View
2.724
Download
0
Category
Preview:
DESCRIPTION
Kursus der sætter dig i stand til at forberede dig til lønforhandlingen, samtidig med at der også fokuseres på kollektive og individuelle aspekter under lønforhandling.
Citation preview
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Lynkursus i lønforhandling
• At kunne forberede og gennemføre sin egen lønforhandling.
• At sætte succeskriterier for en forhandlingssituation.
• At kende til de psykiske aspekter i en forhandlingssituation.
• At erkende at man ikke altid får det man ønsker.
Mål med kurset
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Program
1. Kort introduktion til forhandlingsteknik2. Forhandlingshjulet, og forberedelse til
lønforhandling3. Caseopgaven MP Automatik4. Udarbejde egen forhandlingsdagbog5. Gennemgang af værktøjer
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Derfor skal du have mere i løn
Du bliver dygtigerePriserne stigerDu får større ansvarDu bliver mere værdifuld for virksomheden
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Definition på forhandling
Kamp - Rent interessekonflikt
Forhandling - Både fælles og modstridende
interesser
Koordinering - Rent interessefællesskab
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Fællesskab og modsætning
De fælles interesser ligger i, at parterne gennem et samarbejde kan opnå et bedre totalresultat, end hvad de kunne få i stand hver for sig.
De modstridende interesser angår fordelingen af den gevinst, som skabes gennem samarbejdet.
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Forberedelse - 1
Barrierer i dig selv
– Det er ikke pænt at prale
– Du skal ikke tro du er noget
– Belønningen kommer, når du blot du venter
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Forberedelse - 2
Hvad får andre for et tilsvarende job?– Brug PROSA’s lønstatistik og overenskomster– Hvad får dine kolleger i løn?
Sæt dig et mål for hvad du vil have– Hvad er det mindste du vil være tilfreds med?
Virksomhedens økonomi– Er der penge til mere i løn?
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
En god forhandler
I opdeles i to hold, og har til opgave at finde og prioritere 10 egenskaber for en god forhandler.
Eksempler:• Koldblodig• Kompromisløs• God til at regne• Flink• Kun fantasien sætter grænser
I har 10 minutter til opgaven
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Lønhjul
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Læresætning i forhandlinger
Forberedelse
Forberedelse
Forberedelse
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Læresætning i forhandlinger
Forberedelse - løbende
Forberedelse –Før forhandlingen
Under forhandlingen tænkes også på – Forberedelse (til næste
gang)
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Den løbende forberedelse
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Forberedelse af sig selv, og modparten
Går det godt?Det går godt, jeg har lige fundet en guldgrube
Jeg har alt for travlt
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Hvad er du værd?
Misundelses faktorer• Hvad får andre
Rimeligheds faktorer• Hvor meget steg du
sidste gang• Hvordan har
forbrugerindexet udviklet sig
• Hvor meget er andre steget
• Hvordan svarer din løn til PROSAs lønstatistik
• Hvordan ser virksomhedens økonomi ud
Er du billig, eller dyr?
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Hvad er du værd?
• Din værdi afhænger af tidligere job!
• Hvordan var din startløn?
• Hvad er dine alternativer?
• Hvor meget koster det at ansætte en ny / hvor meget har de ofret på dig?
• Kan du noget andre ikke kan?
Prisberegning
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Hvad er du værd
1. Find dig selv i PROSAs lønstatistik:____________
2. Hvor meget vil det koste virksomheden at få en ny medarbejder der kan det samme som dig:_______________
3. Hvad vil du kunne få i andre stillinger. Tjek evt. jobindex.dk:___________
Nøgletal til at udregne din markedsværdi
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Find de rette argumenter
• Find 2 – 3 argumenter. De skal være realistiske, til at forklare og til at forsvare.
• Sæt dig i modpartens sted, og forestil hvordan han modtager argumenterne.
• Tror du at han vil forstå argumenterne?
Hvorfor skal du have mere i løn?
Eksempler
Nye arbejdsopgaver
Skabt gode resultater
Blevet dygtigere
Taget en ny uddannelse
Særlig betroet medarbejder
Er bagude med lønstigninger
Arbejder mere end der kan forventes
Stort arbejdspres
Påviselig effektivitet
Tager ansvar
Løser opgaver ud over ens arbejdsbeskrivelse
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Nu til lønsamtalen
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Argumentation
PåstandDet man ønsker at sige
BelægForklarer påstanden
HjemmelDet der gør påstanden gyldig
Det er usundt at spise slik
Da det indeholder meget sukker
Det er usundt at spise meget sukker
Det bliver sandsynligvis snart regnvejr
Fordi himlen er grå En grå himmel kan være tegn på, at det bliver regnvejr
PROSA er en god fagforening
Fordi Bo siger det Det Bo siger plejer at være sandt
PROSA er en god fagforening
Fordi den kun er for it-professionelle
Det er vigtigt at ens fagforening har ekspertise i faget
Du skal vaske op Fordi jeg siger det Jeg er din far, og jeg har autoritet
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Argumentation
PåstandDet man ønsker at sige
BelægForklarer påstanden
HjemmelDet der gør påstanden gyldig
Jeg skal have mere i løn
Jeg skal have mere i pension
Jeg skal have løn under barsel
Jeg vil gerne have en lønforhandling
Jeg vil have fri telefon
Jeg vil gerne have mere ferie
Jeg skal have mere i løn end Knud
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Hvad er du værd
Du skal finde tre tal:
• Det optimale – Det resultat som du vil blive rigtig glad for.
