Lynkursus I individuel lønforhandling - Sådan får du mere i løn

Bo Sundgaard, PROSA - [email protected]

Lynkursus i lønforhandling

• At kunne forberede og gennemføre sin egen lønforhandling.

• At sætte succeskriterier for en forhandlingssituation.

• At kende til de psykiske aspekter i en forhandlingssituation.

• At erkende at man ikke altid får det man ønsker.

Mål med kurset


Program

1. Kort introduktion til forhandlingsteknik2. Forhandlingshjulet, og forberedelse til

lønforhandling3. Caseopgaven MP Automatik4. Udarbejde egen forhandlingsdagbog5. Gennemgang af værktøjer


Derfor skal du have mere i løn

Du bliver dygtigerePriserne stigerDu får større ansvarDu bliver mere værdifuld for virksomheden


Definition på forhandling

Kamp - Rent interessekonflikt

Forhandling - Både fælles og modstridende

interesser

Koordinering - Rent interessefællesskab


Fællesskab og modsætning

De fælles interesser ligger i, at parterne gennem et samarbejde kan opnå et bedre totalresultat, end hvad de kunne få i stand hver for sig.

De modstridende interesser angår fordelingen af den gevinst, som skabes gennem samarbejdet.


Forberedelse - 1

Barrierer i dig selv

– Det er ikke pænt at prale

– Du skal ikke tro du er noget

– Belønningen kommer, når du blot du venter


Forberedelse - 2

Hvad får andre for et tilsvarende job?– Brug PROSA’s lønstatistik og overenskomster– Hvad får dine kolleger i løn?

Sæt dig et mål for hvad du vil have– Hvad er det mindste du vil være tilfreds med?

Virksomhedens økonomi– Er der penge til mere i løn?


En god forhandler

I opdeles i to hold, og har til opgave at finde og prioritere 10 egenskaber for en god forhandler.

Eksempler:• Koldblodig• Kompromisløs• God til at regne• Flink• Kun fantasien sætter grænser

I har 10 minutter til opgaven


Lønhjul


Læresætning i forhandlinger

Forberedelse

Forberedelse

Forberedelse


Læresætning i forhandlinger

Forberedelse - løbende

Forberedelse –Før forhandlingen

Under forhandlingen tænkes også på – Forberedelse (til næste

gang)


Den løbende forberedelse


Forberedelse af sig selv, og modparten

Går det godt?Det går godt, jeg har lige fundet en guldgrube

Jeg har alt for travlt


Hvad er du værd?

Misundelses faktorer• Hvad får andre

Rimeligheds faktorer• Hvor meget steg du

sidste gang• Hvordan har

forbrugerindexet udviklet sig

• Hvor meget er andre steget

• Hvordan svarer din løn til PROSAs lønstatistik

• Hvordan ser virksomhedens økonomi ud

Er du billig, eller dyr?


Hvad er du værd?

• Din værdi afhænger af tidligere job!

• Hvordan var din startløn?

• Hvad er dine alternativer?

• Hvor meget koster det at ansætte en ny / hvor meget har de ofret på dig?

• Kan du noget andre ikke kan?

Prisberegning


Hvad er du værd

1. Find dig selv i PROSAs lønstatistik:____________

2. Hvor meget vil det koste virksomheden at få en ny medarbejder der kan det samme som dig:_______________

3. Hvad vil du kunne få i andre stillinger. Tjek evt. jobindex.dk:___________

Nøgletal til at udregne din markedsværdi


Find de rette argumenter

• Find 2 – 3 argumenter. De skal være realistiske, til at forklare og til at forsvare.

• Sæt dig i modpartens sted, og forestil hvordan han modtager argumenterne.

• Tror du at han vil forstå argumenterne?

Hvorfor skal du have mere i løn?

Eksempler

Nye arbejdsopgaver

Skabt gode resultater

Blevet dygtigere

Taget en ny uddannelse

Særlig betroet medarbejder

Er bagude med lønstigninger

Arbejder mere end der kan forventes

Stort arbejdspres

Påviselig effektivitet

Tager ansvar

Løser opgaver ud over ens arbejdsbeskrivelse


Nu til lønsamtalen


Argumentation

PåstandDet man ønsker at sige

BelægForklarer påstanden

HjemmelDet der gør påstanden gyldig

Det er usundt at spise slik

Da det indeholder meget sukker

Det er usundt at spise meget sukker

Det bliver sandsynligvis snart regnvejr

Fordi himlen er grå En grå himmel kan være tegn på, at det bliver regnvejr

PROSA er en god fagforening

Fordi Bo siger det Det Bo siger plejer at være sandt

PROSA er en god fagforening

Fordi den kun er for it-professionelle

Det er vigtigt at ens fagforening har ekspertise i faget

Du skal vaske op Fordi jeg siger det Jeg er din far, og jeg har autoritet


Argumentation

PåstandDet man ønsker at sige

BelægForklarer påstanden

HjemmelDet der gør påstanden gyldig

Jeg skal have mere i løn

Jeg skal have mere i pension

Jeg skal have løn under barsel

Jeg vil gerne have en lønforhandling

Jeg vil have fri telefon

Jeg vil gerne have mere ferie

Jeg skal have mere i løn end Knud


Hvad er du værd

Du skal finde tre tal:

• Det optimale – Det resultat som du vil blive rigtig glad for.

