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Slide del webinar del 21 settembre 2011 organizzato da SimpleDistribution, brand di eRevMax che fornisce soluzioni on the cloud per la gestione del canale online dell’industria dell’ospitalità tenuto da Sergio Panzera, Sales Manager Italia per eRevMax.
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Strategie di vendita attraverso i canali Online
Strategie di Vendita attraverso i canali online
•Distribuzione Online:•Perché è importante essere sui portali e quali sono i benefici della visibilità per il proprio Hotel
•Come incrementare le vendite del proprio Hotel attraverso Internet:
•disponibilità, segmentazione delle camere, package…
•Come destagionalizzare:•bassa occupazione, alta occupazione, prezzi dinamici
•Benchmarking:•come definire un competitive set, posizionare il proprio Hotel nel giusto mercato di riferimento
•Save Time, Make Money:•monitora i tuoi competitor e gestisci i tuoi canali online in pochi secondi!
Distribuzione Online:
Definizione della parola internet:
“Internet offre i più svariati servizi ed è utilizzata per le comunicazioni più disparate: private e pubbliche, lavorative e ricreative, scientifiche e commerciali. I suoi utenti, in costante crescita,
nel 2008 hanno raggiunto quota 1,5 miliardi e, visto l'attuale ritmo di crescita, si prevede che
salirannoa 2,2 miliardi nel 2013” (Wikipedia)
Risulta che il mercato europeo del turismo online è destinato a crescere del 15% nel 2012,
in Italia la situazione è in miglioramento, con una crescita prevista del 12%!”
(PhocuWright)
Distribuzione Online:
Anni
N.
di
pre
no
tazi
on
i e
tem
po
tra
sco
rso
Gestione della distribuzione
Prenotazioni via internet
2000-20023 Canali3-5% di Revenue
20045-7 Canali
20-30% Revenue
2006 7-10 Canali
>40% Revenue
2012 10-20 Canali
>60% Revenue
Esempio pratico
Come gli utenti:
•Cercano•Scelgono •Prenotano
… Un Hotel!
Distribuzione Online:
Distribuzione Online:
Utente Travel Website
Sito Hotel
Compara
Acquista
Distribuzione Online:Numerose porte d’accesso
Distribuzione Online:
Visibilità + Disponibilità = vendita
Distribuzione Online:
Presentare la propria offerta su mercati che non saremmo in grado di raggiungere da soli
Distribuzione Online:
Distribuzione Online:
Criteri di selezione!
La giusta comunicazione crea l’opportunità!
Distribuzione Online:
Non più supplementi rigidi…ma pensati in base all’occupazione
Implementa i piani tariffari
Distribuzione Online:
2 notti 5% off
Not refundable rate 25% off
7 notti 20% off
4 notti 10% off
Early booking discount 30% off
Spring break stay 4 pay 3
Stay 7 pay 6
Pacchetto volo + hotel
Pacchetto volo + hotel + auto
Perchè i canali on line ?Perchè i canali on line ?
Strumenti di Vendita Mirati25%
La tariffa di vendita giusta ?
15© 2010 Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Informazioni riservate e proprietarie.
Più fantasia !Più fantasia !
Anticipo:medio lungo LOS:Soggiorno Lungo
Timing: Alta-Media stagioneCamera: family room
Infant freeFree parking
FB CreditKids Friendly
Condizioni di vendita differenziate per
- tipologia di camera,;- adulti e bambini;
- permanenza media ;- anticipo della prenotazione;
La tariffa di vendita giusta ? La tariffa di vendita giusta ?
16© 2010 Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Informazioni riservate e proprietarie.
Più fantasia !Più fantasia !
Anticipo:Prenota sotto data LOS: Soggiorno variabileTiming: bassa stagioneCamera: deluxe room
10% di sconto per soggiorni
minimi di 5 notti
Condizioni di vendita differenziate per
- stagione- anticipo della prenotazione
La tariffa di vendita giusta ? La tariffa di vendita giusta ?
17© 2010 Expedia, Inc. Tutti i diritti riservati. Informazioni riservate e proprietarie.
Più fantasia !Più fantasia !
Anticipo: lastsecondLos: variabile
Timing: sempreCamera: qualsiasi
Farsi trovare prenotabili!
Disponibilità, piani tariffari e tariffe sempre aggiornate tutti i giorni lasciando camere prenotabili anche per il giorno
stesso;
Come sarebbe con HRS
Il display è per prezzo crescente
C‘è subito la visualizzazione sinottica di prezzo e caratteristiche
Nel primo scroll di pagina ci sono 9 offerte
tutti gli hotel sono nella stessa pagina
Possibilità di filtrare in tempo reale i risultati
Benefici esclusivi
OTA: Perchè conviene essere presenti
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• Effetto Tabellone (Billboard effect): L’essere presenti sul sito di un’OTA oltre a garantire prenotazioni ha un effetto anche sul sito dell’albergo generando “brand awarness”
• Alcune OTA hanno dei mercati di riferimento ben specifici ed è importante cogliere queste opportunità
• Non solo tariffe e disponibilità: E’ importante partecipare attivamente alle promozioni delle OTA per acquisire visibilità e migliorare le vendite ed aumentare la popolarità all’interno del portale
• Marketing: Le OTA investono per promuovere la vostra destinazione ed il vostro hotel attraverso:
- Pubblicità online/offline
- KnowHow tecnologico
- Social Media
- Specifiche competenze professionali
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Efficacia commerciale
Tariffa/Revenue
Sales/Service Management Web/Ids
Il Triangolo dell'Efficacia Commerciale
Revenue management è
Vendere la giusta camera al giusto cliente al giusto momento al giusto prezzo attraverso :
•L’individuazione dei segmenti di domanda ed il loro comportamento d’acquisto (corporativo/leisure/fine settimana ecc.)
•La giusta misura tra l’occupazione attuale e tariffe
•Competitivita’ delle tariffe e ranking
•Condiderare le condizioni di mercato (fiere, eventi)
Distribuzione Online:
Prevedere l’occupazione (anche attraverso lo storico) Anticipare i trends e comportamenti Competitor Costruzione della propria offerta su misura e.......Fantasia!
con l’obiettivo di MASSIMIZZARE I RICAVI.
Come destagionalizzare
Il vecchio calendario non esiste più!
Ogni giorno può fare la differenza!
Bassa Stagione e Alta Stagione sono diventati
“Bassa occupazione
e Alta occupazione”
Così come fanno le compagnie aeree …
Come destagionalizzare
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Come destagionalizzare
Benchmarking
Monitora i tuoi competitor e gestisci i tuoi canali online in pochi secondi…
Save Time, make money!
Grazie!
?Domande?
Sales Manager Italy
Sergio Panzera
eRevMax Ltd. Monmouth House, 40 Artillery Lane, 3rd Floor, E1 7LS London, UK eMail: [email protected] Main: +44 (0) 207 4220887Fax: +1 (0) 212 656 1892 Mobile: +44 755712 1403"Save Time Make Money" with RateTiger Products... www.ratetiger.com