Воронка продаж и как ее оптимизировать

ВОРОНКА ПРОДАЖи как её оптимизировать

Николай Грачёв Директор по развитию продукта Allbiz

ВОРОНКА ПРОДАЖ

– это метафора, которая используется для описания того, как работает маркетинг/продажи. Или другими словами – принцип распределения клиентов по стадиям процесса продаж от первого контакта до заключения сделки.

увидел баннер на улиценашел в Google

мне позвонилипришло email письмо

произошла сделка

Мы делим свой бизнес на определенные этапы и процессы, получая при этом показатель эффективности каждого

проходил мимо

решил зайти

выбрал

купил

• Посетили сайт

• Добавили товар в корзину

• Оформили заказ

• Подтвердили заказ

• Получили заказ и оплатили

ИНТЕРНЕТ МАГАЗИН

ДЛЯ ЧЕГО НУЖНА ВОРОНКА

• получать прозрачную аналитику каждого этапа

• прогнозировать и планировать продаж

• находить проблемные места / причины ухода клиентов

• находить спрятанные возможности

• отслеживать и повышать эффективность сотрудников

• увеличить прибыль

KPI ВОРОНКИ• Winrate – итоговая конверсия, какой

% из вошедших в воронку получился на выходе

• Конверсия из предыдущего этапа

• Время, в течение которого клиент находится на определенном этапе

• Причины отказа и их количество

• Ценность входящих лидов

• Процент открытия писем из рассылки, кол-во попавшего в спам

• Кол-во клиентов зомби

• etc.

1000

680

340

20

68%

50%

5,9%

Winrate = 2%

ВОРОНКА ЗДОРОВОГО ЧЕЛОВЕКА

ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «ГВОЗДЬ»

• Много нецелевых запросов, надо изменить источники привлечения

• Не эффективная работа с привлеченными клиентами, нужно оптимизировать трудовые ресурсы

• Слишком поздняя реакция на клиентов, нужно уменьшить время контакта

ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «ТРУБА»

• Вместо продажи, вы «дарите» свой товар или услугу, нужно пересмотреть ценовую политику

ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «РЮМКА»

• Низкая квалификация персонала, нужно провести тренинги

ВОРОНКА КУРИЛЬЩИКА «ТАЛИЯ»

• Некоторые процессы надуманные, их нужно пересмотреть или исключить, требуется оптимизация бизнес процессов

ОПТИМИЗАЦИЯ ВОРОНКИ

Что нужно сделать, чтобы заработать в N раз больше?

ПРОПОРЦИОНАЛЬНОЕ РАСШИРЕНИЕ

Зашло 1000

Купили 20

Зашло 4000

Купили 80

Winrate 2%

РАСТЯГИВАНИЕ ЭТАПОВ

Зашло 1000

Купили 20

Зашло 1000

Купили 40

Winrate 2% Winrate 4%

ИНСТРУМЕНТЫ

1. Смена этапов местами (определение ключевого этапа)

2. A/B тестирование страница сайта

3. Определение KPI сотрудникам и постепенное его улучшение

4. Эксперименты в поиске целевой аудитории (источники и каналы привлечения)

5. Сегментирование пользователей и создавать предложения для каждого сегмента

6. Эксперименты с ценой

ПЛАН ДЕЙСТВИЙ

1. Определить этапы

2. Внедрить CRM

3. Назначить ответственных за каждый этап / контролировать

4. Анализировать данные

5. Оптимизировать / улучшать

6. Радоваться :)

А ТАКЖЕ...

Другие важные моменты, которые нужно знать о воронке

ИЗМЕРЯЙТЕ КАЖДЫЙ ИСТОЧНИК

органический трафик Google

контекстная реклама Yandexпрямые посещения

переходы от сайтов партнеров

холодные звонки по базе

ИЗМЕРЯЙТЕ KPI СОТРУДНИКОВ

50 лидов

45 лидов

72 лида

34 лида

5 сделок

6 сделок

7 лида

5 лида

10% 13,3% 9,7% 14,7%

ПРОДОЛЖЕНИЕ ВОРОНКИ

Front-End

Back-End

Спасибо!

Вопросы?

fb.com/nick.grachov