10.04 доклад на Форум IBT networking: как привлечь инвестора в...

???

Форум IBT NeTworkINgКак привлечь инвестора в IT- проект

??? Форум IBT NeTworkINg

Каждый, кто считает себя стартапером или просто разработчиком, скорее рано, чем поздно, начинает задумываться о том, как привлечь инвестиции в проект. Иногда это становится самоцелью и вообще приводит к гибели идеи. Иногда – удается. Когда и почему? Об этом мы на днях говорили на Форуме IBT Networking (Internet Business and Technology) во Львове.

Евгений Саранцов, управляющий партнер и co-founder «Trade hub» (R&D студия решений для рынка B2B)

???

Немного о нашем опыте, как разработчиков. Несколько лет назад мы запустили четыре проекта, три закрыли, один продали. Сейчас я владелец и управляющий партнер IT-компании DiTCom и украинского стартапа za-kupki-online.com - B2B платформы, на которой заключают сделки без участия посредников. За полтора года работы портал получил ежемесячный оборот более 50 млн гривен. В октябре 2014 года один из крупнейших украинских торговых онлайн-центров prom.ua купил этот стартап. Так же я ментор WannaBiz. Сейчас запускаем новый проект Trade Hub, направленный на изучение товарных рынков.

Первое, что хочу отметить: деньги не должны быть целью на старте. Иначе вам, скорее всего, не повезет в том, чтобы их привлечь и приумножить. Рынок разработок основан на том, что вы должны генерировать классные идеи. Если они есть – за ними придут деньги. Нужно понимать, что любая хорошая идея – это почти всегда успешный бизнес.

Но если инвестиции все же нужны, задача состоит не только в том, где найти инвесторов – сейчас они находятся практически в открытом доступе. Но в том, как им продать свой проект.

Для начала – нужно реально взвесить шансы. Наш бизнес строится на гипотезах. Как только у вас появилась идея – это гипотеза. Не факт, что она работает. Ее нужно доказать, просчитать вероятность успешности. Чем выше вероятность, тем больше шансов привлечь деньги, это прямо зависимые величины.

Форум IBT NeTworkINg

???

Формализованный проект, с хорошим бизнес-планом, маркетинговым исследованием - всего 5% вероятности, что он коммерчески успешным.

Если есть положительная обратная связь от потенциальных клиентов, вероятность того, что проект - продукт будет успешным выростает от 10 до 16%.

Как только у вас появятся реальные клиенты, которые будут платить реальные деньги, вероятность успешности – уже 55%.

Все что ниже 50% вероятности, как привило, не привлекает инвестиции.

До этого вы находились в так называемой черной зоне. Когда скорее всего вам не поверят, или не поверят в ваш проект.

Если у проекта есть динамика роста – это 60% вероятности.

Когда ваш проект масштабируется за счет органического трафика – отлично, вероятность того, что он станет успешным, и в него можно инвестировать, стремится к 100%.

Чтобы понимать то, как думает инвестор – представляйте, что вы предлагаете ему лотерею. У инвестора таких лотерей несколько. Есть один проект с вероятностью 10% заработать миллион долларов. Есть другой проект с вероятностью 60% заработка $100 тыс . Как вы думаете, какой выбор он сделает, какую лотерею купит? Очевидно! Чем больше вы доказываете гипотезу, тем лучше инвестируют в те проекты, где вероятность выше 50%.

Когда говорят об инвестициях, лучший совет – вы должны предложить инвестору самый короткий путь до окупаемости ежемесячных затрат. Не до какой-то точки в разработке или создании продукта.

Форум IBT NeTworkINg

???

Зайти к инвестору легко, но только один раз. Вы к нему приходите, общаетесь, но если вы что-то делаете не так, он больше с вами не встречается. Так же, как и на встрече с банкирами, придя за большим кредитом. Не спешите. Хорошо подготовьтесь. Не идите по пути компромиссов. Берите самую лучшую идею и готовьте самую лучшую выжимку.

Если проанализировать те проекты в Украине, в которые инвесторы вложили деньги, их можно разделить на две группы.

R&D – Research&development . Вы берете готовую функцию, которая на сегодня уже существует, делаете исследование, разбираетесь в ее потенциале и развитии, в итоге вы ее улучшаете.

Как правило, это продукт для локального рынка с имеющимся конкретным спросом. На доказательство этой гипотезы можно потратить всего лишь 5000 долларов. Стоимость бизнеса может быть до 50 млн долларов. Вероятность успеха такого проекта от 40% до 60%. Частный инвестор обычно просит минимум 50% компании, премия за риск, которую он хочет получить – от 300%.

Стартап. Это, как правило, внешние, международные рынки. Это уже другие возможности. Там есть фонды, ангелы, менторы… Но там нужна хорошая идея. Мы были в США, потратили 15 тыс. долларов на то, чтобы выступить там

Форум IBT NeTworkINg

???

в Силиконовой Долине. Две недели с местными кураторами писали бизнес-план, нас подготовили к выступлению, представили аудитории из 50-ти инвесторов. В итоге к нам подошло до 5-ти человек. Нам сказали, что у нас отличная отдача – 10%. Инвесторы нас спросили, откуда мы. «от туда» ?? И сказали, когда будем тут, на соседней улице – можно будет поговорить, идея хорошая. Другими словами, они не дают денег даже французам, британцам, не говоря уже об украинцах – только тем, кто «на соседней улице». То есть, о Силиконовой Долине бытует много мифов. Если ты там живешь и работаешь, понимаешь их, а они понимают тебя - есть шансы. Если не живешь там, шансы стремятся к нулю.

Стартап это идея, которая может масштабироваться на весь мир, с международным запуском, с презентацией в разных странах. Вероятность успеха от 5 до 15%. Но премия за риск может быть от 5000% до -100000%.

Тем не менее, если вы можете обойтись без чужих денег – обойдитесь. Нет лучше проекта, который нацелен на большую глобальную идею, но уже локально работает и сам себя окупает и реинвестирует в развитие. Сейчас самый удачный период, чтобы запустить свой проект. Четыре года назад, когда я начинал - это стоило в 7 раз дороже, чем это стоит сейчас.

Прежде чем тратить на разработку – сделайте хорошее исследование. Технологии очень быстро развиваются. Всегда есть вероятность – чтобы вы не программировали, это в мире уже есть. Очень важно не спешить лезть в кодирование.

Необходимо сперва протестировать проект, посмотреть на конверсию. Убедиться, что есть спрос.

К работающим проектам инвесторы приходят сами. Не просите денег, делайте хороший продукт – деньги вам сами предложат.

Форум IBT NeTworkINg