View
1.041
Download
1
Category
Preview:
DESCRIPTION
Выступление на конференции SalesUp 27 сентября 2013. http://salesupconf.ru/
Citation preview
воронка продаж
отчет в CRM или допинг для роста
мечта руководителя: как сделать хорошие продажи
лучший продукт супер продавцы правильная мотивация
Ванкувер 2010
Евро 2012
SFM (Sales Forces Management) для В2В
эффективность продаж
технология работы
подготовка мотивация контроль
KPI+
=
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
7
SFM. организация продаж B&S
8
технология. этапы большого пути
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов(leads)
9
технология
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов(leads)
10
партнеры
инте
рес к
ли
ента
events BS
events
источники «генерации запросов»
запр
ос к
ли
ента
сайт
соцсети
11
критерии выбора источника
количество запросов в месяц
трудозатраты
стоимость запроса
12
технология
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов(leads)
13
обработать запрос клиента
классифицировать запрос
получить и зарегистрировать запрос клиента
прием запроса / интереса клиента
первичная анкета клиента
14
анкета клиента
15
требования к квалификации запроса
отрасль: все, за исключением полезные ископаемые розничная торговля государственное управление
количество сотрудников в продажах: более 5
оборот в год: 5М – 500М USD
16
обсуждение сделки
презентация возможностей
проведение экспресс-
диагностики
диагноз текущей ситуации
представление
вариантов решений и рамок проекта
презентация проекта,
коммерческое
предложение заключение договора
3 месяца
17
вертикаль власти
кон
трол
ь
KPI
обсуждениесделки
реализация проекта
развитиеклиента
генерациязапросов
SFM
18
KPI
текущие доходы
воронка продаж (количество)
воронка продаж (время)
портфель проектов
воронка продаж
Q сделок (проектов)
Q коммерческих предложений
Q экспресс-диагностик
Q запросов
winrate
20
воронка продаж BS
Q сделок (проектов)
Q коммерческих предложений
Q экспресс-диагностика
Q запросов
11
4
1
6
11
events BS6
events1
партнеры1
сайт2
реком-ции1
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
22
контроль
технология и KPI
ежедневный и еженедельный отчет
еженедельная планерка (воронка продаж)
23
воронка продаж. zombie эффект
текущая дата 10.09. 12
название компании отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03.12 услуга 1 30.03.12
компания 3
производитель торгового
оборудования 03.04.12 услуга 2 28.04.12 19.05.12 23.06.12
компания 4страховая компания 17.05.12 услуга 1 29.05.12 22.06.12 19.08.12
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05.12 услуга 3 28.05.12 20.06.12 14.07.12
компания 6
производитель элеткротехнического оборудования 11.06.12 услуга 3 29.07.12 22.08.12 07.09.12
компания 7
производитель продуктов
питания 17.06.12 услуга 2 19.06.12 25.07.12
этап средняя длительность
этапа (неделя)
презентация 1,4
экспресс-диагностика
2
коммерческое предложение
3,2
контракт 6
общая длительност
ь
12,6
SFM. 5 шагов к эффективности
четкая сегментация клиентов
формализация технологии
установление KPI
настройка контрольных отчетов
балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение
25
сложно формализовать технологию…
сотрудники не будут исполнять …
что делает этот человек?
playbook
они это могут
залог и гарант успеха
с чего начать?
экспресс - диагностика
управления продажами
(бесплатно)
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте:
Recommended