Ponencia Rafael Mesa Evento 4jun09

INNOVACION:

Estrategia Pyme

Rafael Mesa

www.rjmesa.com

Rmesa@mesaconsultores.es

www.marketinginnova.com

Junio,4/2009

¡¡ Atrévase y sea creativo,

innove una nueva manera de expresión !!

¿Qué significa esta página en blanco?

¿ una amenaza por falta de información?

0¿una oportunidad por no haber nada escrito?

¿Qué está pasando?Hemos pasado de un mercado de demanda a un mercado de

oferta

Globalización de los mercados

Los clientes se vuelven más exigentes. Sus compras son cada más sofisticadas y por tanto la gestión de ventas es cada día más difícil.

No todos los clientes son iguales.

Fuerte incremento de la competencia.

Competencia profesionalizada

¿Qué está pasando?

.

Los clientes tienden a disminuir el número de proveedores para mejorar las relaciones con estos.

Se incrementan las alianzas estratégicas (partenariado) entre proveedores y clientes.

Evolución de las Tecnologías de la Información y la comunicación (TIC)

► La calidad (percibida) es lo que vende y es un valor seguro. Los productos/ servicios bien diferenciados y de calidad son menos vulnerables

Hay dos maneras de difundir la luz

Ser la lámpara que la emite, o el espejo que la reflejaYutang,Lin

Una idea no es una innovación

RECURSOS

y

CAPITAL FINANCIERO

IDEAS - PRODUCTO Y SERVICIOS

MERCADO PROBLEMAS /RETOS

OPORTUNIDADES

Identificación de oportunidadesDesarrollo de las oportunidades

PERSONAS

y

ORGANIZACIONES TALENTO

Timmons Model, Babson College, Boston

Limitaciones

HAY QUE PARAR LA LUCHA

Y EMPEZAR LA ADAPTACIÓN

parecen buenas ideas

Pero lo primero es, lo primero

Necesitamos

REINVENTARNOS

Charles Darwin1859

TENEMOS

UNA ESTRATEGIA.

TENEMOS

SABEMOS DONDE ESTAMOS

Y SABEMOS DONDE QUEREMOS IR

No sabíamos nada de crisis económica

Pero sabemos calcular su impacto

Por tanto es necesario

REINVENTARNOS

Explicaremos por qué, utilizando un modelo básico de

empresa

mercado

TODA EMPRESA COMIENZA CON UN MERCADO

Mercado

Finanzas

ESE MERCADO TIENE UNA IMPORTANTE PARTE FINANCIERA

Mercado

Competencia

Finanza

PERO SI NO HAY COMPETENCIA... NO HAY MERCADO

Oportunidades y Amenazas

Mercado

Competencia

Finanzas

TODO MERCADO APORTA OPORTUNIDADES Y AMENAZAS

Oportunidades y

Amenazas

Mercado

Estrategia

Competencia

Finanzas

QUE SON COMPONENTES DE LA ESTRATEGIA DE NUESTRA EMPRESA

Oportunidades

y Amenazas

Mercado

Estrategia

Misión

Visión

Competencia

Finanzas

ESTRATEGIA QUE INCLUYE LA MISIÓN Y VISIÓN DE NUESTRA EMPRESA

Mercado

Estrategia Oportunidades

Y Amenazas

Diseño

Misión

Visión

Competencia

Finanzas

Y SIGUIENDO LA ESTRUCTURA, LA ESTRATEGIA DISEÑA...

Oportunidades

Y Amenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Diseño

Misión

Visión

Competencia

Finanzas

… LA ORGANIZACIÓN INTERNA DE LA EMPRESA

Oportunidades

Y Amenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

al Cliente

Diseño

Misión

Visión

Competencia

Finanzas

ORIENTADO AL CLIENTE PARA CERRAR EL CÍRCULO

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

ESTO PRECISA LIDERAZGO Y COMUNICACIÓN

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

Y SI NO PUEDE SÓLO... ESTABLEZCA ALIANZAS

Alianzas

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

LA CONTINUIDAD DE UNA EMPRESA DEPENDE DE SU ECONOMÍA

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

Y ESA ECONOMÍA DE SU DISEÑO COMO ORGANIZACIÓN

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

LO QUE TIENE UN IMPORTANTE IMPACTO EN NUESTRA PROPUESTA DE VALOR

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor

Veamos ahora que ocurrió

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

SE INTRODUCE UNA CRISIS EN EL MERCADO FINANCIERO...

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

LO QUE PROVOCA LA CAIDA DE LAS VENTAS Y POR TANTO CRISIS...

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

Crisis

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

LO QUE GENERA UNA CRISIS EN LA ORGANIZACIÓN INTERNA...

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

Y UNA INEVITABLE CRISIS DE LIDERAZGO.

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Crisis

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

POR LO QUE AHORA ESTÁ TODA LA EMPRESA EN CRISIS

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Crisis

RECAPITULACIÓN

ENTONCES?

¿TENDREMOS

QUE REIVENTARNOS?

SI ACEPTAMOS LA CRISIS COMO VIENE…

DEBEMOS RECONSIDERAR NUESTRA ESTRATEGIA.

