema reconhecido pelo cliente e arquiteto / vendedor e esta resposta, deve fornecer uma melhoria mensurável.
The New Solution Selling Book
O que é Solution Selling?
O que é Solution Selling?
É uma filosofia É um mapa É uma metodologia
É um Sistema de Vendas
• Foco no Cliente (Áreas de Negócios, Desenvolvedores, Arquitetos, TI em geral)
• Ajudar o cliente a resolver problemas e alcançar resultados positivos baseando em ações e alinhando o processo de convencimento com o processo de entendimento do problema.
• Planejamento das reuniões
• Estimular o Interesse• Diagnostico de
problemas• Processamento da visão
• Fornece gerenciamento executivo e de vendas com um processo para analisar condutas, qualificar oportunidades e habilidades, aumentando assim a produtividade e previsibilidade.
• Isso resulta em uma cultura de vendas de alto desempenho.
• Métodos • Ferramentas• Técnicas• Procedimentos
Sem dor não há mudanças
Por que precisamos de um Processo?
Perfil dos “Compradores / Clientes”
Skills Sem Dor não há mudanças!
A dor flui através da Organização
• 20% dos Perfis • Inovadores• Early Adopters
• 80% dos Perfis• Pragmáticos• Conservadores
• Conhecimento Situacional
• Skills Pessoais• Conhecimento das
Capacidades• Conhecimento de
“Vendas”
• Diagnosticar antes de prescrever
• Três níveis de Dor
• Dor Latente• Admitir a Dor• Visão da Solução
• Dor = Problema• Assunto Crítico de
Negócios, ou Perda de Oportunidade Potencial
• A Dor gera o senso de urgência em mudar.
Sem dor não há mudança: Pain Chain
Diagnosticar antes de Prescrever
The 9 Blocks
The 9 Blocks
The 9 Blocks
The 9 Blocks
The 9 Blocks
Material
The New Solution Selling Book - Amazon
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