• Det acceptable – Det resultat som du vil være tilfreds med.
• Det absolut mindst acceptable – Lige før du bliver rigtig utilfreds.
Du er det værd du kan argumentere for
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Klar!
Du har sat dine mål.Du har argumenterne i orden.Du har også dokumentationen i orden.
Du er nu klar til lønforhandlingen
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Lovbaggrund
Funktionærloven – ret til forhandling– Paragraf 10 stk. 2 giver ret til forhandling
gennem sin organisation– Men ikke ret til et (tilfredsstillende) resultat
Ligelønsloven – lige løn for lige arbejde for begge køn
Ligelønsloven– giver ret til fuld åbenhed om din løn
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Aftal din lønforhandling
• Aftal lønforhandlingen stille og roligt
• Vent ikke til du er vred
• Du har selv ansvaret for tage initiativ
• Aftal evt. med din arbejdsgiver hvilke fakta der foreligge ved forhandlingen
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Forhandlingen
• Forhandlingen starter normalt med small talk
• Giv dig ro til det – deltag.• Tag det som en mulighed for at skabe god
stemning.• Lad chefen bestemme, hvornår selve
forhandlingen starter.
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Forhandlingsstil
• Vælg din egen stil baseret på det du er god til
• Er du den der lytter, observerer, analyserer, får idéer, er du myndig i fremtoning
• Et argument af gangen• Lyt til modpartens argumenter • Stil uddybende spørgsmål• Forlang dokumentation og begrundelser• Bevar overblik og ro• Erkend følelser – vis dem – men kontrollér
dem• Husk at resumére resultater
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Gode tips
Skab en positiv stemning– Ros modparten– Spil op til modpartens positive følelser – ikke de
negative– Forstå modpartens bevæggrunde– Tavshed er guld
Grib chancerne, når de er der
Markér punkter med enighed
Overhold aftaler
Der skal være to vindere
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Absolut forbudt
• At angribe fortalelser.
• At spille op til modpartens negative følelser.
• At hovere og ydmyge modparten.
• At true modparten (Antyd eventuelt forsigtigt mulige konsekvenser).
• At bryde aftaler som man laver under forhandlingen.
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Læs din modpart
• Vurder modparten – hvor langt vil han/hun give sig.
• Hvad er vigtigt for modparten.
• Et nej er ikke altid et nej.• Tegn på
imødekommenhed – grib straks chancen.
• Tegn på baglås – snak om noget andet.
• Man skal kunne mødes igen.
• Vigtigt: Du kan altid bede om en pause eller afbrydelse.
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Hvad kan resultatet være?
Hvad kan der komme ud af en forhandling?Fast lønFerie/frihedTillæg/bonus/medarbejderaktierUddannelseAftale om løn under barselPension/sygeforsikringOvertidsbetaling/betaling for at være til
rådighedFrynsegoder – fri telefon, ADSL, avis, bil,
bærbarHjemmearbejdsplads?……..
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Hvis I ikke kan blive enige
Hvad skal der til?Hvor skal jeg udvikle
mig?Hvad skal jeg præstere?
Aftal: hvis ----- så
Skriv det ned
Vær forberedt på et nej, så du ikke bliver skuffet
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Afslutning af forhandlingen
Lav resumé
Formuler resultatet skriftligt
Undgå tvetydigheder
Følg op på, at du får det aftalte
Skal det gælde med tilbagevirkende kraft
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Værktøjer
Infomedia på biblioteket via skoda.emu.dk• Den bedste, men kun på biblioteker og
uddannelsesinstitutioner.
Googlesøgning på din virksomhed• Den kender vi vist alle
Eniros nyhedssøgning• Søger i 500 nyhedskilder
Firmaets pressemeddelelser• Intranettet eller på hjemmesiden
Chefens blog, facebook eller interviews med chefen
• Hvad er vigtigt for chefen, hvad er hans definitioner på succes m.m.
Efterretninger – Viden er guld
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Værktøjer
Det centrale virksomhedsregister – www.cvr.dkExperian KOB – www.kob.dkNavne & Numre Erhverv – www.nnerhverv.dk
Gratis adgang til flere tjenester fra biblioteket via skoda.emu.dk – spørg evt. bibliotekaren.
Økonomidatabaser
Bo Sundgaard, PROSA - bos@prosa.dk
Vigtig viden!
Antal arbejdsdage i 2010:5 ugers ferie 227 arbejdsdage = 1679,8
arbejdstimer6 ugers ferie 222 arbejdsdage = 1642,8
arbejdstimerVærdien af den sjette ferieuge er ca. 2.25%Hver ugentlige overarbejdstime svarer til 2.7%
Recommended