RECONSTRUYÁMONOS

RECONSTRUCCIÓN =

10 PASOS PARA ADAPTARSE A UNA ECONOMÍA DE CRISIS.

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 1.-ACEPTE QUE ESTÁ EN UNA ECONOMÍA DE CRISIS.

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Crisis

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 2.-RECONSTRUYA SU LIDERAZGO

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 2.

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 3.- REESTABLEZCA SU MISIÓN

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 3.

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 4.- REVISE SU VISIÓN

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 4.

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 5.- PIENSE DE NUEVO COMO COMUNICARSE CON SUS CLIENTES

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 5

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 6.- DEFINA DE NUEVO SU PROPOSICIÓN DE VALOR

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 6

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 7.- VUELVA A DEFINIR SUS CAPACIDADES COMPETITIVAS

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 7

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 8.- REDISEÑE SU ORGANIZACIÓN INTERNA

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 8

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 9.- REORGANICE SUS ALIANZAS

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 9

Oportunidades

y amanenazas

OrganizaciónInterna

Mercado

Estrategia

Orientación

Al Cliente

Diseño

Misión

Liderazgo

Visión

Competencia

Finanzas

Comunicación

PASO 10.- REFINANCIE SU EMPRESA

Alianzas

Conocimiento- Economía de

escalas

Diseño

Proposición de valor Finanzas

Crisis

CrisisCrisis

Paso 10

INNOVACIÓN

es ANTICIPARSE

Sólo las PersonasPersonas son Innovadoras

Las Empresas

NO

INNOVAR

ES UN HECHO CON TRASCENDENCIA ECONÓMICA

LA PRUEBA DE QUE ALGO ES INNOVADOR LO DA SU

ÉXITO EN EL MERCADO

ES UN PROCESO PARA APORTAR VALOR Y

SATISFACCIÓN A LOS CLIENTES (O.C.)

LA INNOVACIÓN

B

o

s

e

o

a

ES EL MOMENTO DE OLVIDARNOS DE LA COMPETENCIA

Cuanto más se compare con su competencia, más termina pareciéndose a ella.

HACIA LA INNOVACIÓN

Como empresas debemos ejercitar el músculo innovador mediante una tabla inteligente, equilibrada y constante de ejercicios innovadores

¡COMIENZA EL ENTRENAMIENTO PARA LA INNOVACIÓN!

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

PRIMER EJERCICIO

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

65

OBJETIVO: MERCADOS SEGMENTADOS

Definir segmentos de clientes

Posibles mejoras tecnológicas y de calidad para

satisfacer a los segmentos elegidos

Diseño de estrategia de marketing y de liderazgo

enfocado a los segmentos a quienes nos dirigimos

SEGUNDO EJERCICIO

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

66

OBJETIVO: IMPREGNAR LA EMPRESA DE LA MISIÓN DE INNOVAR

Reforzar la visión estratégica

innovadora en las personas

Hacerla visible y viva en “todas las esquinas” y

acciones de la empresa

Difundir la “Misión Innovadora” y comprometer a los líderes de la empresa

TERCER EJERCICIO

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

67

OBJETIVO: MEJORAR EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES

TODA la empresa adquiriendo

conocimiento de los clientes

Fomentar las relaciones, formales e informales, con los

clientes

Cuidar las expectativas y las prestaciones a los clientes. Q=P-E

CUARTO EJERCICIO

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

68

OBJETIVO: MEJORAR EL CONOCIMIENTO DE LOS CLIENTES

Indagar y averiguar que innovación está

dispuesto a pagar el cliente

Evaluar el ROI de las innovaciones

La innovación “sólo” para aumentar la satisfacción del cliente. Involucrarlo en el proceso.

QUINTO EJERCICIO

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

69

OBJETIVO: REDES Y ALIANZAS PARA LA INNOVACION

Invertir y participar en redes especializadas

OIR al mercado a través de las redes de participación

Establecer alianzas innovadoras con clientes, proveedores y distribuidores

SEXTO EJERCICIO

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

70

OBJETIVO: LA INNOVACION COMO SATISFACCIÓN DEL CLIENTE INTERNO

Innovar, como valor y “razón de vida” de la

empresa

Valores innovadores en la gestión del capital humano

La SATISFACCIÓN PERMANENTE DEL CLIENTE INTERNO: objetivo innovador

Talleres Entrenamientos AnticrisisTalleres Entrenamientos Anticrisis

INNOVAR es fácilINNOVAR es un proceso sistemático

INNOVAR es más que nuevos productos y servicios

Hay que pensar antes de INNOVAR en:

Las expectativas de los clientes

La madurez de nuestra actividad

El poder en la cadena de valor

¿Tenemos suficiente talento para INNOVAR?

¡¡Pues…HAGÁMOZLO!!

¡¡DEJE DE PELEAR CON EL PASADO!!

¡¡COMIENCE A ADAPTARSE AL FUTURO!!

“La especie que sobrevive no es la más fuerte, ni la más inteligente,

sino la más adaptable al

cambio”

Charles Darwin1859

¡¡MUCHAS GRACIAS ¡¡

WWW.MARKETINGINNOVA.COM