• Det acceptable – Det resultat som du vil være tilfreds med.

• Det absolut mindst acceptable – Lige før du bliver rigtig utilfreds.

Du er det værd du kan argumentere for


Klar!

Du har sat dine mål.Du har argumenterne i orden.Du har også dokumentationen i orden.

Du er nu klar til lønforhandlingen


Lovbaggrund

Funktionærloven – ret til forhandling– Paragraf 10 stk. 2 giver ret til forhandling

gennem sin organisation– Men ikke ret til et (tilfredsstillende) resultat

Ligelønsloven – lige løn for lige arbejde for begge køn

Ligelønsloven– giver ret til fuld åbenhed om din løn


Aftal din lønforhandling

• Aftal lønforhandlingen stille og roligt

• Vent ikke til du er vred

• Du har selv ansvaret for tage initiativ

• Aftal evt. med din arbejdsgiver hvilke fakta der foreligge ved forhandlingen


Forhandlingen

• Forhandlingen starter normalt med small talk

• Giv dig ro til det – deltag.• Tag det som en mulighed for at skabe god

stemning.• Lad chefen bestemme, hvornår selve

forhandlingen starter.


Forhandlingsstil

• Vælg din egen stil baseret på det du er god til

• Er du den der lytter, observerer, analyserer, får idéer, er du myndig i fremtoning

• Et argument af gangen• Lyt til modpartens argumenter • Stil uddybende spørgsmål• Forlang dokumentation og begrundelser• Bevar overblik og ro• Erkend følelser – vis dem – men kontrollér

dem• Husk at resumére resultater


Gode tips

Skab en positiv stemning– Ros modparten– Spil op til modpartens positive følelser – ikke de

negative– Forstå modpartens bevæggrunde– Tavshed er guld

Grib chancerne, når de er der

Markér punkter med enighed

Overhold aftaler

Der skal være to vindere


Absolut forbudt

• At angribe fortalelser.

• At spille op til modpartens negative følelser.

• At hovere og ydmyge modparten.

• At true modparten (Antyd eventuelt forsigtigt mulige konsekvenser).

• At bryde aftaler som man laver under forhandlingen.


Læs din modpart

• Vurder modparten – hvor langt vil han/hun give sig.

• Hvad er vigtigt for modparten.

• Et nej er ikke altid et nej.• Tegn på

imødekommenhed – grib straks chancen.

• Tegn på baglås – snak om noget andet.

• Man skal kunne mødes igen.

• Vigtigt: Du kan altid bede om en pause eller afbrydelse.


Hvad kan resultatet være?

Hvad kan der komme ud af en forhandling?Fast lønFerie/frihedTillæg/bonus/medarbejderaktierUddannelseAftale om løn under barselPension/sygeforsikringOvertidsbetaling/betaling for at være til

rådighedFrynsegoder – fri telefon, ADSL, avis, bil,

bærbarHjemmearbejdsplads?……..


Hvis I ikke kan blive enige

Hvad skal der til?Hvor skal jeg udvikle

mig?Hvad skal jeg præstere?

Aftal: hvis ----- så

Skriv det ned

Vær forberedt på et nej, så du ikke bliver skuffet

http://www.youtube.com/watch?v=hCNx55zuRmY


Afslutning af forhandlingen

Lav resumé

Formuler resultatet skriftligt

Undgå tvetydigheder

Følg op på, at du får det aftalte

Skal det gælde med tilbagevirkende kraft


Værktøjer

Infomedia på biblioteket via skoda.emu.dk• Den bedste, men kun på biblioteker og

uddannelsesinstitutioner.

Googlesøgning på din virksomhed• Den kender vi vist alle

Eniros nyhedssøgning• Søger i 500 nyhedskilder

Firmaets pressemeddelelser• Intranettet eller på hjemmesiden

Chefens blog, facebook eller interviews med chefen

• Hvad er vigtigt for chefen, hvad er hans definitioner på succes m.m.

Efterretninger – Viden er guld


Værktøjer

Det centrale virksomhedsregister – www.cvr.dkExperian KOB – www.kob.dkNavne & Numre Erhverv – www.nnerhverv.dk

Gratis adgang til flere tjenester fra biblioteket via skoda.emu.dk – spørg evt. bibliotekaren.

Økonomidatabaser

http://www.cvr.dk/

http://www.kob.dk/

http://www.nnerhverv.dk/


Vigtig viden!

Antal arbejdsdage i 2010:5 ugers ferie 227 arbejdsdage = 1679,8

arbejdstimer6 ugers ferie 222 arbejdsdage = 1642,8

arbejdstimerVærdien af den sjette ferieuge er ca. 2.25%Hver ugentlige overarbejdstime svarer til 2.7%

Business

Lynkursus I individuel lønforhandling - Sådan får du mere i løn